展会的项目管理与营销管理
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University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
北京,2002年6月17-22日 部分
约格·白烨教授
1 1
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
ຫໍສະໝຸດ Baidu
目录：
•
1. 前言
• 展览公司自己组织的展览会 • 向外部组织者租赁展区和楼层. • 或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议 • 为企业界和其他客户组织专门活动
• 就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅 和设备租赁服务（即展位材料）
• 为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）
• 为不同客户提供营销服务（即广告、公共关系、 主办）
4.营销管理
环境
法律 技术 经济 社会
分析 分析
预测
营销-管理过程
目标 战略
营销组合
战略
实施
控制
7 7
4.营销管理
战略
企业目标
• 企业目标
– 经营管理展览公司，使其成为盈利性展览中心 – 为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务 – 利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势，
实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动
4 4
4.营销管理
战略
营销是...
…制定和执行计划、定价、促销和销售创 意和展览服务，以此创造商品或服务， 满足参展商、观众和其他利益相关者的 个人和组织目标。
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
5 5
4.营销管理
战略
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
当前市场
12 12
4.营销管理
战略
服务开发
• 根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参 展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公 司必须介绍新服务，并进行应用演示。
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13 13
4.营销管理
战略
多样化
• 如果展览公司希望销售活动多样化，则它所面对的任 务非常艰巨，公司不能参照以前已知市场或确定业务
4.营销管理 业务开发
新服务项目
战略
业务开发
• 展览公司自行组织，适合现有市场的新 展览构想
• 结合现有展览会，组织会议 • 为参展商和观众提供新服务或扩展服务 （即展位布置、包装）
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
当前市场
15 15
4.营销管理 市场开发
当前服务项目
战略
市场开发
• 将展览公司自行组织的现有展览构想移 植到： . 新的地区/国家市场. . 相当的细分市场 （分支、参展商、观众群体）
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
新市场
16 16
14 14
4.营销管理
战略
市场开发
• 如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道 的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的
服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们 的展出具有广泛而深远的外部影响。
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
3 3
4.营销管理
战略
营销是...
…制定和执行计划、定价、促销和销售 创意、商品和服务，以此交换商品和 服务，实现个人和组织目标的过程。
(美国营销协会.)
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
•
2. 展览与效益
•
3.展览与项目管理
•
4. 营销管理
营销战略
营销组合、服务政策
客户关系管理-参展商
客户关系管理-观众
•
5. 预算-成本会计
2 2
4. 营销管理
战略
营销是...
…一种社会和管理程序，营销过程中， 个人和团体通过创造、供应以及与他 人交换有价值的产品获得他们所需和 所要之物。
(科特乐)
• 展览会目标
– 参展商和观众数量以 10% 的速度递增 – 实现 55% 的利润总额
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8 8
4.营销管理
战略
公司产品和服务
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11 11
4.营销管理 市场渗透
当前服务
战略
市场渗透
• 展览公司自行组织的展览会 •向外部组织者提供展览场地和楼层租赁 服务
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
展览公司营销涉及两个方面…..
总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济 和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务 项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的 竞争...
由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和 观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大 的营销合作伙伴.
6 6
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9 9
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
4.营销管理 营销战略
新市场
当前市场
当前服务项目
市场渗透
市场开发
战略 新服务项目
业务开发
多样化
10 10
4.营销管理
战略
市场渗透
• 市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务 的销售额。为了实现这一目标，必须激励老 （当前）客户购买更多商品（更多场地，更多 服务），促进相同市场的新客户首次购买。一 旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重 发展客户关系（参展商和观众），培养提高客 户忠诚度。
北京,2002年6月17-22日 部分
约格·白烨教授
1 1
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目录：
•
1. 前言
• 展览公司自己组织的展览会 • 向外部组织者租赁展区和楼层. • 或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议 • 为企业界和其他客户组织专门活动
• 就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅 和设备租赁服务（即展位材料）
• 为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）
• 为不同客户提供营销服务（即广告、公共关系、 主办）
4.营销管理
环境
法律 技术 经济 社会
分析 分析
预测
营销-管理过程
目标 战略
营销组合
战略
实施
控制
7 7
4.营销管理
战略
企业目标
• 企业目标
– 经营管理展览公司，使其成为盈利性展览中心 – 为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务 – 利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势，
实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动
4 4
4.营销管理
战略
营销是...
…制定和执行计划、定价、促销和销售创 意和展览服务，以此创造商品或服务， 满足参展商、观众和其他利益相关者的 个人和组织目标。
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5 5
4.营销管理
战略
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当前市场
12 12
4.营销管理
战略
服务开发
• 根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参 展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公 司必须介绍新服务，并进行应用演示。
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13 13
4.营销管理
战略
多样化
• 如果展览公司希望销售活动多样化，则它所面对的任 务非常艰巨，公司不能参照以前已知市场或确定业务
4.营销管理 业务开发
新服务项目
战略
业务开发
• 展览公司自行组织，适合现有市场的新 展览构想
• 结合现有展览会，组织会议 • 为参展商和观众提供新服务或扩展服务 （即展位布置、包装）
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
当前市场
15 15
4.营销管理 市场开发
当前服务项目
战略
市场开发
• 将展览公司自行组织的现有展览构想移 植到： . 新的地区/国家市场. . 相当的细分市场 （分支、参展商、观众群体）
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新市场
16 16
14 14
4.营销管理
战略
市场开发
• 如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道 的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的
服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们 的展出具有广泛而深远的外部影响。
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4.营销管理
战略
营销是...
…制定和执行计划、定价、促销和销售 创意、商品和服务，以此交换商品和 服务，实现个人和组织目标的过程。
(美国营销协会.)
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•
2. 展览与效益
•
3.展览与项目管理
•
4. 营销管理
营销战略
营销组合、服务政策
客户关系管理-参展商
客户关系管理-观众
•
5. 预算-成本会计
2 2
4. 营销管理
战略
营销是...
…一种社会和管理程序，营销过程中， 个人和团体通过创造、供应以及与他 人交换有价值的产品获得他们所需和 所要之物。
(科特乐)
• 展览会目标
– 参展商和观众数量以 10% 的速度递增 – 实现 55% 的利润总额
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
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4.营销管理
战略
公司产品和服务
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11 11
4.营销管理 市场渗透
当前服务
战略
市场渗透
• 展览公司自行组织的展览会 •向外部组织者提供展览场地和楼层租赁 服务
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
展览公司营销涉及两个方面…..
总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济 和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务 项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的 竞争...
由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和 观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大 的营销合作伙伴.
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University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
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4.营销管理 营销战略
新市场
当前市场
当前服务项目
市场渗透
市场开发
战略 新服务项目
业务开发
多样化
10 10
4.营销管理
战略
市场渗透
• 市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务 的销售额。为了实现这一目标，必须激励老 （当前）客户购买更多商品（更多场地，更多 服务），促进相同市场的新客户首次购买。一 旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重 发展客户关系（参展商和观众），培养提高客 户忠诚度。