如何防范保险营销员风险
保险公司对销售人员的风险排查报告
保险公司对销售人员的风险排查报告一、背景介绍：作为一家专业的保险公司，我们的销售人员是公司营销策略的重要一环。
保险销售工作的特点决定了销售人员面临着一定的风险和挑战。
为了保障公司和销售人员的共同利益，我们进行了一次对销售人员的风险排查，并撰写了本报告，旨在提供具体的风险分析和相应的防范措施。
二、风险分析：1.法律合规风险：在保险销售过程中，销售人员需要遵守相关法律法规和行业规范，确保销售行为合法合规。
否则，可能面临行政处罚、赔偿责任甚至法律纠纷。
2.信息泄露风险：销售人员在销售过程中接触到大量客户信息，包括个人身份信息、财务状况等敏感信息。
如果这些信息被泄露，将严重影响客户利益，并可能导致公司声誉受损。
3.销售误导风险：为了完成销售任务，一些销售人员可能存在过度宣传、虚假陈述等行为，给客户造成误导，导致后续纠纷和投诉。
4.考核评价风险：销售人员的工作表现会直接影响其工资、晋升和福利待遇。
这可能导致部分销售人员出现不正当竞争、捏造销售数据等违规行为，损害公司信誉。
5.安全风险：销售人员经常需要外出拜访客户、开展业务活动。
在出行和工作中，他们可能面临健康安全、盗窃抢劫、交通事故等风险。
三、风险防范措施：1.采取合规措施：要求销售人员遵守相关法律法规和行业规范，加强对销售规范的培训和教育，确保销售行为合法合规。
2.信息安全保护：建立有效的信息管理制度，限制销售人员访问客户信息的权限，加密存储客户数据。
定期对销售人员进行信息安全培训，加强其对信息保护意识的培养。
3.加强销售人员培训和管理：通过系统化的培训，提高销售人员的专业素质和业务水平，规范其销售行为。
同时，建立完善的考核评价机制，防范销售人员不道德行为。
4.建立应急预案：为销售人员提供安全培训，教育他们在外出工作中的安全意识和应对措施，建立健全的应急预案，包括交通事故、突发事件等紧急情况。
5.加强监管和反馈机制：建立销售人员的监管机制，包括定期检查和随机抽查，严格执行内控和风控制度。
某保险公司保险营销员管理办法
某保险公司保险营销员管理办法第一章总则第一条为了加强对保险营销员的管理，规范保险营销活动，维护保险市场秩序，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，根据《中华人民共和国保险法》等法律、行政法规，制定本办法。
第二条本办法所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
第三条保险营销员从事保险营销活动，应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。
第四条保险公司应当加强对保险营销员的培训和管理，提高保险营销员的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险营销员进行违背诚信义务的活动。
第二章资格管理第五条从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》。
第六条报名参加资格考试的人员，应当具备大专以上学历和完全民事行为能力。
第七条资格考试成绩合格，具备下列条件且无本办法第十一条规定情形的人员，自考试成绩公布之日起 20 日内，由中国保监会颁发《保险代理从业人员资格证书》：（一）具有完全民事行为能力；（二）品行良好。
第八条《保险代理从业人员资格证书》是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定。
第九条持有《保险代理从业人员资格证书》的人员，应当在取得证书后由所属保险公司向中国保监会办理执业登记。
第十条取得《保险代理从业人员资格证书》的人员，未经执业登记，不得从事保险营销活动。
第十一条有下列情形之一的人员，不予颁发《保险代理从业人员资格证书》：（一）因故意犯罪被判处刑罚，执行期满未逾 5 年的；（二）因欺诈等不诚信行为受行政处罚未逾 3 年的；（三）被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的。
第三章展业管理第十二条保险公司和保险营销员应当在授权范围内从事保险营销活动。
第十三条保险营销员应当在所属保险公司授权范围内从事保险营销活动，自觉接受所属保险公司的管理，履行委托协议约定的义务。
保险营销员谈话忌
要尊重客户的意见和看法，即使与自己的观点不同，也要耐心倾听，不要轻易打断或否定客户。
倾听顾客的意见和建议
保险营销员要积极倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法和感受。通过倾听，可以更好地理解 客户的需求，提供更符合客户期望的保险方案。
详细描述
客户可能会对保险合同、条款、理赔等方面存在疑问，这是很正常的。保险营销 员需要用简单易懂的语言解答客户的疑问，并且要能够做到耐心细致。
提供个性化的保险方案
总结词
根据客户的需求和疑虑，保险营销员应为客户提供个性化的 保险方案，以满足客户的实际需求。
详细描述
在解答客户的疑问后，保险营销员应根据客户的情况和需求 ，提出符合其实际情况的保险方案建议，从而促成交易。同 时，也要与客户保持沟通，不断优化方案以满足客户的变化 需求。
顾客有权了解保险产品的详细条款、费率、理赔程序等信息，以 便做出明智的购买决策。
保险公司的信誉和背景
顾客需要了解保险公司的信誉、经营状况、理赔能力等信息，以 评估其可靠性和风险。
保险营销员的资质和经验
顾客需要了解保险营销员的专业资质、服务态度和经验，以判断 其是否能够提供优质的服务。
尊重顾客的意愿和选择
02
忌对保险产品进行误导宣 传
准确解释保险产品的功能和特点
详细说明保险产品 的保障范围、理赔 流程和政策。
解答客户对保险产 品的疑问，不隐瞒 或误导。
对产品的免责条款 、除外责任等进行 明确阐述。
避免夸大或虚假宣传
杜绝使用夸张或不实的语言来形容保险产品。
不要过分强调保险产品的优势而忽略其不足之处 。
保险营销员管理规定第36条（四篇）
保险营销员管理规定第36条根据保险营销员管理规定第36条，保险营销员应当遵守以下规定：1. 保险营销员应当具备相关的保险营销技能和知识，并通过相应的培训和考试获取必要的资格证书。
2. 保险营销员应当自觉遵守国家法律法规、保险行业的规范性文件和保险公司的内部管理制度，不得从事违法违规的活动。
3. 保险营销员应当保护客户的合法权益，诚信从事保险销售活动，不得利用欺诈、虚假宣传等手段误导客户。
4. 保险营销员应当保护客户的个人信息安全，不得泄露客户的个人信息。
5. 保险营销员应当与客户建立良好的沟通和信任关系，提供准确、及时的咨询和服务。
6. 保险营销员应当遵守保险公司规定的销售业绩要求，不得通过不正当手段夸大销售业绩或压力销售。
7. 保险营销员应当定期参加保险公司组织的培训和学习活动，不断提高自身的业务能力和专业水平。
8. 保险营销员应当通过保险公司规定的销售渠道进行销售活动，不得擅自在其他渠道进行销售。
违反以上规定的保险营销员，将根据具体情况受到相应的处理和处罚，包括但不限于警告、罚款、吊销资格证书等。
同时，保险公司也有权采取相应的法律手段维护自身权益。
保险营销员管理规定第36条（二）第三十六条保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：(一)做虚假或者误导性说明、宣传;(二)擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料;(三)对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较;(四)隐瞒与保险合同有关的重要情况;(五)对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺;(六)对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述;(七)利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉;(八)利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同;(九)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同规定以外的其他利益;(十)向投保人、被保险人或者受益人收取保险费以外的费用;(十一)阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务;(十二)未经保险公司同意或者授权擅自变更保险条款和保险费率;(十三)未经保险合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容;(十四)未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件;(十五)诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益;(十六)泄露投保人、被保险人、受益人、保险公司的商业秘密或者个人隐私;(十七)超出《展业证》载明的业务范围、销售区域从事保险营销活动;(十八)挪用、截留、侵占保险费、保险赔款或者保险金;(十九)串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金或者保险赔款;(二十)伪造、变造、转让《资格证书》或者《展业证》;(二十一)私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证;(二十二)中国保监会规定的其他扰乱保险市场秩序的行为。
保险销售员虚报保单骗取佣金案例分析与法律防范策略
保险销售员虚报保单骗取佣金案例分析与法律防范策略保险行业作为金融行业中的一员，起到了保护人们生命、财产安全的重要作用。
然而，随着市场竞争的加剧以及一些不良从业人员的存在，一些不法销售员往往利用虚报保单骗取高额佣金。
本文将分析一个具体案例，并提出法律防范策略，以帮助消费者和从业人员更好地了解保险销售行为，并保护自身权益。
案例分析在某市场营销公司，一名销售员小明是其中一位保险销售员，他负责销售人寿保险产品。
然而，由于市场竞争激烈，小明为了获得更高的佣金，采取了虚报保单的手段。
他在一年内连续提交了大量虚假保单，通过虚构客户资料和伪造签名等手法，从保险公司骗取巨额佣金。
这一案例中，小明的行为不仅违反了保险行业的道德规范，也涉嫌欺诈行为。
虚报保单不仅损害了客户的利益，也损害了保险公司的声誉，同时对整个行业造成了严重的负面影响。
法律防范策略为了防范和打击保险销售员虚报保单骗取佣金的行为，保险行业和立法机构应采取以下法律防范措施：1.制定严格的监管制度：保险监管机构应建立严格的保险销售员从业准入制度，加强对从业人员的资格审查和培训，并建立健全投诉和举报机制，及时处理涉及保险欺诈的投诉举报案件。
2.加强信息共享和风险排查：保险公司之间应建立信息共享机制，实现保险销售数据的实时共享，通过大数据和人工智能技术分析，及时发现异常保单和虚报保单的风险，并采取相应的调查和处罚措施。
3.加大打击力度：法律部门应采取更加严厉的打击手段，加大对保险欺诈行为的打击力度，对虚报保单、伪造客户资料等严重违法行为依法追究刑事责任，同时加大对保险公司的监管力度，加强对保险销售行为的稽查和惩处。
4.加强行业自律：保险行业应加强自身的行业自律，建立行业协会和行业组织，加强对从业人员的培训和监管，提高从业人员的职业道德和法律意识，同时加强行业内部的交流和沟通，共同防范保险销售员虚报保单骗取佣金的行为。
总结保险销售员虚报保单骗取佣金的行为严重侵犯了客户权益，也破坏了整个保险行业的形象和信誉。
保险行业的风险管理与防范措施
保险行业的风险管理与防范措施保险行业作为金融行业的重要组成部分，面临着各种风险。
为了确保行业的健康发展和保护利益相关方的权益，保险公司需要进行有效的风险管理与防范措施。
本文将从风险管理的概念、风险分类以及防范措施等方面进行探讨。
一、风险管理的概念风险管理是指通过对潜在风险的辨识、评估、处理和监控等一系列活动，以实现对风险的最优化管理，降低风险对保险公司经营活动的不利影响。
保险行业面临的风险包括市场风险、信用风险、操作风险等。
为了有效管理这些风险，保险公司需要采取一系列的防范措施。
二、风险分类1. 市场风险市场风险是指由于市场价格波动、市场需求变化等因素带来的风险。
保险公司需要关注市场动态，密切关注金融市场的波动，及时调整投资组合，降低投资风险。
此外，保险公司还需要积极开展市场营销活动，提高市场占有率，减少不确定性带来的风险。
2. 信用风险信用风险是指由于借款人、投资对象等无法按时兑付债务或者投资失败而产生的风险。
为了降低信用风险，保险公司需要建立完善的客户信用评估体系，严格控制放贷对象的资质，确保债务兑付的可靠性。
此外，保险公司还可以通过与其他金融机构进行合作，共同分担信用风险。
3. 操作风险操作风险是指由于内部操作不规范、人为疏忽等因素导致的风险。
为了防范操作风险，保险公司需要建立健全的内部控制制度，明确员工的职责和权限，并进行定期的内部审计，及时识别和纠正存在的问题。
此外，加强员工培训，提高员工的操作水平和风险意识也是重要的手段。
三、防范措施1. 建立风险管理体系保险公司应建立完善的风险管理体系，包括风险管理部门的设立、风险管理指标的制定和风险管理流程的设计等。
通过对风险的全面识别和监控，可以及时发现和应对潜在风险，从而保障公司的稳定运营。
2. 加强投资风险控制投资是保险公司的核心业务之一，同时也是面临较大风险的环节。
保险公司应严格控制投资风险，制定科学的投资策略，合理配置资产组合，降低投资波动带来的风险。
关于治理保险销售误导的思考及建议
（一）主要做法 1.事前防范 一是对营销人员进行培训教育。监管部门对中介从业人员提出了岗 前培训、继续教育等制度要求，对提高营销人员诚信及专业水平、防范销售 误导行为具有积极作用。二是对公众进行投保提示。保险业近年来开展了不 同形式的保险知识普及活动，如广东保监局制作投保指南、将保险知识纳入 中小学生读本、举办保险知识竞赛等，有助于保险消费者形成科学的投保理 念。 2.事中监督 一是在银邮渠道，主要通过专管员（客户经理）在银邮 机构巡点，对营销人员及销售过程进行实时监督。二是在电销渠道，主要通 过全程电话录音、实时电话监听等方式对销售过程进行监督。无论是巡点监 控，还是电话录音监听，由于无法做到全面覆盖或大范围覆盖，监督效果有 限。
销售误导问题的主要表现 销售误导问题的主要表现 主要
销售误导是保险营销人员（主要包括保险公司及中介机构销售人员）在销售 过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大 致可以分为以下几类： 夸大宣传：保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传 一、 资料、营销员面对面推销、电视电话营销等多种形式，向社会公众 或特定个体宣传夸张性的保险高，令消费者形 成错误认识，进而盲目投保。 片面介绍：主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、 二、 完整、准确介绍。例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演 示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不 如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费 用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全 面真实掌握新型产品的风险特性。 概念混淆：为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险与其他 三、 金融产品概念相混淆，蒙蔽视听，这在银行代理领域表现得较为明
关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示(转自银保监
关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示（转自银保监会网站）近期，有媒体报道，消费者到银行存款，被销售人员误导购买了保险产品，引发关注。
个别金融机构、保险销售人员的销售误导行为，影响行业形象，侵害消费者合法权益。
为此，中国银行保险监督管理委员会提示保险消费者，购买银保产品时谨防混淆产品类型、夸大产品收益、隐瞒产品情况等销售误导行为。
一、混淆产品类型。
以储蓄存款、银行理财、基金等其他金融产品的名义宣传销售保险产品，或将保险产品宣传为保险公司与商业银行机构共同开发的产品等，没有如实向消费者说明所推荐产品是保险产品。
二、夸大产品收益。
对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果进行虚假、夸大宣传，或对保险产品的不确定利益承诺保证收益等，没有如实向保险消费者说明人身保险新型产品等保单利益的不确定性。
三、隐瞒产品情况。
没有如实向保险消费者说明与保险合同相关的重要信息，比如隐瞒保险产品的除外责任，提前退保可能产生的损失，费用扣除情况，犹豫期的起算时间、期间以及享有的权利等。
针对银保产品销售误导行为，监管部门依法采取监管措施，保护保险消费者合法权益。
同时，中国银行保险监督管理委员会提示保险消费者在购买银保产品时，注意以下方面，防范销售误导风险：一、确认销售资质。
根据相关规定，商业银行销售人员应遵循相关监管要求并具有代销业务相应资格，销售人员相关信息及其销售资格应当在专区内进行公示，除本行工作人员外，禁止其他人员在营业场所开展营销活动。
建议保险消费者根据专区内公示信息，判断销售人员是否为银行工作人员及其是否具备代销保险业务相应资格。
若销售人员不符合上述条件，保险消费者应拒绝购买，并可根据公示的咨询举报电话进行举报。
二、了解产品信息。
根据相关规定，商业银行应当向客户提供并提示其阅读相关销售文件，以请客户抄写风险提示等方式充分揭示代销产品的风险，销售文件应当由客户逐一签字确认。
建议保险消费者理性对待销售推荐行为，在抄写风险提示及签字确认前仔细阅读产品销售文件，充分了解产品类型及期限、所属机构、保障责任、风险情况、缴费情况等关键信息，认真评估产品是否符合自身需求及风险承受能力，切勿盲目签字确认。
保险营销员管理规定办法
保险营销员管理规定办法一、总则为规范保险营销员行为，提高保险行业的服务质量，保障广大消费者的利益，制定本规定。
二、保险营销员的资格条件1.年龄在18周岁以上，身体健康；2.具有中华人民共和国国籍，且无犯罪记录；3.具有保险专业知识、业务素质和职业操守；4.经过保险公司的专业培训和考试，并取得相应职业资格证书；5.在保险公司正式登记注册，并签订劳动合同。
三、保险营销员的行为规范1.必须按照法律法规和保险公司的规定，遵守职业道德和职业操守，不得违反保险合同，不得利用欺诈、胁迫等手段夺取客户利益；2.必须了解客户的实际需求和风险承受能力，为客户提供专业的保险咨询和服务，制定合适的保险方案，不得向客户隐瞒或虚构信息；3.必须对客户提供的个人信息和保险业务信息保密，不得向非相关人员泄漏信息；4.必须提供真实有效的保险信息和宣传材料，不得欺骗或误导客户；5.必须严格遵守保险公司的规定，不得擅自代理或转包保险业务，不得泄漏或利用客户信息谋取个人利益；6.必须保持良好的职业形象，不得进行及参与非法集资活动，不得参与虚假宣传和恶意攻击竞争对手的行为；7.必须随时接受公司和监管部门的监督，履行保险营销员的承诺和责任。
四、保险公司的管理责任1.对每一位保险营销员进行资格审查和专业培训，并对其进行监督和管理；2.定期对保险营销员进行业务考核，建立业绩评价机制；3.对保险行业乱象加强监管，防范保险营销员违法违规行为；4.加大消费者权益保护力度，及时受理投诉和举报，并依法处理。
五、违规处理和处罚办法1.保险公司对保险营销员违规行为进行内部惩戒，对情节较重的，可注销其保险营销员资格；2.监管部门对保险营销员违法违规行为进行公开曝光并给予相应处罚，并将其纳入信用黑名单；3.如涉及法律问题，须由司法机关依法处理。
六、附则1.本规定所称保险营销员，是指在保险公司或者其代理机构从事保险销售、推介等业务的自然人。
2.本规定自颁布之日起实施。
保险营销员管理办法
保险营销员管理办法1. 简介本文档旨在制定一套完善的保险业务员管理办法，以提高保险营销员的绩效与服务质量，促进公司业务的发展。
2. 职责分工2.1 销售任务和目标•为保险公司制定销售目标，并确保每位营销员清晰地了解和接受这些目标。
•根据销售目标，制定合理的销售任务和指标，并及时跟踪和评估营销员的销售业绩。
2.2 客户关系管理•负责建立和维护良好的客户关系，与客户建立信任和合作伙伴关系。
•及时响应客户的需求，提供专业的咨询和服务，以增加客户满意度和忠诚度。
2.3 业务培训与发展•提供必要的保险产品和销售技巧培训，并持续提升营销员的业务素质和服务能力。
•鼓励营销员参与行业学习和专业认证，以提高其专业知识和竞争力。
2.4 销售数据分析与报告•负责收集、整理和分析销售数据，并根据数据结果提供有针对性的销售策略和建议。
•定期向上级领导提交销售报告，汇报销售情况和分析数据，以促进公司的决策制定和业务发展。
3. 绩效考核与奖惩机制3.1 绩效指标•设定合理的销售指标和绩效考核体系，对营销员的销售业绩进行评估和排名。
•考核指标包括保险合同的销售数量、保费收入、客户满意度等，综合考量营销员的整体绩效。
3.2 奖励机制•根据营销员的销售业绩，制定相应的奖励政策，包括提成、奖金、晋升等。
•奖励应具有一定的激励性和公正性，既能激发营销员的积极性，又能维护团队的整体合作性。
3.3 处罚机制•对于未能完成销售任务或不履行职责的营销员，采取适当的处罚措施，如警告、降级、开除等。
•处罚决策应公正、公开，并充分考虑事实和情况，以保证营销员的权益和公司的利益。
4. 管理支持与规范4.1 管理支持•提供必要的人力、物力和财力支持，以确保销售活动的顺利进行。
•建立沟通渠道和反馈机制，及时解决营销员在工作中遇到的问题和困难。
4.2 规范操作•制定明确的销售流程和操作规范，确保营销员的工作顺利、高效进行。
•对销售活动进行监督和检查，发现问题及时进行纠正和改进。
浅论保险行业职务犯罪的特点、成因及预防
浅论保险行业职务犯罪的特点、成因及预防近年来，国有保险公司工作人员(包括受委托、聘任从事保险业务的保险代办员、营销员)职务犯罪呈上升趋势，暴露出保险行业职务犯罪预防方面还存在着很大的不足。
笔者就保险行业职务犯罪呈现的特点及成因进行分析，并进一步提出保险行业中职务犯罪同步预防的对策，以期能够更好的遏制保险行业职务犯罪逐年高发的态势。
一、保险行业职务犯罪的主要特点（一）犯罪嫌疑人多次作案，且潜伏期较长。
如某检察院办理的张某贪污、挪用公款案中，犯罪嫌疑人张某于2002年被中国人民保险公司某县支公司聘任为专职保险员，2005年又担任中保人寿保险有限公司某县支公司代办员直至2008年案发，期间张某共贪污、挪用20余万元公款，其作案时间竟长达七年之久。
（二）作案手段简单，明目张胆。
据对发案单位的调查发现，保险公司一般是要求保险业务员在收到续期保费之后的一周内将保费上交，由公司开具正式发票由其转交投保人。
但对于投保人是否按时交纳续期保费，保险公司并不十分清楚，保险公司只有在到期后一年内仍未收到续期保费时，才将保险合同作失效处理。
而作案的保险人员往往明目张胆地在这一年时间内连续挪用公款，用后一笔保费冲抵前一笔保费。
更有甚者，挪用投保人续期保费超过一年，导致保险合同失效后，仍断续按期收取投保人交来的保费，占为己有。
作案方法虽简单，却体现出他们的贪婪心理。
（三）涉案金额上升，携款潜逃增多。
近几年，保险人员职务犯罪涉案金额明显呈上升趋势，且作案后携款潜逃现象增多。
二、保险行业职务犯罪的成因分析（一）保险公司风险防范意识差，把关不严。
我国保险行业近几年发展较为迅速，但竞争也极为激烈。
企业的经营者和管理者，往往把业绩的增长作为其管理工作中的重中之重，因此对保险销售环节极为重视，每年均招收大量保险营销员，但一些发案单位只注重其业务能力或照顾关系，放弃了标准，把关不严，使一些思想素质差，甚至有劣迹的人进来。
另外由于这些人只是受委托、聘任从事业务，很难“晋升”为正式人员，有一种临时性思想，一旦与其人性的弱点结合，与利益挂钩，就会产生“捞一把是一把”、“有权不用，过期作废”的扭曲心态，若管理不到位，容易给一部分操守不够坚定的人员违法犯罪留下可乘之机。
防范营销套利团伙的风险提示五个特征识破套利行为
• 个人及团伙业绩压线达标，FE和TFE在入司后享有津 贴期。津贴期内营销员出单套利的成本较低，是套利 的高发期。通常情况下，由于客户的年龄、险种、保 额、身体状况等多方面不同，承保保单产生的FYC不 应在津贴档或该津贴人力在某一团队大面积集中。
形成行业乱象
滋生行业蠹虫，扰乱市场秩序，败坏行业风气，损害行业声誉，削弱保险作为社会“稳定器”的 功能作用，影响行业健康稳定发展。
假单是续保率的直接杀手 假人是团队健康的直接杀手
续保率是个人品质的量化指标； 续保率是团队能否持续健康发展的重要指标； 续保率是团队品质管控重要指标； 续保率是体现团队续期利益的重要指标；
UM UM
什么样的组织架构关系更合理
稳健发展的营业组
SA 相对危险的营业组
UM
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
UM
AU
SA
UMΒιβλιοθήκη SASASASA
SA
“套利”团伙的特征
保单续保率
• 续保率指标达成低，缴费期限较长的期缴产品 一年内退保比例高；
• 营销员团队的自买互买件及裸单，会部分存在 为达成竞赛、考核、津贴利益而购买产品的情 况。从承保时间来看，在一些关键时点，如竞 赛期、考核期、停售期等会存在时点冲刺为获 取某种利益或承保某种产品的“冲动型消费” 会对保单续保产生影响。
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作 整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
营销员展业行为培训课程
防范营销套利团伙的风险提示
保险业保费诈骗的风险防范
保险业保费诈骗 的风险防范
王 强 （ 中国人寿保险股份有限公司陕西省分公司， 陕西西安
摘
７ １ ０ ０ ６ ５ ）
要： 随 着我 国保 险 业 的 快速 发 展 ， 发 生 在 保 险 行 业 的 保 费诈 骗 犯 罪 案 件 时 有 发 生 ， 是 保 险行 业 面 临 的 一 个 重要
多、 累积金额较大 ， 一般都在百万元以上 ， 受害人从几十人到上百人。 犯罪分子往往会很快将骗取的受害人资
金挥霍 ， ห้องสมุดไป่ตู้者转移隐匿， 或者投入 自己设立或参股 的公 司里从事牟利活动 ， 这些资金如果一时无法取 出甚 至 形成复杂的资金链关系， 不能及时还给受害人 ， 就会给受害人造成 巨大的经济损失和长期 的精神折磨 ， 所以
二、 保 费 诈骗 犯罪 的原 因分析
（ 一） 存在享乐思想 ， 幻想不劳而获。究其原 因， 营销员 、 员工保费诈骗犯罪 的产生有着复杂的社会环境 影响和不健康的个人心理诱因。现在社会上的一些不 良现象对于年轻人的影响很大， 受暴富心理诱惑 ． 在利 益的驱使下 ， 有 的人就会运用可以依赖的资源和优势来为 自己谋利 。以服务广大社会群众为主要职能 的保 险公司员工如果受到社会不 良风气的影响 ， 就有可能偏离 自己的职责 ， 寻求不正 当的经济利益 ， 利用职权 、 职务、 工作便利 ， 对客户搞非法集资、 诈骗客户保费。个别职业道德素质低的营销员和员工就是 因此走上了
一
、
保 费诈 骗犯 罪 的特点
（ 一） 作案者多为 ３ ０ 岁以下的年轻人。 根据近年发生在陕西几起较大的涉嫌保险营销员和员工保费诈骗 案件 ， 作案者的发案年龄都 比较轻 ， 为３ ０岁左右 。 从其最初作案的时间看 ， 多是在进入保险公司工作不久、 即 ２ ０ 多岁就开始 了诈骗客户金钱的犯罪活动。 这些人假借公司员工或营销员的身份 ， 打着公司的旗号 ， 利用公
保险风险防范心得体会
保险风险防范心得体会在前段时间的学习教育活动中，我深刻认识到，民生银行事业的成长离不开合规经营，更与防控金融风险相伴。
推进合规文化建设，必将为我行的经营理念和制度的贯彻落实提供强有力的依托和保证，也使得风险防控长效机制的建立和实现长治久安的工作局面成为了可能。
下面，就如何提高银行效益，降低金融风险，我谈几点粗浅见解。
第一，要把以“客户为中心”的理念贯穿于我们工作的始终。
“基础牢固，稳如泰山；基础不牢，地动山摇”。
风险的防范与控制，说到底是人的因素起着重要作用，客户创造市场，客户创造价值，客户是我们的效益之，是我们的衣食父母，有了客户，我们的业务才有发展，员工的价值才能够体现。
如果每个岗位的员工都能严格要求、严格规范、严格标准、严格执行规章制度，业务操作中的风险就会得到有效的遏制。
要在全体员工中大力倡导、深入宣传价值最大化、资本约束、全面风险管理、风险与收益平衡、内控优先等先进理念，让全体员工了解资产质量与经济增加值、与薪酬分配的关系，自觉转变观念，将自身工作作为第一道防线纳入到风险控制体系中，引导和带领全行员工形成规范操作，防范风险的良好氛围，真正把为前台、为基层、为客户服务当作提升风险与回报管理水平的出发点和归宿，就能有效提高我行风险管理和内控政策、法规、制度的执行和落实，全面加强风险管理和内控建设具有不可替代的重要作用。
第二，要更新服务意识。
现实看，银行的业务基础是市场，没有市场就没有银行，没有优质市场和优质客户就没有银行的业务发展，加强市场营销是目前提高我行核心竞争能力的当务之急。
从我行看，我们的经营服务意识与以前相比已有了很大程度的转变，但这些转变还仅仅停留在表面层次上，缺乏更深程度的挖掘。
在当前市场竞争越来越激烈的情况下，要突破原有的局限，创造个性化服务，以全面优质的服务吸引客户才能在竞争中立于不败之地。
这就要求我们必须树立强烈的市场意识，善于研究现实的和潜在的市场，善于拓展优质市场，善于竞争优质客户，通过有效的市场营销促进业务的快速发展。
保险营销人承诺书
保险营销人承诺书在保险行业中，保险营销人员作为保险公司的代表，负责为客户提供相关的保险产品和服务。
为了保障客户的利益和保险市场的健康发展，保险营销人员需要遵守相关规定和承诺。
一、客户利益优先作为保险营销人员，我将把客户的利益放在首位，对客户所提出的需求认真听取、认真分析，为客户提供最适合其需求和风险承受能力的产品和服务。
在销售保险产品时，我将全面、准确、真实地向客户提供相关产品信息和条款，告知客户保险的保障范围、责任免除和保险费用等方面的内容。
二、遵守职业道德作为保险营销人员，我将严格遵守职业道德规范，保持良好的职业操守和道德风范。
在处理业务时，我将以诚信、公正、透明的态度对待客户，不得通过诱导、误导等不当手段获取客户同意。
三、防范风险意识在销售保险产品时，我将对客户进行必要的风险提示和预警，告知客户可能存在的风险和应对措施，防止客户在保险购买后出现错失宝贵机会、遭受投保风险等不利情况。
同时，我也将时刻关注市场变化，及时调整和完善销售策略和方案，以更好地为客户提供服务。
四、不泄漏客户信息作为保险营销人员，我将妥善保管客户信息，严格保密客户的个人信息和保险业务信息，不得擅自泄露或利用该信息从事其他不当行为。
在与客户沟通或交流时，我将充分尊重客户的隐私和权益，不得擅自使用或披露客户的姓名、电话、地址、电子邮件等个人隐私信息。
五、主动学习、提高专业水平作为保险营销人员，我将主动学习和关注保险市场的变化和发展趋势，不断提高自己的业务素质和专业技能，以更好地为客户提供优质的保险产品和服务。
同时，我也将积极参与公司的业务培训和交流活动，加强与同行业人员的互动和沟通，提高自身的工作能力和职业素养。
在签署本承诺书的同时，我将始终遵守相关规定和承诺，秉持诚信、专业、客户至上的服务理念，切实维护客户的利益和保险市场的健康发展。
略论基层寿险公司营销风险及其防范
由于保险人对投保人或被 保险人 的情况 了解甚少 ， 而 投保人和被保险人对保险人 的情况研究 的 比较 透 ， 这种信 息掌握 的不对称性 ， 极易造成 承保 前的逆选 择风 险和承保 后 的道德风险 。逆 选择 风 险是指 投保 人或 被保 险人 在不 符合承保条件的情况下 ， 为订 立保 险合 同而故 意 隐瞒被保 险人或投保人某些 具有 高 风险 因素 的情况 而逆 向选 择保
１ 道 德 欺 诈 产 生的 风 险 ．
想， 既不对公司负责 ， 也不对保户 负责 ， 在言行 上有悖 于保 险公 司拓展 保险业 务 的程 序和要 求 。他 们为 了 自身 的利
益， 为了把保险业 务做 成 ， 的在 向客户 宣传 解 释保 险条 有 款 时故意 曲解条 款 ， 把好处 说得 天花乱 坠 ， ： 如 费率低 、 责 任 宽、 理赔 、 保方 便及 时等 ， 退 想方 设法 顺应 客 户 的心理 ，
况， 获取相应报 酬 的一 种管 理模式 。１９ ９ ２年 ， 当对 中国保
险市场情有独钟 的友 邦保 险公 司将 寿 险营销 制度 带进 上 海滩时 ， 独到的 经营理 念和 全新 的经 营策 略 ， 影响 和改 变 了 国内保 险业 的发 展 ， 家公 司纷 纷 效仿 和采 用 这一 做 各
源 头 上 防 范 风 险 的发 生 ； 建 社 会 信 用 体 系 ， 构 营造 良好 的 保 险 信 用 氛 围 ； 立 健 全 核 保 、 赔 制 度 ， 善 内部 管 建 理 完
理等。
关键 词 ： 层 寿 险 ； 基 营销 ； 险 防 范 风 中 图 分类 号 ：Ｆ ４ ． ２ ８ ０ ３ 文献标识码 ： Ａ 文 章 编 号 ：６ ３１ ９ （０ ９ ０ —０ ３０ １ ７—７ ４ ２ ０ ） ２０ ３ —３
保险公司代理制营销员管理规定模版
保险公司代理制营销员管理规定模版一、总则本规定是为了规范保险公司代理制营销员的管理，提高其工作效率和服务质量，保障保险公司和客户的合法权益。
二、管理范围本规定适用于保险公司的所有代理制营销员及其相关工作。
三、管理原则1. 公正公平原则：保险公司对代理制营销员进行平等、公正和公平的管理，不得歧视或限制其职业发展和权益。
2. 优质服务原则：代理制营销员应为客户提供优质、高效的保险服务，确保客户的合法权益得到保障。
3. 风险控制原则：保险公司需对代理制营销员进行风险评估和监管，确保其遵守法律法规和公司规定，防范各类风险。
四、代理制营销员的资格要求1. 代理制营销员应当具备相应的职业道德和专业知识，并取得相关保险从业资格证书。
2. 代理制营销员应当具备良好的沟通能力和服务意识，能够有效与客户进行沟通和推销保险产品。
3. 代理制营销员应当具备一定的经济基础和市场开拓能力，能够积极开展业务推广和推销活动。
五、代理制营销员的权利和义务1. 权利：(1) 享有平等的职业发展机会和待遇；(2) 获得公司提供的培训和业务支持；(3) 获得按时支付的报酬和福利待遇；(4) 参与公司相关活动和决策的权利。
2. 义务：(1) 遵守国家法律法规和保险公司的各项规定；(2) 完成公司下达的任务和指标要求；(3) 维护保险公司的形象和声誉；(4) 不得泄露和利用客户信息谋取私利。
六、代理制营销员的管理措施1. 考核评估：(1) 设立考核评估制度，定期对代理制营销员的工作进行评估和考核；(2) 根据考核结果，采取奖励和处罚等措施，激励优秀代理制营销员，对表现不佳者进行提醒和培训。
2. 培训支持：(1) 为代理制营销员提供必要的培训和专业技能提升机会；(2) 提供相关的资源和支持，帮助代理制营销员更好地开展业务。
3. 信息管理：(1) 管理代理制营销员的相关信息，包括个人资料、从业经历、业绩情况等；(2) 对代理制营销员进行信息更新和核实，确保信息的真实、准确和完整。
保险营销从业人员管理制度
一、总则为了规范保险营销从业人员的从业行为，提高服务质量，保护消费者合法权益，促进保险行业的健康发展，根据《保险法》、《保险销售行为管理办法》等相关法律法规，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于在我国境内从事保险营销活动的所有保险营销从业人员，包括保险公司员工、保险代理人、保险经纪人等。
三、基本要求1. 保险营销从业人员应当具备以下基本条件：（1）具有完全民事行为能力；（2）持有有效的《保险代理从业人员资格证书》或《保险经纪人资格证书》；（3）遵守国家法律法规，具有良好的职业道德和职业操守；（4）具备一定的保险业务知识和销售技能。
2. 保险营销从业人员应遵守以下规定：（1）诚实守信，不得进行虚假宣传、误导销售；（2）尊重客户意愿，不得强迫、诱导客户购买保险产品；（3）遵守保险合同约定，履行保险营销职责；（4）不得泄露客户个人信息，保护客户隐私；（5）参加公司组织的培训，不断提高业务水平和综合素质。
四、培训与考核1. 保险营销从业人员每年接受不少于30小时的培训，培训内容包括法律法规、监管规则标准、职业道德规范、保险业务知识、销售技巧等。
2. 保险公司、保险中介机构应建立完善的培训考核制度，对保险营销从业人员的培训效果进行考核。
3. 保险营销从业人员考核不合格的，应重新参加培训，直至合格。
五、销售行为管理1. 保险营销从业人员在销售过程中，应遵守以下规定：（1）了解保险产品特性，向客户推荐适合其需求的保险产品；（2）向客户充分揭示保险产品的风险，不得隐瞒或夸大产品优势；（3）不得利用不正当手段进行竞争，如诋毁同行、泄露客户信息等；（4）不得参与非法集资、欺诈等违法犯罪活动。
2. 保险公司、保险中介机构应加强对保险营销从业人员的销售行为管理，对违规行为进行严肃处理。
六、档案管理1. 保险公司、保险中介机构应建立健全保险营销员管理制度和保险营销员管理档案，及时、准确、完整地记录保险营销从业人员的从业情况。
加强保险业务外包风险防范和控制
加强保险业务外包风险防范和控制实现战略目标及节约成本，全球保险业越来越多的业务活动正在从自行承担转由外包服务商承担，保险服务外包在我国迅猛发展，这对于公司快速适应竞争需要、抢占市场份额有着起着举足轻重的作用，同时也带来了一些新的风险，并对保险机构的内部风险控制带来了新的挑战。
一、保险机构非核心业务外包势在必行。
保险外包即是将保险企业非核心竞争优势业务包给其他可以做得最好的专业公司做，企业则集中精力做其核心竞争优势业务。
全世界多数知名企业都在推行业务外包，据一家权威机构对全球200余家超大型企业的决策人物进行了一项关于外包市场的调查：97%的被调查者表示近两年在外包服务的投入有较大幅度的增长，并且表示这一势头将继续保持下去；78%的被调查者认为外包已成为企业管理的一种重要手段，并且92%的被调查者反应他们的相关业务正在向外包发展。
可见，外包已是大势所趋，目前在全球金融业务离岸外包市场中，印度的市场占有率已经达到80%，在大型金融外包交易中，印度独揽80%。
当今，很多跨国金融机构都在印度设立了规模浩大的客户呼叫服务中心，印度借此从世界许多大银行手中争取到大量的BPO外包订单。
在保险业中，目前一半以上全球最大的保险商都在印度展开了BPO外包活动，如一些相关的客户互动服务、保险索赔处理等等业务。
中国人寿、平安、新华、民生等保险公司都开展了外包业务。
保险实行非核心业务外包，主要有以下几个方面的考虑：一是降低成本。
许多外包商都拥有比本保险机构更有效的资源和组织，尤其是专业化的知识和经验。
在资源配置日趋全球化的背景下，将特定业务外包到资源和服务价格相对较便宜的国家和地区，能直接降低保险机构的加工成本、人力资源成本和管理成本。
此外，业务外包有利于保险机构节省巨额的固定资产投资，减少由于资产专用性而引致的沉没成本，降低资产风险。
而且保险公司将业务外包后，使内部资源可调往更具成本效益的业务，这更节省了巨大的机会成本。
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如何防范保险营销员风险？
随着个人保险业务的快速发展，保费规模的日益扩大，营销员违法、违规案件的发生无论在广度还是频度上都有所增加，保监会逐步出台的相关法规也正是为了规范保险市场，服务于民。
营销员在开展业务过程中的违规行为，不仅侵害了客户和保险公司的经济利益，而且严重损害了保险行业的社会形象和诚信基础。
营销员之所以能够施行违规行为，主要原因有三点，其一，保险公司的业务实务及制度不完善；其二，保险行业的风险监管以及诚信建设还没有有效搭建起来；其三，全社会的保险意识和风险防范意识淡薄。
只有知道风险的存在原因，列明风险的存在形式，才有可能制定出行之有效的风险预警和防范措施，才能够将风险预警落到实处。
一、营销员可能采取的违规行为
1、骗保
原因：客户保险意识缺乏；保险公司对保单回访没有有效落实。
手段：承诺高额回报，进行诈骗或非法集资；隐瞒保险实质，欺瞒客户。
2、新单保费的挪用
特征：很难通过保险公司的内部预警机制得到有效防范。
手段：制作假保单和假发票诈骗资金，通过私刻公司印章和经办人名章方式，按照公司保单格式制作假保单，收取客户钱款，据为己有。
3、续期保费的挪用
原因：保险公司内控、监察等存在问题和漏洞
特征：作案多高发于资深代理人，凭借其从业时间长，客户资源丰富、续期保费量大，同时长期交往取得了客户的信任，更加上熟悉保险公司的管理漏洞。
手段：利用收款收据作案，主要表现在开具“阴阳联”收据、使用已作废未核销收款收据、伪造涂改收款收据等三个方面；打白条，利用客户的信任和客户法律知识欠缺，收取资金不出具收款收据而打白条，诈骗客户资金；利用寿险续期保费的宽限期间或条款(如康宁终身保险、个人养老金保险等)的“保险费自动垫交”功能，收取保费后将保费截留。
由于业务量较大和时间差，将不同客户保费周转挪用，手中始终截留一定的客户资金，直到宽限期间或自动垫交终止日前几天才上缴保费。
4、退保、理赔、满期保险金等的伪造与代领
原因：保险公司保全业务管理、财务管理存在问题和漏洞，客户风险意识淡薄。
特征：多个环节(营销员管理、客户服务、业务处理、财务管理)存在疏漏和未能严格执行相关制度，滋生了此类案件的发生。
手段：伪造证件、伪造假保单
二、保险公司可以采取的有效管控措施
1、建立风险预警体系：主动研究保险市场存在的各类风险，分析风险表现，抽象风险本质与特征，建立起一套行之有效的能够评价和预
估代理人风险等级的指标，通过这个办法锁定高风险营销员。
在风险爆发之前，主动采取排查措施，力求避免损失，对客户负全责。
2、建立回访体系：从以上风险的形式以及特征可以看出，很多风险都发生在客户全不知情的前提之下，无论骗保、保费挪用还是骗取理赔金、退保金，客户都是不知情的受害者。
所以，只要通过有效的风险预警指标，对高风险营销员名下保单投保人进行全面回访，即可有效防范客户损失。
同时，部分营销员为了避免保险公司采取的回访对自身造成影响，通常在客户联系电话栏填写营销员自己或其亲人的电话，进而中断保险公司与客户的联系。
对于这种现象，保险公司可以对营销员名下保单对营客户的电话进行分析，如果存在一个营销员名下保单的客户电话大多为一个号码(例如可以锁定：同一营销员名下保单，对于同一类主险，不同客户对应电话号码相同，即表明营销员存在问题)对于违规营销员，可以通过信用体系的完善，彻底制止该营销员再到其他保险公司犯案。
3、建立信用体系：通过对营销员个人资质、个人业绩、投诉受理情况、风险预警情况、受表彰情况等各因素的收集，建立科学且系统的营销员信用分值计算公式，对营销员个人信用进行评定，向社会以及保险监管部门披露。
作为客户，可以主动选择信用评价高的营销人员为自己服务；作为保险监管部门，可以对特定低分值营销员进行某些类型的管控与制约。
通过如此的良性循环，建立起保险业的信用体系，无论客户、保险公司还是保险销售人员，都可以从中受益。
4、加强保险公司内控制度：保险公司作为虚拟商品———保险的销售方，承载着对消费者的承诺、肩负保护消费者权益的责任，同时必须承担起对营销人员管理和制约的责任。
正因为如此，保险公司必须建立起一套严密的内部控制制度，该内控制度科学有效的标准之一就是，只要业务行为符合该内控制度，就能够控制某些类型的风险，能够杜绝大部分风险发生的可能。
内控制度应该涉及各渠道销售部门、财务部门、业务管理部门，客户服务部门、监管审计部门、信息技术部门等。
5、加强保险知识宣传，增强全民保险意识，进而增进全民保险需求。
认知保险，引发对保险的理性消费等等。
三、如何预警有风险的营销员
根据各类营销员违规行为的表现，抽取出风险特征，设定各类指标，依此评定营销员风险级别。
1、针对营销员续期收费，通过对宽限期内应收保单的件数和金额进行考核，及时发现营销员利用续期收费的宽限期挪用客户保费的情况。
该指标可提高营销员续期服务的积极性。
主要考察保单收费效率。
2、通过对续保情况的考核，查找造成客户保单失效的原因，及时发现营销员截留挪用和侵占续期保费的情况。
主要考察保单续保率。
3、通过考核营销员收取首期保费，保单生效后，在第二年度收取续期保费之前保单的退保情况，可在一定程度上反映个人代理人误导客户行为的发生情况，也可及时发现个人代理人骗取退保费用的行为。
主要考察新单退保率。
4、对单证领用情况进行分析，主要关注重要凭证遗失情况，单证作
废情况，有价单证(发票、卡折式保单)领用超时情况等。
通过单证监督营销员违规行为也是一个有效的风险防范途径。
四、辅之信用系统
当今社会，“信用”已经成为每个人自身的重要属性之一，信用度的高低成为是否能在这个社会中通行的决定因素。
对于销售人员来说，在全社会都重视信用的情况下，其自身信用等级的高低，更成为开展业务过程中的敲门砖、助力器。
对于优质营销人员来说，他们非常欢迎建立起全面的科学的信用评价体系，并且这个体系应该是整个行业共同认知的成果。
信用体系的建立，不仅能够帮助客户选择优质营销员，同时也使违规销售人员无立足之地。
有了公正的标准和目标，公开、公平、公正的信用体系才得以建立。
(李岩)。