推荐-李宁公司导购销售技巧培训 精品
李宁导购销售技巧培训
– 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气 泡原理的距离标准来接近顾客。
• 注意运用“气泡原理”准则：
– 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） – 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） – 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
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引导顾客多听、多看、多接触
• 产品展示的基本要点
• 多感官刺激的产品展示
• 产品展示的五个步骤
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多感官刺激的产品展示—视觉刺激
• 同样的物品，以不同的角度多看几次 • 让顾客看各种销售工具，加以确认 • 让顾客看静止、活动状态 • 整体观看，观查细部 • 与其他商品相比较的看
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有效的运用FABE技巧
– F-特性，是指产品所包含的任何事实。
– A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。
– B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。
– E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据 ，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、 技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。
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询问顾客需求的五个原则
• 提问五原则 –先问容易回答的问题 –利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 –从顾客回答中整理顾客需求 –促进购买的询问方式 –避免提敏感问题
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关心顾客小结
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产品介绍
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推荐介绍注意事项
李宁店铺销售人员系列培训之二
李宁店铺销售人员系列培训之二-中级进阶篇-题库1、导购与公司，顾客之间有什么相互关系？导购是构建公司和顾客之间的桥梁顾客通过导购的服务获得公司的产品和美好生活公司通过导购的服务从顾客那里获得利润2、导购员不应该出现的行为有那些？请列出4点。
自作主张或者主观判断无目的或者敷衍的介绍草草回答顾客询问顾客不赞同你的说法但是你还很坚持不敢提出成交或附加销售的请求接待顾客面无表情爱理不理3、优秀的导购员应具备什么样的积极心态？更积极主动更多的自信更多的耐心更善于主动思考4、顾客购物心理8个步骤是？留意感到兴趣联想使用产生欲望比较信任决定满足5、导购的工作任务8个步骤是什么？亲切迎宾等候接近顾客的机会把握机会与顾客打开话题关心顾客发现顾客的需求与喜好介绍产品推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象协助试穿鼓励顾客试穿进一步介绍产品打动顾客处理异议以各种角度说明比较、耐心解释，对顾客的询问作准确的回答赞美顾客恰当的赞美顾客获得信任附加销售依顾客的情况抓住成交的机会合理搭配进行附加销售美程服务收银交货送客处理顾客投诉6、可接近顾客的非语言信号有哪些？请列出4点。
注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时7、如何让顾客愿意交流？强调新货卖点，将注意力转移至商品赞美顾客，创造融洽轻松的氛围利益诱导，引发顾客兴趣恰当的抛出问题8、注意运用“气泡原理”准则是怎样的？逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米）深入到个人空间（0.45米 - 1.2米）及亲密空间（0.15米 - 0.45米）9、商品接近法的要点有哪些？在顾客附近自然、若无其事的样子巡视终端里商品的样子整理商品及陈列道具的样子继续留意顾客观察可接近信号再度接近10、导购员如何识别购物关键人？情侣或夫妻之间的识别参考i.时尚流行服饰，多数以女方为主；ii.交谈神态—男方总爱看女方的神色，多数女方是关键人父母与子女之间的识别参考i.管教方式—父母是否常询问孩子意见朋友之间的识别参考i.站位关系—居右、居中的人往往是朋友中的核心人物ii.亲密程度—对于极亲密的朋友，朋友对顾客的影响极大11、导购员在当顾客较多时的接待技巧有哪些？请列出4点。
李宁店铺销售人员系列培训
35、 收银服务的规范是如何的？
? 确认顾客所选购的货品并引领顾客至收银台
? 将总价告知顾客
? 确认顾客是否有优惠卡（视不同区域情况而定）
? 确认顾客的付款方式（现金还是刷卡）并接收处理
? 找零或请顾客签名
? 将包装好的货品双手递交到顾客手中并提醒确认选购货品及销售凭据
李宁店铺销售人员系列培训之二-中级进阶篇-题库
题库说明：
测试时从题目中选择10题简答题，每题10分，组成一张测试卷。
1、 导购与公司，顾客之间有什么相互关系？
? 导购是构建公司和顾客之间的桥梁
? 顾客通过导购的服务获得公司的产品和美好生活
? 公司通过导购的服务从顾客那里获得利润
? 介绍产品 推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象
? 协助试穿 鼓励顾客试穿 进一步介绍产品打动顾客
? 处理异议 以各种角度说明比较、耐心解释，对顾客的询问作准确的回答
? 赞美顾客 恰当的赞美顾客获得信任
? 附加销售 依顾客的情况抓住成交的机会 合理搭配进行附加销售
i. 站位关系—居右、居中的人往往是朋友中的核心人物
ii. 亲密程度—对于极亲密的朋友，朋友对顾客的影响极大
11、 导购员在当顾客较多时的接待技巧有哪些？请列出4点。
? 拿起商品长时间打量
? 拿起商品在身上比划
? 拿起商品后面露喜色
? 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品
? 直奔某一类商品区域
19、 鼓励试穿的实战方法有哪些？请列出4点。
? 通过N-FABE吸引顾客兴趣
? 必须强调试衣的好处
? 直接，快速确认顾客问题所在
李宁销售技巧培训经典教程(PPT57页)
特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品 •帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 •再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
做卫生 整理货品
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找
不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不
太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
不同客流量待客之道
李宁中级导购销售技巧精华版
李宁中级导购销售技巧精华版汇报人：日期:•引言•李宁品牌与产品知识•导购销售技巧基础目录•李宁中级导购销售技巧•顾客服务与维护技巧•自我管理与提升技巧01引言通过掌握中级导购销售技巧，导购员能够更好地服务客户，提高销售业绩。
提升销售业绩通过提供专业的产品知识和优质的服务，导购员能够增强客户对品牌的认知和信任，提高客户满意度。
增强客户体验导购员是品牌形象的重要代表，通过展示良好的服务态度和专业素养，能够提升品牌形象。
促进品牌形象建设目的和背景销售技巧的重要性提高销售额掌握中级导购销售技巧，能够更好地把握客户需求，提高销售业绩。
增强客户黏性通过提供优质的服务和专业的产品知识，能够增强客户对品牌的忠诚度，提高客户黏性。
提升个人职业素养中级导购销售技巧不仅包括产品知识和服务技能，还包括沟通技巧、团队协作等个人职业素养的提升。
02李宁品牌与产品知识李宁作为中国著名的体育品牌，创立于1990年，致力于推动中国体育事业的发展。
品牌历史品牌理念品牌形象以“创造改变世界”为理念，强调创新、拼搏、超越的精神。
以“中国新一代的希望”为形象，积极传递正能量、健康、向上的价值观。
030201李宁品牌介绍包括运动鞋、运动服装、运动配件等，满足不同运动需求。
运动系列包括休闲鞋、休闲服装、配饰等，适合日常穿着。
休闲系列针对专业运动员或特定运动项目推出的产品，具有更高的科技含量和性能。
专业系列李宁产品线介绍时尚设计李宁的设计团队不断推陈出新，将时尚元素与运动元素相结合，打造出符合现代审美观念的产品。
科技含量高李宁产品在设计和生产过程中注重科技研发，采用先进的材料和技术，提高产品的舒适度和性能。
优质服务李宁提供优质的售前和售后服务，为消费者提供全方位的购物体验。
产品特点与优势03导购销售技巧基础用简单明了的语言表达，避免使用过于复杂的词汇或句子。
清晰简洁确保传递的信息准确无误，避免误导或混淆客户。
准确无误用积极肯定的语言与客户交流，避免使用负面或不确定的词汇。
李宁店铺销售人员系列培训之二
李宁店铺销售人员系列培训之二-中级进阶篇-题库1、导购与公司，顾客之间有什么相互关系？↘导购是构建公司和顾客之间的桥梁↘顾客通过导购的服务获得公司的产品和美好生活↘公司通过导购的服务从顾客那里获得利润2、导购员不应该出现的行为有那些？请列出4点。
↘自作主张或者主观判断↘无目的或者敷衍的介绍↘草草回答顾客询问↘顾客不赞同你的说法但是你还很坚持↘不敢提出成交或附加销售的请求↘接待顾客面无表情爱理不理3、优秀的导购员应具备什么样的积极心态？↘更积极主动↘更多的自信↘更多的耐心↘更善于主动思考4、顾客购物心理8个步骤是？↘留意感到兴趣联想使用产生欲望比较信任决定满足5、导购的工作任务8个步骤是什么？↘亲切迎宾等候接近顾客的机会把握机会与顾客打开话题↘关心顾客发现顾客的需求与喜好↘介绍产品推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象↘协助试穿鼓励顾客试穿进一步介绍产品打动顾客↘处理异议以各种角度说明比较、耐心解释，对顾客的询问作准确的回答↘赞美顾客恰当的赞美顾客获得信任↘附加销售依顾客的情况抓住成交的机会合理搭配进行附加销售↘美程服务收银交货送客处理顾客投诉6、可接近顾客的非语言信号有哪些？请列出4点。
↘注视特定商品时↘以手触摸商品时↘表现出寻找商品的状态时↘与导购的视线相遇时↘与同伴商量时↘当顾客出神观察商品,仔细打量时7、如何让顾客愿意交流？↘强调新货卖点，将注意力转移至商品↘赞美顾客，创造融洽轻松的氛围↘利益诱导，引发顾客兴趣↘恰当的抛出问题8、注意运用“气泡原理”准则是怎样的？↘逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米）↘深入到个人空间（0.45米 - 1.2米）↘及亲密空间（0.15米 - 0.45米）9、商品接近法的要点有哪些？↘在顾客附近自然、若无其事的样子↘巡视终端里商品的样子↘整理商品及陈列道具的样子。
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10
亲切迎宾小结
项目
要求明细
面带微笑，与顾客眼神接触
使用欢迎用语“您好，欢迎光临李宁专卖”等 亲 识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客 切 迎 运用合适的开场白与顾客沟通 宾 以恰当的身体姿势为顾客服务,能与顾客保持恰当的距离
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待
❖ 这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很 透气，很受欢迎!
表现出寻找商品的状态时
与导购的视线相遇时 与同伴商量时
❖ 您好，有什么能帮您的吗? ❖ 您好，您是在找有兴趣的商品吗？
❖ 您好 ❖ 您好,请随便看看！
❖这是我们的最新款，让我为您介绍一下！
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接待顾客时的空间距离的掌握
• 接近距离
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产品介绍
项目 要求明细
对货品知识、价格等熟练掌握
能够针对顾客的需求进行产品介绍
有效的运用FABE技巧
产 品
引导顾客多看、多听、多接触商品
介 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望
绍 在介绍货品时有意识开始进行附加推销
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推荐介绍注意事项
• 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 –顾客的事实需求和感情需求 –顾客的个性和习惯 • 推荐可以卖的商品 –有库存的商品 –有竞争优势的商品 • 推荐更多获利的商品 –更高毛利的商品 –更高营业额的商品
– 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与 顾客保持适当距离。
– 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气 泡原理的距离标准来接近顾客。
• 注意运用“气泡原理”准则：
– 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） – 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） – 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
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接待顾客的身体姿势
与顾客关系 亲近的姿势
商品
能照顾到多个 顾客的姿势
商品
45度 导购员
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90度 顾客
导购员
15度
90度 顾客
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再度接近顾客的商品接近法
• 商品接近法的运用时机
– 当接近后顾客表示先随意看看 – 当接近后顾客不吭声
• 商品接近法的要点
– 在顾客附近自然、若无其事的样子 – 巡视终端里商品的样子 – 整理商品及陈列道具的样子 – 继续留意顾客观察可接近信号再度接近
能识别出顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法
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关心顾客
项目 要求明细
通过有效的观察了解顾客需求 关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
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身体语言观察
– 顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉 客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。
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询问顾客需求的五个原则
• 提问五原则 –先问容易回答的问题 –利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 –从顾客回答中整理顾客需求 –促进购买的询问方式 –避免提敏感问题
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关心顾客小结
项目 要求明细
通过有效的观察了解顾客需求 关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
– 顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对 产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。
– 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看 了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商 品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。
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身体语言观察
– 脸部表情--当我们介绍某款篮球鞋时,他脸上没什么表 情,再递上一双时尚的慢跑鞋时，他嘴角一丝喜悦。表 示顾客对后一件商品更感兴趣。
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课程大纲
– 亲切迎宾 – 关心顾客 – 产品介绍 – 协助试穿 – 处理异议 – 赞美顾客 – 附加推销 – 美程服务
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2
亲切迎宾
项目
要求ห้องสมุดไป่ตู้细
面带微笑，与顾客眼神接触
使用欢迎用语“您好，欢迎光临李宁专卖”等 亲 识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客 切 迎 运用合适的开场白与顾客沟通
宾 以恰当的身体姿势为顾客服务,能与顾客保持恰当的距离
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待
能识别出顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法
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识别可接近的最佳机会
• 可接近顾客的非语言信号
–注视特定商品时 –以手触摸商品时 –表现出寻找商品的状态时 –与导购的视线相遇时 –与同伴商量时 –当顾客出神观察商品,仔细打量时
– 顾客肢体语言--顾客拿着两款鞋，左看右看,我们应对 比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。
– 顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看 了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择 商品犹豫不决， 。
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提问的基本方法
• 开放式提问的应用 • 封闭式提问的应用
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当顾客较多时的接待技巧
• 每位顾客都应该被照应到； • 接待顾客要按先后顺序； • 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷
衍的感觉； • 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答
三将顾客暂留住。
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老顾客的接待技巧
• 尽量记住来过的顾客 • 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 • 流露真诚的熟悉感 • 以熟悉的口吻问候
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开放式提问的应用
定义
通常包含字句：什么、哪里、 告诉、谈谈、为什么、说说等。
样例
– 你觉得效果怎么样呢？ – 您买篮球鞋有什么要求呢？ – 您为什么觉得那双更好些呢？
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封闭式提问的应用
定义
通常包含字句：能不能、是不是、 可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、 多少等。
样例
–您看上装？裤子？还是看套装？ –您喜不喜欢这个效果？ –您穿的尺码多大？
• 播放V5，播放V7 • 播放V6正确，播放V8正确
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接待顾客有针对性的开场白
顾客状态
开场白例句
注视特定商品时
❖ 您是看网球鞋吗? ❖ 您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品! ❖ 这款正在促销，现在买非常划算！
以手触摸商品时
❖ 这是最新款式，来自李宁在意大利的设计中心! ❖ 这款篮球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技材料，可 以提高68%减震，运动起来非常舒适!