快速签单--流程和话术

电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话 要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况 调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备

电话接触沟通交流—禁忌




不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不 要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
面对面沟通—话术

给顾客一个让步的时候 （假如顾客要求摸掉一个零头），这个真 的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向 领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头， 您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请 示后告诉客户:领导说就按您说的吧，前提 是你要为我介绍几个客户哦……（拿写好 的单）您就签一下吧！

面对面沟通—话术
面对面的接触沟通交流—第一次接触
十五分钟谈单模式：


前两分钟闲聊建立关系；再三分钟问他问 题掌握需求；再五分钟强调核心价值跟特 色，让他认可你们公司是有能力为他服务 的；接下来三分钟问他最关心的问题是什 么；再接下两分钟来成交。 如果不成交转入专业话题，再花十五分钟 讲解设计理念，要求成交
面对面的接触沟通交流—第一次接触
面对面沟通—话术

?：施工过程中怎么与你们衔接？说的 与做的会一致吗？

!：我们公司严格按《施工手册》、 《工程管理计划表》进行管理。
面对面沟通—话术

?：你们的施工队伍是自己公司的，还是临 时叫的呢？你们公司有这么多人吗？ !：是自己公司签定长期合同的，我们是和 装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有 限公司合作，定期对员工进行素质培训， 强化服务意识，质量意识及客户价值，真 正做到以客户为中心，我们公司总共有50 几套工班，每个月限80套左右，保障质量。
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术


说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不 是吗？ 我们以品质来衡量价值，而不是价格不是吗？ 灵活掌握客户的关注点，三到四点就可 问多了客户厌烦

面对面沟通—话术


?: 太贵了 为什么您觉得我们的价格贵呢？ ***先生，我以我十几年的家装行业经验建 议您选装饰公司时一定要看三件事情：第 一是质量，第二是服务，第三是口碑；您 也知道我们的品牌（假装他知道），价格 是贵了点，但是我们的品质您也是知道非 常有保障的，其实真正追求高品位的顾客， 是不会买经常打折的，相信这样的品牌您 也是不会买的，对吧？

面对面沟通—话术

?：能保证我家的装修像看的样板那样 吗？ !：我们公司是按ISO9000标准施工验 收的，规范标准统一，材料统一配送， 分项验收，专业专管，每一套都是样 板房，您也可以点将设计点将施工， 我们的客户80%都是转介绍的。

面对面沟通—话术


?：我看了很多装修公司的施工工地，走进 去都差不多，也看不出好坏，你们有什么 样的特色？ !：是差不多，真正还是管理和人员素质的 不一样，我们公司最大的不一样就是对工 班的分项培训和制度化标准化管理，工期 进度、质量、卫生、安全是我们主要管理 的方向。
结束语


以上见解，仁者见仁，智者见智；灵活使 用，不必生搬硬套；但愿能为同仁起到些 借鉴作用 以上三篇内容源自装饰行业前辈经验，经 过整理，再稍加些自己的见解，非本人原 创作品
向前辈们致敬！

面对面沟通—话术

?：你们公司的优势在哪里？ !：我们公司的优势是专业专管，全员 培训，装修行业专家咨询公司汇众咨 询公司监督检查，分项验收，双项监 理制度，设计全程跟单，长期服务， 是品牌公司。

面对面沟通—话术

?：工程由谁来负责验收？如果出现质量问 题怎么办？
!：我们采用分项验收，专业专管。工程总 监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行 验收，验收时对质量不合格部分出据整改 单，确保工程质量。我们只有质量做好了 才不会返工，才不要维修，这样才有口碑， 才有利润。


恭喜您选择到一家最适合您的家装公司！ 在装修过程中如果遇到什么问题，您可以 随时跟我电话沟通！我也会主动打电话了 解您的整个装修情况的。 记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！ 以上三句用来得到顾客的转介绍 这时候别吝啬你的语言
再次提示：关于营销
营销不是以精明的方式去兜 售自己的产品或服务，而是一门创 造真正客户价值的艺术。 ——菲利普· 科特勒


主动热情迎接客户，让客户感受到尊重， 然后递上名片，简单介绍自己的公司和自 己的职位，介绍中要抓住重点 闲聊过程，让双方产生一个初步的熟悉， 能让客户放松戒备，对了解客户的心态、 性格很有帮助；始终保持饱满热情的心态， 少说多问，认真聆听
面对面的接触沟通交流—第一次接触


交流过程，以顾客需求为导向的语言 模式，让客户多说话；运用沟通技巧， 让客户在第一次接触中对你产生兴趣 做好记录，让客户感觉你对他的重视， 感觉到你的专业，感觉到你的服务， 逐步让客户建立信任，为下一次的见 面打好坚实的基础
面对面的接触沟通交流—第一次接触



引导客户，要给客户一个不一样的感 觉，要让客户跟着你的思路，别被客 户牵着鼻子走；要学会为业主决策 要为客户营造一个无比美好的家庭之 梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让 客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽 一切去实现这个梦想…… 你不仅仅是为客户做房屋的设计，你 还是在帮客户设计生活
面对面的接触沟通交流—第一次接触

我们可以从家装的各种风险化解方面 与客户进行逐一的沟通
1、价格风险——选择我们风险最小 2、设计风险——选择我们风险最小 3、施工风险——选择我们风险最小 4、质量风险——选择我们风险最小 5、管理风险——选择我们风险最小 6、售后风险——选择我们风险最小 7、综合风险——选择我们风险最小



面对面沟通—话术



您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 现在确定下来，是最好的机会…… 不要犹豫了，我帮您写单！
帮客户做决定，也是签单成功的一大技巧
面对面沟通—话术

?：我已交了1000元，为什么图纸、预算还 不能让我带走？是不是其中有问题？ !：图纸预算在您付了设计费后可以带出去， 我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚 意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您 自己就可以施工了，您有什么问题可以我 们当面交流或您把专业人士请过来一起交 流，我们是软件报价，价格市场统一，您 也不要为难我，我也很想把它给您。
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流程和话术
让你成为签单高手
流程和话术 — 接触

电话接触沟通交流 面对面接触沟通交流

电话接触沟通交流—时间把握

上班一小时后 （基本安排完手头的事）， 下班一小时前（完成手头的事，正无聊 中），是最好的电话时间 尽量避免晚上电话（应酬、休息）；周 末上午最好不要电话（懒觉、家务）
面对面沟通—后期沟通



签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则） 善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功 熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术


让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。 多年来我发现在交谈中做笔记很重要， 所以为了更好的服务您的需求，我们 在谈话的时候我会做一些笔记，希望 您不会觉得这样很冒犯。

电话接触沟通交流—注意事项

电话营销最好是女性，能给人亲和力， 不易引起客户警惕和反感

电话内容要简洁，先准备好让客户感 兴趣的重点
电话接触沟通交流—开头方法




以促销导入，直接告诉客户有什么促销活 动，对客户有什么好处 以回访导入，假定公司先有人与客户联系 过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入，以电话调查的名义，慢慢导 入电话营销的主题 以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
面对面沟通—话术

先生，看价格的话，我们公司与有一 些公司相比确实有一些差距，但从品 质和顾客的口碑来说，这种差距也是 蛮大的，先生，您是愿意多花点钱为 家人找一个十几年都放心的好公司呢？ 还是愿意省点钱为家人买回十几年的 麻烦和担忧呢？
面对面沟通—话术

**先生，您想想看，有时候我们因为省点 钱而高兴，可最后又因为省了点钱而后悔， 我想您也有这样的经验，毕竞一分钱一分 货嘛，就像买衣服，有时候为了省点钱而 买了一套便宜的，结果洗2次之后就不能再 穿了，你又要花钱去买一套新的，对吧？ 可是选装潢公司不一样，选错了，一错就 错十几年，不是您想换就换的，一开始就 选一家您真正喜欢而又放心的好公司才是 对的。
?：环保超标怎么办？

!：会有超标情况，我们尽量在用材上 考虑环保选材，假如超标我们就会请 专业环保治理公司进行治理，保障环 保。
面对面沟通—话术

?：公司的人工和辅料为何这么高？依据是 什么？ !：现在的装修是透明报价，辅料和人工我 们会含一部分利润的，其实我们的净利润 最多10%，每套房子施工三个月，还要保修 二年，水电五年！太便宜了做不好，是要 出问题的。合理利润是企业生存发展的关 键。