销售人生.pptx
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做一名优秀销售人员ppt培训课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
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为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社和职 工的合 法权益
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做人做事做销售销售技巧培训课件
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训课件
•做人做事做销售——销售技巧培
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•做人做事做销售——销售技巧培
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做一个快乐的销售人(完整版)PPT
对热爱销售工作的人来说，是行动者不
难，是等待者不会。对于积极的行动者来说 是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素 质的体现，一种性格潜能的释放。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更
无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验 和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定 的状态存在着。
销售是改善生活品质的一面镜子。无论
第四个信念：是的，我已经准备好了
YES ， I AM READY ！我一定要快乐!源自我要做销售什么是销售?
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个 交换的工程中得到适度的报酬。
为什么要做销售 ？
销售
累， 累， 累， 累。
一种时间的积 专业知识的积 实战经验的积 行业人脉的积
专业销售
“专业销售”是一个销售人员的发展阶段，这个阶段通 常是最容易出问题的阶段。因为通过一段时间的销售实践， 能够沉淀下来，我们已经初步建立的一定的销售信心。这个 时候需要我们在专业销售技术和产品知识层面获得重大提升。 上升到“有意识、有能力 ”阶段。
销售本身是灵活性非常高的，但如果没有一定的专业理 论指导，我们迟早会出问题。就向打仗一样，战争一定有一 套严密的作战理论和系统做支撑，否则一定会吃败仗。那专 业的销售技术是什么？
一、我 要 快 乐 二、我 要 做 销 售
——做快乐销售人
我要快乐
钢七连的名言： 一个人应当快乐的活着， 不轻易抛弃自己的拥有， 不轻言放弃自己的追求。
快乐源于心，是一种习惯！
心态决定一切
树 ? 心态的重要性 立 积 极 ? 心态如何影响人 的 心 态 ? 如何建立积极的心态
心态的重要性
PMA黄金定律
是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖 析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一 个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自 强不息，愚者障碍重重。
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
➢ 成功案例
➢ 公开报道
42
（9）产品说明的技巧
向客户证实销售重点的方法
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（10）异议处理的技巧
异议的种类
1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的 产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 a) 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 b) 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎 的地方。 ▪ 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色 等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。
44
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议
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（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。
以互利互惠原则选择解决问题的方案
以合作代替独立竞争来共同处理问
题
益差异
以长线利益的思维平衡短期利
求同存异，双赢为终
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怎样是双赢？
你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果
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（7）演示的技巧
怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应
27
（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
如何成为一个成功的销售人员全解幻灯片PPT
〔1〕谈判是一场筹划。高明的推销员在与客户 谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部 罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提 出的一些问题进展初步判断。
实用文档
〔2〕谈判不能快。有些推销员到客户那里将所 有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结 果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决 不了，事情还是没有办成。
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缺乏想象力的销售员在和顾客见面后，往往急 于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介 绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要 不要〞、“买不买？〞。要知道大多数人对推 销是很反感的，所以你不要让顾客一开场就把 你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法： 〔1〕美国式：时时赞美 〔2〕英国式：聊聊家常 〔3〕中国式：吃顿便饭
实用文档
2.使者心理是当今流行的销售员心理，是一种麻 痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一 个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推 荐一种对他有用〔有利〕的赚钱的产品，像医 生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！ 你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因 为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带 来便利或赚钱的时机。你手中掌握着公司的产 品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。 你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便 利！
实用文档
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的 推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能 力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法 问题，是技巧的应用问题。
实用文档
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要， “好的开场等于成功了一半！〞所以我们要学习 一些见面技巧。
〔1〕见面前，知己知彼。首先要对即将见面的 客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其 它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户 等途径来初步了解该客户。
实用文档
〔2〕谈判不能快。有些推销员到客户那里将所 有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结 果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决 不了，事情还是没有办成。
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缺乏想象力的销售员在和顾客见面后，往往急 于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介 绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要 不要〞、“买不买？〞。要知道大多数人对推 销是很反感的，所以你不要让顾客一开场就把 你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法： 〔1〕美国式：时时赞美 〔2〕英国式：聊聊家常 〔3〕中国式：吃顿便饭
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2.使者心理是当今流行的销售员心理，是一种麻 痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一 个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推 荐一种对他有用〔有利〕的赚钱的产品，像医 生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！ 你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因 为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带 来便利或赚钱的时机。你手中掌握着公司的产 品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。 你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便 利！
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兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的 推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能 力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法 问题，是技巧的应用问题。
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与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要， “好的开场等于成功了一半！〞所以我们要学习 一些见面技巧。
〔1〕见面前，知己知彼。首先要对即将见面的 客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其 它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户 等途径来初步了解该客户。
怎样成为一名优秀的销售员ppt课件
怎样成为一名优秀的销售员
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
3
作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
15
经常保持微笑
16
企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
17
*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
21
学会和别人分享喜悦
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
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作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
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经常保持微笑
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企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
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*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
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学会和别人分享喜悦
如何成为一名成功的销售人员PPT课件
1. 与关键采购人员建立良
好的关系 2. 更低的报价
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中级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
市场与销售
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素 ４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
自己的期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪 酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
第7页/共31页
正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下
开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面
的市场竞争力和未来的收益－只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
（多睡一会，在办公室多呆一会，）
• 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利Байду номын сангаас长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
第10页/共31页
意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
名片夹 ,笔 干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
第30页/共31页
感谢您的观看。
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• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
好的关系 2. 更低的报价
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中级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
市场与销售
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素 ４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
自己的期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪 酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
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正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下
开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面
的市场竞争力和未来的收益－只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
（多睡一会，在办公室多呆一会，）
• 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利Байду номын сангаас长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
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意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
名片夹 ,笔 干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
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感谢您的观看。
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• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
《顾问式销售与人生》ppt课件
沟通三要素
文字 语调 肢体语言
根据行为学家的研究，在面对面沟通的 过程中，文字的作用占7%，语调的作用 占38%，肢体动作占55%。
沟通是由双方组成
• 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对 方说得多好？
对方
最正确状态：
让顾客说70%，自己说30%， 而且，我们自己所占的30%说话的时间应该是由说
销售需要肯定认同吗？你
认为肯定认同在销售过程中有 什么样的作用呢？
肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁。
你肯定认同别人， 别人就比较容易认同你！
记住
顶尖的销售人员告诉我们，在沟通的过程中，最好不要轻 易地否认客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让 他把话说完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他 喜欢你，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方 式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。 面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他说完 后，在认同他的意见的根底上，同时在表达你的高见，这 样比较容易得到你想要的结果。
三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、 男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。
对理解客户的准备：
出发之前，想想下面的话： 1.没有卖不出的产品，只有不会卖的销售人员； 2.没有不会沟通的人，只有没有找到跟他沟通
的方法 3.没有不能成交的客户，只是我们对他不够理解。
顶尖的销售人员必须具备
沟通的目的
• 使你的想法、观念、点子、产品、效劳 让对方承受。
沟通的原那么
• 多赢或至少双赢
在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员， 输了客户， 那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售 人员，从长远的目光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中 ，至少应该双赢。只对客户有好处，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只 对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越 多，销售行为就越持久。
销售人员培训-做一个成功的销售人员138页PPT
销ห้องสมุดไป่ตู้人员培训-做一个成功的销售人员
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
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4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件：竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围
5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场 是罪！！
开会之前的准备 出差之前的准备 吃饭之前的准备
所谓准备是对于细节极致的追究
销售人的特质
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 激情、进取、精力充沛 • 乐观、开朗、热情四射 • 诚恳、踏实、值得信赖 • 坚韧、勇敢、永不言弃 • 期待、欲望、任务导向 • 敬业、负责、有责任心 • 合群、万人迷、受人喜爱
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 • 永远自信满满，决不放弃。 • 让人喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 • 降低自我感受和提升他同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三 青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土 豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在 卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上， 然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫 我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现 在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集 市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看 了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让 您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣 钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。 而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来 了，他现在正在外面等您回话呢……”
得得分分情情况况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
而且问题很严重
一一些些销销售售人员失失败败的的原原因因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 • 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测测试题试（题续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
正视正视销销售售的的人生人生
• 销售就在你身边 • 从出生的那一刻就在销售 • 无论你在何处，都处于销售环节之中
销售销工售工作作的的流流程 程
• 寻找客源 • 准备工作 • 电话邀约（销售） • 识别问题 • 现场演示 • 异议的处理 • 成交 • 二次销售
认认识识销销售售
销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄
坚决的执行者
坚决的执行
•疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山， 难知如阴，动如雷震
领域内的专家
销售的利器
• 产品与需求的匹配决定销售机会 • 专家的身份给予权威性与信赖感
擅长沟通的人
沟通的五要素
• 倾听 • 善辩 • 神态 • 动作 • 着装
沟通的要素
• 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个 公式： 信息的全部表达=7%语调+38% 声音+55%肢体语言。
挫挫败败和和拒拒绝 绝
销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数 都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48％的销售人员尝试一次就放弃；25％两次；12％被 拒绝三次以后依然不放弃；80％的生意就是他们做成 的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有 20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调 整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购 买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。
沟通之准备
1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征
2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、 提案书面稿、客户风格的会议室
3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！
陈阿陈阿土土的的故故事 事
销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意 志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。
谁更加坚持，谁的影响力更大，销售的天平就 会偏向哪一方
顶尖的销售
自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群
最会准备的人
寻找客户源
会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客户
销售人生
2014 .04. 20
何为何为销销售售？？
• 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。
• 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“ 销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
测测试题试（题一）
5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场 是罪！！
开会之前的准备 出差之前的准备 吃饭之前的准备
所谓准备是对于细节极致的追究
销售人的特质
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 激情、进取、精力充沛 • 乐观、开朗、热情四射 • 诚恳、踏实、值得信赖 • 坚韧、勇敢、永不言弃 • 期待、欲望、任务导向 • 敬业、负责、有责任心 • 合群、万人迷、受人喜爱
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 • 永远自信满满，决不放弃。 • 让人喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 • 降低自我感受和提升他同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三 青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土 豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在 卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上， 然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫 我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现 在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集 市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看 了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让 您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣 钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。 而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来 了，他现在正在外面等您回话呢……”
得得分分情情况况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
而且问题很严重
一一些些销销售售人员失失败败的的原原因因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 • 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测测试题试（题续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
正视正视销销售售的的人生人生
• 销售就在你身边 • 从出生的那一刻就在销售 • 无论你在何处，都处于销售环节之中
销售销工售工作作的的流流程 程
• 寻找客源 • 准备工作 • 电话邀约（销售） • 识别问题 • 现场演示 • 异议的处理 • 成交 • 二次销售
认认识识销销售售
销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄
坚决的执行者
坚决的执行
•疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山， 难知如阴，动如雷震
领域内的专家
销售的利器
• 产品与需求的匹配决定销售机会 • 专家的身份给予权威性与信赖感
擅长沟通的人
沟通的五要素
• 倾听 • 善辩 • 神态 • 动作 • 着装
沟通的要素
• 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个 公式： 信息的全部表达=7%语调+38% 声音+55%肢体语言。
挫挫败败和和拒拒绝 绝
销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数 都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48％的销售人员尝试一次就放弃；25％两次；12％被 拒绝三次以后依然不放弃；80％的生意就是他们做成 的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有 20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调 整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购 买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。
沟通之准备
1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征
2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、 提案书面稿、客户风格的会议室
3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！
陈阿陈阿土土的的故故事 事
销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意 志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。
谁更加坚持，谁的影响力更大，销售的天平就 会偏向哪一方
顶尖的销售
自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群
最会准备的人
寻找客户源
会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客户
销售人生
2014 .04. 20
何为何为销销售售？？
• 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。
• 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“ 销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
测测试题试（题一）