服装导购员培训系列：全集
服装销售技巧培训讲义
服装销售技巧培训讲义一、引言服装销售技巧是提升销售人员技能和效果的关键。
本次培训讲义将重点介绍如何通过合适的销售技巧来吸引顾客、增加销售和提升服务质量。
本讲义适用于所有服装销售人员，无论其经验和背景如何。
二、销售前的准备1. 充分了解产品知识：了解所售服装的材质、特点、适用场合以及与竞争对手的比较优势。
2. 收集市场信息：了解当前流行趋势和顾客的购买偏好，以便根据市场需求进行销售和推荐。
三、吸引顾客的销售技巧1. 热情迎接：用微笑和友善的态度向顾客打招呼，创造舒适和欢迎的购物环境。
2. 倾听与观察：用耐心倾听顾客的需求和关注点，并观察其衣着风格和喜好，为之后的推荐提供参考。
四、产品推荐技巧1. 根据顾客需求提供选择：根据顾客描述的需求或穿着场合，为其推荐适合的服装款式、颜色和尺码。
2. 凸显产品特点：向顾客介绍服装的特点和优势，例如材质透气、款式修身等，并强调顾客穿上后的好处。
五、销售技巧与技巧1. 交流技巧：通过积极的非言语沟通技巧，如眼神交流和肢体语言，与顾客营造良好的互动氛围。
2. 提升自信：展示专业的知识和技能，使顾客对你的建议有信心，并为其决策提供支持。
六、处理顾客异议或疑虑1. 倾听顾客的疑虑：耐心听取顾客的反馈和疑虑，以理解和解决其所关注的问题。
2. 提供解决方案：根据顾客的疑虑，提供与之相关的信息或可行的解决方案，让顾客感到放心和满意。
七、提升销售额1. 推销相关产品：向顾客推荐与其购买意向相关的配件、鞋子等，以在销售过程中增加产品附加销售。
2. 促销活动：利用促销活动吸引顾客，并提供额外的折扣或礼品以激发购买欲望。
八、提供卓越的客户服务1. 跟进客户：通过电话、短信或电子邮件与客户保持联系，提供后续服务和询问其使用情况。
2. 处理客户投诉：及时且妥善地处理客户的投诉或疑虑，以维护企业声誉并增加客户满意度。
九、总结通过本次培训，您应该能够更好地掌握服装销售技巧，提升销售效果和服务质量。
[终稿]服装导购员销售技巧培训
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[终稿]服装导购员销售技巧培训服装导购员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
百货服装员工培训内容
百货部员工培训第一节：角色的定位：一个商场是由硬件和软件组成，硬件指商场的固定设施，楼体、电梯、中央空调等，软件指我们的员工、商品、陈列以及我们的服务等，我们的硬件、软件均具备的情况下这时什么最重要？就是我们的顾客，商业企业就是以益利为目的，说白了就是赚钱，我们赚取的就是顾客的钱，我们所做的一切就是为了迎接顾客的到来，顾客就是我们的衣食父母！一、顾客的的含义：1．顾客的付出，便是我们的心愿，为此他们需要或希望购买时，我们便尽可能满足他们的需要，光临本店的每一位顾客，都是本店的支持者和朋友。
2．顾客的心目中，永远是希望在付出后得到100%的回报，包括商品质量、售前、中、售后服务及购物环境等。
3、顾客与公司，顾客与营业员息息相关，身处服务行业要以真善美的心境和言行面对“上帝”，使顾客产生宾至如归的感觉。
4．顾客是我们经营活动中最重要的支持者，也是给我们全体员发工资的人，所以我们应给予他（她）们最高的礼遇，以求达到互惠互利的目的。
二、顾客的权利：1、有权在毫无压力的环境中，参观我们的商品。
2、有权了解我们商品的部分资料，例如布料成分、售价、尺码、颜色、及使用方法。
13、确保消费者权益，商品要有品质保证和合理的售后服务。
4、无论购物与否，都有权利获得我们的服务和帮助。
5、除橱窗、特定的指示商品外，他们都有权试穿（试用）我们的商品，也有权评价我们的商品。
三、导购员的含义：1、导购员必须深刻理解和体会服务的真正内涵，力求使职责的商业化溶化公益化，以达到丰富企业品牌文化，塑造名牌形象，实现和扩大销售的目的。
2、导购员是生产者与消费者之间的一座桥梁，一方面把消费者的意见反馈给生产者，使生产者再设计制造出更多适合自已的时尚服饰和其它日常生活用品。
另一方面就也为消费者推荐和挑选适合他（她）的年龄、身材、肤色、收入等方面的服饰。
导购员的形象：1、外表端庄、衣着整洁、精神饱满、有良好的文化素质。
2、一视同仁、热情真诚、快捷准确地为顾客服务。
服装销售新人培训PPT课件课件
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装导购服务培训资料
成功案例二
总结词
通过真诚关心和满足客户需求，某店员成功提高客户满意度，并建立了长期客户关系。
详细描述
一位老年顾客来到店里，店员注意到她需要帮助，便主动询问她的需求。在了解顾客的需求后，店员为她推荐了 适合她风格和身体状况的衣服，并亲自帮助她试穿。顾客对店员的服务和关心感到非常满意，并表示下次还会再 来购买。
服装导购服务的流程与内容
流程
1. 接待顾客，了解需求；2. 提供专业建议和搭配指导；3. 协 助顾客选择合适的服装款式；4. 提供试穿和调整服务；5. 根 据顾客反馈进行后续跟进。
内容
1. 了解顾客的体型、肤色、喜好等；2. 熟悉不同材质、款式 和品牌的特点；3. 提供适合顾客的搭配建议；4. 根据顾客需 求推荐相关商品；5. 提供专业的试穿和调整服务。
深入了解所售卖服装的设计、材质、 制作工艺等方面的知识，以便更好地 向顾客介绍和推荐。
流行趋势
对当前的流行趋势和时尚元素有所了 解，以便根据顾客的需求和喜好推荐 适合的商品。
销售技巧
销售计划
制定销售计划，包括目标 客户、销售策略和预期销 售额等，以提高销售业绩 。
促销策略
了解并实施促销策略，如 打折、满减、赠品等，以 吸引顾客购买。
验。
个性化与定制化
消费者对服装的需求越来越追求 个性化，导购服务将更加注重为 顾客提供定制化的建议和服务，
满足他们的独特需求。
绿色环保理念
随着环保意识的提高，导购服务 将更加注重推广绿色环保的服装 品牌和可持续发展的时尚理念。
提高服装导购服务的核心竞争力
增强专业素养
不断学习和提升导购的专业素养 ，包括产品知识、沟通技巧、服
在促销期间，一位店员在没有经过专 业培训的情况下，无法有效地向顾客 推销产品。由于缺乏销售技巧和专业 知识，她无法说服顾客购买，最终导 致销售业绩下滑。
九牧王导购培训资料完整版
.导购培训资料◆九牧王企业简介一品牌故事:·唐朝林姓十六世披公尊儒重教,一门书香,林披公有九个儿子先后高中进士居官刺史,官员被尊称为牧,林门九牧被闽南林氏族人传颂,几乎林姓人家门额上都会铭刻着九牧传芳四字.·清末年间林家先祖留学西方,学习研究了西方的西裤的制造工艺并带回国在香港以至国内创办了西裤工厂·现代九牧王公司创始人董事长林聪颖先生及五位股东秉承中国精巧细优良传统沿袭并创新西裤制造领域的独到工艺,以西裤为主打产品发并销售系列精品男装,延用千年历史内涵与人文气息的九牧二字加上王使品牌更添豪迈之气,表达了九牧王人要攀登服饰企业经营之巅的雄心壮志.二企业荣誉·公司创建于1989年10月1日,职工８干余人, 全国4百多家专卖店荣获: 中国弛名商标中国名牌国家免检产品全球管理创新奖西裤连续七年（2001-2006）荣获全国同类产品销量第一中国十大消费者认知品牌……·全球市场:国内:各省市包括西藏拉萨内蒙古……国外:韩国日本香港台湾东南亚欧洲北美……· 2006年10月九牧王独家全程赞助厦门爱乐乐团﹙交响乐﹚台湾巡演《土楼回响》三九牧王产品的具体分类·我们的产品是根据英文字母组合进行分类标注排列，主要产品分类如下﹕商品面料. 款型.JA西裤：化纤、羊毛、毛涤混纺桑蚕丝…无褶、单褶、双褶JB休闲裤: 纯棉、涤棉. 棉麻…无褶、单褶、双褶JC衬衫：纯棉、涤棉棉麻…正装（盒装）休闲（衣架悬挂）JD短裤：纯棉涤棉涤纶…内裤休闲短裤JK茄克：纯棉涤棉涤纶金属丝…商务休闲运动休闲JL领带：桑蚕丝（羊毛内衬）…JN内衣: 棉…JP皮带：牛皮…休闲款正统款JQ皮包：牛皮…夹包公文包单肩包拉杆箱JS鞋:牛皮…休闲鞋正统皮鞋JTＴ恤：丝光棉涤棉棉麻毛涤桑蚕丝…Ｔ恤领圆领v领立领JV围巾: 羊毛绵毛绒桑蚕丝…JW袜子: 涤棉…..JX西服:羊毛涤纶毛涤混纺棉麻桑蚕丝…单,套西(Ａ版偏瘦Ｂ版偏胖)JY毛衣:羊毛毛晴棉毛桑蚕丝…·我们的产品还包括:雨伞.打火机.手表.烟缸.剃须刀等. 视各终端而定货·产品货号中数字的含义例JB60561 6指2006年 0指休闲裤JA71031 7指2007年 1指化纤类西裤JA72111 7指2007年 2指羊毛类西裤JC JT JY 71262 7指2007年 1指长袖JC JT JY 70253 7指2007年 0指短袖·茄克货号中第二位数字含义例J K6 0 121 0指单茄克J K6 1 121 1指真皮或仿皮茄克J K6 2 121 2指毛呢混纺茄克J K6 3 121 3指派克J K6 4 121 4指长风衣J K6 5 121 5指小棉服J K6 6 121 6指尼克服J K6 7 121 7指羽绒服·上衣产品尺码对照表:正装衬衫 38 39 40 / 41 42 43 休閑衬衫 44 46 48 50 52 5456Ｔ恤毛衣 44 46 48 50 52 5456茄克 160 165 170 175 180 185190西服 44A/B 46A/B 48A/B 50A/B 52A/B 54A/B56A/B＃西服有四种版型:丫（偏瘦）. Ａ. Ｂ. Ｃ（加肥）.区别在于腹部向外扩张的弧度的大小.九牧王江苏地区只有Ａ.Ｂ两个版本西服销售.·裤类产品尺码对照表:（腰围一般从70～108cm 特体110へ118cm）厘米 108 100 92 94 96 98 …… 84 82 70 72 74 76 78 80 86 88 90英寸2.10 2.16 2.22 2.28 2.34 2.40 2.46 2.52 2.58 2.64 2.70 2.76 2.82 2.882.943.00……3.24＃裤类商品有三种版型:日版（无褶）.韩版（单褶）.欧版（双褶）＃为特体顾客订做时间:3へ7月订夏季商品,9へ12月订冬季商品,（先询问公司是否可以订做后再回复顾客到货时间需要一个半月◆西裤＋大卖点1. 裤形:九牧王西裤的版型特点外型整齐、美观、平直、挺拔长时间不走样。
服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件
不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
1
第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
服装销售话术导购培训
导购：是这么旳，因为我们同款货品进得都不多，所以您 刚刚看旳这款确实只有这一件了。而且之前也确实没有人 拆过包装，是全新旳，所以您完全能够放心旳带回去。来， 我给您包上吧。
点评：真诚旳向顾客简介我们旳货品属于限量销售，同步又 给顾客合适旳施加压力。
小结
对老顾客做服务旳旳目旳是提升品牌旳美誉度； 对新顾客做服务旳旳目旳是提升品牌旳出名度；
错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙旳话叫我。 实际上就是已经放弃为顾客主动简介旳行为。
导购（1）：没关系，您目前买不买无所谓，您能够先了解 一下我们旳产品。来，我先给您简介一下我们旳服装……
点评：以轻松旳语气缓解顾客心里压力，同步简朴简介产品 特点，以简朴旳提问方式引导顾客回答下列问题。
导购（2）：没关系，买东西是要多看看！但是先生（小 姐），让我给您简介一下我门店铺旳货品系列摆放情况， 以便您浏览。
错误应答1：假如你这么说，我就没方法了。
表面看很无奈，其实很强势，潜含意思是你这人真 不讲道理，我对你都没话可说了，简直不想理你 。
错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。
意思是你反正也不会相信我说旳，所以我懒得理你 。
错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）
传递给顾客这么旳信息：导购自己觉得理亏，所以 默认了他旳说法。
导购：小姐，您说旳这种情况目前确实也存在，所 以你有这种顾虑我完全能够了解。但是请您放心， 我们旳生意主要靠像您这么旳老顾客支持，所以我 们绝对不会拿自己旳商业诚信去冒险。我相信我们 一定会用可靠旳质量来取得您旳信任，这一点我很 有信心，因为……
点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感， 进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店 铺长久经营旳事实，以打消顾客旳顾虑。
安踏导购员培训手册样本
安踏导购员培训手册第一章前言1、问好！2、勉励标语：开开心心每一天，努力拼搏创佳绩！3、自我简介交朋友（五分钟）刊登感言（发掘表达能力强员工）4、分组，组名：___________ 标语:___________________公司文化安踏标语：“我选取、我喜欢、我高兴、我必胜”1、安踏标志释义：形译：为字每“A”变形体，速度运动和美结合，象征安踏员工战胜困难，超越自我精神。
2、专卖店原则颜色含义：红、白、黑、黄、灰冷暖色调对比形成强烈视觉冲击力，给人于生命激情与平稳冲击美妙之感。
红----火颜色，代表热情活泼与生命激情；白----纯洁之色，代表朴素坦诚与生命宁静；黑----神秘之色，代表冷峻刚直与生命沉稳；黄----阳光之色，代表白朗自信与生活进取；灰----中性之色，代表团结融洽与生活和平；专卖店特色：3、专卖店设计核心要素——公司标志：专卖店环绕视觉中心多层次，全方位展示公司标志，巧妙地使用公司标志作为装修零部件或装饰物，赛场卖场合一，形象店，店中店形散而神聚专卖之六统一：统一店面，统一标志，统一色彩，统一陈列，统一价格，统一宣传。
历史与荣誉安踏始创于1991年，启航于1994年，腾飞于1991年安踏（福建鞋业有限公司）1991-1992年，获得“中华人民共和国消费者信得过产品”1993-1994年，公司规模由本来手工作坊转变为规模化工业生产1995年评为“中华人民共和国公认名牌产品”，“中华人民共和国亿万民众最爱慕家用产品”1996年，在北京五洲大酒店第一次全国代理商会议1998年，参加体博会并赞助中华人民共和国天径协会，当年被评为“福建知名商标”1999年，公司聘请乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选取，我喜欢”作为安踏广告语1999年赞助全国第四届都市运动会，世界中学生运动会，北京国际马拉松赛，第十三届亚运会，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际潮流运动冠军赛；全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一，“北京安踏东方体育用品公司”成立，标志着安踏从单一运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建重庆黑龙江海南四省体育代表团领奖装备，参加世界大学生运动会，雅典奥运会中华人民共和国代表团赞助活动3月，安踏运动鞋注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中华人民共和国驰名商标”，安踏运动鞋获得了运动鞋市场综合占有率第一好成绩安踏集团现拥有（安踏）福建鞋业有限公司，北京安踏东方体育用品有限公司，安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购，生产，设计，开发，销售于一体综合性体育用品集团化公司集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾以外全国各个省、市、自治区、直辖市。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
服装导购培训
服装店服装导购培训内容服装店服装导购培训五花八门，到底服装店导购培训培训什么内容？有长期进行服装店终端销售导购员培训的人士透露，虽然服装店服装导购培训的内容多，但是有效的服装店服装导购培训只有以下几点：服装店服装导购培训一：导购员销售职业乐趣大部分老板忽略了职工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。
会不会销售全凭个人爱好和兴趣。
又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。
而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。
面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。
这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。
这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。
只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。
服装店服装导购培训二：消费文化因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。
这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。
消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。
让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。
服装企业导购员培训手册(上)
让我们的导购展翅高飞不寂寞“各位导购朋友们，你们因为你们是一位导购而感到骄傲过吗？”“当初你为什么会选择导购工作呢？”。
“如果现在有个还不错的公司请您去工作，有可能是文秘，有可能是做业务等等，老板非常信任你，不需要什么文凭，不需要以往工作经验，可以从头边学边做，请问你会去吗？”。
“当朋友们在一起聚会时，新朋友难免会相互介绍，如果来的朋友都是在一些很大牌的公司工作，或者都是一些令人羡慕的白领。
当问及您在哪里工作时，您回答时心理的感受会是怎样？我们问问自己的宝宝和邻居的小朋友长大后您想做什么工作？有几个天真可爱的小朋友会说：“阿姨我要做个最棒的导购”这些问题我们有想过吗？有静下心来问过自己吗？我经常会在导购培训的开场问这些看似让人很尴尬的问题，答案有各种各样，但透过绝大部分朋友的眼神，我看到他们在沉默，他们在思考。
在一次培训课程中有位学员很有信心的大声告诉我：“老师我就觉得干这行很好！职业不分贵贱，三百六十行，行行出状元，”回答的很好！当我问她“您做导购几年了”她说：“8年”但我认为她在表达一种情绪，而非她内心深处真实的声音。
请问如果您非常热爱这份工作，为什么您用心努力工作8年还是一位导购？为什么不是在店长培训时我们相遇？为什么不是在区域经理培训中我们相遇？在这里我不想与您探讨太深太空洞的理论，我只是想与您心灵深处那个真实的你交流与分享，找到我们每个人内存的生命动力，做我们自己想做的人，因为曾经我和您一样也是从一名导购做起。
成功是每个人的梦，这个梦与生命同在，至死方休。
有的学员回答：“当时选择导购，是为了自下而上为了找份工作”有的说“暂没有太好的工作，先从导购做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。
”这突然让我想起了一位科学家的实验。
他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的100倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
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二、服务修炼
❖ 顾客至上、服务第一！ ❖ 顾客需要被尊重、被关怀和被满足，而不仅仅是交
易对象！ ❖ 服务是为了满足顾客的需求，提升客户的满意度、
甚至忠诚度！ ❖ 服务本质是人与人之间的互动关系，
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
2、商品质量问题
商品本身的质量问题，破损、有色差、少配 件等；
3、顾客问题
顾客对商品期望过高及错误地使用商品。
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二、服务修炼
7、反馈回复
6、跟进实施
5、获得认同立即处理
4、提出公平化解决方案
其中20%“不被商家重视” 48%“服务质量差”
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二、服务修炼
忠诚的用户: 企业的长期资产
❖ 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍 ❖ 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他
的满意 ❖ 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾
客多出十倍 ❖ 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到
导购为王 决胜终端
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不要输在最后一步！
优秀的导购员是服装连锁行业最宝贵的财富之一！ 没有成交就没有业绩，也没有客服，也没有配送，
意味着公司亏本。 服装行业的竞争愈演愈激烈，商品极度丰富，
越来越趋于同质同款的市场， 专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。
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一、心态修炼
课程目录
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二、服务修炼
服务的质量意识
❖ 服务质量的含义 ❖ 服务质量的特性 ❖ 服务质量的基本内容
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二、服务修炼
服务质量的含义
❖ 服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反 映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体 体现。
❖ “硬件”因素：包括门店的外型建筑、设备设施、 室内装修、商品的设置等；
2、负责门店的销售工作，完成甚至超额完成销售任务； 3、提供与推荐广告商品，提出海报补充及摆放建议； 4、收集销售信息，掌握辖区内的商品销售情况，为相关
部门的决策提供参考依据； 5、对门店的商品结构、摆设及其售价提出可行性建议；
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一、心态修炼
6、负责商品、饰品、清洁和物价牌管理工作，做好单据 及物价牌打印与商品标签维护等销售支持工作；
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二、服务修炼
服务质量的基本内容
❖ 优良的服务态度 - 主动热情、尽职尽责、
耐心周到、文明礼貌
❖ 完好的服务设备 - 空调、灯光、POS机等 ❖ 完善的服务项目 - 服务承诺等 ❖ 灵活的服务方式 - 以顾客为中心 ❖ 娴熟的服务技能 - 对商品的尺寸、位置了然于胸 ❖ 快速的服务效率 - 快速的工作效率 ❖ 专业化的导购员 - 对岗位的相关知识储备充分
2. 当顾客来时，要微笑欢 迎他们，并致以问候 。
1. 当三位以上的顾客排队 等待时，让坐在办公桌 的管理人员出来协助分 流。
2. 当顾客来到前台前3米以
内时，要笑迎他们，至
少露出8颗牙齿，目光直
接与顾客接触，声音愉
悦地向顾客说“你好！”
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二、服务修炼
规范的仪容
女员工发长 不过肩，如 留长发须束 起或使用发 髻
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二、服务修炼
服务标准具体明确
顾客期望或要求
服务质量令人 满意
抽象、笼统
服务反应要快
服务标准
对顾客来电 迅速回复
给顾客回电 不超可过整理2p小pt 时 现场不超过15分钟
具体、明确
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二、服务修炼
优质顾客服务标准（例）
一般顾客服务标准
优质顾客服务标准
1. ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ顾客比较多时，管理 人员应当出来协助。
❖ 导购员的职业定位是： 以顾客为中心，提供专业服务，达成交易！
卓越的导购员
优秀的导购员 合格的导购员
导购员
管理人员、老板
店长、督导、陈列 店长助理
导购员的职可整业理pp发t 展通道
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一、心态修炼
研讨一： 一个卓越的导购员 应具备怎样的心态？Attitude 熟悉哪些专业知识？Knowledge 掌握哪些专业技能？Skill
研讨二： 如何进行修炼？
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二、服务修炼
课程目录
1 服务理念
2 服务质量的含义、特性、基本内容
3 服务的标准化
4 导购员的仪容仪表仪态
5 如何处理客户投诉
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二、服务修炼
顾客为何转向竞争对手?
❖ 调查表明： ❖ 只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品 ❖ 另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品 ❖ 但是77%的顾客并不是产品因素而转向竞争对手。
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女员工上 班要化淡 妆，但不 得浓妆艳 抹和在办 公室内化 妆
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二、服务修炼
规范的仪表
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二、服务修炼
规范的仪态
在馆区内没有顾客时，应按公司要求的规范站姿站在入口处， 随时等待为顾客服务
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二、服务修炼
引起投诉的原因
1、员工问题
服务态度、服务技巧、错误信息、工作不负 责任等这些都会引起顾客不满，从而连产品质 量也被顾客错觉地感到低劣。
7、负责本区内商品及装饰品保管工作； 8、负责展厅的卫生清洁，保证商品与装饰品整齐； 9、负责商品的盘点； 10、定期回访新老顾客（vip），记录与反馈相关信息，
维护客户资源； 11、完成上级交待的其他任务。
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一、心态修炼
❖ 思考以下职业定位有何不同： 业务员、售货员、推销员、导购员？
1 导购员的组织角色 2 导购员的岗位职责 3 导购员的职业定位 4 卓越的导购员应具备怎样的AKS？
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一、心态修炼
顾客
导购员
公司
工厂 配送中心 店长、店助
❖ 商场的主人，顾客的朋友！ ❖ 导购员是顾客的第一接触人！
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一、心态修炼
1、礼貌待客，及时了解顾客需求，提供导购、开单、售 后跟进等服务；
❖ “软件”设施：是指人的因素， 包括员工的工作作 风、工作态度、服务技能、 文化修养等。
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二、服务修炼
服务质量的特性
❖ 功能性-确保顾客能便捷的购买商品
❖ 经济性-让顾客觉得经济划算
❖ 安全性-让顾客有安全感
❖ 时间性-当今社会，时间就是金钱。
❖ 舒适性-要适应顾客的言谈和习惯。
❖ 文明性-文明性属于精神需求。顾客一般都希望能 获得自由、亲切、尊重、友好、理解的气氛和良 好的人际关系，享受精神文明的温馨。