商务谈判学试卷A2答案

大学期末考试试题答案及评分标准

学年学期：

专业：

班级：

课程：商务谈判

教学大纲：主干课程教学基本要求

使用教材：商务谈判学(第二版)

教材作者：聂元昆等

出版社：高等教育出版社

大学期末考试商务谈判课程

试题(A2)答案及评分标准

一、名词解释(每小题2分，共10分。)

1．谈判剩余

谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

2．结果—关系战略模型

结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。

3．询盘

是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。通常多由买方发出。

4．谈判报价

是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

5．双赢谈判

是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。)

三、多项选择题（每小题2分，共10分。）

四、判断改错题(每小题2分，共20分。)

1．×。商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。

2．√。

3．×。非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。

4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。

5．×。心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。

6．×。互利是商务谈判行为产生的利益约束条件

7．×。开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

8．√。

9．×。如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。

10．×。文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。

五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)

1．开展商务谈判对谈判双方有什么现实意义？

答：（1）增强对谈判双方的了解。

（2）平衡谈判双方的利益。

（3）约束谈判双方履行义务。

（4）发展和开拓谈判双方的业务合作领域。

（5）提高和改进交易双方企业的管理水平。

2．促使对方让步的策略有哪些？

答：

（1）利用竞争

（2）软硬兼施

（3）虚拟假设

（4）疲劳战术

（5）吹毛求疵

3．开局策略的基本要求有哪些？简述其内容。

答：

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实。

（3）引起谈判双方的注意与兴趣。

（4）正确估计自己的能力

（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主权

4．简述价格评论有哪些常用的策略。

答：

（1）针锋相对，以理服人

（2）严密组织，边听边议

（3）评论中再侦查，侦查后再评论

（学生需对上述概念进行简单解释）

5．简述商务谈判沟通的背景因素。

答：

沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。影响沟通过程的背景因素有：

(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；

(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；

(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；

(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；

(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，

反馈是必不可少的。反馈可以是有意的，也可以是无意的。

六、论述题（共20分）

试论述商务谈判中的文化模式？

参考答案要点：

1. 谈判剩余的概念。

2. 三种谈判结果及各自对谈判剩余的划分结果。

论述题评分标准：

1．能全面论述答案要点，12分

2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分

3．理论联系实际，2分

4．论述有创意，2分