广告公司开发客户的10大技巧和策略

广告公司开发客户的10大技巧和策略全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人彭小东导师在最近的《赢在广告公司行销力精英实战技巧训练营》的课程中讲到：做为一名优秀的广告公司行销力精英，开发客户成交客户是我们的基础功底，那么彭小东导师根据自己多年的一年广告传媒行销力实战经历，为大家分享了以下广告公司客户开发的十大技巧及策略：

一、先做好公司的品牌，再卖产品给别人。

一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。

彭小东导师点评：做好自己公司的品牌和广告，客户才看得见也才会相信你。

二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。

常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫"奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇"萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，彭小东传媒行销国际控股集团的彭小东，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的较为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户大多数都是主动打电话自动上门

的。现在的彭小东基本上已经大有超越之势，光头和西装革履，大家可以在网上“彭小东导师”搜素一下，就知道。

彭小东导师点评：老板就是公司最佳最好最长久的形象代言人。

三、每个AE就是市场营销专家和沟通大师。

以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场行销力专家和沟通大师。不懂市场行销力，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE 提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

彭小东导师点评：市场行销力的建立就是专家和沟通大师。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。

做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。

彭小东导师点评：做好一个老客户的回头率远比开发一个新客户强100倍。

五、有舍有得，客户才有所不为。

不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

彭小东导师点评：“学会放弃，才能更好的得到！”

六、到富翁俱乐部里去撒网，先交朋友，再做生意。

企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而重大生厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

彭小东导师点评：“生意就是关系关系就是客户客户就是朋友。”

七、巧用媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网”。

曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多是媒介经营公司，他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度，累死AE 也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

彭小东导师点评：“销售和行销力最大的区别就是客户主动找上你并爱上你！”

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。

广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。四川一家广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动，后来经过四川

卫视台的台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人云：多行善举，必有报时，讲的也是这个道理。

彭小东导师点评：“只有别人说你有价值你才真有价值！”

九、摸清竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜。

争取客户，也如打仗，要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短……只有摸清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

彭小东导师点评：“胜者兵出险招是因为了解对手！”

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。

许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去，那样的话，你就丧失了主动权。