我国寿险营销模式研究论文
中国人寿保险公司营销策略研究
中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。
目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。
寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。
加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。
目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。
出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。
本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。
本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。
本文力求观点鲜明言简意赅。
由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。
关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company LimitedMarketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chineselife-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategyresearch pointed out that Chinas life-insurance company in the marketing strategy is insufficient and positive solutions are proposed so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy the fourth part of the Chinese life-insurance companys marketing strategy analysis and pointed out the deficiency in the marketing strategy fifth part of China life-insurance companys marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability it is inevitable that the choice of impropriety I would urge teachers criticized the correction. Key wordsInsurance marketing China Life Insurance Marketing Strategy 目录 1 绪论 ................................................ ................................................... ............ 1 1.1 选题背景及意义...................................................1 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第III页 1.2研究现状 ................................................ ................................................... ...............1 1.2.1国外研究现状 ................................................ (1)1.2.2国内研究现状 ................................................ (2)1.3 研究的方法 ................................................ ................................................... ..........3 1.4 本文的特点 ................................................ ................................................... ..........3 2 保险营销相关理论 ................................................ ........................................ 5 2.1 市场营销的概念...................................................5 2.2 保险的含义 ................................................ ................................................... ..........5 2.3保险营销的概念和内容 ................................................ ...........................................5 2.4营销策略相关研究理论 ................................................ ...........................................6 2.4.1 4P理论 ................................................ ................................................... .......6 2.4.2 7P理论 ................................................ ................................................... .......7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较 ................................................ ..............7 3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ..................................... 9 3.1 中国人寿保险公司简介 ................................................人寿保险公司的企业文化 ................................................ ............................. 10 3.3中国人寿保险公司营销策略 ................................................ ................................. 11 3.3.1产品策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.2价格策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.3渠道策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.4促销策略 ................................................ ................................................... .. 12 3.3.5环境设备策略 ................................................ . (12)3.3.6人员策................................................... .. 12 3.3.7顾客参与策略 ................................................ .............................................. 12 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第IV页 4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题 ...............................................14 4.1品牌营销不足 ................................................ ................................................... ..... 14 4.2销售渠道单一营销模式不够完善 ................................................ ...................... 14 4.3缺乏专业人才 ................................................ ................................................... ..... 14 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力 ................................................ .......... 14 5.中国人寿保险公司的营销对策建议 ................................................ ............ 16 5.1加强品牌营销 ..................................................... 16 5.2完善营销模式 ................................................ ................................................... ..... 17 5.3积极培养专业销售人才 ................................................ ......................................... 17 5.4加强团队合作培养销售人员素质 ................................................ ...................... 17 结论 ................................................ ................................................... ........ 19 致谢 ................................................ ................................................... ...... 20 参考文献 ................................................ ................................................... ...... 21 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第1页 1 绪论 1.1 选题背景及意义随着我国改革开放以来经济的持续快速增长人们的生活水平日渐提高对保险的需求也越来越大7。
我国寿险营销体制改革路径研究
三 、 步 树 立 良好 保 险 形 象 逐
们形成保险业不保 险的 映象。建立人们对 保险公 司的信任 ， 立保险 树
二是利用媒体加强宣传。经常在报 刊 ， 电视 等媒体宣传 有关保险
业行业信誉 ， 是一项 系统工 程 ， 而多设立 固定的 ， 有一 定档次 的经 营场 的知识 ， 介绍有 关信 息。也可利 用一些 节日等 搞一些 大的有 奖活动 。 所无疑是重要的措施 。这方面 ， 全国差异 很大 ， 的城市做 的比较好 ， 特别强调 的是 ， 有 利用高大建筑物做 霓虹灯广 告、 牌广告 效果非常好 ， 路 有 的城市才起步。一是要在 城市特别是大 中城市 中有方便 的， 固定的 上述广 告形式的优点是广告内容高大醒目 ， 夜间效果非常好 ， 许多保险 业务网点。许多业务发展后来居上的银行建 立经营销售网点的方式和 公司正是以上述广告形式为人们所知晓。
、
来的不仅仅是方便， 同时带来信心和可靠。保险销 售人员来无影 ， 去无 量 ， 快速理赔 、 特事特办 ， 急事急办 。许多 人正是 通过四川地 震赔付案 也使更多的人参加了保险。 踪 。销售保险时对利益故意夸大 ， 理赔时经 办人 员可能早已下岗 ， 使人 例对保险有 了进一步认识 ，
一
或了解不 全面 、 不准确 ， 往往听到 的是负面 的传言。因此 ， 大寿险的 加 正面宣传 尤为必要。
一
建 立 以 固定 营 业 点 为 主体 的经 营 体 制 是以发生的典型保险赔付案例 为契机 ， 以多种 形式展 开宣传攻 象银行业那样建立固定的业务网点 。一座 固定的建筑物给人们带 势。例如 ２０ 织力 ０８ Ｉ Ｉ 地
浅析保险行业营销策略——以平安人寿为例
浅析保险行业营销策略——以平安人寿为例摘要:随着时代的发展和科学的进步，我国保险行业的经济效益和规模水平在很大程度上都有所提高，但是较西方发达国家还尚存提高空间。
本文以平安人寿为例，对平安人寿公司营销现状进行深入分析，并指出在营销过程中存在的不足和产生的缘由，提出可施行的对策和建议，进而为平安人寿，乃至全国的保险行业提供借鉴意义。
关键词：保险行业；营销策略；平安人寿自从改革开放以来，我国经济发展迅速，保险行业发展也紧跟其后，在温饱问题解决后，人民的保险意识也在不断提高，对于保险产品的需求层次及种类也有了更高的诉求，对于我们更好的推动保险行业的发展有着重大的意义，但是我国保险行业较其他发达国家相比，不论是在产品的营销，营销渠道的建设，还是营销人员培训等，都较为落后，因此保险营销不仅要注重战略方向的定位，同时也要根据大环境完善营销战术，在新时代下，保险公司如何结合自己的自身情况和大环境的发展下，实现自我的超越，对保险公司来说也至关重要。
一、保险营销的概念和特点（一）保险营销的概念保险营销是指保险公司为了满足顾客的保险需求而进行的相关服务并实现公司的平稳健康运作所进行的相关活动。
从保险公司的角度来看，保险营销是保险公司有效的借助营销策略和方案，将公司所拥有的产品和服务销售给市场上的客户，这样不仅能推销保险产品获得利润，还能实现保险公司的经营目标，提高市场占有率。
（二）保险营销的特点保险产品不同于其他产品，对于消费者来说是一种承诺，没有具体的实物来衡量价值的交换，看起来仅仅是一份保单，也可以说是一堆纸，只有在约定的时间到期，或者约定的事情发生时，才会看到的作用。
保险营销是以满足被保险人的需要为目的，体现了消费者导向型的理念。
在营销的过程中，保持主动性，有针对的寻找客户，降低营销过程中的销售成本，保险营销的过程中更注重代理人团队的服务品质和专业能力。
三、平安人寿保险公司营销发展现状（一）平安人寿保险公司简介中国人寿保险股份有限公司（以下简称"平安人寿"）成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限公司旗下的重要成员。
寿险关系营销体系的构建研究
寿险关系营销体系的构建研究刘英侠摘 要:关系营销在20世纪80年代末至90年代迅速发展,在西方市场营销学理论界掀起一场革命,对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判,被称为“营销学研究范式的转变”。
寿险营销在我国还是一门比较年轻的学科,需要关系营销理论进行指导和完善。
本文分析了我国实施寿险关系营销的必要性,探讨了如何构建寿险顾客关系营销体系,以期为我国寿险业的发展提供思路。
关键词:关系营销;寿险营销;客户中图分类号:F123.16 文献标识码:A文章编号:CN43-1027/F(2008)6-225-01作 者:大连大学经济管理学院;辽宁,大连,116622一、我国实施寿险关系营销的必要性(一)寿险营销的含义。
所谓寿险营销,即是指计划和执行关于寿险商品、服务和创意的观念,定价、促销和推销,以创造能够满足个人和团体寿险需求和服务的一种过程。
具体的讲包括寿险市场的调研和预测,寿险营销环境的分析、投保人行为研究、新险种的开发、费率的厘订、营销渠道的选择、险种的推销及售后服务等一系列活动。
经过百年多的发展,发达国家保险企业在经历了粗放型发展阶段后,都开始注重以广告、促销、优质服务和险种创新为主导的营销方式,所有的保险企业逐步成为同一层次水平上的竞争者。
关系营销聚焦于买卖双方的互动,通过维持营销、质量和顾客服务之间的关系来赢得和保持顾客。
在人寿保险领域,由于保险服务的特殊性,使得关系营销策略在寿险营销中的作用越来越重要。
但在我国寿险领域内,关系营销却没有得到足够的重视。
(二)我国建立寿险关系营销的必要性。
(1)寿险产品的无形性以及顾客在购买这些无形产品时所面临的风险使得服务的持续性显得非常重要。
(2)寿险产品多为长期契约,保户与保险公司的关系是长期的。
(3)在寿险领域中采用关系营销策略,稳定原有顾客群体,再去积极发掘新顾客比单纯以为的发现新顾客要节约很多成本,是寿险公司的正确发展之道。
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。
一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。
中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。
中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。
中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。
中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。
中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。
在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。
但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。
中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。
浅析我国寿险企业营销模式
89浅析我国寿险企业营销模式孙乃岩 吉林广播电视大学于万学 中国人民人寿保险公司【摘 要】改革开放以来，中国保险业迅速发展壮大，特别是寿险行业无论规模还是密度都发生了很大的变化。
这一成绩的取得除了市场环境和经济政策的变化及企业经营机制的变革外，还要归于寿险企业营销模式的不断发展和进步，但随着市场竞争的进一步加剧，现有的寿险营销模式在一定程度上阻碍了其良好发展态势，创新势在必行。
【关键词】寿险业；发展历程；营销模式；创新中国保监会主席项俊波在召开的全国保险监管工作会议上指出：近年来保险业保持了比较好的发展态势，但与经济社会发展的要求和人民群众的期望相比，还有很大差距。
特别是阻碍行业科学发展的一些深层次矛盾和问题不容忽视，需要抓紧时间解决。
在列举的四个突出问题中，其中有三个涉及寿险行业营销管理的问题：第一，行业社会形象亟待改善。
第二，行业发展方式急需转型。
第三，保险人才队伍素质不高。
寿险营销管理的核心在于营销模式的效率选择和提升，由此可见，现有的寿险营销模式已经不能适应现阶段行业的良性发展，探索适合我国国情和经济发展阶段的寿险营销创新模式，已经成为监管部门和企业发展的共同要求。
本文旨在通过寿险行业营销模式发展历程的梳理，深入分析各种模式的利弊，为其在实践中的变革提供理论参考和依据。
一、我国寿险营销模式的发展历程1992年，美国友邦保险公司将个人寿险营销制度引入国内，由此寿险行业营销模式变革之路开启；1999年，第一家专业保险中介机构诞生。
2000年以后，银邮代理蓬勃发展，迅速成为寿险公司第二大业务渠道；中介机构的不断发展壮大，推进了寿险业的市场化进程。
如果将改革开放以后寿险企业的营销模式按时间进行划分，大致可分为三个阶段：传统营销阶段（1978-1992）：一九七八年，我国实行改革开放政策，沉寂多年的保险行业恢复经营。
这一时期由于寿险公司销售险种多为团体险，因此营销模式单一，由公司员工直接面对客户销售，属于直销形式。
人寿保险论文范文3篇
人寿保险论文范文3篇人寿保险营销研究论文论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。
在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。
如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。
人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。
随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。
如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。
对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。
一、品种创新营销人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。
需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。
二、人性化营销看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。
真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。
人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。
保险市场营销论文(5篇)
保险市场营销论文(5篇)保险市场营销论文(5篇)保险市场营销论文范文第1篇所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。
市场转型使保险公司必需转变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的询问和完成初期投保。
公司将依据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特殊留意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣扬渠道、方式，都应遵循形象宣扬不宜过分张扬，实力宣扬要把握好尺度，业务宣扬切忌片面性，典型事例宣扬切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。
一方面要留意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要留意长期性和阶段性相结合。
要始终保持一个险种给公众留下前后全都的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告颜色和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满意人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们制造新奇感、美妙感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。
另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。
对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必需通过营销人员和管理者进行反馈。
依据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得特别重要。
这一点要求广告内容必需事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工看法，并把这种做法作为固定的反馈形式。
只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势进展趋势，使保险宣扬既有专业学问又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇怪概念。
建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品熟悉、接受、熟识、认证、产生剧烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。
随着保险市场主体的增加，特殊是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特殊是寿险营销的重要策略。
寿险营销体制汇总一篇
寿险营销体制汇总一篇寿险营销体制__论文 1自1982年__寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。
1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2024年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2024年底的233元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2024年底的2.58%.取得这样的成绩，个人寿险__人体制功不可没。
该体制由__友邦保险公司于1992年引人__市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动__寿险业超常发展。
自1996年以来，__寿险保费收入更是以年均40%的速度增长，其主要贡献便来自于个人寿险的__人营销。
据统计显示，尽管__来银行保险突飞猛进，但个人__销售仍处于市场主导地位。
直到2024年，个人__保费收入仍占全部寿险保费收入的80%以上。
个人寿险__人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。
__人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。
经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为__寿险业发展的有生力量。
此外，个人寿险__人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为__寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。
二、传统个人寿险__人体制__的必然要求在__引入__人营销体制十年后的2024年，__发展硏究中心开展了针对全__险消费需求状况的__。
结果显示，__城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
我国人寿保险营销渠道的变革与创新的开题报告
我国人寿保险营销渠道的变革与创新的开题报告一、选题背景随着我国经济的迅猛发展，人们的生活水平不断提高，对保险的需求也逐渐增加。
人寿保险作为人们生活中必要的风险保障方式之一，其市场需求也愈发旺盛。
然而，我国人寿保险在销售渠道方面存在着多种问题，如传统的营销方式单一、效率低下等，导致保险公司的销售业绩难以提高，客户的满意度也无法得到有效提高。
因此，本篇论文旨在探究我国人寿保险营销渠道的变革与创新，以提高保险公司的销售业绩和客户的满意度，并推进人寿保险市场的健康发展。
二、研究内容和目标本篇论文将从以下三个方面入手，探讨我国人寿保险营销渠道的变革与创新：1. 管理模式创新传统的人寿保险销售模式通常采用保险代理人、保险经纪人等中介机构进行推销，费用高、效率低，同时流失率也较高。
本篇论文将探讨利用互联网平台和大数据技术的保险直销模式，以及引入新材料、新技术的保险产品管理模式。
2. 营销方法创新本篇论文将研究如何应用数字化技术进行精细化运营，利用社交媒体、移动营销等手段，让营销更加全面、立体、多元化。
另外，本文还将探讨基于用户需求的个性化服务和保险产品推荐的营销模式。
3. 人才队伍建设人力资源是保险公司营销工作的重要因素。
本篇论文将研究如何建设一支高素质、高技能的销售团队，提高销售人员的综合素质，培养更多的销售精英。
三、研究方法和步骤1. 文献综述法：通过查阅相关文献，了解国内外人寿保险营销渠道的变革与创新现状及其特点与趋势。
2. 案例研究法：通过对国内外人寿保险公司变革营销渠道成功案例的研究分析，提出相应的改进策略。
3. 问卷调查法：通过问卷调查，了解客户对现有人寿保险渠道的满意度和未来需求，以及销售人员的态度和能力。
四、预期结果通过本篇论文的研究，可以为我国人寿保险公司提供一些切实可行的营销渠道变革与创新的策略和方法，推进人寿保险市场的发展，提高保险公司的销售业绩和客户的满意度。
平安保险公司寿险营销模式的探讨
平安保险公司寿险营销模式的探讨作为中国最大的保险公司之一，平安保险公司在市场上有着深厚的实力。
作为平安保险公司业务的主要组成部分之一，寿险业务一直以来都在公司的业务拓展中扮演着重要角色。
如何进行有效的寿险营销，是每一个寿险经营单位都需要思考的问题。
本报告将针对平安保险公司的寿险营销模式进行探讨。
一、平安保险公司寿险营销模式1. 大力推广线上营销随着互联网的飞速发展，线上营销越来越受到寿险公司的青睐。
平安保险公司也不例外。
平安寿险在自己的官网上对穿着式智能电子设备实行推广，用户可以通过运动获取相应保障，这种健康生活方式的推广，拉近了客户与平安寿险的距离。
2. 联合营销很多客户在购买其他产品时，寿险成为附加品种，销售人员多会在销售其他产品的同时宣传寿险。
平安保险公司也尝试了联合营销，例如通过网络拍卖企业推动宣传和流量的提升，或是和汽车销售商建立合作关系，通过给果农养蜂和汽车展览的工作人员发放宣传资料等方式进行广告宣传。
这种方法不仅增加了流量，也提高了销售机会。
3. 多实力组合营销同时，平安保险成功实行了基于会员体系搭建平安营销模式，在平安银行、平安汽车金融、平安健康等板块成功实行多实力组合营销。
例如在平安银行成功搭建"平安寿险金账户"，客户只需存入一定金额，即可获得寿险保障，提高了客户黏性。
4. 构建营销体系平安保险公司同时也在加强营销体系的构建上下功夫，增强产品的竞争力，优化进线和客户营销的效率，使客户介入平安寿险的过程变得简便。
二、借鉴意义作为中国寿险市场的领先品牌，平安保险公司的寿险营销模式具有很好的借鉴意义。
那么，该公司的寿险营销模式有哪些值得借鉴的地方呢？首先，平安保险公司注重线上营销，推广穿戴式智能电子设备让客户通过健康与平安寿险建立联系。
这样做可以帮助提高客户的知晓度和互动性。
其次，在联合营销方面，平安保险公司通过汽车销售商和果农养蜂等联合营销让客户更容易地接触到寿险产品，提高销售量。
也谈寿险营销委托代理制
保险营销模式与保险业的健康发展、规范经营关系极其密切。
本文试从寿险的营销模式出发，剖析保险营销存在的问题，探究走出困境的途径。
一、寿险营销的主要形式是委托代理制寿险营销，从营销渠道角度来看，主要采取以下几种模式：１．个险渠道采取代理人营销的方式。
寿险公司通过社会招募营销人员，营销人员与寿险公司签订代理协议，代理寿险公司推销保险产品，其身份定位为“代理人”。
２．银保渠道通过银行、邮储等银行类金融机构的网点代理销售寿险产品。
寿险公司和银邮机构是委托代理关系，银邮机构销售寿险产品属中介业务。
３．团险渠道采用两种营销方式：一是寿险公司通过自身的营销队伍进行直销；二是寿险公司委托有资质的中介机构（主要是保险代理公司、经纪公司等）进行代销。
除上述几种模式之外，寿险业也在不断探索各种新的营销模式，其中，尤以电话销售和网络销售发展势头迅猛。
但新的营销模式尚难取代传统的营销模式成为寿险营销的主流。
在寿险营销中，个险渠道和银保渠道是保费收入的主要来源。
依据笔者供职的寿险公司的历史数据及同业统计数据分析判断，个险渠道和银保渠道的保费收入占整个寿险保费收入规模的比重超过了８０％。
个险渠道实行“代理人”营销模式，银保渠道实行机构代理销售的营销模式，而团险渠道中介机构代理销售的部分占团险渠道保费收入的一半以上。
由此可以得出如下结论：寿险公司的保费收入主要是通过委托代理的营销方式取得，委托代理制是寿险营销的主要模式。
寿险营销的委托代理模式具有以下两个显著特点：一是营销一线的从业人员大部分是个险代理人及银邮机构、保险中介机构的营销人员，而非寿险公司自身拥有的营销队伍；二是寿险营销代理人员和代理机构并非采取全权代理的方式。
整个营销的法律责任最终由寿险公司承担，现实中很难追究代理人和代理机构销售过程及售后服务的合规责任。
二、委托代理制有违寿险的金融定位和信用属性作为寿险营销的主要模式，委托代理制是否符合保险发展的客观规律和内在要求呢？（一）从寿险的金融定位和信用属性角度分析一是保险的信用属性，要求寿险的营销主体必须体现金融的专属性。
保险行业营销模式的创新与完善
保险行业营销模式的创新与完善随着经济的快速发展，保险行业在中国也迎来了巨大的发展机遇。
随之而来的是激烈的市场竞争，如何创新与完善保险行业的营销模式成为了摆在保险公司面前的重要课题。
本文将从保险行业营销模式的创新与完善角度进行探讨，以期为保险公司提供一些有益的参考意见。
一、创新产品设计，满足多样化需求随着人们生活水平的提高，消费需求也越来越多样化。
保险产品的创新设计越来越受到重视。
保险公司可以通过不断创新，开发适应不同人群需求的保险产品，比如适合年轻人的定制保险产品、适合老年人的医疗保险产品等。
可以根据不同行业企业需求设计特色产品，比如农业保险、工厂保险等。
这样一来，可以更好地满足客户的多样化需求，提高保险产品的市场竞争力。
二、强化线上营销，提升市场覆盖面随着互联网的飞速发展，线上营销已经成为了各个行业的主流趋势。
保险行业也不例外，保险公司可以通过建设自己的官方网站、微信公众号等平台，开展线上营销，提升市场覆盖面。
在线上营销的保险公司可以针对不同的客户群体进行精准推送，比如通过数据分析，针对青年群体推送定制保险产品的信息，针对中老年群体推送养老保险的相关信息等。
通过线上营销，可以更好地吸引更多潜在客户，并提高保险产品的销售量。
三、加强定制化服务，提升客户满意度保险行业的客户需求是多样化的，不同客户对于保险产品的需求也是不同的。
为了更好地适应客户需求，保险公司可以加强定制化服务，根据客户的个性化需求，为其提供个性化的保险解决方案。
针对企业客户，可以提供针对性的企业保险解决方案；针对个人客户，可以提供个人化的健康保险、意外保险等解决方案。
通过定制化服务，可以更好地提升客户满意度，增强客户粘性，提高客户的忠诚度。
四、拓展多元化渠道，提高营销效率保险行业的销售渠道多样化也是保险营销模式创新的重要方向。
传统的销售渠道主要是依靠保险代理人、经纪人等传统渠道，而随着社会的不断发展，可以通过拓展多元化销售渠道，提高营销效率。
中国人寿保险公司的营销策略研究
中国人寿保险公司的营销策略摘要： 2009年，我国保险业保费收入突破1万亿元，成为全球重要的保险大国。
我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，当前的中国保险业正处于最好的发展时期，但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了很大变化。
保险主体不断增加，市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提高，对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。
种种现象表明，我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。
本文以保险营销理论为指导，以保险市场的实际营销调研为基础，对中国人寿保险公司的营销策略做了较为系统的研究。
文章首先介绍了论文的研究背景和研究方法，然后在回顾相关营销理论的基础上，重点介绍和分析中国人寿保险公司营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势及营销中存在的问题，最后从甘肃保险市场发展实际出发，运用营销理论中的4C理论，提出相应的营销对策，以促进中国人寿保险公司营销业务发展。
关键词:中国人寿保险，营销策略，SWOT分析，4C理论一、引言：1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。
在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。
因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。
（一）研究背景及意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
我国寿险营销模式改革的背景和方向
状
佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱 动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销 是一项劳动密集型产业等。
2019/12/30
12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 2000-2002 2003-2005 2006-2008 2009-2011
背 景
二、代理人流失现象普遍，致使 其缺乏归属感
代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味 追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是 各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险 业个人代理人留存率一般超不过20%-30%， 严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。
背
三、诚信问题突出
景
由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司 缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自 然也就不关心公司的形象以及未来发展等情 况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信 问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信 行为的发生。
代理人营销模式的普遍采用 ,一次又一次地刷新了业务增长速度 ,极大 地促进了寿险业的发展。但是它就像一把日后悬在寿险业上方的达摩 克利斯之剑 ,在为国内各家保险公司保费收入带来巨大增长的同时 ,也 给寿险业埋下了整体行业形象遭诋毁的苦果。
轨 迹
优点 最大程度地调动了营销员销售保单和发展新业务员的积极性， 从而为保险公司带来远高于员工制销售模式的产能。这种营销 模式成就了我国的保险行业，使得我国寿险营销十多年来超常
，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员
购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险
产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，
诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较
大差距。
我国寿险营销模式存在的问题及对策分析
我国寿险营销模式存在的问题及对策分析作者：王艺淏来源：《商情》2015年第51期【摘要】众所周知，保险是我国金融领域并驾齐驱的三驾马车之一，未来发展空间广阔且深远，对保险行业的深入研究有益于分析我国经济发展的部分趋势。
随着保险市场的逐步开拓，保险在消费者生活中的作用越来越明显。
因此，对寿险营销模式的研究意义重大且深远。
本文通过对我国寿险营销中存在的问题以及问题的对策分析给出改进我国寿险营销模式合理建议。
【关键词】营销模式；合理化建议一、我国寿险营销现存的问题（一）保险公司在客户心中的认可度低1.我国的寿险公司对于为其服务的保险销售人员所采用的薪酬管理方法主要为佣金制，直接按销售额提成，而且首年度佣金占比很多。
这就导致了保险代理人由于续期业务佣金较低而对寿险产品的后续跟踪没有动力，从而导致寿险产品的后续收入难以得到保障，失去了价值与规模的均衡发展，损害了保险公司的利益，同时投保人交了钱却无法得到相应的保障，这大大地降低了寿险行业在消费者心中的认可度。
2.寿险产品的销售范围多为亲戚朋友等较为熟知的人员领域，而如果保险代理人的专业知识得不到保证，就会使得这种销售方法只能基于信任的基础，但投保人对信息了解的不全面极有可能导致理赔纠纷事件的发生，使得寿险行业的公众形象和社会信誉大打折扣。
3.对保险代理人的监管没有一个特定的方法，导致利益与风险难以得到平衡制约。
同时还存在着保险代理人以自身利益为重从而忽略保险公司的利益的现象。
加之对于保险代理人队伍的监管制度不够完善，最终形成了寿险销售人员队伍人员流动性大，不稳定的现象。
（二）客户对寿险产品认知的不全面一方面消费者不会去熟记寿险产品中的每一项条款，而保险代理人员的素质不能得到充分的保证，可能存在销售误导的问题，这就使得客户对寿险产品认知的不全面留下了隐患。
另一方面，客户对于寿险产品意义与功用的不了解，辅以寿险产品营销模式地不规范现象，间接导致客户对寿险产品的不认可。
寿险公司BBE业务模式探讨
专家视角Expert Views寿险公司B B E业务模式探讨陈秀娟尹艳玲王毅牟安然刘博雅周文斌中国太平洋人寿保险股份有限公司大保寿险B B E模式研究项目 组简介：近年来，寿险行业新业务发 展面临诸多挑战，公司纷纷进行转型与探索，例如开始尝试BBE等新的销售模式，为支持公司业务新渠道拓展，大保寿险成立B B E模式研究项目组，对B B E业务糢式的经营逻辑和盈利模式进行研究。
项目组由大保寿险总精算师 陈秀娟牵头，其他成员包括精算部的尹艳玲、王毅、牟安然、刘博雅、周文斌。
N J§10一、研究背景近年来，保险行业整体延续稳步发展势头，保费规模稳步增长，持续回归保障本源，业务结构不断优化，渠道转型初见成效。
然而，寿险行业也正经历着严峻考验，作为寿险营销主渠道的个险渠道正面临行业性增长瓶颈，传统的“人海式”经营模式面临代理人增员难、能力提升慢、新单增长难等各种压力。
另一方面，W1险渠道也面临竞争加剧、利润收窄的经营压力，闭险渠道业务多集中在短期业务，对企业的价值贡献不足。
面对经营中遇到的挑战，行业内许多公司进行了转型与探索，包括引人互联网销售、独立代理人、B B E等新的销售模式。
BBE模式，即 Business-Business-Employee模式，自二十世纪七八十年代开始至今，在美国、欧洲、日本和其他发达国家已有了很长时间的发展和积累。
在国内，泰康养老也创新性地引人了这种销售模式，历经20余年发展，形成了自身特色。
W内保险公司也纷纷开始了对这一领域的探索尝试。
B B E是一种销售模式，通过为企业客户提供W体保险保障服务的触点，进一步深耕企业内的个人及家庭客户传统的团险渠道的员工福利业务多以一年期产品为主，而B B E模式向职域个人客户销售的则多为长期保险产品，因此，这一模式可以为保险公司带来长期价值贡献同时，“一对多”的销售模式提高了生产效韦，还能培养一支高素质的队伍，对于帮助行业走出“增w难、高流失率、低产能”的闲境具有积极意义。
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我国寿险营销模式研究论文
随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。
如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。
具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。
决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。
1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。
总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险
业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。
但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。
(二)现有寿险营销模式存在的主要问题
1.渠道单一。
个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。
2.以产品而不是以客户为中心。
现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。
不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。
3.中介严重不发达、不规范。
由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。
与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。
另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。
在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4.个人代理人定位不明确。
从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代理人，还采取了代为办理养老保险的措施。
这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度。
5.人海战术，经营粗放。
由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。
令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好
的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
(一)促进中介机构的发展
日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。
业内人士认为，这不仅仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。
沿袭了10余年的以代理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。
放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。
进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。
显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
(二)发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。
1.经营成本低。
保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。
保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。
通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。
2.信息量大，且具有互动性。
网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。
客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。
借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。
从中选择最合适的险种。
联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。
3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。
新产品设计出来后，几乎无需
其他环节就可以立即进网，供顾客选择。
由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。
而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
(三)大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1.媒体营销。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。
这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。
2.电话营销。
这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。
保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
3.方案营销。
传统的销售是以产品为导向。
而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。
客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。
这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。
多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
【参考文献】:
[1]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，1999.
[2]汪祖杰.保险学导论[M].北京：经济科学出版社，2003.。