渠道拓客方案

兴茂·悠然蓝溪拓客方案

一、前言

营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？

应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，

目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。

二、拓客的目的及标准动作

1、拓客的背景及目的

⏹根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局；

⏹2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须

通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。

2、拓客的方式

⏹社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展；

⏹商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询

及诚意登记定向约访等方式；

⏹大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展；

⏹电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息；

⏹竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线；

⏹周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域；

⏹销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户；

⏹老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。

二、拓客的任务分解及考评

1、拓客目标制定

销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套；

按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。

2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）

拓客目标分解

一）商圈临时外展场+派单

1、时间：（周一周日）

2、地点：各大商圈

3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。

4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单

5、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。

二）社区巡展

1、时间：9:00~10:30（上午）15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)

2、地点：主要社区

3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单

4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。

5、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；

6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。

三）周边市、县路演

1、时间：重要营销节点及节假日

（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）

2、地点：周边市、县重点商业广场及重点乡镇

3、形式：搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。

4、人员搭配：每组拓展人员不少于8人

5、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组

四）大客户团购

1、时间：周一~周五

2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位

3、形式：

形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房

形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会

4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒

5、人员搭配：大客户经理2名

6、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组

五）电call

1、时间：周一~ 周日

2、地点：营销中心、中转站外、展点

3、形式：售楼处电话约访客户

4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客

5、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员

6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。

六）竞品拦截

1、时间：周六、周日

2、地点：竞争楼盘

3、形式：各竞争楼盘周边派单

4、进行方式：现场派单、截客

5、人员搭配：每个竞品2人

6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。

3、成交转化率分析

通过以上手段年度导客合计183733组。行业通用标准3%，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销），即可提高提交率。

4、拓客人员指标分解

5、拓客人员绩效考核评分

拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每月完成60组导客。成交1套计入20组导客量。完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。（最终考核完成2套发送绩效工资，每月淘汰率5%）

6、拓客人员奖惩制度

1、个人销冠奖励

（1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金500元。（2）季度业绩奖：当季度业绩排第一名，奖励现金500元。（2）全年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金2000元。

2、小组个人销售末位

（1）小组个人每周业绩末位：罚款30

（2）小组个人每月业绩末位：罚款50

（3）小组个人每季度业绩末位：罚款200

3、小组销售冠军奖励

（1）周冠军小组奖：奖励现金500元。

（2）月度冠军小组奖：奖励现金1000元。

（3）季度冠军小组奖：奖励现金5000元。

（4）年度冠军小组奖：奖励现金8000元。