拜访八步骤(标准化教材)

农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”
管理学院(培训部)
农夫山泉"岗位任职资格标准化教材系列"
第一步：充分准备
•目的： 准备必需的信息、物料 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 以良好的形象和精神面貌面对客户 提高业务代表的拜访效率
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客户信息录入手机系统，并同时完成客户卡的整理工作
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提问:
•如何做到计划性拜访? •百度文库路规划的要点?
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••计根步划据骤性）效拜率访原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸 •好排处： •线按 遗 全根 整路事 漏 面据 理规先 客 掌右表划设户握》手计路，原好线渠则的上道对路客分线线 户类路拜 情，内访 况并所售 ，将有点 确所售可保有点确不售客保断点户合货位进理置行安标调排注查时在登间地记，图《不上客；户资料
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《销售工具检查表》
项目： 笔 数量： ≥1支
订货单 ≥20份
标准：
书写流利，有足够 墨水
根据当天预计订 单数，每份一是 三联
复写纸 客户卡
抹布
客户基本信息更 新表
2张 1本
1 ≥1张
当天线路的
客户卡，客 清洁
大小参照 户卡封面整 干
订货单大 洁
燥，
小
每本客户卡 每三
每张使用 后面须备10- 天换
次数10次 15张的空白 洗一
至少一张，对于线路 上新增客户、须更新 维护客户进行及时记 录
销售记录卡 次
备用
手机
1部
电量充 足，最 好有一 块备用 电池 余额20 元以上
现金
区域地 图
≥80元
所服务区 域最详细 、最新版 地图
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出行前：“理一理、想一想”
•之前的承诺？ •需要带什么？ •新产品？ •促销活动？ •目标——？
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出门前的准备
• 检查个人外表仪容 • 销售回顾 • 设定拜访销售目标熟悉 • 本线路客户分布 • 检查销售工具包 • 准备生动化工具
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放于工具 包
放于工具包
符合标准吗？
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拜访每一个客户之前
•回顾上次拜访时的情形 对本线路客户的承诺 本客户的经营状况 进货记录
•初步设定拜访预期成果 我用该如何打开话题 店主对那些事情感兴趣 如何达成交易
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小故事:销售大师的演讲
问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗? 主要靠的是什么?
问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?
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标准的作业流程
• 今天的任务:客户拜访
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项目： pop等广宣品 《客户服务卡》胶带 尖叫瓶盖 赠品 1.5L果园/水提扣 价格标签
数量：
根据办事处申请 分配数量，原则 上不高于当天线 路客户数
不小于该线路 上未张贴客户 服务卡客户数
1 若干
根据
办事 处分 配数
根据办事处分配数 量
根据办 事处分 配数量
量
你都带了那些？ 标准：
多张正面向里卷 起，避免折痕与沾 放于工具包 污
• 正确使用客户卡
• 按计划拜访客户
• 渠道必备sku铺货 • 陈品生动、冷冻陈列 • 冷饮设备管理
•完成销量指标
• 生动化工具使用 • 客情建立与维护 • 新渠道、售点开发 • 检查库存、货龄 • 推广新品 • 执行促销政策 • 获取订单 • 发送订单
•完成活跃客户 数指•标KPI考核
业代：这么多事儿！！怎么做呀？
客户拜访(线路)
---标准化(NO.***)PPT资料
管理学院（农夫培训部）标准化教材
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“销售业务代表”
——销售系统的基石
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工作任务及目标：
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•分八个步骤
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客户拜访 标准作业流程
• 第一步：充分准备 • 第二步：向客户打招呼 • 第三步：检查广告 • 第四步：执行售点生动化 • 第五步：建议订单 • 第六步：确认订货及实时发送手机订单 • 第七步：向客户致谢 • 第八步：总结、跟踪
主管：怎么管理我的业务代•做表，好让他生们动工作化更有及
成效呢？
客情
• 跟进送货服务 • 分销商库存管理 • 填写报表
公司：有什么方法,可以让业务轻松 完成工作任务，达成工作目标?
• 响应客诉
• 收集市场、竞品信息
• ……
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定每期条拜线访路客都户应有以助办于事发处展为客参情照关，系由远及近开始 帮根助据你客有户组分织布/及有工计作划量的，拜调访整并线节路约辖时区间；并对客户根据等级进 确行保筛为选每，个确售定点其所拜提访供频的率服务一致/周到
•将帮 目筛助 标你 和选成各后为项的真K客P正I指户的标信客息户经录营入顾手问机，系并统让你有效达成销售
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••定办义事：处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代
几按 在 在个划 也事 预 每基分可先 先 一时分本设确个依渠概计定售据道好的点念片划的日采区分路期用发线 和 一达拜 时 套程访 间 设度客 计，户 好客的户模分式布拜，访竞客品户/历(拜史访销八售数据等，