化妆品业务员必备知识

化妆品业务员基本素质首先要找到合作化妆品经销商。

先看看寻找经销商的几个渠道A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。

尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场，化妆品门店：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。

大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，找到了方便下次直接拜访。

D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。

多问几家卖场，总有人会告诉你的.E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。

你当然是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的化妆品经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

2、进一步了解目标化妆品经销商知道了目标化妆品经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：A市场能力A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；B）．铺货覆盖率达百分之几；C）．批发能力如何(几级批发构成)；D）．网络能否渗透到周边；E）．批发、直销手段如何；F）．能否控制价格；G）．业务人员是否熟练精干；H）．促销手段是否科学、有效。

B、财务能力A）注册资金、实际投入资金是否宽余；B）必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务；C）给厂家付款的方式；D）资金周转率，利润率如何；E）放账的程度；F）银行贷款能力；G）税务是否守法；H）欠账的程度C、信誉能力A）同行口碑；B）厂家的评价(合作程度)；C）卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位)；D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

D、管理能力A）是否协调一致(内部沟通情况)；B）有无长期发展战略；C）对货物放账处理方式；D）货物流向控制能力；E）公司的经营理念。

E、家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

F、磨合程度最关键的一点是化妆品经销商与化妆品厂家的经营思路是否达成一致。

尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。

倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。

"强扭的瓜不甜"，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。

考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。

"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。

市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。

要在市场的动态中和经销商好好相处：能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。

你有这样的搭档，何愁事业不成。

化妆品论坛那么谈判的时候，第一次拜访化妆品经销商带些什么东西去呢？按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本，样品等等。

按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。

但是，化妆品厂家的角度就是化妆品厂家的角度，你们考虑过化妆品经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗?当化妆品厂家业务人员第一次见化妆品经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。

于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。

千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。

之所以这样安排，是出于以下几个原因：1. 首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法，所以，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。

2.带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。

带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万别拿出来。

目的是把谈话全程都录下去，回去以后仔细听，你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来，并且很多话是在现场没留意的，从中可以分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。

3.手表，掌握沟通时间，也可作为谈话结束前的示意动作使用。

很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。

4.一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。

5. 尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有很好的安神作用。

要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点……6. 手写记录本，第一次见经销商，直接拿出个笔记本电脑，很有些装B的味道，也容易招致经销商不屑，安全的做法是带个手写的笔记本，这个本子要足够大，在沟通时，在本子上做记录。

7. 两支笔，一红一蓝，全部打开笔帽，放在记录本上，根据记录内容的重要程度，分别使用红蓝笔，若是出差经费紧张，买不起红色笔，那最便宜的铅笔也得备上两支，记住，一定要是两支笔同时拿出来，细节看素质。

8. 企业出版的刊物，例如企业自己出版的杂志，报纸等等，若有企业自己出版的书籍是最好不过。

但注意，千万不要带介绍企业状况的精美画册。

9. 谈话总得要有个谈话大纲，当然了，这个谈话大纲得要是记在脑子里的，可千万别直接打印出来铺在桌子上，若记忆力没那么好，可在记录本上用些特殊的符号作为提示。

以提示自己按照预定的会谈计划，逐条推进。

第一次和化妆品经销商谈什么？作为化妆品厂家业务人员，在第一次拜访化妆品经销商时，究竟要谈些什么?许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。

笔者是个化妆品经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。

那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢?介绍来访目的开门见山的说你们来到我化妆品经销商的地盘是有什么目的，谈什么合作。

这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。

并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。

因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个：1、厂家有整体计划，计划开发这片市场，正在按步骤在推进，在布局上有呼应。

这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。

并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。

上策2、厂家是遇到我这个化妆品经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。

那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。

同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

中策3、厂家化妆品空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网式作业，碰到愿意接手的经销商就做。

这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。

下策为什么找经销商，找经销商做什么为什么找到这个经销商，总得给个理由先。

比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。

这次来拜会，目的有三个：1、大家属于同行，这快市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。

2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。

3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。

谈化妆品经销商自己当前所拥有的一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题(例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题)。

诸多据统具体和哪些化妆品厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样(有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云)，今年新签了哪些厂，还打算补充哪些化妆品产品等等。