终端导购培训--基本技巧
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
服装终端培训导购销售技巧培训：销售技巧之导购迎宾
服装导购销售技巧之：导购迎宾欢迎光临！顾客怎么不进店啊？拉拉，你知不知道顾客为什么不进店呢？为什么呀，小晟老师？其实啊，迎宾有个321原则，就是说在当顾客离我们还有3米距离的时候，我们就要有意识地身体微朝顾客，并亲切微笑，双脚成八字位或钉子位；当顾客走到离我们2米距离时就要喊宾了，如果是比自己高很多的顾客要更近一些喊宾；当顾客走到离我们1米处应该退一步让开主通道，并肢体引导顾客进店。
刚刚那个顾客身高与你相仿，所以2米处就应该喊宾了，但你刚刚微笑喊宾的时机明显过晚，加上缺乏肢体引导暗示，顾客自然就不进店了。
原来是这样！对啦，小晟老师，我总觉得我的微笑有些不自然，有没有比较好的改善方法呢？改善微笑最有效的方式，需要每天对镜子进行练习。
当然，在自己熟练掌握自然微笑前，我们也可以采用一个讨巧的方法。
首先，当顾客离店铺还有三米的距离时，我们可以把他想象成一张很大的人民币，然后嘴里默念一个字：“钱”，这样，一个自然的微笑就产生了。
哈哈，好办法！那小晟老师，我的迎宾语有没有问题呢？的确，你的迎宾语也存在问题呢。
首先，一定要在迎宾语中加入品牌，对年轻顾客，迎宾语要简洁、随意一些，对年长顾客，迎宾语要适当丰富一些。
早上好！微爱男装店，进来转转！欢迎光临微爱男装店！夏季新品上市，更有优惠活动，进来挑选一下吧！嗯，小晟老师我明白啦！我这就去试一试！。
海尔电视终端直销员销售技巧培训讲义
第三步：产品说明
价格类型异议
• 价格异议处理实例 – 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢 再说。” – 送赠品对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。 我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。” – 别人买了电视还可以送DVD,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不 同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！” – 电视经常会降价促销,我等你们降价再买。—“这款电视的技术领先,不 会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!” – 价格经常降的,我等你们降价了再买!--“其实电视它是时尚的消费品了, 降价往往是因为产品款式或功能已经过时。那么您现在买可以享有我们 的赠品，也很划算的。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这 款产品价格肯定是很实惠的。” – 你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看到的就比你低50元!—“每个店 情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！”
第三步：产品说明
克服异议：
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方， 您可将它视为购买的信息。
第三步：产品说明
比较竞争产品时应注意
① 禁止诽谤对方产品 ② 不点明对方产品的名字或公司的名字而代以 “这, 那” 的表现方法 ③ 利用卖点话法介绍海尔产品 ④ 在肯定对方产品的基础上推出海尔产品 效果更好 ⑤ 让顾客作最后的选择.顾客犹豫不决时展示物品帮助顾客决定]
第三步：产品说明
推荐产品时的注意事项
①推荐产品时要使用疑问句以使顾客做决定. ②推荐符合顾客预算的产品。 ③使顾客可以触摸产品。 ④只推荐类似的两三种型号。 ⑤如果有产品目录或POP的话，将其运用为促销工具。 ⑥即使顾客提出其他产品，也要尽快应答,与其他型号进行对比。 ⑦紧紧围绕前面搜集的顾客信息 ⑧推荐可以卖的商品、有库存的商品、有竞争优势的商品 ⑨推荐更多获利的商品、更高毛利的商品、更高营业额的商品
《导购员培训》PPT课件
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添
高德终端导购技巧篇培训讲义
客厅、厨房、卫生间 大面积、小面积 现代、古典、温馨、豪华 深色、浅色、白色、黄色 第一次比价、最后比价 马上就购买、随意了解
实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适
问题
您要购买哪些产品?
对应的行动
带顾客到相应的产品区域
您心目中有没有选择好的花纹和颜 色?
您的房子有多大面积?
用手势向顾客展示所有产品 找到相匹配的产品规格
品”。
策略性竞争产品（促销品）激发欲望
1、每月推出几款促销品,一般不做大规模的宣传（因为大规模的宣 传往往激起老顾客的不满）;
2、促销的产品以低价的畅销品为主;
3、物流部要关注厂部信息,及时组织促销品。
［第三节］ 导购推荐产品必须记住的关键词
转移 说服
实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩;
顾 客:“这款砖稍微花了一点”。
导 购:“对，最初我也是这么认为，好多与您一样有品位的人看到第 一眼也是这么认为，不过，当好多顾客多看几次后，发现这款 砖特别的耐看，而且越看越好看，绝大多数第一眼认为不好的 顾客，看过几次后，都购买了”。
［第二节］ 店面的产品组合，让顾客无处可逃
国家标准 ≤0.5% ±0.3 ≥1300N ≥35兆帕
耐磨性 莫氏硬度 光泽度 放射性 防滑系数
压机 窑炉
≤145
≤175
≥7级
≥4级
≥60
≥55
A类标准
A类标准
干M=0.75; 湿M=0.53
意大利7200吨萨克米压机
1250度高温长时间烧成
实践:将产品的标准数值转化成优点， 更好地向客户推荐产品
了解客戶需求
您说得对.. 是的 .....
VISION
柒牌终端培训—导购销售技巧
柒牌终端培训—导购销售技巧导购销售技巧是一门必须掌握的技术，对于柒牌终端的导购人员来说更是至关重要。
良好的导购销售技巧能够有效的提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
下面就是一些可以帮助导购销售人员提升技巧的方法和建议。
第一，了解产品和行业知识。
作为导购销售人员，首先需要对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、使用方法等。
只有了解产品，才能够更好地向顾客介绍和推销产品。
此外，还需要了解所在行业的相关知识，包括竞争对手、市场动态等。
这样可以更好地应对顾客的疑问和需求，提高销售的成功率。
第二，注重沟通与互动。
导购销售工作中，和顾客的沟通是十分重要的。
要成为一名优秀的导购销售人员，需要具备良好的沟通能力。
与顾客进行互动，了解他们的需求和喜好，积极回答和解决他们的问题，与他们建立良好的关系。
只有与顾客建立了良好的互动，才能够更好地推销产品，提高销售业绩。
第三，提供优质的服务。
优质的服务是提高销售业绩的关键。
导购销售人员应该主动帮助顾客解决问题，提供专业的建议和推荐，确保顾客得到满意的购物体验。
同时，要保持良好的礼貌和态度，尊重顾客的意见和需求。
只有提供优质的服务，才能够提高顾客满意度，促进销售的增长。
第四，建立销售技巧和技能。
导购销售技巧是通过不断的学习和实践来不断提高的。
导购销售人员应该学习一些销售技巧和技能，如产品介绍的方法、销售谈判技巧、销售闭环等。
可以通过参加培训课程、阅读销售书籍、与同行交流等方式来提高自己的销售技巧。
同时，也要积极参与销售工作，通过实践来提升自己的销售能力。
第五，善于总结和反思。
销售工作中，要善于总结和反思自己的工作经验和做法。
每天工作结束之后，可以回顾一下自己的销售情况，分析哪些地方做得好，哪些地方可以改进。
通过总结和反思，可以提高自己的销售技巧和策略，更好地应对各种销售情况。
总之，导购销售技巧是一门需要不断提高的技术。
只有不断学习和实践，才能够在销售工作中取得更好的成绩。
终端导购员技巧攻略小手册(上)
（ 上 技巧攻略小手册 ）
■ 赵云刚
推介技巧 ：提 升生活 品质 。
５ 白领 新 婚 型 、 识 别 技 巧 ：自行 挑 选 产 品 ；不 搭 理 顾 客 的 意 见 。
１
、
品 卖 点
２
、
Ｍ （ ｎｙ ．即是 否有 钱 。该 潜 Ｍｏｅ ）
Ｏ — Ｏ Ｐ Ｒ Ｕ Ｉ — — 抓 住 现 在客户是否有购买资金 Ｍ （ ｎｙ ，即 — ＰＯ Ｔ ＮＴ Ｙ Ｍｏｅ ）
识别技巧 ：在购买厨房餐具 购买
场 机 会 “
３
４
、
是 否有钱 ， 是否具有消 费此产 品或服务 了 其 他 产 品 （ 彩 电 ）后 在 转 悠 ； 如 的经济能力 ，也就是有没有购买力 ：
二， 接待前顾客 身份 识别推介技巧
１ 富 豪有 钱 型 、
是否有购买决策权 ， 在成 功的销售过程 中， 否准确地 了解真 正的购买决策人 能
想想 ” 己 自
识 别技巧 衣着高档 ． 昂首挺胸 ． 目 中无人 ，阔步行走 。
推介 技巧 ：顺应 顾客 意愿 强
根据笔者观 察 。 在很 多导购 员培训 是销售的关键 技巧里 面， 自己 这个概 念很少 有人提 ”
２ 、城市工薪型
识别技巧： 年龄 稍大 ， 衣着朴实 ． 行
足 或 言不 由衷 的尴 尬 ，但是 却很 的 精神 的或物质 的刺激所 引发 。另一 走 中速 ，眼 睛 四下 寻 找 。
● ２ ０ ．９Ｉ琢代■电． ● ０ ７１ １ ＇
维普资讯
５ 顺 手 捎 带 型 、
有 业 内 人 士 将 销 售 技 巧 总 结 成 序介绍产品 ，客 户不仅 听得懂 ，而且容 直奔而来 或者 询问其他营业员后 转向而
02-李宁导购销售技巧培训(非常实用)
– 播放V13，播放V14
李宁销售培训部
10
亲切迎宾小结
项目
要求明细
面带微笑，与顾客眼神接触
使用欢迎用语“您好，欢迎光临李宁专卖”等 亲 识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客 切 迎 运用合适的开场白与顾客沟通 宾 以恰当的身体姿势为顾客服务,能与顾客保持恰当的距离
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待
• 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客 带来的好处
• 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假 如”；“您感觉到了吗？”
• 样例-“您想想看，当您在球场上抢篮板球时，鞋底 有高弹性的材料，让您轻松一跃，就能抢到球，落 地时鞋底有超级减震的材料，加上水波纹设计的前 掌，让您落地舒舒服服、稳稳当当。那球场最出风 头的就是您了。”
– 播放V9，播放v10
李宁销售培训部
8
当顾客较多时的接待技巧
• 每位顾客都应该被照应到； • 接待顾客要按先后顺序； • 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷
衍的感觉； • 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答
三将顾客暂留住。
– 播放V11，播放V12
李宁销售培训部
9
老顾客的接待技巧
• 尽量记住来过的顾客 • 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 • 流露真诚的熟悉感 • 以熟悉的口吻问候
通过提问，了解顾客异议背后动机
处 理
有效的解决顾客的异议
异 如果是怀疑，向顾客提供证据
议 如果是产品缺陷，转移到产品的其他卖点上
李宁销售培训部
40
客户异议意味着…
• 对购买产生兴趣 • 对购买抗拒 • 找借口脱身 • 没发现产品对他价值与好处
雅迪电动车终端导购技巧培训
终端形象布置
一、产品出样
产品科学出样应遵循的原则之三
颜色齐全、摆放整齐。雅迪现有车型的颜色贴画比较丰富， 终端店面出样颜色要尽量齐全，以满足消费者的多样化需求 样品摆放要整齐，特别是单品多出的情况下，要保持摆放的 方向一致、角度对称，以给消费者造成强烈的视觉冲击。
终端形象布置
一、产品出样
产品科学出样应遵循的原则之三
基本导购技巧二
如何应对不同购买意向的消费者
二、目标不明确的顾客
特征：这类顾客一看到营业员就会说：“我只是随便看看，今 天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样 提问及回答，他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有明确具 体购买目标和目标模糊地顾客，在全部顾客中所占地比例较大。 他们有时候看起来好像很有主见，但一经营销员地推介就会很 容易改变主意。
终端形象布置
二、店堂布置
5、POP的摆放。POP在店堂里起着举足轻重的宣传作用，书写 一定要漂亮，悬挂和摆放一定要美观，包括对海报架的摆放一 定要适合环境的要求，一些不锈钢海报展板摆放一定要合乎条 理。
6、指示牌的作用。指示牌制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。 7、店内方柱的布置。方柱一般张贴车型的写真或者做成玻璃夹
基本导购技巧二
如何应对不同购买意向的消费者
三、前来了解市场行情的顾客 特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不 急于提出购买要求。 接待技巧：对这类顾客，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览， 只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触， 注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过 早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介 绍和推介适合产品、新产品、畅销产品和特价产品。
闭目入静，把全身各个部位全部放松。
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
导购基本技能
导购基本技能导购基本技能（一懂、五会、十知道）1、一懂：懂得进、销、存各业务环节程序（十大环节：进、运验、储存、调拔、销售、盘点、交接、信息反馈、店铺诊断及整改）。
2、五会：会开票、会计算、会盘点、会操作、会规范接待顾客、会简单修护货品。
3、十知道：知道商品风格、品名、款号、单价、规格、搭配、成份、特性、产地、保养。
导购的思维方式1、导购代表着公司形象。
2、导购是公司的眼睛、耳朵，是联系了解顾客需要的最直接方式。
3、我们的工作需要持续进步。
4、我们应当不断提高自我管理能力。
5、我们是“拿破仑”的一员，我们“拿破仑”是一个整体。
6、我们是美的使者、美的创造者、美的传播着。
7、以公司为家。
一、相关规定1、板布不可编批号，面料以批量采购入库批次为准。
2、含天然纤维（如棉花麻丝毛）以天然纤维为准，天然纤维混纺的（如棉麻）以含量高的为准。
全“面”了解-----成衣面料的特性名称缩水率弹性强度吸温度保湿性棉纤维缩水率较高纤维越细天然捻度越大、织成纱支数高、强力大纤维越长纺出的纱越细、强度越好、光泽度越强、丝光棉为长绒较强、透气、排汗性好良好麻纤维缩水率高、弹性略差麻优于棉吸湿、排汗性热传导性好穿及易缩水好着凉爽蚕丝缩水率较高较差，变形难恢复、光泽好强度大吸湿性大，湿后易沾身保湿性近于麻羊毛一般弹性最好，毛越细、纺出纱弹性越好强度较棉、麻、丝差良好良好粘胶缩水率大弹性差、易变形越皱强度高、较耐磨吸湿性好、是优良的夏季用料良好锦纶不缩水弹性好、但受热强度高、耐磨性透气性差较好易变形好人造丝较稳定一般强度较差、纤维易断裂易起球透气性好、穿着凉爽较好聚酯纤维稳定弹性差强度好、耐磨性好透气性差较好从S到C----每件“拿破仑”产品到顾客手中的过程采风-----定位（系列构成）------定色------定料------款式图----打版-----试穿-----修改----审定----下单-----生产-----包装-------运输-------出售------修改-----售后服务面面俱到-----服装养护专家名称洗涤方法晾晒方法棉织物棉织物的耐碱性强，不耐酸，耐温性好，可用各种肥皂或洗涤剂洗涤。
高德培训系统之三高德终端导购技巧篇
高德培训系统之三高德终端导购技巧篇1. 导语高德培训系统是一个针对高德终端导购人员的培训系统，旨在提高导购人员的专业知识和销售技巧。
本文将向您介绍高德终端导购技巧的一些关键要点。
2. 终端导购技巧的重要性终端导购技巧对于实现高德终端的销售目标至关重要。
导购人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，以便更好地满足客户需求，并促成购买行为。
下面是一些重要的终端导购技巧。
3. 主动倾听客户需求在导购过程中，主动倾听客户的需求非常关键。
导购人员应该用心聆听客户的问题和需求，理解他们的关注点和优先级，以便能够推荐适合的产品和解决方案。
4. 掌握产品知识导购人员需要全面了解高德终端的产品特点和功能。
他们需要知道每个产品的优势和不足，并能够向客户传达清晰的信息。
只有掌握了产品知识，导购人员才能有信心和客户进行有意义的对话。
5. 提供专业建议根据客户的需求，导购人员应该能够提供专业的建议。
如果客户不确定要购买哪个产品，导购人员可以根据客户的预算、使用习惯和需求推荐合适的产品。
提供专业建议可以增加客户的信任感，并促成购买行为。
6. 演示产品功能演示产品功能对于销售过程非常重要。
导购人员可以通过展示产品的功能和优势来吸引客户的兴趣，并帮助客户更好地了解产品的价值。
演示过程应该简洁明了，突出产品的特点和核心功能。
7. 解答客户疑问客户在购买过程中可能会有各种疑问和顾虑。
导购人员应该能够专业地解答客户的问题，提供有力的论据和证据。
解答客户疑问要求导购人员具备扎实的产品知识和沟通能力。
8. 关注客户体验在导购过程中，导购人员应该关注客户的体验。
他们应该热情友好地服务客户，提供周到的售后支持，并及时回应客户的反馈和问题。
关注客户体验可以提高客户的满意度，并留下良好的口碑。
9. 不断学习和提升终端导购技巧需要不断学习和提升。
导购人员应该持续关注行业的发展动态，学习新的产品知识和销售技巧。
高德培训系统提供了丰富的培训资源和学习机会，导购人员应该积极参与培训，不断提高自己的专业素养。
终端导购人员销售技巧——性格色彩分析
列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，
切记夸张和作出无法做到的承诺。 在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。
沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
蓝色一起统筹
Case：以专业打动蓝色性格顾客
家具销售专区，中年知识男性
顾客：（神情严肃的进入店内）
销售人员：“您好，欢迎光临xx家具。” 顾客：（不动声色） 销售人员：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。”
3
不会拒绝他人，给自己和他人都带来无穷麻烦
4
行动迟钝，慢慢腾腾
5
避免承担责任
小结
天赋潜能
天性和善，做人厚道，有温柔 祥和的吸引力和宁静愉悦的气 质。善于接纳他人意见，是最 佳的倾听者，极具耐心。能接 纳所有不同性格的人，处处为 别人考虑，不吝付出。对待工 作以人为本，尊重员工和同事 的独立性。
……
顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！ 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某呀！ 顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！
案例分析
红色性格顾客爱说，爱表现，而又由
于其自我控制力弱，说话凭自我感觉
，表现欲强，以自我为中心，他们追 求的是舞台表现。 对待红色性格顾客不用在讲话的具体
本性局限
情绪波动大起大落，比较容易 情绪控制人而非人控制情绪。 口无遮拦，很难保守秘密，吹 牛不打草稿，疏于兑现承诺。 工作跳槽频率高，这山望着那 山高，缺少规划，随意性强， 计划不如变化快。
红色沟通特点
重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。
一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！
终端导购员技巧攻略小手册(下)
——我是上帝也 叫我 等７谁是上 踩于地 身体挺直 、向前微倾 ，站立的 帝呀 ｊ搞清楚再说 。
１ 、“ 】 别人 用得 挺 好 的呀 ！”
— —
姿势不但要使 自己不容易感觉疲劳 ， 而
且还必须使顾客看起来顺眼。另外 ． 在
导购员 ：你朋友用的怎 么样 ７ 顾客 ：他们用来炒菜 、煲汤还 用来
没发现并不代表没有 １
、
五 、绝对要控 制的禁 忌用语
１
、
— —
１ ５
— —
“ 先 听我 解释 。 你 ” 我 （ 客 ）的地 盘 我 做 主 ！ 顾
微 笑技 巧— — 带 着 微 笑 倾 听 顾
你 自己看吧 ！
客。
我 （ 导购员 ）不卖你这样 的顾 为 什 么 要 先 听你 解释 。
东西都搞 不懂 搞不懂不买 了。
７
、
不过眉 ，横发不过耳 后发不过领 ，鬓
声 东击 西技 巧
“ 我只 负责 卖东西，不 负责其它 角 不过 耳朵 中 间 提 倡 留 短 发 不 要 染 奇异发 色。
—
导购员 武汉这几天气温下降得利
害哦？
的 。 ”
—
那我 （ 顾客 ）还 去 找 别 家 吧 Ｉ
白色 还 是 黑 色 的 呢 ？
衣 着 ，干净整洁 ，代号胸牌
干吗 ７我 （ 顾客 ）还没 交钱 态 不 要 装 过 多 的东 西 。
— —
买 顾客 ： 我太太一般喜欢白色的—— 度 就 这 么恶 劣 ． 了后 还 不 知 道 会 怎 么
鞋 ．干净 ，清洁 ，明亮。
待 机 姿 势技 巧
答）
距 离 微 微倾 向 顾客 。
终端导购之FAB介绍法销售技巧
FAB的含义
• F——Feature 特性。
•
特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济
的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：
原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款
式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。
•
即一种产品能看得到、摸得着的东西，如服装布料、设计的特点。
• A——Advantage 优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引
发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作 用或优势。
• B——Benefit 好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对
顾客的好处（因客而异）。
FAB说明
简而言之，首先说明商品的特性，其次将这 些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以 阐述它给客户带来的好处、利益点。
也不感兴趣呢？ • 提问：请问小王的做法有何不妥？
THE END THANKS
• 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服 装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。
学习目标
学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。
了解FAB的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而 是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。 所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品 有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益， 那才是我们的卖点。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它 的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是 猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
终端导购销售技巧训练六脉神剑
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
2、试穿服务五步骤
▪ 目测码数 ▪ 解开扣子 ▪ 取出衣架 ▪ 引领敲门 ▪ 守侯服务
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
A、问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确）
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
＊
六脉神剑第二式：寻机
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保持与顾客之间的距离。距离太远会使
人
顾客容易产生逃离的想法，而太近产生
威胁感，也会使顾客不安
员
的
2、注意接近顾客时的角度。导购员在 与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的
基
角度，最好与顾客成45°角并排，并能 兼顾到商品
本
3、切勿开口就向顾客索取。接触顾客，
技
就要与顾客进行交谈，导购员积极友好 的态度，对于开始成功的交谈和销售来
人
员
1、比较权衡的原则
的
2、实事求是的原则
基
3、为顾客着想的原则
本
4、让商品自己说话的原则
技
巧
5、不互相攻击的原则
导
促成交易的顾问式推介
购
运用销售要点推介商品
人
员
Who(何人使用)
的 运用
基
“5W1H” 掌握销售
本
要点
When(在何时使用) Where(在何处使用) What(需要什么) Why(为何需要)
人
(是畅销品、滞销品、处理品、
员
新产品试销还是过季产品打折)、
的
赠送的礼品价值是多少、商品 的实际使用价值怎样等
基
2、介绍市场销售的情况。导购员
本
可以向顾客提供同类商品在商
技
场上还有哪些商家在销售，它
巧
们的销售情况如何，有哪些活 动，有哪些保障措施
导 购 人 员 的 基 本 技 巧
了 解 顾 客 的 需 求
员
的顾客。顾客考虑购买你的产品而不
的
提任何异议的情况是很少出现的，而 不提异议的往往是那些没有购买动机
基
和购买欲望的顾客
本
4、异议并不表明顾客不会购买。
技
导购员如果能正确处理顾客异议，消
除顾客疑虑，就会促使其下定购买决
巧
心
导
顾客异议的处理技巧
购
正确面对顾客的异议
人
员
5、从顾客提出的异议，有利于
的
让导购员了解顾客对导购建议的接
基
受程度，从而迅速修正销售战术
本
6、注意聆听顾客说的话，区分
技
真的异议、假的异议及隐藏的异议
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
顾客异议的表现形式
人
1、因为不需要而产生的异议
员
顾客确实不需要所销售的商品
的
基
顾客存在需求，但他还没有意识到自己有某种需要
本
顾客的需要不能充分被满足，因而无法认同导购员
分神 要集 中注 意力
发问 帮顾 客理 出头 绪
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
1、投其所好法
商品说明的
员
方法
的
基
本
技
3、语言艺术法
巧
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
1、投其所好法 在做商品说明时必须
员
要投其所好，只有针对顾客
的
的重点需求和最想知道的部
基
分进行重点说明，顾客才会
本
有兴趣去听导购员在说些什
技
提供的商品
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
顾客异议的表现形式
巧
说很重要
商品提示：
导
购
1、尽可能鼓励
人
顾客触摸、试用 商品
员
的
2、让顾客感受 到商品的价值
介绍商 3、让顾客在多 品本身 种商品中选择
基
的情况
本 技
4、根据顾客的经济 条件和消费习惯来
推介合适价位的商
品
5、切入点要抓准 顾客的兴趣点
巧
介绍商品行情
导
购
1、首先向顾客介绍某种商品为什 么要打折、打折的原因是什么
导 激发顾客购买欲望的商品说明：
购
人
商
员
品 说
的
明 的
基
诱
本
导 艺
技
术
巧
确立诱导的可信性 要正面启发，不要反面启发 利用顾客期盼美好的心理 促使顾客自己做出决定 用行动启发顾客 要与顾客保持互动 避免过长的停顿，避免不肯定用语 换新词，重提关键建议
导
促成交易的顾问式推介
购
顾问式推介的基本原则
技
巧
么
导 激发顾客购买欲望的商品说明： 购
人
员
有时，顾客的
的
需求并不仅限于一个，会出
基
本
现两种或多种需求并存的情
技
况
巧
导 购 人 员 的 基 本 技 巧
激发顾客购买欲望的商品说明：
3、语言艺术法
讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一
对比说服法。把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 的不利之处一一列出 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色 的描述，使顾客在脑海中想像自己享用产品的情景 演示示范法。导购员进行演示示范和使用推介工具使顾客对产 品有一个直观了解和切身感受 销售工具法。善于利用既有的图片、资料等销售工具
技
How(如何使用)
巧
导
购
促成交易的顾问式推介
人
员
推
的
介
基
简 短
本
扼 要
技
1、先说明缺点，再说明优点 2、形象具体地表现商品 3、少用专业性术语
巧
导
购
促成交易的顾问式推介
人
“特点一优点一利益点”
员
的三点推介法
的
基
本
特点带来的利益
利益带来的好处
满足的是需求而 不是产品本身
技
巧
导
顾客异议的处理技巧
导购员培训实战
导
待机：等待顾客
购
人
所谓待机，就是卖场已经营
员
业，顾客还没有上门或暂时
的
基
没有顾客光临之前，导购员
本
边做销售准备、边等待接触
技
顾客的机会
巧
导
待机：等待顾客
购 人
待机的原则
员
1、正确的待机姿势
的
2、正确的待机位置
基
本
3、时时以顾客为重
技
4、以良好的精神状态接触顾客
巧
初步接触
导
对于导购员来说，找准与
购
正确面对顾客的异议
人
1、异议表示导购员给顾客的利益
员
点仍然不能满足其需求，轻松面对异议
的
是了解顾客内心想法的最好方法
基
2、顾客的异议是销售过程的障碍，
本
但这也是顾客的权利。导购员若 想成
技
功地销售产品，就必须做好应对和消除 顾客异议的准备
巧
导
顾客异议的处理技巧
购
正确面对顾客的异议
人
3、没有异议的顾客才是最难处理
员
2、当顾客在寻找商品时
的
3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视某一商品时
基
5、当顾客用手触摸商品时
本
6、当顾客抬起头时
技
7、当顾客主动提问时
巧
8、当顾客在看竞品时
导
初步接触
购
人
3种初步接近法
员
的
a 个人接近法
基
b商品接近法
本Байду номын сангаас
技
c服务接近法
巧
初步接触的注意事项：
导
购
1、导购员在接近顾客的同时，应注意
观
询
察
问
法
法
常
用
的
倾
询
听
问
法
方
式
观 察 顾 客 动 作
观 察 顾 客 表 情
提问 不能 引起 顾客 反感
建 立 对 话 的 氛 围
询 多询
问 问一 求
要 些能 教
循 序
获得 较多 信息
型 询
渐 的问 问
进题
启 发 型 询 问
协 商 型 询 问
限 从倾 不可 适当
定 型 询 问
听中 了解 顾客 的意 见与 需求
购
顾客做初步接触的适当时机，
人
是最重要也是最困难的事情，
员
这里蕴含着导购员的推销功
的
底。要注意观察顾客的一举 一动，选择适当的时机与他
基
接触。在接触的最初30秒内
本
留给顾客的印象最深刻，因
技
此导购员首先要取得顾客的
巧
好感，才能使顾客对你的产 品产生兴趣
初步接触
导
购
初步接触时机
人
1、当顾客与导购员的目光相对时