房地产中介企业员工培训(夺单)ppt课件

快速说服顾客 快速匹配带看
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1、主动法则
改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效 销售冠军是如何主动出击的？ 经纪人应如何主动出击？
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失去开场=失去顾客
2、30秒法则
如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓
住顾客的注意力？
1、占便宜法则 2、寒暄法则 3、悬念法则 4、请教法则
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3、关系法则
中国式交易 如何在带看前与顾客建立良好关系
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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21、化劣为优法则
凡事有两面，有辩证的方法做销售
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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22、敲门法则
优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别 经纪人敢于成交的要点
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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关 系
23、压力关系法则
压力
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24、能卖法则
能卖出房子的方法就是好方法
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velocity
9、速度法则
接待顾客，服务为主，速度至上 如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速 进入购楼状态
04
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velocity
主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系 二选一约客，不让其独自离开 让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事 逼定前制造紧张感，加速决策过程 全过程贯穿“跑步”文化
1、同乡 2、同学 3、同事 4、同宗 5、同好
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4、二选一法则 要安排顾客的时间，不要让顾客安排你 绝不能让顾客独自离开
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5、攻心法则
攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋
如何让顾客说服自己？
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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问Yes问题（人永远关注负面） 问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题
11、隐性需求法则
买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 不是简单的买房屋，而是买价值 不单是买硬件，更要注意买感受 买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务 买房不仅要买小区，更要买小区的邻居 买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感 买房子不全要买地段，更要买自豪感
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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12、精准匹配法则
2、二次、多次置业 3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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售楼中，运用对比法则的注意事项
13、对比法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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14、价值法则
如何塑造房子的价值
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
保持联系 保持联系 保持联系
18、信号法则
顾客想买的主要表现
（1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼 （3）、还价---书面落实及下订 （4）、想和业主见面---书面落实及下订 （5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况 （6）、提到办手续的详细情况
成交至高无上 不要碍于面子
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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贴
贴人，像牛皮糖，粘上就不放
贴单，1%的希望要付出100%的努力
贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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销售永远是先销售自己 经纪人如何销售自己 1、职业形象 2、专业知识 3、熟悉产品 4、谈吐大方 5、正面积极
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25、信赖法则
26、250法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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27、快乐法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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28、持续法则
夺单
房地产高业绩狼性销售36法则
培训课讲解者：Kery
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夺单
狼道生存
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2
狼 道生存
羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉 ；
狼不去奔跑，它就会被饿死。
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3
01
狼道生存的5项必备心态
享受竞争 适者生存 无畏失败 专注，精益求精 感恩
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狼道生存终极秘诀
快准 狠贴勤
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快
天下武功，唯快不破
快速接近顾客 快速建立关系 快速逼定成交
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准
机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次
专业、专家
说服理由要准
把控成交信号要准 推荐房屋要准
专把控需求要准
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10、专家法则
要想成为赢家必先成为专家 销售冠军一进门就看的出来 经纪人如何提升专业度
专家形象 熟悉商圈（楼盘58问 ） 熟悉盘源（背景） 熟悉专业术语及交易
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显性需求 VS 隐性需求
15、借势法则
房地产销售中如何借势说服顾客 知名建筑物/小区 名人/专家 知名历史时期 知名路段
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你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
16、造势法则
为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？ 为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？ 如何创造职业者买楼“仙境”
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你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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你看上去必须像专家 需求渐进挖掘，匹配要精准 顾客相信自己的眼睛，对比很重要 带看要诉求房屋价值，要借势、造势 逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号
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狠
百 招 “狠” 为 上
对自己要狠 夺单要狠 逼定要狠
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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19、正念法则
引导客户只能回答某个固定答案的问题
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6、转移法则
人的大脑永远只关心一件事 解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值
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7、紧迫法则
顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛 制造紧张气氛的方法 （4假1真）
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你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
8、唯一性法则
少有放盘 规模/环境/景观/楼层 价格唯一 小区人文环境/业主 风水 地段 …………………
对市场----不要自我设限（班尼斯特案例） 销售冠军的4大黄金信念
天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼
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销售冠军的暗示原则 我是最棒的，我是销售冠军 只要付出，我就一定能
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
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20、承诺法则
一定要的信念 目视化管理
17、MAN法则
M购买能力（有） A购买决策权（有） N购买需求（有）
m购买能力（无）
a购买决策权（无 ）
n购买需求（无）
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特征
M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+A+n M+a+n m+a+n
类型
A级客户 培养型 A级客户 培养型 储备型 储备型 储备型
.来自百度文库
应对
每日联系或了解 寻找隐性需求，引导 找到并接触决策人 保持联系，推荐其它