房地产标准化案场销售流程.pptx
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
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一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
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一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
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销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
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销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
房地产标准化案场销售流程 ppt课件
房地产标准化案 场销售流程
二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4. 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客 户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。
房地产标准化案 场销售流程
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（适当的自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。
2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。 3. 对有意向的客户再次约定看房时间。
标准化案场销售流程12.22
他行动不便的客户；
3.销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门 和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；
4. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 5. 和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 6. 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特 点； 7. 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺度装修 建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。
流程五：带看现场
一、基本动作：
1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1. 严格根据开发商确认的《销售讲义》、《答客问》、《样板房说辞》和培训教
二、注意事项：
1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售 情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1.针对自己所有的客户，应通过短信、电话等有效手段进行客户跟踪，联络感情 解需求、信息通告； 2.及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 3.针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购 房用途、购房喜好等情况）； 4. 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 5. 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准 确的联系方式和地址； 6. 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让 客户满意。 了
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理制度一、 销售流程总图 二、 接待流程 三、 房源确定流程 四、 定房流程 五、 换定流程 六、 退定流程 七、 折扣审批流程 八、 合同流转流程 九、 合同签订流程 十、 合同款收款流程 十一、 按揭办理流程 十二、 合同审核流程 十三、 回款核对流程 十四、 客户领取合同流程 十五、 工程质量监督流程 十六、 补充协议签订流程 十七、 工程变更流程 十八、 合同变更流程 十九、 交房流程 二十、 产权证办理流程流程开始客户接待流程流程图一：销售流程房源确认流程 定房流程合同签订流程合同款收款流程收取首付款按揭办理流程收取全款换定进入换定流程 退定进入退定流程折扣审批流程合同审核流程按揭手续已清、款项清合同签证流程流程结束房产证办理流程 交房流程工程质量监督流程 客户合同领取流程合同签证流程客户流程图二：接待流程流程开始到达售楼部现场1. 渠道带访客户由渠道专员直接接待；自然到访客户询问是否来过，通过哪 种方式了解到项目信息，由置业顾问轮排接待；2. 销售讲解：沙盘介绍、户型介绍、带看现房等，并回答客户相关问题； 3. 了解客户需求。
客户特别有意向，进行销谈判，促进下定成交售人员下定流程客户有意向，对意向房源 进行详细介绍后，未成交客户随便了解一下递上名片并请求客户留 下信息客户愿意留下信息客户不愿意留下信息填写来人登记表日后追踪客户流程图三：房源确定流程流程开始销确定可以发售的房源，包括有房源推出、售换出、经上级批准可以放出的销控房源及需销控的房源，并通知。
经理定单审核批准签字。
销销控表登记并在第一时间内公示房源。
在当天例会需再次确认。
售助理确认房源并通知。
不可订定单审核 签字。
销控表登记，第一 时间公示房源并汇 报。
流程结束销自有房源表登记并在可客户下定另行进入下定销售房源范围内进行销前，再次确推介。
流程，签认售售。
认此房源。
购书。
人员流程图四：定房流程流程开始销售 人员根据客户需求 重点推介确认房源情 况并汇报填写认 购书等提交提交审核陪同返回定单客户认可推介房源 要求下定认可签字交纳定金、 保存团购费订金销售助理新高地销售经理 甲方销售经理甲方财务部 销售助理确认房源， 发放认购书 与团购协 议、委托协议审核签字销控登记、 公示房源审核批准签字、盖章确认定金与 团购费已交 付，填统计表格收取定金、 团购费存档电脑录入客户资料， 及订单保存流程结束流程开始客户因个人原因提出 口头换房申请维持原定单销售人员了解真正原因并解释流程图五：换定流程提交书面申请办理新房源购房手续填写换房申请表 并确认换房房源， 收回定单客户联重新补定购新房源手 续和签定认购书等销售助理 销售部经理审审核核换换房房申申请请资资料料，，签签字字 确确认认。
知名地产公司标准化的销售业务流程图
知名地产公司标准化的销售业务流程图按揭办理流程5银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。
6银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。
8客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后，由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。
价格议定流程图1对市场进行详细调查及客观、科学的分析研究后，与开发商共同商议产品的台面标价及成交底价。
将最终确定的标价和底价交与开发商复核并确认签字原件一式两份，签字后的价格表（付款方式、折扣权限约定）原件一份交公司存档，另一份只需将底价表（付款方式、折扣权限约定）原件交给开发商现场财务人员以备核查。
现场保留复印件存档备查，如遇阶段性调整，操做流程同上。
6专案经理或项目负责人与客户议价过程中，应以开发商利益为重，本着对客户诚信的原则进行议价。
根据客户选择的付款方式，配合耐心的说服，在不低于底价的情况下逐步放出合理的价位。
8议价成功后，向客户表示祝贺，与客户再次确定签约日期，并安排置业顾问引领客户去财务室交款。
客户推介流程表1将与开发商商定的推介方案请开发商签字确认（其中须注明业务监控人、有效确认人、确认方式、推荐奖金额度、兑奖方式时间、方案执行期限等内容）。
2将业主推介奖励政策向置业顾问明确发布，并安排置业顾问向所有已成交客户告知此信息。
4客户确定购买意向后，在与专案经理或项目负责人议价时须第一次同来现场的推介业主继续陪同，物业成交后，该置业顾问应及时请推介业主、现场财务、专案经理或项目负责人在业主推介计划确认单上签字确认。
在客户于一个月内付款签约后，此业务可认定为推介成功，符合奖励条件。
所有业主推介计划确认单原件由现场财务保存并按照推介方案规定依时移交给开发商相关责任人或兑奖部门，现场复印一式二份，一份交公司存档，一份现场存档备查。
（开发商确认单交给推介业主）7项目组人员应根据实际情况注意推介业主及新业主之间可能涉及的对业主推介计划做适当的保密处理。
万科销售案场流程细分 PPT课件
• 6.办理产证
（相关责任人：现场出纳，后台专员）
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1.电话接待
• 相关责任人
• 置业顾问：负责来电接听并做好相关记录 • 企划：负责来电情况分析，提供营销方案
特别提示：置业顾问负责明源系统中的数据录入
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、 了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在 地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要 尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联 络或者当场约他来现场。在明源系统上线之后，我们 还需要将资料录入系统供营销分析。
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（二）电话接听的注意事项： • 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要
会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马 上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问 题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄 逼人。 • 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 • 不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结 束后，马上约他到现场来。 • 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 • 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要 保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解 吗？请到现场来。 • 在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去 询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后 就有借口再打电话给他。
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（三）约客户到现场： • 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印
象。 • 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方
法，而要用选择式的方法提问。 • 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来
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二、注意事项： 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流） 3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己 市调所用）
二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。 2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其：购买洽谈
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
的系统中。 3. 针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补
救措施。
流程七：填写客户资料
一、基本动作： 1. 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2. 填写重点
（1）客户的联络方式和个人资讯； （2）客户对产品的要求条件； （3）成交或末成交的真正原因。 3. 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1. 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2. 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切
流程六：暂未成交
一、基本动作： 1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。 3. 对有意向的客户再次约定看房时间。
二、注意事项： 1. 暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2. 及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司
二、注意事项： 1. 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2. 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的
问题。 3. 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，
不宜过长。 4. 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5. 约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6. 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
二、注意事项： 1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售
情况，并采取相应的应对措施。
（适当的自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。
（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再 来） 注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。
二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4. 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
4. 生意不在情谊在，送客至大门外。
流程三：介绍产品
一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户
成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，
自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明）。
销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客 户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。
流程五：带看现场
一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项： 1. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程二：迎接客户
一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感 觉。 2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。 3. 帮助客户收拾雨具等物品。 4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实 可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
标准化案场销售流程
销售过程应对策略
现场销售基本流程
房地产销售，现场接待是主要战 场，如何将产品尽可能快速、全 面地为客户所接受，销售人员的 基本动作及其注意事项作一详细 介绍。<见附图>
流程一：接听电话
一、基本动作： 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电
****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，