标准化销售流程(成交五步法V)
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
销售流程五步法挖需案例
销售流程五步法挖需案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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五步成交
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
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二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
9
二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
五步成交法
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
6.成交五步骤
处理异议：
说服
第三步：核查异议 – 复述异议，让客户确认 – 把客户的注意力引向这一问题上 – 确定是否一旦这个问题解决就可成交了
说服
处理异议： 第四步：解答异议
– 提供有用信息，展示样品，陈述理由
成交
控制谈话，及时成交 发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神
和语气表明有意购买 五种成交方法 付诸行动
利 润 Benefit 资 金 Money
确认需求
技巧： 提问
• 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察
提问：
确认需求
开放式: 开启话题，促使对方说话
– 您对今后的市场怎么看？
封闭式: 限定谈话重点
– 您每月卖多少箱？
确认需求
提问： 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”
成交
主要的成交技巧：
直接建议式 “您先预定五箱好吗?”
选择式 “您要10箱还是15箱?”
试探式 “不如您先拿三箱试试它的反应?”
成交
主要的成交技巧：
假想式 – 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
“存货有限”式 – 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
成交
付诸行动： 得到客户的最终决定 经得客户确认后当面发送订单信息
– 您认为促销有效还是放堆头更好？
反问式：表明认真听，希望澄清
– “我们的销量在下降？” – “在下降？”
确认需求
积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问 复述客户的讲话重点:
• “如果我没听错的话，您是说…” • “您的意思是说…”
确认需求
业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
营销五步成交法
成交的时机：
5、顾客犹豫不决的时候 6、顾客感觉惊喜的时候 7、顾客第三次回到店里的时候
（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）
解除顾客异议法：
2、同理心解除法
方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
解除顾客异议法： 3、反过来想解除法 方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质 ，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务， 还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）
保证成交的３句销售咒语！
10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11 、现在确定下来，是最好的机会…… 12 、不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来成交顾客）
朱新领 2019年10月
• 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
• 第二步：了解顾客需求（挖需求）
• 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主 题）
• 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成 交）
• 第五步：快速成交（成交）
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
客户是上帝？
信任才会购买
推销产品之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到）
推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
销售五步法,值得学习
销售五步法,值得学习终端销售人员的销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多:商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝:顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
何为销售的五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步:了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住～这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步:连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
销售“五步法”的内容:第一步:迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通～迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
销售五步法
• • • •
1.如何开始寒暄 2.寒暄的目的 3.寒暄的要点及方法 4.寒暄的注意事项
如何开始寒暄
• 销售人员自身要掌握丰富的知识，在与客户交流 时要准确把握客户的心理，要善于察言观色，与 客户谈一些轻松的话题，并提出一些关心客户的 问题，能够大胆的与客户谈话，拉近与客户之间 的关系，建立初步的信任。
• 听就是头脑放空，专心倾听，不与客户抢 话，不插话。
寒暄的注意事项
• • • • 1.避免ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式化 2.不敷衍不戏弄 3.不涉及个人隐私及禁忌 4.及时对客户传达出的信息做出反馈
（2）赞美
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离， 更能够打开一个人的心扉。 虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但 是人们仍希望能够得到发自内心肯定和赞美。从 人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的 一种本质需求。 同样需要用赞美的语言去满足客户的心理需 要，进而促成销售。
寒暄的目的
• 寒暄使不认识的人相互认识，不熟悉的人 相互熟悉，使得交谈气氛变得活跃。
• 在与客户之间的交流过程中，了解客户的 真实想法，给客户留下良好的第一印象， 为下一步销售打下基础。
寒暄的要点及方法
• 寒暄的要点就是“说”“问”“听”
• 说就是介绍并推荐自己，赞美对方，找出 客户的需求点。
• 问就是问客户感兴趣的问题，关心他的近 况，进一步收集客户的信息。
赞美的要点
• 一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客， 而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易 接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这 是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
五步销售法及细节
第一步 资源准备
资源准备是成功的开始，资源准备没有做好， 开展其他工作就毫无意义。 花大量的精力、精心的收集你的资源。 掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户 的直接联系方式。 可以通过任何渠道收集你的资源（互联网、 报纸、专刊、广告牌＼朋友等）
第一步 资源准备
企业名称 老板或总经理姓名 对应的直接联系方式 查企业老板的网站： 朋பைடு நூலகம்介绍
遵守销售流程，按部就班！ 遵守销售流程，按部就班！
你就会成功！
下课！
五步销售法及细节
商务部
一个重要的公式： 一个重要的公式：
技巧 = 标准的流程 + 细节
另一个重要的公式： 另一个重要的公式：
成交 = 心态
技巧
五步销售法
资源准备 电话开发 拜访准备 实地销售 售后服务
五步销售法就是标准的流程
当你发现不了你在销售工作中存在的问题时， 你应该去对照五步销售法。 任何工作都是围绕销售流程展开的。 任何问题都是出在没有监守销售流程。
第二步 电话开发
电话开发的三级模式： 找到决策人（老板或总经理） 和决策人通话 约到决策人
第三步 拜访准备
一、心理准备:一定要相信自己，把自己调整到 最佳状态。（想一些自己开心的事或曾经从小到 大你认为很成功的经历） 二、物料准备：文件夹、名片、媒体报道、宣传 彩页等相关资料 策划好关键词；与经理或组长做好沟通，得到 协助。简单对客户分析。（针对行业策划出大概 的谈判思路）
第四部 实地销售
寒暄 了解需求（问客户问题：产品、销售模式、客户 群体、经营范围等） 讲明好处、传递价值（从三个层面：政策、市场、 产品）注意点：激情、给客户传递信心 促成签单（用促销、广告等促成一次性签单，第 二次见面成交机会不到3%） 收款（收全款的注意事项）
五步成交法
常见的异议处理
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法， 我们都相信意外及疾病是我们无法预料及 无法控制的，既然您已经接受保险这个概 念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较 低，比再过几个月承担要少很多，一年如 此，二十年交费就更多了，所以，早下决 定是最明智的。
促成技巧训练
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
•
• • • • • •
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
•
• • • •
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
每月省下600元
---------- 0
600元没买 保险真能 省下来吗？
异议处理—我没有钱
问题 弦外之音
没有钱！
• 是真的没有钱还是没有计划买保 险的钱？ • 是没有钱还是怕花钱？ • 钱究竟用来做什么？ • 如果用钱不多却能解决大问题会 不会考虑 • 如果买保险的钱并没有花掉会不 会考虑
异议处理—我没有钱
存 计划 不存 × 计划
每月花掉600元 1、终身保障20万元 2、重大疾病保障10万元 3、意外身故保障30万元 4、意外受伤医疗费5万元 5、一肢缺失赔15万元 6、住院补贴月3000元
-------------- 0 -------------- 0 --------------- 0 --------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0
店面五步成交法
02
第二步：展示产品优势
强调产品独特卖点
01
02
03
独特设计
强调产品独特的设计和外 观，突出其与众不同之处 。
高品质材料
强调产品采用的高品质材 料和制造工艺，提高消费 者对产品质量的认知。
创新功能
介绍产品独特的创新功能 和特点，展示产品在技术 上的领先优势。
强调产品优势
突出产品的特点和优势，帮助客户更好地了解产品的价值。
推荐相似产品
根据客户的喜好，推荐类似的产品或品牌，以满足他们的需求 。
强调购买的紧迫性和必要性
1 2
限时促销
强调促销活动的截止日期和时间，促使客户尽 快购买。
库存有限
强调商品的库存有限，以激发客户的购买欲望 和紧迫感。
3
抓住季节性需求
改进产品
根据客户的反馈，持续改进产品的设计和功能，提高产品的质量 和竞争力。
提升服务
针对客户反馈的问题和服务中的不足，进行改进和提升，提高客户 满意度。
感谢您的观看
THANKS
耐心解答顾客的问 题，关注顾客需求 。
了解顾客需求，提供专业建议
主动询问顾客的需求和偏好， 深入了解顾客背景。
根据顾客的需求，提供专业的 产品建议和解决方案。
针对不同顾客的需求，提供定 制化的服务和建议。
定期回访，保持联系
建立顾客关系管理系统，记录顾客信息和需求。
定期回访顾客，了解使用情况和需求变化。
根据季节性需求，强调某些商品在特定时期的 必要性，如冬季的暖手宝或夏季的防晒用品。
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第五步：后续服务和客户 维护
提供优质的售后服务
专业售后团队
销售之快速成交五部曲PPT课件
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
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C、成交策略
◆迎合法
我们的产品和您的需求一样吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我 们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的 问题。
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
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二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 ➢简单明了确定双方认知关系。
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➢ 沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
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1、面子心理
2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜 4、害怕后悔 5、攀比炫耀 6、心理价位
第三步：提供方案 要点：根据上一步挖掘到的客户需求，提供适合客户的解决方案；
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户基础需求 1、话费使用多，流量使用少；——需要更多话费优惠 2、话费使用少，流量使用多；——需要更多流量优惠 3、话费使用多，流量使用多；——需要更好的优惠套餐 4、话费、资费使用少，满足基本通讯即可；——最低套餐、最便宜手机 5、经常出差，异地奔波。——需要更好的优惠套餐、更便捷的手机功能
情景引入话术案例
功能 情景引入话术 您可以想想，平时和宝宝在一起开心快乐的时光，要是都能够拍照或者摄录下来，等他长大了还 可以和他一起回顾童年的经历那该多好呀？这款手机支持高清摄录，并且可以边摄录边拍照，对 您来说特别有意义。 您是否在逛街的时候很想把好吃的、好玩的、好看的，拍下来跟朋友分享，但是由于手机像 素不高而错过呢？您想象一下，有了这款手机的高清拍照功能，就可以实现您的愿望了。 您是否在拍集体照时，会因为人数多，队伍长而特别难调整呢？这款手机有一个全新的全景拍摄 模式，只需一次平滑移动，你就可以拍下240度全景照片，让你无论拍摄家庭聚会大合照，或令人 叹为观止的大峡谷风光，都不会错过大画面中的细节场景。 一般对于出差的人来说，查阅文件、收发邮件、信息回复都非常的麻烦，这款手机支持邮件推送 功能，这样您在出差路上，也能第一时间收到邮件，绝不耽误工作进度，有了这款手机给您的工 作带来更高效的帮助。 试想一下，要是您出差的时候，有人告诉你航班信息，有人告诉你酒店信息，还有人帮你携带登 机牌，那该多方便呀！您会觉得除了秘书或助理，恐怕没有人能做这个事了吧？其实这些事务都 可以通过这款手机来实现，不信你试试看。 您在没有人提示的情况，在一个陌生的地方是否会觉得出行有点不方便？您在没有人提醒的情况 下，是不是有时候担心会错过一些重要的会议？只要用这部手机的Siri功能，这些烦恼都可以解 决。下面我来教您如何进行这些操作。 您可以想想，比如您小孩遇到不懂的英文，可以直接在这个页面输入英文，马上帮您翻译出准确 的中文意思，这样小孩学习英语的时候，就节约了翻字典的时间，单词量也能通过软件积累起来， 对学习英语帮助真的挺大的。 我看您平时工作挺忙的，宝宝要听歌，您要去专门买CD；宝宝要看动画，您要专门去买影碟；宝 宝要玩游戏，您要专门去商店买智力玩具……无形中浪费了很多宝贵的时间，对吧？您可以尝试 使用这部手机，听歌、看动画、玩智力游戏、学习知识，它都可以帮到您。只要宝宝玩得开心， 您作为妈妈又省事又省心。 作为妈妈，在孩子的成长过程中一定有许多育儿问题想要寻找答案，有了这款手机，就可以随心 下载育儿软件，您想想，这就像身边多了育儿专家随时咨询，轻轻松松就能寻找到科学的育儿方 法，宝宝健康成长也是妈妈的心愿，这多省心啊。
内部资料 注意保密
广西华盛零售标准化销售流程 v2.0
——成交五步法
2014年8月
销售成交五步法
引导体验 1 2 3 4 5
引导体验
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
第一步：欢迎问候
要点：以轻松、友好的方式问候进入营业厅的每一个人； 实施：1、销售顾问空闲：销售顾问轮流站在营业厅门口引导顾客； 2、销售顾问忙碌：营业厅所有人员在处理手上的工作时，眼神要留意进店顾客 ，只要顾客进店10秒内，一定要向顾客问候，问候不分先后顺序； 问候话术： 1、销售顾问空闲：“先生/女士，您好！欢迎光临！您是要购买手机还是办理业务” 主动 咨询用户的初步意向后，带领用户至相应业务办理区。 2、销售顾问忙碌： “先生/女士，您好！欢迎光临！（当顾客走进销售岗或受理岗的工作 人员时）先生/女士，您好，很抱歉，请您在休息区稍等片刻,我稍后过来。
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温馨提醒：店长请按照《营业厅服务礼仪规范》检查营业人员站姿、迎宾、走动 、笑容、语气语速是否得当；向顾客问候，切勿推诿，多人问候可营造友善 宽松的氛围；遇到熟人或者领导可用个性化的方式进行问候；营业人员忙碌 时，店长要协调好各个员工的工作时限，当顾客被告知“稍等片刻时”，在 两分钟之内，要主动向顾客咨询初步意向，并予以答复，做到不冷落每一个 进店的顾客。
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第二步：探询需求（如何开始你的第一步讲解)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
要点：在探寻过程中，采取一边讲解，一边引导体验的策略
探寻需求常用演示动作 1、递——将手机递给顾客，让顾客握住 2、指——指出手机屏幕、外观特点，向顾客讲解 3、拍——轻拍屏幕，证明其质量；邀请顾客拍照体验 4、看——打开内置视频、游戏，让顾客体验屏幕表现力、体验手机流畅度 5、听——打开音乐，让顾客倾听，必要时让顾客带上耳塞倾听 6、拆——拆开后盖，向顾客证明制造工艺
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第二步：探询需求——判断客户类型 要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ） 1、学生群体或学生贵族 2、工薪阶层 3、白领、高收入者 4、老年人 5、老板、暴发户、土豪 常见客户消费心理
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常见客户潜在需求 1、手机电量不够用——需要电池容量大的、耗电量小的手机或充电装置 2、平常喜欢外出、旅游、聚会——需要拍照、录像性能好的 3、玩游戏、看电影——需要处理器强大，屏幕表现力好的 4、懒得去交话费、煤气费——需要许多实用的应用软件 5、懒得打开电脑收发邮件——需要具备商务办公功能的
6、平时在家玩电脑——需要功能像电脑一样强大的手机
第二步：探询需求（如何开始你的第一句问话？)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
Hale Waihona Puke 要点：探询客户初步需求，判断顾客类型，引导至相应的业务办理区，探询客户 潜在需求；
探寻需求常用语句 1、请问您是办理业务还是购买手机？ 2、请问您现在用什么品牌的手机？ 3、请问您一个月大概使用多少话费或网费？ 4、请问您要购买什么价位段的手机？1000左右的，还是2000左右的？ 5、请问您购买的手机是自己用还是送人？