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Professional Selling Skills. PSS
专业推销技巧
专业推销技巧研习的目的
学习经由产品的优异功效性认识推销的基本理念，以确立正确的销 售活动。 学习推销访问的程序以及建立可靠性的方法，藉以受训者能有效地 执行推销工作。
1
目标
在本课程结束以后，每一位出席者都能够体会推销的基本程序及技巧 ，以便运用于日常的推销工作。 使每一位受训者在实际从事推销时，能依当时的状况，运用本课程的 观念、技巧与架构，在富有建设性的原则下有效地执行推销工作。
言辞的： 咬词、声音、声调、速度、语调 语 法： 您、非绝对性、引用第三者、复诵的习惯、敬语 非言辞的：眼神、表情、身体、手、手指、定位、穿着、头发、衣着、鞋 袜、胡须、耳环、化装、口袋、香烟、口臭、体臭、其他
设身处地的谈话方式 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉，再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听后才答复 感谢对方指导，期待继续光临指导
16
开场的目的
获得注意并鼓励顾客的参与 明确化访问目的，获得了解 为提供顾客的利益（FAB）铺路 为商谈之进行建立融洽气氛
17
良好的开场白
能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见的
18
开场技巧
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心 引发对于新鲜的事情产生好奇心的心理
9
推销访问的程序
设定目标 访前计划 访问顾客
开场白
访后分析 改善下次访问
缔结
探询需求 处理反对意见
陈述FAB
10
探询需求
需求不明确
确定需求
明确的需求
处理反对意见
陈述FAB
反对意见
尝试缔结
缔结成功
11
访前准备（Pre-Call Plan）
目的
藉事前的充分计划与准备，主动掌握拜访客户的进行过程，达到预期设定 的目标。不会因临时或突发的状况影响目标的达成率。
诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊
提供服务 协助顾客处理事务或解决问题
戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演， 让顾客亲自体会商品的感觉
来自百度文库
以第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
19
探询与聆听 PROBING AND LISTENING
具有 HAVE
2
行销循环
期待行为
培养高绩效的团队
理 经 售 销 区
地
实际行为
业 务
建立销售体系
经
理
行销策略
业
结果
务 代 表
理
经 销 行
市场环境
消费行为
3
行销组合
技环 境 科
经济 情 况
政 治 因 素
宗 教 信 仰
顾客
法
律
社 会 环 境
文 化背 景
人 文 素因
4
业务人员
以产品去创造顾客，说服顾客接受，并满足顾客需求而维持顾客 。 直接面对顾客，及时将顾客的反应回馈公司，以利达成销售。
探察 Probing 与 聆听Listen
需求 NEED
期望 WANT
探询与聆听象V形木板分隔“具有”与“期望”，同时使得顾客 更能察觉他自己有“需求”。
20
探察 PROBING
PAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暂停 REFLECTIVE STATEMENTS－－－－－－反射性的叙述 OPEN END QUESTIONS－－－－－－－－开放性的问句 BUILT－IN RESPONSES－－－－－－－－备妥答话的问句 ENCOURAGING STATEMENTS－－－－鼓励性的叙述
以客户利益为先的观念
身为一个业务人员，不可或缺的观念是“顾客的利益，就是我的利益。顾客 的满足，便是我的满足”。 唯有以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促成对方做成购 买的决定。
掌握化腐朽为神奇的功夫，也就是化不可能为可能
要有放眼天下皆是准顾客的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，探察他 们的购买动机及消费习惯。
21
良好的问语具备的7个特性
个别性的 建设性的 单一而明确的 选择性的 参与感 可达成的 清晰而扼要的
5
地区经理
承接业务经理的期待行为，并酿成销售气候。 建立观察实际行为、评估行为、指导、协谈、激励、管理等的气候。 主要在于改善部属的实际行为，为确实符合期待行为。
6
业务经理
确定何种期待行为去完成行销任务 如：拜访何种客户，多少个，谈话内容，销售条件。
建立有效的制度：
组织工作范围与深度 展开业务－确定目标与频率 确定人力类别与标准去选择人员 训练以便达成期待行为 编制销售目标与订定细目去控制实际执行 建立制度去衡量检讨评估绩效 激励业务人员－颁订绩效奖赏办法
14
设定目标的重要性
提供明确的方向，避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复、减少资源浪费（金钱、时间、人力） 赋与适当的勉强－成长的原动力 始于计划，易于检讨分析 事先预测，防范意外，降低风险
15
建立和协相互关系是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点话题－跟使用产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现
7
成功业务人员的基本条件
建立正确的推销理念。 以五 A 精神培养严谨的工作态度。 以四力壮大推销的气势，使您精神奕奕，充满自信地成为一位强势 推销的高手，横扫千军，创下令人羡慕不已的高额业绩。
8
推销理念的认识
与公司达成共识
公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板，瘦了员工。 事实上，有形的收获是金钱、荣誉，无形的收获却是知识、经验、人际关系。 结果促成一个人攀上成功的高峰、事业的顶端，往往得自于这些日积月累的 无形收获。
12
访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遭遇的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使访谈进行得有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。
13
访前计划的次序
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，如果需要补办 ， 立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。
专业推销技巧
专业推销技巧研习的目的
学习经由产品的优异功效性认识推销的基本理念，以确立正确的销 售活动。 学习推销访问的程序以及建立可靠性的方法，藉以受训者能有效地 执行推销工作。
1
目标
在本课程结束以后，每一位出席者都能够体会推销的基本程序及技巧 ，以便运用于日常的推销工作。 使每一位受训者在实际从事推销时，能依当时的状况，运用本课程的 观念、技巧与架构，在富有建设性的原则下有效地执行推销工作。
言辞的： 咬词、声音、声调、速度、语调 语 法： 您、非绝对性、引用第三者、复诵的习惯、敬语 非言辞的：眼神、表情、身体、手、手指、定位、穿着、头发、衣着、鞋 袜、胡须、耳环、化装、口袋、香烟、口臭、体臭、其他
设身处地的谈话方式 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉，再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听后才答复 感谢对方指导，期待继续光临指导
16
开场的目的
获得注意并鼓励顾客的参与 明确化访问目的，获得了解 为提供顾客的利益（FAB）铺路 为商谈之进行建立融洽气氛
17
良好的开场白
能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见的
18
开场技巧
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心 引发对于新鲜的事情产生好奇心的心理
9
推销访问的程序
设定目标 访前计划 访问顾客
开场白
访后分析 改善下次访问
缔结
探询需求 处理反对意见
陈述FAB
10
探询需求
需求不明确
确定需求
明确的需求
处理反对意见
陈述FAB
反对意见
尝试缔结
缔结成功
11
访前准备（Pre-Call Plan）
目的
藉事前的充分计划与准备，主动掌握拜访客户的进行过程，达到预期设定 的目标。不会因临时或突发的状况影响目标的达成率。
诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊
提供服务 协助顾客处理事务或解决问题
戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演， 让顾客亲自体会商品的感觉
来自百度文库
以第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
19
探询与聆听 PROBING AND LISTENING
具有 HAVE
2
行销循环
期待行为
培养高绩效的团队
理 经 售 销 区
地
实际行为
业 务
建立销售体系
经
理
行销策略
业
结果
务 代 表
理
经 销 行
市场环境
消费行为
3
行销组合
技环 境 科
经济 情 况
政 治 因 素
宗 教 信 仰
顾客
法
律
社 会 环 境
文 化背 景
人 文 素因
4
业务人员
以产品去创造顾客，说服顾客接受，并满足顾客需求而维持顾客 。 直接面对顾客，及时将顾客的反应回馈公司，以利达成销售。
探察 Probing 与 聆听Listen
需求 NEED
期望 WANT
探询与聆听象V形木板分隔“具有”与“期望”，同时使得顾客 更能察觉他自己有“需求”。
20
探察 PROBING
PAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暂停 REFLECTIVE STATEMENTS－－－－－－反射性的叙述 OPEN END QUESTIONS－－－－－－－－开放性的问句 BUILT－IN RESPONSES－－－－－－－－备妥答话的问句 ENCOURAGING STATEMENTS－－－－鼓励性的叙述
以客户利益为先的观念
身为一个业务人员，不可或缺的观念是“顾客的利益，就是我的利益。顾客 的满足，便是我的满足”。 唯有以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促成对方做成购 买的决定。
掌握化腐朽为神奇的功夫，也就是化不可能为可能
要有放眼天下皆是准顾客的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，探察他 们的购买动机及消费习惯。
21
良好的问语具备的7个特性
个别性的 建设性的 单一而明确的 选择性的 参与感 可达成的 清晰而扼要的
5
地区经理
承接业务经理的期待行为，并酿成销售气候。 建立观察实际行为、评估行为、指导、协谈、激励、管理等的气候。 主要在于改善部属的实际行为，为确实符合期待行为。
6
业务经理
确定何种期待行为去完成行销任务 如：拜访何种客户，多少个，谈话内容，销售条件。
建立有效的制度：
组织工作范围与深度 展开业务－确定目标与频率 确定人力类别与标准去选择人员 训练以便达成期待行为 编制销售目标与订定细目去控制实际执行 建立制度去衡量检讨评估绩效 激励业务人员－颁订绩效奖赏办法
14
设定目标的重要性
提供明确的方向，避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复、减少资源浪费（金钱、时间、人力） 赋与适当的勉强－成长的原动力 始于计划，易于检讨分析 事先预测，防范意外，降低风险
15
建立和协相互关系是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点话题－跟使用产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现
7
成功业务人员的基本条件
建立正确的推销理念。 以五 A 精神培养严谨的工作态度。 以四力壮大推销的气势，使您精神奕奕，充满自信地成为一位强势 推销的高手，横扫千军，创下令人羡慕不已的高额业绩。
8
推销理念的认识
与公司达成共识
公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板，瘦了员工。 事实上，有形的收获是金钱、荣誉，无形的收获却是知识、经验、人际关系。 结果促成一个人攀上成功的高峰、事业的顶端，往往得自于这些日积月累的 无形收获。
12
访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遭遇的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使访谈进行得有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。
13
访前计划的次序
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，如果需要补办 ， 立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。