化妆品业务员必备知识

化妆品业务员基本素质

首先要找到合作化妆品经销商。先看看寻找经销商的几个渠道

A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场，化妆品门店：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，找到了方便下次直接拜访。

D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.

E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的化妆品经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

2、进一步了解目标化妆品经销商知道了目标化妆品经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：

A市场能力

A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；

B）．铺货覆盖率达百分之几；

C）．批发能力如何(几级批发构成)；

D）．网络能否渗透到周边；

E）．批发、直销手段如何；

F）．能否控制价格；

G）．业务人员是否熟练精干；

H）．促销手段是否科学、有效。

B、财务能力

A）注册资金、实际投入资金是否宽余；

B）必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务；

C）给厂家付款的方式；

D）资金周转率，利润率如何；

E）放账的程度；

F）银行贷款能力；

G）税务是否守法；

H）欠账的程度

C、信誉能力

A）同行口碑；

B）厂家的评价(合作程度)；

C）卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位)；

D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

D、管理能力

A）是否协调一致(内部沟通情况)；

B）有无长期发展战略；

C）对货物放账处理方式；

D）货物流向控制能力；

E）公司的经营理念。

E、家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

F、磨合程度最关键的一点是化妆品经销商与化妆品厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。"强扭的瓜不甜"，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。

考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处：能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。你有这样的搭档，何愁事业不成。化妆品论坛

那么谈判的时候，第一次拜访化妆品经销商带些什么东西去呢？

按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，化妆品厂家的角度就是化妆品厂家的角度，你们考虑过化妆品经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗?

当化妆品厂家业务人员第一次见化妆品经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……

这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……

笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈