沈菏生：渠道为王 终端制胜

沈菏生：渠道为王终端制胜
一、管理到位渠道为王
提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。

普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。

在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。

其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。

其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。

为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：
第一：加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。

不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。

第二：是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。

这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。

第三：是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。

第四：是开展对医药公司的业务员；开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。

第五：是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。

规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。

第六：是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。

包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。

第七：是在专业医药报刊，网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。

第八：是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。

二、全力以赴决胜终端
终端就是与消费者面对面、直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性，并通过软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。

终端建设不能单一地、静止地进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。

终端宣传必须服从于整体营销策略，与市场特点、产品定位、竞争策略相一致。

终端建设的完善应建立在对员工综合素质培训的基础上。

终端是一项在任何时期、任何阶段都需要长期开展的工作，对待终端不能有任何的松懈情绪，必须要高度重视，认真抓好。

终端建设不仅仅是业务员一个人去做，各级经理、业务员、促销员应不分职务高低，做到人人围绕终端，人定其责、人负其责，共同做好。

终端建设是营销中最苦最累的工作，它需要我们历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、克服千难万难，千篇一律地去重复一些包装、促销等工作。

三、强化培训认真执行
营销运作，三分策划，七分执行。

在提高营销队伍的执行力方面，企业重点强调了三个问题：一是让员工热爱产品的推广工作，用各种方法调动销售人员的积极性；二是强化培训，让员工掌握产品知识和市场知识，通过持续有效的培训提升销售人员的综合素质和专业素质；第三是加强执行过程中的沟通、激励和监督控制，进行科学的绩效评估考核，制定规范的流程和严格的制度，提高工作的有序性。

事实上，任何策略执行的前提都可归结为一个培训问题。

要把方案全面贯彻到现实中，就需要培训，不仅仅是给业务员作硬性规定，而是要让大家真正明白其中的原理。

对执行力的培训，一方面要重视知识技能层面的培训，另一方面需加强素质、心态、观念塑造。

比如将“要我做”转变为“我要做”，就能带来执行效果质的提升。