销售人生.pptx

挫挫败败和和拒拒绝 绝
销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数 都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48％的销售人员尝试一次就放弃；25％两次；12％被 拒绝三次以后依然不放弃；80％的生意就是他们做成 的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有 20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调 整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购 买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。
得得分分情情况况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
而且问题很严重
一一些些销销售售人员失失败败的的原原因因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 • 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
销售人的特质
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 激情、进取、精力充沛 • 乐观、开朗、热情四射 • 诚恳、踏实、值得信赖 • 坚韧、勇敢、永不言弃 • 期待、欲望、任务导向 • 敬业、负责、有责任心 • 合群、万人迷、受人喜爱
销售销具售具备备的的111个1特个点特点
• 善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 • 永远自信满满，决不放弃。 • 让人喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 • 降低自我感受和提升他人感受。
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测测试题试（题续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
沟通之准备
1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征
2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、 提案书面稿、客户风格的会议室
3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！
坚决的执行者
坚决的执行
•疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山， 难知如阴，动如雷震
领域内的专家
销售的利器
• 产品与需求的匹配决定销售机会 • 专家的身份给予权威性与信赖感
擅长沟通的人
沟通的五要素
• 倾听 • 善辩 • 神态 • 动作 • 着装
Fra Baidu bibliotek
沟通的要素
• 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个 公式： 信息的全部表达=7%语调+38% 声音+55%肢体语言。
永远的土豆
• 张三和李四同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三 青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土 豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在 卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上， 然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫 我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现 在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集 市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看 了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让 您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣 钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。 而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来 了，他现在正在外面等您回话呢……”
正视正视销销售售的的人生人生
• 销售就在你身边 • 从出生的那一刻就在销售 • 无论你在何处，都处于销售环节之中
销售销工售工作作的的流流程 程
• 寻找客源 • 准备工作 • 电话邀约（销售） • 识别问题 • 现场演示 • 异议的处理 • 成交 • 二次销售
认认识识销销售售
销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄
销售人生
2014 .04. 20
何为何为销销售售？？
• 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。
• 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“ 销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
测测试题试（题一）
4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件：竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围
5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场 是罪！！
开会之前的准备 出差之前的准备 吃饭之前的准备
所谓准备是对于细节极致的追究
陈阿陈阿土土的的故故事 事
销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意 志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。
谁更加坚持，谁的影响力更大，销售的天平就 会偏向哪一方
顶尖的销售
自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群
最会准备的人
寻找客户源
会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客户