杂志的广告经营十大形态与九大策略(1)

杂志的广告经营:十大形态与九大策略

杂志作为一个商业产品在市场上有两次销售;一个是内容的销售,一个是广告的销售。内容的销售也就是我们平常所说的发行。早期的杂志赢利模式以发行为主,渠道很单一;而且也没有商业上的策划，主要依附于行业上的政策、关系与行政手段来达到一定的数量。有的杂志可能赢利，大部分就成为一种交流资料,不是一种商品。所以,现在说到杂志的经营,主要是指广告经营。

广告是厂家推销产品的一种手段。而对于媒体中的杂志来说就是它赢利的主要产品,如何经营这个产品成为杂志经营是核心的问题。首先要清洗头脑，要把广告当成一个产品来经营，产品有什么样的属性它就有什么样的属性。产品的构成是由消费需求的相关因素组成的，产品的质量是一个好产品的基础,而产品的品牌属性成为它发展的可能。那么杂志的产品是内容吗？一般的人都会这样认为。其实，杂志的内容只是产品的组成之一，杂志的广告才是它的主要产品。既然是产品就要销售，如何销售就成为一个杂志的主要经营问题。ﻫ

ﻫ杂志广告经营十大形态ﻫ一、守株待兔式:此种方式缺乏市场观念,广告完全是坐等上门,心态上不是一种经营而是分配。这种杂志社大多就一个人负责广告，所做的工作也就是接接电话、发个传真、报个价格,出去拜访客户都很少，根本谈不上服务。这种经营方式是广告有一点是一点,没有市场概念。如果广告下滑,就认为杂志的内容办的不好。ﻫ

二、拉动式:这种方法比前一种要好一点，他们懂得去拉客户找客户,以此与客户起建立一个销售通道。大部分客户的需求被这种沟通所拉动，广告额度会比自然状态下有所增长。但这拉动式是互动服务而不是生拉硬扯,否则效果相反。ﻫﻫ三、活动式：活动是杂志进行广告销售的重要手段，通过举行年终客户谢会、主题演讲会、广告招标会,以联办或主办各种活动的形式促进与广告客户的情感沟通,同时拉动广告的销售。活动营销是现代营销最有力的手段，它把杂志的品牌、销售、广告等所有的内容全部涵盖进去，形成有效的终端力量。

四、代理式:把杂志的广告经营权全部转包给一家专业的广告代理机构,由他们全权经营承包,把杂志社的经营权与生产权分开。现代企业制度表明，生产权与经营权的分离,是市场发展的大趋势,也是合理配制资源,达到市场最大化的捷径。

五、人际公关式：通过某一个人的个人力量或一群人的整体公关、人际关系与广告客户建立亲密联系,从而使广告收入不断增加。这种形式是交互式的朋友式的感觉,在各种社交活动中,建立起来的生动人脉关系。广告客户首先认可这一个人然后才是这本杂志。而杂志社的广告部本身并没有什么经营实力，无论是人才、资源、影响、都构不成经营局面,只靠个别人的人脉关系进行公关。这种方法危险很大,且不宜做大形成规模化,一旦人员变动就可带来巨大损失。从营销的角度看，个人公关只销售的开始，后续的实质服务跟不上，许多前期的努力都会损失。

六、产品分类式：把广告作为产品进行分类,针对不同客户要求,提出并设计不同的产品类型满足各种需要,目的是给广告商以一个直接的切入口，方便他们用最少的钱做最有效的广告。此法关系到杂志对自身广告客户的定位与引导,可以挖出众多的潜在客户。

七、品牌形象式：建立杂志的品牌，从而吸引读者与广告商。此种方式只用于大品牌杂志的经营方式，是一种较为成熟杂志的广告经营方略。对一个新生的或生存都有困难的杂志，还是要先做销售，是在做销售发行中建立杂志的品牌形象,从而产生广告收益。ﻫ

八、广告式:用广告带动广告，杂志做自身的形象宣传,告知广告商杂志的广告投资价值。用各种不同的,多种多样的广告作品,阐明杂志的指向与传播效果。此种方式是实体产品常用的手法。同时,也正是杂志的广告客户来源动因。在这个经济食物链关系中,就是这样相互依存而发展的,企业产品的广告只是它消费环节的一个部分，而对于杂志商来说，却是它收入来源的全部。以广告来经营广告看起来怪，实属上策。

ﻫ九、口碑相传式：口碑相传是人类最早的传播方式，也是最无商业味道，最原生味的传播的方式。相互介绍,诚信度高,效果好,对杂志的广告来源提供了稳定的通道。

十、策划包装式：把杂志的广告进行策划创意设计，然后进行媒体的投放，从而吸引广告商。策划杂志的广告卖点,设计不同版面的不同时效与传播效果，做成一本精美的广告销售书，让客户一目了然,从而最终与广告商达成交易。这十种方法，并不是平行的，有的是纵向的有的是横向的,还有的是相互交错的。但市场上运作模式不会超过这十种形态。ﻫﻫﻫ

杂志广告经营九大策略ﻫ进行杂志的形象包装：ﻫ

像包装产品一样包装杂志,包括杂志广告书、杂志招贴、杂志广告、杂志ＰOP、杂志TVＣ、杂志媒体计划。这是对杂志营销的第一部分的广告工作。主旨是找到一个主打策略，进行创意表现,然后在媒体上投放。杂志的市场行销包装就从这里开始,通过包装，杂志在市场上的认识度与影响面都会有所提高,杂志广告销售就开始了第一步。

ﻫ策划多种产品形式：ﻫﻫ产品一定要多种多样才可能满足不同客户的需求，以此建立强大品牌。一个具有多种产品系的杂志才能获得更多的广告。现在杂志广告的产品同质化程度很高;封面、封底、封三、封二、封一、插页、三分一、二分之一、跨页、连页、通栏、特别支持栏目等等，一本杂志与另一本杂志的区别并不大，只是开本的不同，纸张的不同,价格的不同，在产品形式上急需改革。如一些特殊开版的广告产品、光盘广告产品、目录广告产品、根据不同企业产品特点，给它不同的版面,不同的位置，不同的形式。(具体的可以自行根据版面划分）让版面也会说话,让每一个空白都变现。如：开展理事会营销,在杂志上拿出一定的版面给企业做形象,一家企业拿出4万，100家企业，就是一笔不小的广告收入。让企业形象广告与杂志紧紧联系在一起。理事会是一种荣誉性组织,但以商业化运作方式,同样达到了销售广告的目的,而企业形象又可以产生背书效果。相似的还有机上指定读物,某某集团赠送读物等,可以根据自身杂志的定位，举一反三，相机而变。

活动支撑无形的客户面: ﻫ

杂志是一个资讯中心,可以利用信息的便捷开展各种活动。这些活动可以是免费的也可以是收费的。它们的主题一定是具有价值的，足以代表这个杂志的品格与一个行业的方向。效果一定要显著,让参加活动的人都成为杂志的潜在客户，这样才能对杂志的广告营销有帮助。如营销杂志可以办营销讲座，时尚杂志可以办时尚活动、娱乐杂志可开明星见面会等。ﻫﻫ终端发力让客户随处可见：ﻫ

没有终端的强力促销形象，杂志获得广告的机会就会大大减少;终端的最大化就是广告的最大化。让需要的人随时可以感受杂志的存在,让他认为投放是有价值的。这就像一个日用消费品，你要买的时候它就在你的眼前。终端是让杂志的内容实体给需要买广告的客户感受无处不在的方便。这样广告销售的机率就会加大，所以报滩战是不可避免的。ﻫﻫ开展广告客户联谊会: ﻫ

开读者联谊会的较多，开广告联谊会的还没听说过；这其实是一个有效的方法。可以开展行业广告专业论坛，议题一定是高端的,对客户的广告营销有帮助的,不同的行业杂志可以开不同行业的论坛，有交叉也没有关系，可以变通内容，目的是与广告客户进行情感沟通也是提升行业的专业水准。比如一些大众媒体可以举办广告大赛，以此带动自身的广告收入。对杂志来说，表面上看是全部投入,但对广告商与广告代理商都是一大支持,他们在以后的媒体计划书上会写上杂志的名字，从而杂志会收到巨大回报。ﻫﻫ专业公司全权经营承包：ﻫﻫ杂志的广告由专业广告公司全权经营,是一条可以作强作大的好方法,因为他们有专业的力量来经营广告，对广告的运做方法也是专业的,对客户的服务就会更倒位。专业公司处在一个与客户和杂志社的食物链中间，可以整合许多资源,借助别人的力量使广告达到一个高频度投放。比如:一家杂志他们自己经营一年的广告额是8０万元，通过专业公司的操作以后,可以做到700万元，这就是专业的经营力量。实际上这种专业杂志销售商己与专业的电视销售商形成了市场上的两股主要广告力量。生产商与销售商分离是必然的，此种方法就是自己经销产品与一家多年的专业经销商的不同。