广告公司经营策略规划

梅高（中国）的战略思考

2000.6.5程峰上海

A、谁：我们应该把谁作为客户？

★我们的客户本质上是一个决策团队，即企业的经营者，而非一家公司。

★在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经

）★

★

★

亿）

→中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞争环境及对手都已

改变。强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的

成功经验已不显优势。

→他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺

乏培训，被日常工作所控制，面对强大的对手，往往只是心

有余而无有效“措施”。

→他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和发展中

显得六神无主，犹豫不决，大都采取干一年再看的态度。

→在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道自己的

品牌在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些

什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当

利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。

→他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。

→他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外部引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们可望不可及的要求。

→他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。

☆科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。

☆有效地改革组织，尤其是“营销组织”并能跟踪培养的。

☆希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。

☆希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、方法。特别关注→决策的焦点→（梅高关键的竞争力是三方面）

质量与价值优势☆质量→所获得的服务价值

☆价值→付出的代价是安全的，最合理，但较低的预算。

速度与实效优势☆速度→他们都缺乏耐心，希望看到更及时的行动。

☆实效→观念是可以令人感悟的，实效才是他们真正需要的。

系统与灵活优势☆系统→系统思考、规划是企业所需的补充

☆灵活→在不失系统思考前提下，针对性、灵活性的实效方案更有

效。

总而言之：这些总经理们，都希望以可以接受的安全成本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念，实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们接受系

统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更适合他们的，有针对性的，

灵活的可操作的解决方案。

谁不是我们的客户：

☆国际品牌不是我们的客户→因为他们的需求，不是我们的所长。

☆超过10亿以上的客户→目前不适合我们，因为他们已在别人帮助下，基本具备

形

我们应该怎样有效率地工作？

①构建梅高的三大竞争优势：

A、价值与价格的优势→可获的收益，安全的价格

B、速度与实效的优势→直接、及时的行动·显效的业绩

C、系统与灵活的优势→系统思考，一点突破，针对性，灵活性

D、全程与阶段的优势→全程规划·阶段性考点突破

②核心表现：“客户化的解决方案”→快“狠”准“变”

·适切性·针对性·准确性·实效性

·高速度·低成本·互动式·自助式

③操作的原则：

（执