促销策略-人员推销PPT幻灯片课件
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市场营销里的促销策略.pptx
2020/9/6
Ch14 促销策略
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一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
2020/9/6
Ch14 促销策略
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人员推销的特点
人员推销的优点：
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
第十四章 促销策略
2020/9/6
Ch14 促销策略
1
第十四章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/9/6
Ch14 促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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Ch14 促销策略
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根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告 企业广告 公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
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Ch14 促销策略
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根据广告传播的区域来划分
全国性广告 地区性广告
2020/9/6
Ch14 促销策略
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会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
促销策略概述(ppt74页).pptx
第十六章 促销策略
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
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第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
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第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略ppt课件
系 、销售促进
衰退期 促成信任，提醒购买
销售促进为主 ，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销 为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费 对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数 靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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精选PPT课件
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
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精选PPT课件
三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
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精选PPT课件
三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品 公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
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精选PPT课件
第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计
促销策略培训课件(PPT 67页)
• 基于行为的考核指标
– 销售技巧 – 销售计划管理 – 收集信息 – 客户服务 – 团队精神 – 规章制度执行情况 – 外表举止 – 自我管理
例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案
➢ 评估原则： 综合绩效原则：主要由主指标（回笼、开单），辅指标（网络开
发、网点达标、应收帐款的清理及雷区激励）等内容 即时激励原则：每月进行分公司绩效综合考评，激励先进，鞭策
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开 发
3。网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数
4。网络开发年薪（D1）=年薪/12 ×D ×10%
辅指标
辅指标
应收帐 1。销售部每月下达应收帐款清理计划 款清理 2。应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额
10
3。应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 ×E ×10%
-5 库存管 库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
• 人员推销是企业运用推销人员直接向顾
客推销商品和劳务的 • 推销三要素
一种促销活动。
• 推销人员
• 推销对象
• 推销品
• 三个基本要素中， 推销人员是推销活 动的主体。
人员推销特点
• 人员推销的优点
– 信息传递双向性 – 推销目的双重性 – 推销过程灵活性 – 长期协作性
淘汰：连续三个月得黄牌者直接淘汰，累计得五枚黄牌者直接淘 汰（金牌一枚可抵充黄牌一枚）
兑现时间：当月工资于次月兑现
第三节 广告策略
一、广告的概念与种类
（一）广告含义 （二）广告的分类
– 根据广告的内容和目的划分 – 根据广告传播的区域来划分 – 根据广告媒体的形式
促销策略培训课件(ppt 34页)
第二节 人员推销策略
销售人员的培训 1.政治素质培训 2.企业状况介绍 3.产品知识培训 4.市场情况介绍 5.推销技巧培训
第二节 人员推销策略
销售人员的激励与评价 （1）奖励 （2）监督 （3）评价
第三节 广告策略
广告，又称为商业广告，是指各类企业、组织有计划 地借助各种媒体传导方式，向消费者传播商品或服务 信息的付费促销方式。
用、产品的性质和生命周期、企业实力等因素的基础 上，有针对性地选择灵活多样的促销方式及促销组合 策略。一般情况下，企业选择最佳促销组合时，应综 合考虑促销目的、产品性质、产品生命周期、市场状 况和企业的实力等方面的因素。
第二节 人员推销策略
所谓人员推销，是指生产企业或经营企业的销售人员， 运用各种推销技巧和手段面对面地与可能购买商品的 人作口头洽谈说明，以推销产品，促进和扩大销售。
第二节 人员推销策略
现代推销活动有以下几个含义: 1.现代推销不等于“出售产品” 2.要充分满足顾客需要，提供良好的销售服务 3.要与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾
客
第二节 人员推销策略
人员推销的任务： 1.沟通 2.服务 3.开拓市场
第二节 人员推销策略
人员推销的特点 1.注重人际关系，有利于加强买卖双方的联系 2.机动灵活 3.针对性强，成功率高 4.有利于企业提高决策水平 5.推销面窄，推销费用高
第二节 人员推销策略
推销人员应具备的基本条件 1.有较高的思想政治水平 2.知识面广且有熟练的业务知识 3.有较强的业务能力 4.健康的身体和端庄的仪表 5.良好的心理状态
第二节 人员推销策略
销售人员的选择 有专家认为，优秀的销售人员至少具备两个基本品质:
一是同情心，能设身处地为客户着想的能力;二是自我 驱动力，一种迫切要求做成买卖的个人需要。
第13章促销策略PPT课件
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5.经济前景
企业应随着经济前景的变化及时改变促销组 合。
例如，在通货膨胀时期购买者对价格十分敏 感，企业可采取以下对策： 提高销售促进相对于广告的分量； 在促销中特别强调产品价值与价格； 提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地 购买。
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第二节 人员推销
一、人员推销的概念及特点
➢ 人员推销：企业通过推销人员直接向顾客 进行推销，说服顾客购买产品的一种促销 方式。
单纯佣金制。与一定期间的销售业绩直接相关的报 酬形式，即按销售基准的一定比率获得佣金。
混合奖励制。兼顾激励性和安全性的特点。常用形 式：薪金＋佣金，薪金＋分红，佣金＋分红，薪金 ＋佣金＋分红，薪金＋佣金＋分红＋期权。
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4.推销人员的考核
考评资料来源：推销人员销售工作报告（包括销售活动计 划和销售绩效报告）、企业销售记录、顾客及社会公众的 评价、企业内部员工的意见等。
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣能刺激顾客购买欲望的推销语言通过渗透性交谈进行刺激在交谈中观察顾客的反应然后根据其反应采取相应的对策并选用得体的语言再对顾客进行刺激进一步观察顾客的反应以了解顾客的真实需要诱发购买动机引导产生购买行为
第十三章 促销策略
1. 促销与促销组合 2. 人员推销策略 3. 广告策略 4. 公共关系策略 5. 销售促进策略
（1）产品的性质
生活资料更多地采用广告促销，而生产资料则更 多地采用人员推销的方式。
生活资料消费面广、量大，故对其促销更多地采 用拉式策略，以广告宣传为主，销售促进为辅， 结合人员推销与公共关系的组合策略。而生产资 料主要用于企业再生产，用户购买行为理智，购 买者购买批量较大，市场相对集中，对其促销则 以人员推销为主，销售促进为辅，广告与公共关 系相互配合的组合策略为佳。
第十二讲促销策略ppt课件
顾 客
“拉”的政策： 通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期 投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系 （销售促进 、人 员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、 树品牌、增进兴趣与偏好 公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告 （公共关系 、人 员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试 提高知名度 塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方 式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可 当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面 窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省 信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不 可 的理由”
广告
提供“即时性 购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购 买刺激”
宣传“企业 形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓 励消费者和中间商购买或经销代理企业产 品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间 的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润 、回收资金
销售促进为主，辅 以广告等
影响促销组合的因素
促 销 方 式 的 成 本 效 应
销售促进
“拉”的政策： 通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期 投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系 （销售促进 、人 员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、 树品牌、增进兴趣与偏好 公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告 （公共关系 、人 员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试 提高知名度 塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方 式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可 当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面 窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省 信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不 可 的理由”
广告
提供“即时性 购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购 买刺激”
宣传“企业 形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓 励消费者和中间商购买或经销代理企业产 品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间 的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润 、回收资金
销售促进为主，辅 以广告等
影响促销组合的因素
促 销 方 式 的 成 本 效 应
销售促进
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
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销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
促销策略概述(ppt 43页)
二、促销的作用
• 1. 传递信息，强化认知。 • 2. 突出特点，诱导需求。 • 3. 指导消费，扩大销售。 • 4. 滋生偏爱，稳定销售。
三、促销组合及促销策略
• 促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
• 促销策略
– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
•
牢 记 安 全 之 责，善 谋安全 之策， 力务安 全之实 。2020年 10月 31日星 期六8时 2分15秒 Saturday, October 31, 2020
•
相 信 相 信 得 力量。 20.10.312020年 10月 31日 星期 六8时 2分15秒 20.10.31
谢谢大家！
术。 • 5. 公共关系是一种长期活动。
三、公共关系的作用
• 公共关系的本质是“内求团结，外求发展” 。
– 搜集信息，监测环境 – 咨询建议，决策参考 – 舆论宣传，创造气氛 – 交往沟通，协调关系 – 教育引导，服务社会
四、公共关系的活动方式
• 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目 标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法 有机地结合起来，形成一套具有特定公关职 能的工作方法系统。 – 宣传性公关 – 征询性公关 – 交际性公关 – 服务性公关 – 社会性公关
推动与拉引策人对员中略推间销商；的
销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
需求
需求
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
促销组合及人员推销(PPT 34页)
促销组合及人员推销
第一节 酒店促销与促销组合
酒店促销组合
指履行营销沟通过程的各个要素的 选择、搭配及其运用。主要要素包括： 广告策略、人员促销和销售促进以及公 共关系。
酒店促销组合(续)
（一）酒店促销预算 1、促销目标 2、促销评估 3、对手预测 4、收益测算 5、影响评估
（二）确定促销组合 主要的促销方式：广告、人员推销、销售促进和公共关系，必须把各种促销 工具协调组合起来以实现宣传和营销的目的。
3、产品生命周期与促销组合的选择。 促销工具的作用也会因产品生命周期的不同阶段而有所变化。
酒店促销组合(续)
（四）促销的基本策略 不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的
促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分， 有推式策略和拉式策略两种。
1、推式策略。以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾
酒店人员销售的类型(续)
（三）预约推销 预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进
行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。 预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它 要求推销人员必须做好充分准备。 （四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程， 也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公 关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此， 无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果 往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续 性和完整性。 （五）店内推销
一、酒店人员销售的作用
人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任 何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更 加明显。 （一）人员销售是联系酒店与顾客的纽带
第一节 酒店促销与促销组合
酒店促销组合
指履行营销沟通过程的各个要素的 选择、搭配及其运用。主要要素包括： 广告策略、人员促销和销售促进以及公 共关系。
酒店促销组合(续)
（一）酒店促销预算 1、促销目标 2、促销评估 3、对手预测 4、收益测算 5、影响评估
（二）确定促销组合 主要的促销方式：广告、人员推销、销售促进和公共关系，必须把各种促销 工具协调组合起来以实现宣传和营销的目的。
3、产品生命周期与促销组合的选择。 促销工具的作用也会因产品生命周期的不同阶段而有所变化。
酒店促销组合(续)
（四）促销的基本策略 不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的
促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分， 有推式策略和拉式策略两种。
1、推式策略。以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾
酒店人员销售的类型(续)
（三）预约推销 预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进
行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。 预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它 要求推销人员必须做好充分准备。 （四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程， 也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公 关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此， 无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果 往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续 性和完整性。 （五）店内推销
一、酒店人员销售的作用
人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任 何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更 加明显。 （一）人员销售是联系酒店与顾客的纽带
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销策略培训教材(PPT 53页)3
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
16
三、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
17
四、人员推销的形式
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
10
四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
市场状况
1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。
推动与拉引策略 促销预算
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
4
第一节 促销与促销组合
35
四、广告效果的测定
广告效果
促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定
36
广告促销效果的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效 果，它反映广告费用与商品销售量（额） 之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量 （额）增减幅度作为衡量标准的。
以商品销售量的变动来评定广告效果并 不全面。
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信息平台 工业企业广告与 研发投入分析［4］
五、国有企业研发投入高于广告支出。 2001年，国有（含国有控股）企业研发投入 147.3亿元，广告费用133.9亿元。每万元销 售收入中，有30.1元用于广告，33.1元用于 研发。
二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
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三、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
17
四、人员推销的形式
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
10
四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
市场状况
1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。
推动与拉引策略 促销预算
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
4
第一节 促销与促销组合
35
四、广告效果的测定
广告效果
促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定
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广告促销效果的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效 果，它反映广告费用与商品销售量（额） 之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量 （额）增减幅度作为衡量标准的。
以商品销售量的变动来评定广告效果并 不全面。
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信息平台 工业企业广告与 研发投入分析［4］
五、国有企业研发投入高于广告支出。 2001年，国有（含国有控股）企业研发投入 147.3亿元，广告费用133.9亿元。每万元销 售收入中，有30.1元用于广告，33.1元用于 研发。
促销策略培训课件(PPT 42张)
– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
第十四章 促销策略.pptx
2019-10-24
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四、广告效果的测定
广告效果
促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定
2019-10-24
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广告促销效果的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效 果，它反映广告费用与商品销售量（额） 之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量 （额）增减幅度作为衡量标准的。
四、食品、饮料、烟草行业是广告商的座上 客。2001年，饮料制造业、食品制造业和烟草加 工业的广告总费用达到93.9亿元。万元销售收入 广告费用支出分别为296.9元、167.9元、97.4元， 广告宣传力度仅次于医药行业。
2019-10-24
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信息平台 工业企业广告与 研发投入分析［4］
市场状况
1. 市场地理范围。 2. 市场类型。
推动与拉引策略 促销预算
2019-10-24
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消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
2019-10-24
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第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
拉引策略也称非人员推销策略，是指企业 运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其 对本企业的产品产生需求，以扩大销售。
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第6页
一、人员推销的概念和特点
所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员， 亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销 产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目 标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销 对象。
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活 动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个 问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
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二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对 面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己 进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产 品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定 书等，以诱导其购买兴趣。
录
归纳小结 复习思考题
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—
实训一、模拟推销演练
促
实训二、商品推销实践
销 策 略
实训三、资料分析 分析一:推销砂子 分析三:赞美出奇效
分析二:二选一 分析四:推销面包
分析五:拜访计划
分析六:领带的配饰
人
分析七:没有贵多少
分析八:哪种效果好
员 推 销 实 训
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后， 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势， 这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太： “您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道：“刚刚 好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太太，您打算把冰箱放 在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没 意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半 了) ，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答： “不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还 是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”
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第7页
一、人员推销的概念和特点
人员推销主要具有以下特点：
1.方式灵活。
2.针对性强。
3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员推销不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得； 对推销员素质要求较高。
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务 三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要 经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲 望和诱发行动，相应地也就有四种对策。
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二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣 传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系， 就会激发购买欲望，形成购买动机。
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第14页
二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇 集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及 其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其 立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消 费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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—
一、人员推销的概念和特点
促
二、人员推销步骤
销
1、推销的准备阶段 2、实施推销阶段
策
3、跟踪服务阶段
归纳小结
略
三、人员推销的技巧
1、寻找顾客的技巧 2、接近顾客技巧
人
3、推销洽谈技巧 4、沟通技巧
员
5、说服技巧
6、排除障碍技巧
推
7、促成交易技巧
归ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ小结
销 理 论 目
四、推销员队伍的管理与建设 1、推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励
二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段 这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事 推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有 四种对策。
1、吸引消费者的注意力
2、诱导顾客的购买兴趣
3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
吸引消费者的注意力
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一、人员推销的概念和特点
归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信 息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做 好推销工作。
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者 提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节， 也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费 者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买， 同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开 始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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实训四、情景模拟 模拟一：公司会议发言 模拟二：奖金与销售计划 模拟三：新手如何推销 模拟四：特色产品推销
实训五、电话约访演练演练 实训六、接恰与初次面谈演练
目
实训七、陪同拜访演练
录
实训八、案例分析
案例一：快速推销
案例二：把梳子卖给和尚
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学习目标
知识目标
了解人员推销的概念和特点； 掌握人员推销的步骤和技巧； 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
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第4页
学习目标
能力目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和 推销产品； 能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
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