商务谈判学试卷A2答案
《商务谈判》期终考查试卷(A卷)及答案
适用专业：一、单项选择题（每题1分，共20分，每题列出的四个选项中只有1个选项是符合题目要求，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
）1、价格条款的谈判应由承担（）A、财务人员B、法律人员C、商务人员D、技术人员2、在谈判中，作为摸清对方情况，掌握对方心理的手段是（）A、听B、问C、看D、说3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可以分为软弱型模式、强有力模式和（）A、对立型模式B、合作型模式C、温和型模式D、中立型模式4、英国人的谈判风格一般表现为（）A、讲究效率B、守信用C、按步就班D、有优越性5、刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于（）A、平等地位B、交易劣势C、交易优势D、敌对状态6、在谈判中互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、感情价值D、礼物类型7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）A、坚定B、风险性C、等额D、不平衡8、在商务谈判中双方地位平等，是指双方在上的平等（）A、实力B、经济利益C、法律D、级别9、在谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生僵局或破裂的阶段是谈判的（）A、初期B、中期C、协议期D、后期10、日本人的谈判风格一般表现为（）A、不讲面子B、直截了当C、集团意识强D、等级观念弱11、谈判中的讨价还价主要体现在上。
（）A、叙B、辨C、问D、答12、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A、进取型B、关系型C、权力型D、自我型13、人们在商务活动中，用以维护企业和个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例被称作（）A、政务礼仪B、商务礼仪C、销售礼仪D、服务礼仪14、按照谈判的性质划分，可将谈判分为经济谈判和（）A、政治谈判B、非经济谈判C、文化谈判D、立场谈判15、在商务谈判中，有两种典型的报价术，即日本式报价和（）A、中国式报价B、西欧式报价C、东欧式报价D、中东式报价16、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和（）A、行政复议B、调解C、谈判D、诉讼17、坚定的让步方式的特点（）A、让步态度比较果断，给人以大家风度B、机智、灵活、有变化C、自然、坦率、符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚18、讲究节约，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人19、基于己方的立场、观念、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）A、辩B、答C、说服D、叙20、谈判人员的衬衫、西服、领带、鞋袜全身的颜色应不超过（）A、两种B、三种C、四种D、五种二、多项选择题（每题1分，共10分，每题列出的四个项目中有二至四个选项符合题目要求，多选、少选、错选均无分，请将选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判试卷A答案
《商务谈判》试卷☎✌卷✆答案考试时间： 年 月Array（本试卷共有 大题，满分 分，考试时间 一、单项选择题☎本大题共 小题，每小题 分，共 分✆． 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在♉♉♉上的平等。
☎ ✆✌实力 经济利益 法律 级别价格条款的谈判应由♉♉♉♉承提。
☎ ✆✌法律人员 商务人员 财务人员技术人员商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是☎ ✌ ✆✌问 听 看 说谈判中的讨价还价主要体现在♉♉♉上。
☎ ✆✌叙 答 问 辩谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和☎ ✆✌礼物价值 礼物包装 礼物类型感情价值 对谈判进行评价的主要指标是（ ）✌信誉 经济利益 拥有信息 稳定的交易关系既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（ ）✌多听少说 只听不说 有问必答 巧提问题 下列哪个选项不是商务谈判的特点♉♉♉♉♉♉♉♉。
（ ）✌、谈判对象的广泛性∙ ∙∙ 、谈判环境的复杂性、谈判的目的性∙ ∙ 、谈判条件的原则性和不可伸缩性在商务谈判中，双方地位平等是指双方在♉♉♉ ♉♉♉上的平等。
（ ）✌实力 ∙经济利益∙∙ 法律∙∙∙ 级别通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（ ）✌ 封闭式发问 证明式发问 诱导式发问 协商式发问国际商务谈判中 安排谈判人员应根据 ☎ ✆✌谈判的时间 谈判的地点 谈判的目标和对象 对方的社会制度是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
☎ ✆✌陈述 说明 辩论 提问一般的商品交易谈判只需要（ ）✌❞人 ❞ 人 ❞ 人 ❞ 人 商务谈判中的“问”一般不包含 ☎ ✆✌何时发问 怎样发问 问什么问题 问多少问题在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ）✌紧张 不耐烦 充满信心 保守或防卫二、名词解释（本大题共 小题，每小题 分，共 分。
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试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
(完整版)商务谈判A卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。
（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。
（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。
商务谈判A 卷答案
继续教育学院学年度第 学期课程考试《商务谈判 》 试卷（A 卷）答案注意事项：1. 本试卷共五大题，满分100分，考试时间90分钟，闭卷；2. 考前请将密封线内各项信息填写清楚；3. 所有答案必须写在试卷上，做在草稿纸上无效； 4．考试结束，试卷、草稿纸一并交回。
一、单项选择题（每小题2分，20小题共20分）二、多项选择题（10小题，每题2分，选对得满分，错选、漏选、多选不得分，共20分）三、名词解释（2小题，每小题5分，共10分）1、纳什均衡纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。
”也就是说，所有人的战略都是最优的。
而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。
纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
2、认知结构认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。
它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。
由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。
如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
四、简答（每小题10分，共20分）1、简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。
筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（2）审查阶段。
审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（3）分类阶段。
分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。
评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
2、简述公共关系的主要特征。
答：（1）公共关系强调较大范围的有效沟通（2）公共关系对促销产生间接性作用（3）公共关系是一种长期活动。
（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
商务谈判试卷及答案-商务谈判僵局的题库
国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。
42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。
二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。
1、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。
（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。
一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。
在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
商务谈判期末考试卷AB卷2套及答案
商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓名 学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
商务谈判A卷答案
B2.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
A3.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式
B4.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。
《商务谈判》课程考试试卷
2019—2020学年第二学期期末考试试卷（A卷）
年级：专业：学号：姓名：
考试科目：商务谈判考试形式：闭、笔试、卷
题号
一
二
三
四
五
六
七八Βιβλιοθήκη 九十总分阅卷人签名
题分
100
得分
考生注意事项：1、本试卷共2页，请查看试卷中是否有缺页或破损。如有立即举手报告以便更换。
2、考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
CD9、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
AB10、迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题B.从自谦入题
C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题
四、判断题（请在括号内填写“√”或“×”，每题1分，共10分）
1、受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(×)
CD2、还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交
C.请求重新发盘D.修改发盘
BCD3、对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养B.社会的培养
C.企业的培养D.自我培养
BC4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案
适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。
商务谈判样题与答案 (2)
一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、____主座谈判、_中立地_谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。
5、索赔的主要依据是_合同_。
二、单项选择题（每题1分，共10分）1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
B B、关系型2、下列哪种说法不正确______________BB、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________C、从合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
C、承运方5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的B、查勒德-尼尔伦伯格9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
C.法律10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_________ A.问三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有_ABC_。
A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD_。
A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC。
B.仲裁C.诉讼4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。
答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。
它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。
2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。
商务谈判试卷及答案62024[精品文档]
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商务谈判试卷及答案62024[精品文档]一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）A.实质性谈判与非实质性谈判B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论B.谈判结构理论C.谈判技巧理论D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。
（）2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。
（）3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。
（）4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。
（）5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）6.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。
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大学期末考试试题答案及评分标准
学年学期：
专业：
班级：
课程：商务谈判
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材：商务谈判学(第二版)
教材作者：聂元昆等
出版社：高等教育出版社
大学期末考试商务谈判课程
试题(A2)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。
)
1．谈判剩余
谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
2．结果—关系战略模型
结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。
3．询盘
是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
通常多由买方发出。
4．谈判报价
是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
5．双赢谈判
是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)
三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）
四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)
1．×。
商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。
2．√。
3．×。
非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。
4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。
5．×。
心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。
6．×。
互利是商务谈判行为产生的利益约束条件
7．×。
开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
8．√。
9．×。
如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。
10．×。
文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)
1．开展商务谈判对谈判双方有什么现实意义？
答：（1）增强对谈判双方的了解。
（2）平衡谈判双方的利益。
（3）约束谈判双方履行义务。
（4）发展和开拓谈判双方的业务合作领域。
（5）提高和改进交易双方企业的管理水平。
2．促使对方让步的策略有哪些？
答：
（1）利用竞争
（2）软硬兼施
（3）虚拟假设
（4）疲劳战术
（5）吹毛求疵
3．开局策略的基本要求有哪些？简述其内容。
答：
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实。
（3）引起谈判双方的注意与兴趣。
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主权
4．简述价格评论有哪些常用的策略。
答：
（1）针锋相对，以理服人
（2）严密组织，边听边议
（3）评论中再侦查，侦查后再评论
（学生需对上述概念进行简单解释）
5．简述商务谈判沟通的背景因素。
答：
沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。
影响沟通过程的背景因素有：
(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；
(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；
(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；
(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；
(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，
反馈是必不可少的。
反馈可以是有意的，也可以是无意的。
六、论述题（共20分）
试论述商务谈判中的文化模式？
参考答案要点：
1. 谈判剩余的概念。
2. 三种谈判结果及各自对谈判剩余的划分结果。
论述题评分标准：
1．能全面论述答案要点，12分
2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分
3．理论联系实际，2分
4．论述有创意，2分。