中国平安营业区增员培训方案-早会晨会培训课件专题
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16
作业：(20)
根据增员来源提示录请写出
1、30个缘故增员的名单
2、30个老客户的增员名单
3、5个增员推介人
4、3个准备开发的目标市场
及每个目标市场的三个
增员对象
（以上皆为一年内可达成的）
17
四、增员的接触前准备
18
增员工具
展业资料、增员手册、 公司简介、平安报刊、 平安VCD、薪资条、 邀请函等
26
导入说明要诀
增员面谈流程（三）
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对 增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现 自己梦想？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
三年销售利益共计：85680元。
5
增员利益分析（三年）
例：标准营业组？人，人均保费3900元；月均FYC/？元（含主任）。
全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下： · 增员奖： 每一个人：（前3个月）FYC4000元5%=200元； （后3个月）FYC5000元5%=250元； · 增才奖250元；共计750元。 全年每月增一人：700元12=8400元； 三年共：8400元3=25200元。 直接管理津贴： 第一年：15050 11% 6=9933元（业务主任） 第二年：15050 12% 12=21672元（高级业务主任） 第三年：15050 13% 12=23470元（资深业务主任） 三年共：55075元。 育成津贴： 直接育成津贴：一年育成2个组 第一年：15050 2 7% 3个月=6321元； 第二年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 第三年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 三年共计：89397元。
13
二、主观条件（人格特质）
· 乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。
· 热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 · 耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就复弹性，并且不会把事情个人化。 · 恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能 终保持正面的态度。 · 自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 · 品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇 到任 何障碍。
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
21
ZY—29
电话约访的案例示范
王大哥，你好！我是中国xx保险公司的小吴，是你的朋
友林英介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找
些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的
好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番 事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想
所以每月增一人， 三年增员利益共：202450.9元。
增好员，等于赚了一辆“桑塔纳2000”车！
7
营销员的终生福利
增员 （养老金） 拜 访 对 象
保费收入 （现金）
准客户名单 （定期存折）
准增员名单 （医疗、门诊费）
8
课堂作业：
请每一位学员设计自己的三年
组织发展目标和增员利益。
（20`）
9
二、增员的流程
如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：
意Байду номын сангаас伤害保障 试用业务员 正式业务员 30000元/年 30000元/年 4400元/年 疾病或意外保障 住院医疗保障 养老公积金
各级业务主任
营业部经理 总 监
100000元/年
200000元/年 200000元/年
9800元/年
15000元/年 15000元/年
27
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作
说明的主要内容
1、行业 2、公司
3、营业单位
4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
28
增员面谈流程（五）
说明话术：
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
15
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转达业吗？ 4、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法 出人头地吗？ 5、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司 改组的吗？ 6、你知道有谁想创业吗？ 7、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 8、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录，参加早会
3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
32
五、你会有怎样的收入和福利
一份耕耘 一份收获
佣金——一年劳动，终身收入。 各项津贴——职级越高，津贴越高。 各项奖金——收入越高，奖励越多。
25
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
动摇话术
你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； 3、提升个人对公司、社会的成功形象。
4
销售利益分析（三年）
例： 人均保费3900元，绩优人员人均保费6000元。
第一年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 第二年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元； 继续率奖金：6000元12 8%=5760元； 年终奖金：18000元 8%=1440元； 总计：30960元。 第三年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元； 继续率奖金：6000元12 8%=5760元； 第三年度服务津贴：6000元12 8%=5760元； 年终奖金：18000元 8%=1440元； 总计：36720元。
34
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
24
接触要诀：
增员面谈流程（一）
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 导入话术 不宜过多
你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
19
电话约访
一、电话约访的好处和目的
1、较专业，易给增员者留下好印象
2、有效率，避免到处奔波及花费
3、全力保证增员对象赴约
4、与增员对象约定面谈时间和地点
20
ZY—28
二、电话约访的步骤
1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点——二择一法
籍此机会，大概利用20—30分钟时间，把这样一个创业的
资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星 期三方便还是星期四方便呢？
ZY—30
22
五、增员面谈
23
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销
事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履
历资料； 3、获取重要的背景资料和人格 特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。
6
增员利益分析（三年）
· 间接育成津贴：一年间接育成2个组 第一年：无
第二年： 15050 2 3% 12个月=10836元；
第三年： 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 1.5% 12个月=5418元； 三年共计：27090元。 · 年终奖：月均FYC15050元，奖金比率为0.9%， 继续率85%，系数为140%。 三年： 15050 0.9% 140% (6+12+12)=5688.9元
公司简介
历史沿革 企业形象 经营哲学
平安公司特色与荣誉
•第一家股份制保险公司
•第一家引进外资入股的保险公司
•第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 •第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司
•第一家推行个人寿险营销的保险公司
•第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 •第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 （LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心）
· 主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有 真、善、美的事物，会不停地追求
· 正直——有做事端正的直觉和行为。
· 专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。
14
收集推介名单
一、推介的好处 二、与推介人面谈流程 寒暄赞美 感激与激励 提出要求
描绘工作内容
展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
营业区增员培训专案
1
课程设计
增员的理由
增员的流程 增员的计划与活动
增员的接触前准备
增员的接触面谈
结束语
2
一、增员的理由
3
一、从公司角度：
1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人 才，以提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队业绩生产的能力； 3、不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
10
增员流程
个人 接触 业务员 推荐 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报 增
客户 推荐
11
三、增员的计划
与活动
12
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。 4、其他：· D、M信函增员； · 与其它招聘单位交换名单； · 目标市场； · 村镇有影响力人物； · 娱乐业从业人员； · 体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 · 计划生育工作者。
30
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
31
四、这是什么样的工作？
逐月增加
逐月增加 逐月增加
33
六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
业务经理 业务主任
•主任晋升培训 •主任研修 •成长训练 •见习经理培训 •绩优人员训练PTT讲师 培训 •见习主任培训 经理晋升培训 经理在职研修 拓展训练
——终身培训计划
正式 业务员
试用 业务员
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培训
寿险推销工作有十大特点
朝阳行业，前景看好产品永不过时，源源不断自主性强，自
己当老板，无 经营风险和成本压力收入不封顶，凭能力与付
出时间自由，主要由自己支配建立良好的人际关系网个人综合 素质不断提高有完善的训练计划和成长机会有良好、透明的升 迁制度有自我挑战的发展空间
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二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
作业：(20)
根据增员来源提示录请写出
1、30个缘故增员的名单
2、30个老客户的增员名单
3、5个增员推介人
4、3个准备开发的目标市场
及每个目标市场的三个
增员对象
（以上皆为一年内可达成的）
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四、增员的接触前准备
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增员工具
展业资料、增员手册、 公司简介、平安报刊、 平安VCD、薪资条、 邀请函等
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导入说明要诀
增员面谈流程（三）
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对 增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现 自己梦想？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
三年销售利益共计：85680元。
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增员利益分析（三年）
例：标准营业组？人，人均保费3900元；月均FYC/？元（含主任）。
全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下： · 增员奖： 每一个人：（前3个月）FYC4000元5%=200元； （后3个月）FYC5000元5%=250元； · 增才奖250元；共计750元。 全年每月增一人：700元12=8400元； 三年共：8400元3=25200元。 直接管理津贴： 第一年：15050 11% 6=9933元（业务主任） 第二年：15050 12% 12=21672元（高级业务主任） 第三年：15050 13% 12=23470元（资深业务主任） 三年共：55075元。 育成津贴： 直接育成津贴：一年育成2个组 第一年：15050 2 7% 3个月=6321元； 第二年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 第三年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 三年共计：89397元。
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二、主观条件（人格特质）
· 乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。
· 热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 · 耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就复弹性，并且不会把事情个人化。 · 恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能 终保持正面的态度。 · 自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 · 品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇 到任 何障碍。
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
21
ZY—29
电话约访的案例示范
王大哥，你好！我是中国xx保险公司的小吴，是你的朋
友林英介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找
些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的
好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番 事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想
所以每月增一人， 三年增员利益共：202450.9元。
增好员，等于赚了一辆“桑塔纳2000”车！
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营销员的终生福利
增员 （养老金） 拜 访 对 象
保费收入 （现金）
准客户名单 （定期存折）
准增员名单 （医疗、门诊费）
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课堂作业：
请每一位学员设计自己的三年
组织发展目标和增员利益。
（20`）
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二、增员的流程
如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：
意Байду номын сангаас伤害保障 试用业务员 正式业务员 30000元/年 30000元/年 4400元/年 疾病或意外保障 住院医疗保障 养老公积金
各级业务主任
营业部经理 总 监
100000元/年
200000元/年 200000元/年
9800元/年
15000元/年 15000元/年
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增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作
说明的主要内容
1、行业 2、公司
3、营业单位
4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
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增员面谈流程（五）
说明话术：
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
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推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转达业吗？ 4、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法 出人头地吗？ 5、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司 改组的吗？ 6、你知道有谁想创业吗？ 7、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 8、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录，参加早会
3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
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五、你会有怎样的收入和福利
一份耕耘 一份收获
佣金——一年劳动，终身收入。 各项津贴——职级越高，津贴越高。 各项奖金——收入越高，奖励越多。
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增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
动摇话术
你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； 3、提升个人对公司、社会的成功形象。
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销售利益分析（三年）
例： 人均保费3900元，绩优人员人均保费6000元。
第一年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 第二年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元； 继续率奖金：6000元12 8%=5760元； 年终奖金：18000元 8%=1440元； 总计：30960元。 第三年：初年佣金：6000元12 25%=18000元； 继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元； 继续率奖金：6000元12 8%=5760元； 第三年度服务津贴：6000元12 8%=5760元； 年终奖金：18000元 8%=1440元； 总计：36720元。
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拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
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接触要诀：
增员面谈流程（一）
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 导入话术 不宜过多
你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
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电话约访
一、电话约访的好处和目的
1、较专业，易给增员者留下好印象
2、有效率，避免到处奔波及花费
3、全力保证增员对象赴约
4、与增员对象约定面谈时间和地点
20
ZY—28
二、电话约访的步骤
1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点——二择一法
籍此机会，大概利用20—30分钟时间，把这样一个创业的
资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星 期三方便还是星期四方便呢？
ZY—30
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五、增员面谈
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面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销
事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履
历资料； 3、获取重要的背景资料和人格 特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。
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增员利益分析（三年）
· 间接育成津贴：一年间接育成2个组 第一年：无
第二年： 15050 2 3% 12个月=10836元；
第三年： 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 1.5% 12个月=5418元； 三年共计：27090元。 · 年终奖：月均FYC15050元，奖金比率为0.9%， 继续率85%，系数为140%。 三年： 15050 0.9% 140% (6+12+12)=5688.9元
公司简介
历史沿革 企业形象 经营哲学
平安公司特色与荣誉
•第一家股份制保险公司
•第一家引进外资入股的保险公司
•第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 •第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司
•第一家推行个人寿险营销的保险公司
•第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 •第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 （LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心）
· 主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有 真、善、美的事物，会不停地追求
· 正直——有做事端正的直觉和行为。
· 专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。
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收集推介名单
一、推介的好处 二、与推介人面谈流程 寒暄赞美 感激与激励 提出要求
描绘工作内容
展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
营业区增员培训专案
1
课程设计
增员的理由
增员的流程 增员的计划与活动
增员的接触前准备
增员的接触面谈
结束语
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一、增员的理由
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一、从公司角度：
1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人 才，以提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队业绩生产的能力； 3、不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
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增员流程
个人 接触 业务员 推荐 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报 增
客户 推荐
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三、增员的计划
与活动
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增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。 4、其他：· D、M信函增员； · 与其它招聘单位交换名单； · 目标市场； · 村镇有影响力人物； · 娱乐业从业人员； · 体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 · 计划生育工作者。
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三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
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四、这是什么样的工作？
逐月增加
逐月增加 逐月增加
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六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
业务经理 业务主任
•主任晋升培训 •主任研修 •成长训练 •见习经理培训 •绩优人员训练PTT讲师 培训 •见习主任培训 经理晋升培训 经理在职研修 拓展训练
——终身培训计划
正式 业务员
试用 业务员
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培训
寿险推销工作有十大特点
朝阳行业，前景看好产品永不过时，源源不断自主性强，自
己当老板，无 经营风险和成本压力收入不封顶，凭能力与付
出时间自由，主要由自己支配建立良好的人际关系网个人综合 素质不断提高有完善的训练计划和成长机会有良好、透明的升 迁制度有自我挑战的发展空间
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二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）