某地产公司访问员基础培训

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选择被访者
选位
一对一 面对面 特殊情况处理
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出示卡片
配合问卷使用 使用及时 姿势准确 持卡原则 熟悉卡片
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如何询问被访者
☺ 语速中等，让被访者有充分考虑时间 ☺ 按问卷顺序提问 ☺ 严格按题目字眼提问,不能归纳，整理或
修改后再提问
☺ 只听取被访者个人的意见,排除第三者干扰 ☺ 保持 清晰的思路,随时留意被访者逻辑
欢迎参加
深圳尚和地产公司
——访问员基础培训
时 间：2004年07月22日
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培训时间及内容安排
市场研究/公司简介 问卷知识/访问技巧 追问技巧/记录方法/其它访问 模拟访问 签定工作协议
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什么是市场研究(marketing research)
概念 目的 历史与发展 方法 原则
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开放题的追问（３）
被访者心理探询—
笼统／抽象／不知道
提问不恰当 怕麻烦 害怕答错 来不及仔细思考/时间不够 确实说不出
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开放题的追问（４）
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逐字逐句重复问题
强调关键字句 给予时间考虑 请您仔细考虑一下，好吗？ 软化语气 就您所知道的告诉我好吗？ 打消顾虑 没关系！我们这里没有对错之分！ 正确引导 我说的是。。。。。。
难题处理
看受访者的表现
被访者第一回答通常有— —
你是谁？
找到我干什么？
我没时间！
我没文化，答不起！
我不清楚，找别人！
2020/12/15 我没有兴趣！
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难题处理
为什么他们这样说？
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分析被访者心理
安全的需求
疑虑 不信任 对不熟悉事物的排斥
社会认同需求
害怕出错 表现高人一等
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难题处理
其它 电筒 钱
礼品
手表
有效证件（学生证/身 份证/访问员证）
传呼机
公司/督导电 话
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……
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街头访问基本知识
定点街访 流动街访
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街头访问流程
观察，迎候 及时拦截 介绍自己/说明来意 接着甑别条件 然后进行具体问题的访问 访问结束赠送礼品，送别
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市场研究的概念
→市场 具有购买欲望和能力的人。
→市场研究的概念
市场研究是对从生产者到消费者这一过程中的
全部商业活动的资料和数据作系统的收集，记
录，整理和分析，以了解商品的现实市场和潜
在市场。
生产者收集/记录消费者
整理/分析
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市场研究的目的
企业市场情况分析
市场研究的原则
随机！ 客观！ 准确！ 完整！
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注意一些误解来自百度文库…
随机就是随意 只要如实记录被访者的回答就是遵循 了客观的原则，何必还要追问 ……
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我们的工作方式
入户访问 街头访问 电话访问 邮寄访问 留置问卷
深度访问 小组座谈会
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督导
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深圳尚和地产公司
2003年在深圳成立的专业房地产咨询公司 立足房地产行业，主要从事楼盘开发咨询、项
目可行性分析、楼盘策划代理、广告设计等 目前全职员工超过30人
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市场研究的方法
以少量样本推断样本总体-抽样
数学模型在日常生活中的体现—— 煲汤尝味 买花生
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消费者消费行为
产品表现
企业在市场中的地位
广告效果
。。。。。。
设定企业市场目标
考察市场规模
新产品的定位
。。。。。。
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市场研究的历史与发展
起源
生产者---消费者地位的转变 本世纪初的西方国家
发展
市场营销观念的产生 行业细分/公正的第三方 专业的市场研究公司 专业技术的发展
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您觉得飘柔比潘婷好在哪些方面呢？
☺回忆性
请您将飘柔洗发水的电视广告的内容全 部告诉我好吗？
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开放题的追问（１）
开放题回答常见的几种情况 答非所问 笼统 抽象 不知道
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开放题的追问（２）
被访者心理探询—
答非所问
不明白问题的意思 用自己的思维逻辑 可能理解错误 片面的理解问题
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自我介绍要点
介绍自己，语句流畅 说明来意，简明扼要 出示证件，主动大方 打消疑虑，对症下药
☺ 亲切友好 ☺ 举止得体 ☺ 神态自然 ☺ 充满自信
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难题处理
看受访者的表现
不利方面
不信任 不了解 没兴趣 怕麻烦
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☺有利方面
☺同情 ☺好奇 ☺有兴趣 ☺支持
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问卷结构
封面
甄别部分
正式问卷
背景资料
结束语
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问卷基本知识（３）
问卷由问题组成
提问 标题 答案 指示性语句 过渡性语句 统计码
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问卷基本知识（４）
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问卷题型
封闭题 开放题 散点题 半开放题 循环打勾题
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访问工具
问卷
问卷示片 地址表 蓝色圆珠笔/铅笔
对策
打消疑虑，出示有关证件 缓和尴尬的场面，简要说明来意 不会耽误您多少 时间！ 都是跟您 日常接触 的，很简单！知道多少说多少！ 我们的问题 没有对错 之分，我们只想听您个人的
意见！ 反映您的意见可以使别人更好提供服务！
记住：每个人对自己不了解东西的第 一反应都是潜意识的拒绝！
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开放题的追问（５）
方法
广度方面追问 深度方面追问
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广度和深度示例
广度方面（还有吗）
效果好 香味好闻 外观好
深度方面（怎么样）
洗得干净
花香
包装好看 形状好看
去除头皮屑 玫瑰花香 包装颜色好看 葫芦状
访问员
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合格访问员的要求
诚实 有责任心/敬业
great!!
遵守操作规程
语言表达能力好，善于沟通
能够吃苦
能够承受压力和挫折
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问卷基本知识（１）
问卷定义
市场研究的工具 市场信息的载体 研究的载体 由一系列问题组合而 成
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问卷基本知识（２）
上的前后矛盾
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如何询问被访者
☺ 注意引导被访者，但不要诱
导
☺ 问卷上规定要回答的问题都
应问到，不要遗漏！
☺ 受到外界的干扰，及时补上
☺ 检查问卷 以免遗漏
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开放题的类型
☺询问态度
您是否喜欢飘柔洗发水？
☺询问原因
您为什么最常用飘柔洗发水来洗头呢？
☺询问相比较的结论