拜访八步骤(标准化教材)

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沟通技能训练之拜访八步骤

提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜访的目标，如建立联系、解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详细的计划，包括时间安排、话题选择、沟通方式等。
准备问题
针对目标，准备一些问题以便在拜访中向客户提问，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢，强调客户的支持和信任，同时重申业务关系的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送感谢信，以示尊重和感激。
注意事项
确保信件书写规范、语言得体、表达诚恳，同时注意信件的格式和排版。

拜访八步骤(标准化教材)

R & D Department, COFCO
常见广宣品使用方法
不干胶海报
《客户服务卡》
价格标签
正常货架产品陈列位置下方价格对于端架、堆头、自有货架产品陈列处最好增加爆炸贴一个客户内多点陈列的必须保证每处都有价签，且价格统一。对于特价产品一定要增加：促销档期、原价、现价、促销原因等
R & D Department, COFCO
定义：办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代几个基本概念
提问:
• 如何做到计划性拜访? • 线路规划的要点?
R & D Department, COFCO
• 分八个步骤
R & D Department, COFCO
客户拜访标准作业流程
R & D Department, COFCO
有效使用POP能提高销售量
店头广告物对销售量的贡献统计:
有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍
有独立货架及广告物,销量增长3倍促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍
你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息，最好的广告就是最简单、最清晰的！
R & D Department, COFCO
客户拜访(线路)
---标准化(NO.***)PPT资料
R & D Department, COFCO
“销售业务代表”
——销售系统的基石
R & D Department, COFCO
工作任务及目标：
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 正确使用客户卡按计划拜访客户渠道必备sku铺货陈品生动、冷冻陈列冷饮设备管理生动化工具使用客情建立与维护新渠道、售点开发检查库存、货龄推广新品执行促销政策获取订单发送订单跟进送货服务分销商库存管理填写报表响应客诉收集市场、竞品信息 ……

自己做得一个拜访八步骤-学习一下有助于面试噢!PPT课件

24
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。以利益的角度进行分析编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
25
小组讨论——FAB法则
产品特征：（1）质量上乘（2）科学配料（3）价格公道（4）送货便捷（5）服务到位
26
小组讨论（二）
准备10分钟请代表上来描述
4
访问的基本步骤
一、拜访前的准备二、打招呼三、店情观看——铺货与库存的检点四、销售陈述五、缔结六、产品生动化七、行政工作八、回顾与总结
6
第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式
16
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。
33
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。
19
礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清洁健康的形象，不得浓妆艳抹，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、过透、过露的服装。

拜访客户的八个步骤

拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。

首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。

此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。

为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。

二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。

在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。

三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。

如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。

四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。

在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。

五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。

此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。

如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。

六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。

在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。

如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。

七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。

例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。

此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。

八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。

例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。

此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。

客户拜访八步骤分解

拜访八步骤
一、进店前的准备工作
１．检查自己的仪容仪表．
２．自己所要拜访的路线及规划．
３．确定工作重点．
４．准备好所取定单过程中的必须品．
５．检查交通工具．
二、检查店外广告
１．店外墙体广告．
2．吊旗，广宣画．
3．立牌及其他．
三．与老板打招呼
１．老板或老板娘你好！
２．张老板，你好！
记得你客户的姓与名，很重要！！
四．检查店内广告
１．店内吊旗，广宣画．
２．跳跳卡．
３．客户服务卡．
五．检查标准化陈列及整理
1、地堆．
①地堆位置是否第一．
②地堆面积是否第一．
③品项是否较齐及集中陈列．
④是否有价格标示．
⑤是否被竞品压在下面．
地堆的三要素是什么？
价格台卡，围版，立牌．
2．货架陈列．
①货架的位置是否第一．
②货架陈列的排面是否第一．（数出排面单包数）
③品项是否赢于竞品．
④价格标签是否有，是否清晰．
⑤是否按照新品，纯，酸，甜的顺序进行陈列
⑥陈列是否整齐．
六．检查库存
注意以下几点：
１．蒙牛库存．
２．光明库存．
３．伊利库存．
本次的合理进货量是：上次库存＋上次进货－本次库存Ｘ１．５．
简化之：本周期销量的１．５倍．
七．通过库存取得订单
１．重要的促销活动先介绍
２．新品的推荐．
３．问询周期销量．
４．通过交流取得订单并得知竞品信息并及时反馈给领导．八．(收款）谢别并告知店老板下次拜访时间
１．感谢老板的配合．（老板谢谢即可）
２．确定订单量．
３．告知订单货约什么时候送到（目的是准备好货款，不必说出来）．４．谢别，告知下次拜访时间．。

《拜访八步骤》课件

1 自我介绍
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。

拜访八步骤分述

拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。

2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。

3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。

4、检查携带所要推广品种的包装及样品。

5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。

6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。

7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。

第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。

2、对其他在场人员也应该一一点头致意。

3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。

4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。

5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。

6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。

第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。

2、察看店内各种产品的摆放。

3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。

4、察看本公司及对手产品陈列情况。

第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。

2、及时更换外观破损、弄脏的海报。

3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。

4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。

（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。

5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。

6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。

7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。

8、陈列品种外观整洁。

第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。

2、用抹布擦干净公司所有产品。

3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。

第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。

客户拜访八步骤

准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人：日期:
目录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。

客户拜访八步骤课件

通过分享，发现和弥补个人及团队的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满意度
根据客户反馈，制定相应的改进措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地表达出来，与其他产品进行对比，让客户清楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用有说服力的语言，让客户对产品产生购买的欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示

新拜访八步骤

拜访八步骤一、临行前的准备1）货物准备，各品项充足的货物；2）上次线路中需解决的问题，是否解决；3）客户拜访卡、4）海报5）围幅6）陈列协议书7）拜访路线图明确一、打招呼、寒暄问候开始拜访：1、环顾拜访店，不跳点，进行依次拜访，并开发新客户；2、礼貌端庄的向客户问侯；3、面带微笑，轻松自如；4、与老板先聊到愉快的话题或新闻与之建立良好客情打好基础，要惟妙惟肖5、态度决定一切寒暄关键点：话题轻松、可以有赞美、氛围良好二、库存查看眼到、手到、心到、口到1、库存查看：察看、擦看、查寻（寻找零散产品化零为整，集中销售）2、日期是否新鲜，是否及时给予捆绑销售或更3、品项数量、整体数量按需记录4、针对竞品的品项数量和日期进行比对或询问店主，知己知彼；5、手提袋是否用完，需进行装袋（可以从地推上所售产品看得出来）三、动手、整改做陈列1、热卖品项集中、黄金位置陈列；2、先进先出原则，顺序摆放（由低到高、由后到前）3、利乐枕、砖纯奶、苗条砖优先陈列于地推边缘或靠近收银台边；4、台阶式摆放，务必显现各个产品5、所有带有手提的产品务必要露在便于提携的方向6、手提袋在每家不低于30%个套在产品7、不断改动我品陈列的优先位置和陈列最大化从而提升我品知名度和品牌效益四、草拟订单下达订单：1、根据店方的陈列及库存状况进行建议销售；注：上次拜访和本次拜访销售变化、堆头丰满度；2、根据公司重点品项建议销售；注：公司重点推广的产品政策和重点产品；3、根据陈列协议要约数量建议销售；注：针对签订有陈列协议或返利协议的客户进行提醒，如陈列不足或销售不足不享受奖励4、根据季节变化进行建议销售注：旺季到来之前的压货或大量备货；五、建议销售1、对建议销售的草拟订单客户直接认可—形成销售；2、客户不认可草拟订单，进行解释说明、建议、并借助相应的工具进行拒绝处理！如：陈列协议、政策的截止时间、拜访的频次、重点客户等3、卸货：按产品的日期陈列原则进行卸货陈列到位4、收款：根据订单进行收款七、生动生动化：店外生动化—拜访完每家客户，围幅、POP张贴在店外醒目的地方，要求贴一张要正，贴多张要齐，达到美观，耐看，吸引眼球地堆生动化—促销产品价格醒目，手提袋不低于5个陈列，阶梯式陈列、矩形陈列、新品陈列、口味集中陈列等等八、结束拜访1、卸货陈列完毕；2、收款完毕；3、和客户打招呼，并告知下次拜访时间。

陌生拜访的8个步骤

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课程大纲
确定进门
敲门
话术
注意
态度
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
课程大纲
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
有效提问
家访提问必胜绝招：
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课程大纲
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
添加标题
01
单击此处添加小标题
02
单击此处添加小标题
03
单击此处添加小标题
04
仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；
3
添加标题
转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
4
添加标题
克服异议
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
课程大纲
确定达成
01
为什么销售同样产品的营销伙伴，
02
业绩却有天壤之别？

标准作业拜访八步骤

• 送货地址不明确 • 未填写联系方式 • 客主/负责人未确认签字 • 品项/价格填写不明确 • 赠品填写不清楚 • 其他事项、退换货……未标注
注意要项：订单管理
回顾基层业务终端拜访八步骤
Q&A
策略性或战术性的FAB原则的运用
Feature产品特性， Advantage功能， Benefit利益
“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说
服力
“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其
他优点，转移顾客注意力。
“×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单
品毛利×销售数量”。
“÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量
。
8. 行政工作
4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售 7. 回顾与总结 8. 行政工作
本期工作重点每日准备
回顾业绩晴雨表 , 回顾销售 / 铺货目标、
PJP目标、区域/团队目标和本期工作重点
对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具
划，为下次拜访做准备)
3.作记录笔记本
4.与客户告别
注意要项
1、评估项目：
❖ 目标达成状况 ❖ 推销技巧运用 ❖ 促销活动执行 ❖ 其他品类扩展（含新产品）
注意要项
2、改善计划拟定
• 未达成原因在哪里？ • 如何改善？ • 改善计划是有针对性的吗？ • 改善计划可执行吗？ • 改善目标明确吗？ • 改善项目可衡量吗？ • 改善进度可追踪吗？
步骤三、客情察看
1. 计划与准备 2. 接近客户 3. 客情察看 4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售与铺货 7. 回顾与总结 8. 行政工作

拜访客户的八个步骤

拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。

了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。

2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。

根据目标制定相应的策略和计划。

3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。

这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。

4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。

要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。

5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。

要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。

6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。

要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。

7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。

要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。

8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。

了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。

总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。

通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。

陌生拜访的八个步骤

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，
可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，
同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
• 总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
• 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
• 2. 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
• 3. 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系
就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
• 4. 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老
古语告诉我们的做人基本道理。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，
• 只有不接受推销产品和服务的销售人员的顾客，
• 顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
•
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术： “您家真干净”“您今天气色真好”房间
干净房间布置气色气质穿着。
• 态度：
•
• 进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

销售团队管理(拜访八步骤)

提升沟通技巧
加强销售团队成员的沟通技巧培训，提高与客户的有效沟通率，增强客户信任感。
关注客户需求
深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，以满足客户期望，提高客户满意度。
建立长期关系
通过持续的客户关怀和优质服务，与客户建立长期合作关系，实现双赢。
对客户管理的建议
建立客户档案
定期回访
为每位客户建立详细的档案，记录沟通记录、需求和偏好，以便更好地了解客户需求。
培养销售人才
通过有效的销售团队管理，培养具备专业素养和技能的优秀销售人才，提升公司整体的销售能力。
定义和概述
销售团队管理是指对销售团队进行规划、组织、指导、协调和控制的一系列活动，以实现销售目标的过程。
拜访八步骤是一种有效的销售团队管理方法，它包括八个步骤：准备、打招呼、了解客户需求、产品介绍、处理客户异议、促成交易、感谢客户和后续跟进。通过这八个步骤的执行，可以有效地管理销售团队的拜访过程，提高销售效率和客户满意度。
销售团队管理（拜访八步骤）
目录
• 引言 • 拜访八步骤 • 案例分析 • 总结与建议
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引言
Hale Waihona Puke 的和背景010203
提高销售业绩
通过有效的销售团队管理，提高销售团队的效率和业绩，从而实现公司整体的销售目标。
提升客户满意度
通过规范销售团队的管理，提高客户满意度，从而建立良好的客户关系，提高客户留存率。
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客户背景
某大型制造企业，希望通过技术升级提高生产效率。
销售策略
了解客户生产流程，提供定制化的技术解决方案，满足其个
性化需求。

拜访八步骤

第八步：行政工作，时间2分钟

1、填写拜访记录 2、竞品情况汇总 3、客户情况汇总 4、问题的汇报
第五步：产品推广，时间4分钟

1、结合市场部要求，进行产品卖点，定位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买，时间1分钟

1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟

1、回顾拜访计划及达成情况当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排
第三步：店情察看，时间5分钟

1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列பைடு நூலகம்善，时间3分钟

1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清晰的价格牌
第一步：准备工作，时间1分钟

1、月/周工作重点 2、回顾线路客户资料 3、回顾上次拜访承诺 4、问题及解决方法 5、POP和宣传品 6、本日工作重点
第二步：打招呼，时间2分钟

1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决

客户拜访八步骤

客户拜访八步骤
客户拜访是建立良好客户关系、了解客户需求以及推销产品或服务的重要环节。

以下是客户拜访的一般八个步骤：
1. 确定目标和计划：在客户拜访前，明确您的目标和计划。

确定您要达成的目标，例如了解客户需求、解决问题、推销产品等，并制定相应的计划。

2. 做好前期准备：在拜访前，对客户进行调研和了解，了解他们的业务模式、产品需求、市场竞争等信息。

同时，准备好拜访所需的资料、样品或演示材料。

3. 制定拜访议程：制定一份拜访议程，包括拜访的时间、地点、内容安排等。

提前与客户确认拜访的时间和地点，确保双方都能安排好时间。

4. 礼貌亲切地接触客户：在拜访时，以礼貌和亲切的态度接触客户。

介绍自己和公司背景，并简要说明拜访目的。

5. 了解客户需求：认真倾听客户的需求和问题，主动询问客户的想法和意见。

了解客户的痛点和需求，以便为其提供更好的解决方案。

6. 展示产品或服务：根据客户需求，展示适合的产品或服务，并说明其特点和优势。

如果可能，提供样品或演示，让客户更直观地了解产品或服务。

7. 解答疑问和提供解决方案：对客户的疑问进行耐心解答，并提供针对性的解决方案。

确保客户对产品或服务有充分的了解和信心。

8. 跟进和后续：在拜访结束后，及时跟进客户，并记录拜访的结果和客户的反馈。

如果有需要，继续与客户保持沟通，提供后续支持和服务。

客户拜访是一个双向的交流过程，要注重倾听和理解客户需求，提供专业的解决方案，同时保持良好的沟通和合作态度，建立稳固的客户关系。