商务谈判-课程标准(最新整理)

《国际商务谈判》课程标准
适应专业：国际经济与贸易
课程编号：06425129
课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）
课程类型：专业方向课，必修课
学时学分: 48学时（3学分）
一、课程概述
（一）课程性质。

国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。

通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。

（二）基本理念。

本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力
（三）设计思路。

本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。

此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。

二、课程目标
（一）总体目标。

通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。

（二）具体目标。

1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论
2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动
3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略
4.熟悉国际商务谈判礼仪。

5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。

三、课程内容
第一单元国际商务谈判概述
第一节　国际商务谈判理论及特征
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征
§1.2 提高内容。

国际商务谈判与一般商务谈判的区别
§1.3 扩展内容。

国际商务谈判的特殊性和作用
（二）学习性主要任务。

了解谈判学发展的历史以及基础知识，掌握国际商务谈判的概念，特点。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节　国际商务谈判的原则与阶段
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判的原则
§1.2 提高内容。

国际商务谈判的不同阶段
§1.3 扩展内容。

国际商务谈判的大致程序
（二）学习性主要任务。

通过对国际商务谈判的原则与阶段的学习对国际商务谈判的大致程序和环节有一定的掌握
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节　国际商务谈判的构成要素和类型
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判的三要素和谈判的不同类型
§1.2 提高内容。

主客场谈判和原则式，软式，硬式谈判的比较
§1.3 扩展内容。

不同类型谈判中常见的错误及其避免方法
（二）学习性主要任务。

通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第四节　国际商务谈判的形式
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判的各种形式
§1.2 提高内容。

函电谈判和网络谈判的特点，基本要求和程序
§1.3 扩展内容。

四种谈判形式的比较分析各自的适用范围
（二）学习性主要任务。

掌握电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。

(三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二单元国际商务谈判的基本内容
第一节　商品贸易谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

商品贸易谈判的内容
§1.2 提高内容。

商品的价格术语和货款的支付方式
§1.3 扩展内容。

索赔，仲裁和不可抗力
（二）学习性主要任务。

掌握商品贸易谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节　技术贸易谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

技术贸易谈判的主要内容和特点
§1.2 提高内容。

国际许可贸易谈判
§1.3 扩展内容。

技术所有权的转让问题
（二）学习性主要任务。

掌握技术贸易谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节　合资，合作经营谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

合资，合作经营谈判的特点及主要内容
§1.2 提高内容。

建立合资公司谈判的主要内容
§1.3 扩展内容。

中国法律对合资合营公司的保护和限制。

（二）学习性主要任务。

掌握合资合营谈判的特点及主要内容
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第四节　国际工程承包谈判和国际租赁谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际工程承包和租赁谈判的内容及特点
§1.2 提高内容。

国际工程承包谈判的交易内容和程序
§1.3 扩展内容。

当今国际租赁业务的特点
（二）学习性主要任务。

掌握国际工程承包谈判和国际租赁谈判的基本内容和特点
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三单元我国对外商务谈判的环境及其变化
第一节　我国对外商务谈判的制度环境及其变化（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

全球化发展和区域经济一体化对于我们对外商务谈判环境的影响
§1.2 提高内容。

全球化发展和区域经济一体化对于我国经济发展的影响
§1.3 扩展内容。

区域经济一体化的发展及特征
我国参与区域合作组织的情况
（二）学习性主要任务。

通过本节学习，掌握全球化和区域经济一体化对于我国国际商务谈判的制度环境的影响
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节　我国对外商务谈判的技术环境及其变化（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

电子商务和国际物流对于我国对外商务谈判环境的影响
§1.2 提高内容。

电子商务和国际物流对于我国经济发展的影响
§1.3 扩展内容。

电子商务近年来的发展趋势
（二）学习性主要任务。

通过本节学习，掌握电子商务和国际物流的发展对于我国国际商务谈判的技术环境的影响
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第三节　环境变化对国际商务谈判的影响
§1.1 基础内容。

在经济全球化和区域经济一体化的条件对政府调控经贸能力的影响
§1.2 提高内容。

制度改变和技术条件的变化对企业的影响
§1.3 扩展内容。

近年来对国际商务谈判人员的新要求
（二）学习性主要任务。

通过本节学习，了解环境的变化对国际商务谈判的影响
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第四单元国际商务谈判人员
第一节　谈判人员的基本素质和道德规范
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判人员的基本素质要求和道德规范要求
§1.2 提高内容。

国际商务谈判对谈判人员的知识结构，性格和心理素质的要求
§1.3 扩展内容。

调控谈判情绪的技巧,
谈判中常见的非道德行为
（二）学习性主要任务。

通过本节学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质和道德规范
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第二节　国际商务谈判人员的组织与管理
（一）课程教学内容
国际商务谈判人员的群体构成以及如何管理的问题
§1.2 提高内容。

国际商务谈判人员的分工配合问题
§1.3 扩展内容。

国际商务谈判人才的培养方式
（二）学习性主要任务。

熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第五单元国际商务谈判的准备
第一节　国际商务谈判前的必要准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判前物质，资料，技术及谈判人员心理上的准备
§1.2 提高内容。

国际商务谈判前的准备内容
§1.3 扩展内容。

不同国家法律制度上的区别对国际商务谈判的影响
（二）学习性主要任务。

通过对本节的学习，了解影响国际商务谈判的环境因素
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节　国际商务谈判的信息准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

谈判信息的概念，作用，如何搜集及处理
§1.2 提高内容。

国际商务谈判信息搜集的渠道和手段
§1.3 扩展内容。

信息资料整理和分类的五个步骤
（二）学习性主要任务。

了解谈判信息收集的重要性，掌握信息收集和处理方法
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节　国际商务谈判方案的准备
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判方案的特点，主要内容及制定过程
谈判目标层次的设定：上限目标，中限目标，下限目标
§1.3 扩展内容。

谈判小组的组建问题
（二）学习性主要任务。

理解谈判方案的主要内容，掌握谈判方案的制定方法
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第四节　模拟谈判
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

模拟谈判的作用和方法
§1.2 提高内容。

模拟谈判实际排演时的三种方法和谈判计划表的制定
§1.3 扩展内容。

模拟谈判时需要注意的问题
（二）学习性主要任务。

掌握模拟谈判的正确方法
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学0学时／实践教学2学时）
第六单元国际商务谈判各阶段的策略
第一节　开局和报价阶段的策略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

开局和报价阶段策略的使用
§1.2 提高内容。

谈判气氛的渲染和开场陈述的重要性
报价的形式和报价顺序的利弊
§1.3 扩展内容。

通过模拟谈判，强化引起谈判对手的注意与兴趣的策略，
（二）学习性主要任务。

掌握在国际商务谈判开始时针对不同情况的对手的开局和报价的不同策略的使用，为一场谈判打下一个坚实的基础
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节　国际商务谈判磋商阶段的策略
§1.1 基础内容。

国际商务谈判时磋商阶段的策略
§1.2 提高内容。

针对实质性分歧和假性分歧分别制定不同的磋商策略
通过模拟谈判，让学生学会讨价还价策略
（二）学习性主要任务。

了解磋商阶段的不同策略，掌握针对不同的情况制定磋商阶段的策略
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第三节　妥协和成交阶段的策略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

妥协阶段和最终成交阶段各种策略的内容
§1.2 提高内容。

妥协阶段让步的原则，步骤和方式
最终成交阶段的主要目标
§1.3 扩展内容。

结束谈判的方法
（二）学习性主要任务。

掌握妥协和成交阶段的策略，根据对谈判的具体分析，能够比较准确的运用相应的让步或成交策略，以获得最大的利益
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第七单元国际商务谈判的沟通艺术
第一节　国际商务谈判中的语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务语言的特点和在商务谈判中语言沟通的艺术
§1.2 提高内容。

国际商务谈判时语言沟通中“听”“问”“答”“叙”的艺术
§1.3 扩展内容。

通过模拟谈判，掌握说服艺术的环节和要点
（二）学习性主要任务。

掌握语言沟通基本技巧和方法，了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节　国际商务谈判中的非语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

商务谈判中非语言沟通的艺术
§1.2 提高内容。

面部表情和肢体语言的沟通艺术
通过模拟谈判，掌握国际商务谈判中的非语言沟通艺术
（二）学习性主要任务。

掌握行为沟通的基本技巧和方法。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）第三节国际商务谈判中的书面语言沟通艺术
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

各种国际商务谈判文件的文字处理的艺术
§1.2 提高内容。

国际商务合同文字处理的艺术
§1.3 扩展内容。

国际商务备忘录处理的注意事项
（二）学习性主要任务。

掌握国际商务谈判中各种文件的文字处理的艺术。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）
第八单元国际商务谈判谋略
第一节国际商务谈判的心理谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

对商务谈判中的攻心战，影子战有所了解
§1.2 提高内容。

同过具体的案例学习掌握心理谋略的使用时间和方式
§1.3 扩展内容。

模拟谈判，学习如何在谈判中利用对手心理和情感变化来占据谈判的主动（二）学习性主要任务。

了解国际商务谈判的心理谋略及其使用方法
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判的人员谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

对商务谈判中的擒将战和外围战有所了解
§1.2 提高内容。

通过具体的案例学习掌握商务谈判人员谋略的内容和使用方法
§1.3 扩展内容。

模拟谈判，了解国际商务谈判的人员谋略及其使用方法
（二）学习性主要任务。

了解国际商务谈判的人员谋略及其使用方法
（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第三节国际商务谈判的行为谋略
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

对商务谈判中的蘑菇战，蚕食战，运动战，强攻战有所了解
§1.2 提高内容。

通过具体的案例学习掌握商务谈判行为谋略的内容和使用方法
§1.3 扩展内容。

了模拟谈判，解国际商务谈判的行为谋略及其使用方法
（二）学习性主要任务。

了解国际商务谈判的行为谋略及其使用方法
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第九单元国际商务谈判礼仪
第一节国际商务谈判的文化礼仪
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

礼仪在国际商务谈判中的作用以及国际商务谈判中的着装礼仪
§1.2 提高内容。

特殊国家服饰礼仪的特点
§1.3 扩展内容。

谈判礼仪与文化差异
（二）学习性主要任务。

了解国际商务谈判中对于文化礼仪方面的要求
（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第二节国际商务谈判的交往，工作礼仪
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

国际商务谈判中交往，工作礼仪的特点和要求
§1.2 提高内容。

国际商务谈判中见面，交谈，宴请，签约时的礼仪要求
§1.3 扩展内容。

电话礼仪的要求和注意事项
（二）学习性主要任务。

通过本节的学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节，如迎送客人、介绍等；熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求；了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。

（三）学时分配。

2学时（其中：理论教学1学时／实践教学1学时）
第十单元不同国家和地区的商务谈判风格
第一节亚洲商人的谈判风格与习俗
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌
§1.2 提高内容。

日本，韩国商人的谈判礼仪和禁忌
§1.3 扩展内容。

不同的文化背景对国际商务谈判的影响
（二）学习性主要任务。

了解并掌握亚洲国家和地区商务谈判的基本风格。

（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
第二节欧美商人的谈判风格与习俗
（一）课程教学内容
§1.1 基础内容。

亚洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌
§1.2 提高内容。

美国，欧盟商人的谈判礼仪和禁忌
§1.3 扩展内容。

欧盟经济危机对最近中国国际商务谈判的影响及东西方商人谈判过程中存在的主要差异
（二）学习性主要任务。

通过本节的学习，了解并掌握欧美国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。

（三）学时分配。

1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）
四、实施建议
（一）教学组织建议。

本课程既要国际商务谈判的基本知识，更重要的是培养学生今后在实际工作中应付国际商务谈判的能力。

因此，本课程应在传授保险基本知识的基础上，增大案例分析、模拟谈判等形式的比重，以提供学生分析实际商务谈判案例的机会，并通过分析学习实际商务谈判案例加深学生对国际商务谈判策略的理解和运用。

（二）考核方式建议。

根据国际商务谈判课程的目标和性质，须改变传统的考核方式，注重职业能力培养和实践能力培养，考核标准和内容以项目为单元，做到理论与实践相结合，以实践考核为主；阶段性评价与终结性评价相结合，以阶段性评价为主；试卷考试和项目操作相结合，以项目操作为主的课程教学考试模式。

（三）教材选用建议。

书目名称：《国际商务谈判》，
编著者：刘宏，白桦，
出版社：东北财经大学出版社，
出版日期：2011.9.1（第2版）
本教材是21世纪高等院校国际经济与贸易专业精品教材，根据高等教育的特点，充分发挥了对高等院校经济，管理类学生普及国际商务谈判知识的作用，教材可读性强，通俗易懂。

每章先以开篇案例引出主题，在正文中穿插相关案例佐以分析，结尾以案例强化主题，提出问题与思考。

不仅可供经济，管理类本科生教学使用，同时也可供政府相关人员和涉外企业人员学习使用。

（四）资源开发建议。

加强课程教学辅助课件、实训规范、信息技术使用、实训基地、网络资源、仿真软件建设等。

（五）条件建设建议。

根据课程教学内容和课程学习性主要任务要求，本课程的教学除了传统的课堂教学外，还要采用多媒体教学，现场模拟学习内容；此外，为了加强学生对本课程的认识程度以及对所学内容的应用，可组织学生观看中国商务模拟谈判大赛视频和组织学生进行模拟谈判。

课程标准编制单位：经济系国际经济与贸易教研室
执笔人：姚关继韩梅审核人：。