企业客户心理分析过程
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5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现 中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与 时尚的完美结合的现代生活文化）
6、求保值、增值 7、投机、投资获利.抓住了客户的心理需求，
展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便 打开了销售行为的第一道门。
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在这种人面前，销售人员最好是当一个 “忠实的听众”，津津有味地为对方称 好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情， 彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对 方则较难拒绝销售人员的建议。
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（三）自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强， 总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈 阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我 跟你们经理很熟，我如何如何好。与这 类购房者进行销售的要诀是，从他自己 熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求 的语气。
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对此类购房者，销售人员必须从熟悉产 品特点着手，谨慎地应用层层推进引导 的办法，多方分析、比较、举证、提示， 使购房者全面了解利益所在，以期获得 对方理性的支持。对这类买家打交道时， 销售建议只有经过对方理智的分析思考， 才有被购房者接受的可能；反之，拿不 出有力的事实依据和耐心的说服讲解， 销售是难以成功的。
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（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买 某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但 对于位置、售价、户型、建筑风格、物 业管理、企业品牌等又反复比较，难于 取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前 顾后，举棋不定。
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（四）豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆 妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强， 办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直， 但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时 会轻率马虎。
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和这类购房者交往，销售人员必须掌握 火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖， 介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销 售建议，事先交待清楚买与不买一句话， 不必绕弯子，对方基于其性格和所处场 合，肯定会干脆爽快给予回复。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通 常认为客户的购买行为具有以下的共同的 心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量 等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防 潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问
题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、 有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、 与生活相关的区域环境、景观等）
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（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重， 稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听， 但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和 评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的 购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免 讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间， 要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详 细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资 料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购 房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉 没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主 观印象欠佳就闭口不理。
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第二 客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同，消 费者呈现出各自的个性特征。我们把这 些特征划分为12种类型。
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（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易 为外界事物和广告宣传所影响，他们对 销售人员的建议认真聆听，有时还会提 出问题和自己的看法，但不会轻易作出 购买决定。从容不百度文库型的购房者对于第 一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二 次见面机会，而总是与之保持距离。
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（五）喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的 经验和主观意志判断事物，不易接受别 人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万 里，销售人员如不及时加以控制，就会 使对方的洽谈成为家常式的闲聊。
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对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对 方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导 购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作 出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹 豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售 人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。 必要时,要主动地帮对方作决定.比如说：“好! 那现在我拿定购书给你签吧!或好吧，现在我 带你去交款吧！”
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应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心 和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入 销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购 房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会 使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈 会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正 题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你 的建议为止。
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一般而言，客户分类的依据不同，其分 类的结果可能就会有很大的差别。例如 依据客户的性格、职业、年龄、性别等 等分类。但是通俗的分类就是按照客户 的购买行为的客户心理分析，进一步认 识客户的真正需求，从而达到我们销售 的目的。
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此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强， 总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈 阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我 跟你们经理很熟，我如何如何好。与这 类购房者进行销售的要诀是，从他自己 熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求 的语气。
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这类购房者的一般表现是：对是否购买 某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但 对于位置、售价、户型、建筑风格、物 业管理、企业品牌等又反复比较，难于 取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前 顾后，举棋不定。
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这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆 妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强， 办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直， 但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时 会轻率马虎。
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就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通 常认为客户的购买行为具有以下的共同的 心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量 等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防 潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问
题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、 有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、 与生活相关的区域环境、景观等）
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这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重， 稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听， 但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和 评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的 购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免 讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间， 要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详 细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资 料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购 房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉 没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主 观印象欠佳就闭口不理。
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这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易 为外界事物和广告宣传所影响，他们对 销售人员的建议认真聆听，有时还会提 出问题和自己的看法，但不会轻易作出 购买决定。从容不百度文库型的购房者对于第 一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二 次见面机会，而总是与之保持距离。
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这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的 经验和主观意志判断事物，不易接受别 人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万 里，销售人员如不及时加以控制，就会 使对方的洽谈成为家常式的闲聊。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对 方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导 购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作 出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹 豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售 人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。 必要时,要主动地帮对方作决定.比如说：“好! 那现在我拿定购书给你签吧!或好吧，现在我 带你去交款吧！”
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应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心 和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入 销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购 房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会 使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈 会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正 题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你 的建议为止。
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一般而言，客户分类的依据不同，其分 类的结果可能就会有很大的差别。例如 依据客户的性格、职业、年龄、性别等 等分类。但是通俗的分类就是按照客户 的购买行为的客户心理分析，进一步认 识客户的真正需求，从而达到我们销售 的目的。
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