人员推销案例最新版本ppt课件
合集下载
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
推销成交理论PPT课件
结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为 圣诞礼物。 问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。
18.01.2020
一、 成交理论
（一）成交的含义 （二）识别成交信号、抓住最佳成交时机 （三）成交必须具备的条件 （四）促成交易应遵循的原则 （五）成交环节中易犯的错误
18.01.2020
（一）促成交易的含义 促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双 方都受益的购买决策的行动过程 。 成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推 销品的积极响应。
18.01.2020
二、 成交的方法
（一）请求成交法 （二）假设成交法 （三）选择成交法 （四）小点成交法 （五）从众成交法 （六）最后机会成交法 （七）优惠成交法 （八）异议成交法 （九）保证成交法 （十）利益汇总成交法
（十一）激将成交法 （十二）体验成交法 （十三）诱导成交法 （十四）欲擒故纵成交法
18.01.2020
一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的 优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向 总会通过各种方式表现出来。
• 语言信号 • 行为信号 • 表情信号
18.01.2020
1、语言信号
1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。 3）重复问一些已经问过的问题。 4）产品的支付方式。 5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体 的修改意见和要求。 6）用假定的口吻与语句谈及购买。 7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。
这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，
很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子
说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格
标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢
18.01.2020
一、 成交理论
（一）成交的含义 （二）识别成交信号、抓住最佳成交时机 （三）成交必须具备的条件 （四）促成交易应遵循的原则 （五）成交环节中易犯的错误
18.01.2020
（一）促成交易的含义 促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双 方都受益的购买决策的行动过程 。 成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推 销品的积极响应。
18.01.2020
二、 成交的方法
（一）请求成交法 （二）假设成交法 （三）选择成交法 （四）小点成交法 （五）从众成交法 （六）最后机会成交法 （七）优惠成交法 （八）异议成交法 （九）保证成交法 （十）利益汇总成交法
（十一）激将成交法 （十二）体验成交法 （十三）诱导成交法 （十四）欲擒故纵成交法
18.01.2020
一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的 优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向 总会通过各种方式表现出来。
• 语言信号 • 行为信号 • 表情信号
18.01.2020
1、语言信号
1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。 3）重复问一些已经问过的问题。 4）产品的支付方式。 5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体 的修改意见和要求。 6）用假定的口吻与语句谈及购买。 7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。
这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，
很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子
说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格
标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢
人员推销培训资料(ppt 23页)
顾客：哦，原来是这样。
推销人员：保这种险很适合，连我们都给家人投保。你是 保两份还是三份？
顾客：保三份吧！
问：案例1中运用哪几种成交的方法？ 答：选择成交方法，异议成交法。
1、推销人员的素质: 一个合格的推销人员应具备以 下素质: (1) 思想政治素质 (2)知识修养 (3)实际工作能力 (4)个性素质
5、成交的技巧 1）请求成交法 : 是最简单、最基本、最
有效地成交方法。
优点：可以有效地促成交易，节省时 间，提高推销工作的效率。
缺点：可能会给顾客产生成交压力， 破坏成交的气氛。如果滥用这种方法 可能会引起顾客 的反感 。推销人员 判断错误，就会使顾客对推销人员产 生误解，使推销人员处于被动地位。
实际上这是一种对选择成交法的一种修正方法。
5）从众成交法
优点:可以增强推销人员的说服力。促成大批量的 成交。推销人员得顾客一种压力与紧迫感，有 利于促使顾客尽早的做出购买决策。
缺点：有时顾客因推销人员使用这种方法顾客购 买后容产生后悔心理，对今后的推销活动也产 生了负面影响。
推销人员：......
从上午7点开始，麦克便开始了一天 的工作。麦克除了吃饭的时间，始终 没有闲过。麦克五点半有一个约会。 为了利用四点至五点半这段时间，麦 克便打电话，向客户约定拜访的时间， 以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片， 卡片上记载着客户的姓名、职业、地 址、电话号码资料以及资料的来源。 卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收 入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
分析：
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时 侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同 时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克 总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减 少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深 入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在 麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对 象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。 不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮 助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽 而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个 行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建 议给客户，让客户得到最大的满意。” 做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂 得善用时间。
推销人员：保这种险很适合，连我们都给家人投保。你是 保两份还是三份？
顾客：保三份吧！
问：案例1中运用哪几种成交的方法？ 答：选择成交方法，异议成交法。
1、推销人员的素质: 一个合格的推销人员应具备以 下素质: (1) 思想政治素质 (2)知识修养 (3)实际工作能力 (4)个性素质
5、成交的技巧 1）请求成交法 : 是最简单、最基本、最
有效地成交方法。
优点：可以有效地促成交易，节省时 间，提高推销工作的效率。
缺点：可能会给顾客产生成交压力， 破坏成交的气氛。如果滥用这种方法 可能会引起顾客 的反感 。推销人员 判断错误，就会使顾客对推销人员产 生误解，使推销人员处于被动地位。
实际上这是一种对选择成交法的一种修正方法。
5）从众成交法
优点:可以增强推销人员的说服力。促成大批量的 成交。推销人员得顾客一种压力与紧迫感，有 利于促使顾客尽早的做出购买决策。
缺点：有时顾客因推销人员使用这种方法顾客购 买后容产生后悔心理，对今后的推销活动也产 生了负面影响。
推销人员：......
从上午7点开始，麦克便开始了一天 的工作。麦克除了吃饭的时间，始终 没有闲过。麦克五点半有一个约会。 为了利用四点至五点半这段时间，麦 克便打电话，向客户约定拜访的时间， 以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片， 卡片上记载着客户的姓名、职业、地 址、电话号码资料以及资料的来源。 卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收 入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
分析：
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时 侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同 时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克 总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减 少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深 入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在 麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对 象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。 不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮 助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽 而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个 行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建 议给客户，让客户得到最大的满意。” 做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂 得善用时间。
经典销售小故事ppt课件
一只兔子吃掉了狼和野猪..... 一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是 怎样吃掉狼的》。” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。” 问：“题目是什么？” 答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同 样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着 兔子交给它的文章， 题目：“《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。”
6
乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了 更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群， 让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的 人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现 实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我 们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并 不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是 否能找到正确的方法。
11
一个简单的故事引证出很多营销方式，正确 的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适 合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关 键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样 或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只 有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用 来共勉。
12
一个经典经济学小故事
5
案例：
排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品， 在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排 除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产 品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。 中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾 夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却 恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能 提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。 同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不 管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司 创造财富，你就是一个优秀的员工。
销售技巧案例分享 ppt课件
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
ppt课件 11
1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感； 2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能 互相了解，彼此的好感将进一步加深； 3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感； 4、寻找共同认识的人共同认知的事； 5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。
作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出 发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐 或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所 可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人 清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品 本身。
假如客户就是非要报的情况，可以看一下 以前的报价，加几个点后再报；（强调： 近期价格系统在调整，这两天有最新的价 格出台）如果有诚意合作，把整个ＢＯＭ 表发过来，我再给您做一份详细的报价。
ppt课件 3
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予 很难做到置之不理，就算我们不愿意或力不从 心，也不想背负有愧于对方的心理负担。
《作一个超级推销员》PPT课件
功能结
产
构
品
介
刹车时可以转向，操控性好
好处
绍
方
式
雨夜晚归的故事--------
体验 2020/11/18
一种 20
销售技巧培训
冲击式的产品介绍就是要为客户提供 一种场景，一个体验
冲击式产品介绍适用于产品USP介绍 故事是通向真理的一个途径
牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角
2020/11/18
几点说明
C类顾客： 有信心，有购买力，无需求
D类2顾020客/11：/18 有信心，有需求，无购买力
关心区 影响区 控制区
5
销售技巧培训
先做朋友，再做销售
提高期望值
即可以赢得 顾客，又可以
打击对手
期
望
满意顾客
值
现 实
超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间
内给顾2客020/以11/1小8 小印象，作出小小决定。
介
绍
外型：流线车身、导水槽、隐藏雨刮、长效拨水玻璃
分
性能：ECCS双孔、双模式电子喷射发动机
类
经济：省油、质量稳定、服务完善
操控：风油呔、横轴、寻迹性
2020/11/18
23
销售技巧培训
报价
4种报价方法
最小化报价 价格比较报价 投资比较报价 资产负债表报价
2020/11/18
24
销售技巧培训
三名治报价法
关心舒适、价格、 安全、售后
关心大方向， 不考虑细节
周围身边人
11
销售技巧培训
销售 准备
个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备
2020/11/18
12
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
33
销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
销售部门优秀员工销售经验分享公司销售成功案例学习PPT模板课件
请替换文字内容
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内 容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关 标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文 字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可 以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你 的内容到此。
PART 04
计划展望
请输入标题文本内容
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字
介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字
介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字 介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字 介绍和详细信息。
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字 内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，添加相关标题，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。
请替换文字内容
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字 内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，添加相关标题，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。
商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内 容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关 标题，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文 字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可 以直接复制你的内容到此。请替换文字内容，添加相关标题，修改文字内容，也可以直接复制你 的内容到此。
PART 04
计划展望
请输入标题文本内容
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字
介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字
介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字 介绍和详细信息。
点此编辑标题
在此输入详细文字介绍和详 细信息，在此输入详细文字 介绍和详细信息。
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字 内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，添加相关标题，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。
请替换文字内容
请替换文字内容，添加相关标题，修改文字 内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，添加相关标题，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。
商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
人员推销与销售管理(PPT 31页)
奖励销售人员
– Compensation elements: salary, bonuses, commissions, expenses, and fringe benefits
▪ 报酬组成要素： 工资、奖金、佣
金、费用津贴、 附加福利
– Basic compensation plans:
• Straight salary
– Databases can be used to identify prospects, profile customers, and select customers to receive offers, and to build relationships
– 数据库包括顾客 描述、购买历史 和其它详细信息 。
• Preapproach
– Learning as much as possible about a prospective customer prior to making a sales call
• Approach
– Stage where the salesperson meets the
alternative for reaching
2020/7/1s0 pecific markets
26
Customer Databases & Direct Marketing 顾客数据库与直销
– Databases include customer profile, purchase history, and other detailed information
– Benefits of the product
– 描述产品的特 性
are presented/demonstrated
人员推销PPT
度和特点，有针对性地采取必要的协调
行动，满足顾客的需要。
下
一
张
案
特点
例
3.双重的促销目的：在推销过程中，
推销人员通过宣传、交往、说服、微笑、 服务等来使顾客乐于购买，并在购买中 得到满足，从而达到使顾客满足需要的 同时卖出商品的双重目的。
4.多样地满足需求：推销人员可以
根据顾客的实际需求，通过销售商品及 提供信息服务，技术服务，销售服务 （售前售中售后的服务）来满足顾客的 需求。
一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
销售员甲
销售员乙
销售员丙
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发 有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。他和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且 分成不1同/7/档20次20，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。
你这李子多少钱一斤？
特点
1.双向的信息沟通：在推销过程中，
推销人员一方面把企业信息及时、准确
地传递给目标顾客，另一方面还可以把
市场信息，顾客的要求、意见、建议反
馈给企业，为企业调整营销方针和政策
提供依据。
2.灵活的促销方式：推销人员可以
根据顾客的实际需求，有针对性地从某
《人员推销案例分析》PPT课件
3 哪些技巧？
拖延的习惯——不能立即且坚定的行动 把责任推给业务经理，依赖业务经理寻找客户 找借口，等待景气复苏，守株待兔 听到别人说“不”就放弃继续推销，害怕竞争 疏于拜访，怠慢客户 无精打采的解说或是向客户提及私人问题 未能事先安排一天的工作计划
面对面销售 的注意事项
返回
推销人员应当具备的基本素质（主观方面）
1
2
3
4
真诚 勤奋 礼貌 创新 自信 热情 耐心 勇气
真诚 自信 勤奋
勇气 热情素质，缺乏真诚，就缺乏客户对你的信任
一个拥有了自信的推销员，他就成功了一半
销售是一项室外工作量较大的工作，没有优越的办公条件和交通工 具，只有增加客户的拜访量才会增加去的订单的可能 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气就无法奋起直 前
人员推销案例推销案例推销成交案例药品推销案例推销学案例经典推销案例成功推销案例推销产品的案例索尼推销案例人员推销
人员推销案例分析
目录
1 人员推销作为面对面的销售，哪些问题值得注意？ 人员推销是一项难度很高的工作，作为推销人员
2 应当具备什么样的基本素质？ 结合案例，谈谈原一平在寿险推销过程中运用了
社会技能
自我认知
营销理念
法律意识
专业知识
返回
赞美别人的优点 ，以赞美为开场白 抓住每一次机会接触准客户
观察入微，从生活中 寻找准客户
遇到挫折， 永不服输
成功技巧方法
感谢下 载
对销售工作的热爱激发工作的激情，激情是销售工作的动力
衣着整洁，彬彬有礼
对客户做到“百问不烦，百选不厌”，一个和蔼可亲、开朗直爽的 推销员，会激发顾客购买商品的兴趣 销售是创新机会的过程，是创造的执行，创造力来源与你的工作实 践和心灵体验 对企业忠心，对客户诚心
拖延的习惯——不能立即且坚定的行动 把责任推给业务经理，依赖业务经理寻找客户 找借口，等待景气复苏，守株待兔 听到别人说“不”就放弃继续推销，害怕竞争 疏于拜访，怠慢客户 无精打采的解说或是向客户提及私人问题 未能事先安排一天的工作计划
面对面销售 的注意事项
返回
推销人员应当具备的基本素质（主观方面）
1
2
3
4
真诚 勤奋 礼貌 创新 自信 热情 耐心 勇气
真诚 自信 勤奋
勇气 热情素质，缺乏真诚，就缺乏客户对你的信任
一个拥有了自信的推销员，他就成功了一半
销售是一项室外工作量较大的工作，没有优越的办公条件和交通工 具，只有增加客户的拜访量才会增加去的订单的可能 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气就无法奋起直 前
人员推销案例推销案例推销成交案例药品推销案例推销学案例经典推销案例成功推销案例推销产品的案例索尼推销案例人员推销
人员推销案例分析
目录
1 人员推销作为面对面的销售，哪些问题值得注意？ 人员推销是一项难度很高的工作，作为推销人员
2 应当具备什么样的基本素质？ 结合案例，谈谈原一平在寿险推销过程中运用了
社会技能
自我认知
营销理念
法律意识
专业知识
返回
赞美别人的优点 ，以赞美为开场白 抓住每一次机会接触准客户
观察入微，从生活中 寻找准客户
遇到挫折， 永不服输
成功技巧方法
感谢下 载
对销售工作的热爱激发工作的激情，激情是销售工作的动力
衣着整洁，彬彬有礼
对客户做到“百问不烦，百选不厌”，一个和蔼可亲、开朗直爽的 推销员，会激发顾客购买商品的兴趣 销售是创新机会的过程，是创造的执行，创造力来源与你的工作实 践和心灵体验 对企业忠心，对客户诚心
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 人海战术：在丝宝集团中国总部，四种最普
遍的不同形态的丝宝产品终端，分别是大卖场、 专业店、高档商场、连锁方便店，舒蕾的终端战 略在这里得到了极致的演绎。在中国市场上，廉 价的劳动生产力，是最划算的生产要素。因此， 在很多情况下，运用人员促销来进行的差异化营 销往往比作高端广告更实际和有效。而且，在中 国市场上，产品同质化严重，消费者的忠诚度不 高这些事实，使得顾客购买的临时随意性很大， 终端促销这一人海战术的临门一脚就变得十分有 效和关键
人员推销案例
营销09~2 衣梦
• 人员推销又称人员销售，是 企业通过派出推销人员或委 托销售人员亲自向顾客介绍, 推广，宣传以促进产品的销 售
• 特点： • 具有很大的灵活性 • 具有选择性和针对性 • 具有完整性 • 具有公共关系作用
• 沟通 • 开拓 • 销售 • 服务 • 调研
任务
பைடு நூலகம்
• 丝宝集团成立于1989年，中国管理总部位 于湖北武汉，以 “追求美的真谛、创造美
• 在与中国消费者的直接接触中，丝宝发 现：1.化妆用品的消费者多是情感型、冲动 型的人，销售现场的刺激（包括广告宣传、
人员推销、优惠促销、公共活动等等）对 其购买欲望和购买行动的影响非常大；2.中 国人容易受到其周围群体的影响，许多人
本不愿购买某种产品，但当他发现很多人
在排队甚至抢购该产品时，或很多人都在
• 当宝洁品牌模式被业界纷纷效仿的时候， 丝宝另辟蹊径，充分利用低成本终端资源 打造品牌，扩大销售，首创目前已被日化 企业广泛采用的终端营销模式，这种营销 模式对冲动型购买者尤其有效。
• 简单地讲，终端营销模式是指经营者在销 售现场运用商品堆码、销售现场广告宣传、 发放赠品和宣传手册、人员推销、公关、 有奖销售活动等促销手段，来营造、烘托 销售现场的商业气氛，从而直接引发消费 者的购买欲望。
的事业、奉献美的至诚、共建美的世界” 为企业理念。 丝宝集团事业涉足日用化工、
卫生用品、药业、房地产、旅游、纺织等 领域，形成多元化的产业格局。创造了丽 花丝宝、舒蕾、美涛、洁婷、理舒达等品 牌。
丝宝的成功 ——舒蕾的打造
• “从终端打造核心竞争力”的方略，直接造 就了舒蕾国内惟一可以与宝洁在单一产品 上对峙的品牌地位
说该产品好时，他也会怦然心动，跟随群 体的行为或认同群体的态度。
• 最早引入导购促销模式。丝宝为经销其产 品的商场配备导购小姐，她们由丝宝进行 培训，并由丝宝支付薪酬。她们的职责是 当有顾客走向丝宝在商场的专柜时，为顾 客介绍丝宝系列产品的功效，根据顾客的 要求和个人特征向顾客推荐适用的产品， 帮助顾客试用丝宝的产品，给顾客传授一 些日常的护理小知识等等。