促销策略-人员推销PPT幻灯片课件

实训四、情景模拟 模拟一：公司会议发言 模拟二：奖金与销售计划 模拟三：新手如何推销 模拟四：特色产品推销
实训五、电话约访演练演练 实训六、接恰与初次面谈演练
目
实训七、陪同拜访演练
录
实训八、案例分析
案例一：快速推销
案例二：把梳子卖给和尚
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学习目标
知识目标
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务 三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要 经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲 望和诱发行动，相应地也就有四种对策。
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一、人员推销的概念和特点
人员推销主要具有以下特点：
1.方式灵活。
2.针对性强。
3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员推销不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得； 对推销员素质要求较高。
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者 提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节， 也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费 者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买， 同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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一、人员推销的概念和特点
归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信 息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做 好推销工作。
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二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣 传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系， 就会激发购买欲望，形成购买动机。
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二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇 集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及 其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其 立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消 费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开 始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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一、人员推销的概念和特点
所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员， 亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销 产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目 标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销 对象。
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活 动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个 问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
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二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对 面的示范表演，wenku.baidu.com顾客耳闻目睹，或让顾客自己 进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产 品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定 书等，以诱导其购买兴趣。
二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段 这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事 推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有 四种对策。
1、吸引消费者的注意力
2、诱导顾客的购买兴趣
3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
吸引消费者的注意力
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后， 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势， 这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太： “您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道：“刚刚 好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太太，您打算把冰箱放 在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没 意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半 了) ，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答： “不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还 是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”
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一、人员推销的概念和特点
促
二、人员推销步骤
销
1、推销的准备阶段 2、实施推销阶段
策
3、跟踪服务阶段
归纳小结
略
三、人员推销的技巧
1、寻找顾客的技巧 2、接近顾客技巧
人
3、推销洽谈技巧 4、沟通技巧
员
5、说服技巧
6、排除障碍技巧
推
7、促成交易技巧
归纳小结
销 理 论 目
四、推销员队伍的管理与建设 1、推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励
录
归纳小结 复习思考题
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实训一、模拟推销演练
促
实训二、商品推销实践
销 策 略
实训三、资料分析 分析一:推销砂子 分析三:赞美出奇效
分析二:二选一 分析四:推销面包
分析五:拜访计划
分析六:领带的配饰
人
分析七:没有贵多少
分析八:哪种效果好
员 推 销 实 训
了解人员推销的概念和特点； 掌握人员推销的步骤和技巧； 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
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学习目标
能力目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和 推销产品； 能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
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