如何防范保险营销员风险

如何防范保险营销员风险？

随着个人保险业务的快速发展，保费规模的日益扩大，营销员违法、违规案件的发生无论在广度还是频度上都有所增加，保监会逐步出台的相关法规也正是为了规范保险市场，服务于民。

营销员在开展业务过程中的违规行为，不仅侵害了客户和保险公司的经济利益，而且严重损害了保险行业的社会形象和诚信基础。营销员之所以能够施行违规行为，主要原因有三点，其一，保险公司的业务实务及制度不完善；其二，保险行业的风险监管以及诚信建设还没有有效搭建起来；其三，全社会的保险意识和风险防范意识淡薄。只有知道风险的存在原因，列明风险的存在形式，才有可能制定出行之有效的风险预警和防范措施，才能够将风险预警落到实处。

一、营销员可能采取的违规行为

1、骗保

原因：客户保险意识缺乏；保险公司对保单回访没有有效落实。

手段：承诺高额回报，进行诈骗或非法集资；隐瞒保险实质，欺瞒客户。

2、新单保费的挪用

特征：很难通过保险公司的内部预警机制得到有效防范。

手段：制作假保单和假发票诈骗资金，通过私刻公司印章和经办人名章方式，按照公司保单格式制作假保单，收取客户钱款，据为己有。

3、续期保费的挪用

原因：保险公司内控、监察等存在问题和漏洞

特征：作案多高发于资深代理人，凭借其从业时间长，客户资源丰富、续期保费量大，同时长期交往取得了客户的信任，更加上熟悉保险公司的管理漏洞。

手段：利用收款收据作案，主要表现在开具“阴阳联”收据、使用已作废未核销收款收据、伪造涂改收款收据等三个方面；打白条，利用客户的信任和客户法律知识欠缺，收取资金不出具收款收据而打白条，诈骗客户资金；利用寿险续期保费的宽限期间或条款(如康宁终身保险、个人养老金保险等)的“保险费自动垫交”功能，收取保费后将保费截留。由于业务量较大和时间差，将不同客户保费周转挪用，手中始终截留一定的客户资金，直到宽限期间或自动垫交终止日前几天才上缴保费。

4、退保、理赔、满期保险金等的伪造与代领

原因：保险公司保全业务管理、财务管理存在问题和漏洞，客户风险意识淡薄。

特征：多个环节(营销员管理、客户服务、业务处理、财务管理)存在疏漏和未能严格执行相关制度，滋生了此类案件的发生。

手段：伪造证件、伪造假保单

二、保险公司可以采取的有效管控措施

1、建立风险预警体系：主动研究保险市场存在的各类风险，分析风险表现，抽象风险本质与特征，建立起一套行之有效的能够评价和预

估代理人风险等级的指标，通过这个办法锁定高风险营销员。在风险爆发之前，主动采取排查措施，力求避免损失，对客户负全责。

2、建立回访体系：从以上风险的形式以及特征可以看出，很多风险都发生在客户全不知情的前提之下，无论骗保、保费挪用还是骗取理赔金、退保金，客户都是不知情的受害者。所以，只要通过有效的风险预警指标，对高风险营销员名下保单投保人进行全面回访，即可有效防范客户损失。同时，部分营销员为了避免保险公司采取的回访对自身造成影响，通常在客户联系电话栏填写营销员自己或其亲人的电话，进而中断保险公司与客户的联系。对于这种现象，保险公司可以对营销员名下保单对营客户的电话进行分析，如果存在一个营销员名下保单的客户电话大多为一个号码(例如可以锁定：同一营销员名下保单，对于同一类主险，不同客户对应电话号码相同，即表明营销员存在问题)对于违规营销员，可以通过信用体系的完善，彻底制止该营销员再到其他保险公司犯案。

3、建立信用体系：通过对营销员个人资质、个人业绩、投诉受理情况、风险预警情况、受表彰情况等各因素的收集，建立科学且系统的营销员信用分值计算公式，对营销员个人信用进行评定，向社会以及保险监管部门披露。作为客户，可以主动选择信用评价高的营销人员为自己服务；作为保险监管部门，可以对特定低分值营销员进行某些类型的管控与制约。通过如此的良性循环，建立起保险业的信用体系，无论客户、保险公司还是保险销售人员，都可以从中受益。

4、加强保险公司内控制度：保险公司作为虚拟商品———保险的销售方，承载着对消费者的承诺、肩负保护消费者权益的责任，同时必须承担起对营销人员管理和制约的责任。正因为如此，保险公司必须建立起一套严密的内部控制制度，该内控制度科学有效的标准之一就是，只要业务行为符合该内控制度，就能够控制某些类型的风险，能够杜绝大部分风险发生的可能。内控制度应该涉及各渠道销售部门、财务部门、业务管理部门，客户服务部门、监管审计部门、信息技术部门等。

5、加强保险知识宣传，增强全民保险意识，进而增进全民保险需求。认知保险，引发对保险的理性消费等等。

三、如何预警有风险的营销员

根据各类营销员违规行为的表现，抽取出风险特征，设定各类指标，依此评定营销员风险级别。

1、针对营销员续期收费，通过对宽限期内应收保单的件数和金额进行考核，及时发现营销员利用续期收费的宽限期挪用客户保费的情况。该指标可提高营销员续期服务的积极性。主要考察保单收费效率。

2、通过对续保情况的考核，查找造成客户保单失效的原因，及时发现营销员截留挪用和侵占续期保费的情况。主要考察保单续保率。

3、通过考核营销员收取首期保费，保单生效后，在第二年度收取续期保费之前保单的退保情况，可在一定程度上反映个人代理人误导客户行为的发生情况，也可及时发现个人代理人骗取退保费用的行为。主要考察新单退保率。

4、对单证领用情况进行分析，主要关注重要凭证遗失情况，单证作

废情况，有价单证(发票、卡折式保单)领用超时情况等。通过单证监督营销员违规行为也是一个有效的风险防范途径。

四、辅之信用系统

当今社会，“信用”已经成为每个人自身的重要属性之一，信用度的高低成为是否能在这个社会中通行的决定因素。对于销售人员来说，在全社会都重视信用的情况下，其自身信用等级的高低，更成为开展业务过程中的敲门砖、助力器。对于优质营销人员来说，他们非常欢迎建立起全面的科学的信用评价体系，并且这个体系应该是整个行业共同认知的成果。信用体系的建立，不仅能够帮助客户选择优质营销员，同时也使违规销售人员无立足之地。有了公正的标准和目标，公开、公平、公正的信用体系才得以建立。(李岩)