推销理论与推销模式
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培养（9.9）型人员
.
.
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
.
技能训练
▪ 特点：
两者都关心
▪ 表现：
心态平衡，工作踏实，充满信心
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达 成交易,但没从根本上关心顾客真正需求
▪ 原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有
关
.
5、解决问题型 （9.9）
▪ 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心
▪ 表现： 有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、
▪ 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识
有误
.
3、强力推销型 （9.1）
▪ 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要
▪ 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式
▪ 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简
单
.
4、推销技巧型 （5.5）
.
【任务一】
▪ 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
.
【任务二】
如果是你发现的相对论，你怎样跟一个80 多岁的文盲老太太解释，并让其明白什么是相 对论？
.
二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
对 9 1-9 销8
售
软心肠 型
7
人
员6 的5
干练型
5-5
关
推销方格 研究推销活 动中推销人 员心理活动 规律
顾客方格 研究在推销 活动中顾客 的心理状态
.
一、推销方格（见下图——推销方格图）
9 1-9 8
顾客导向型
7
6
对5
顾
5-5
客4
推销技术导
的
向型
关3
心
程
度2
1-1
源自文库
事不关已型
1
9-9 解决问题型
强销导向型 9-1
1 2 3 4 5 6 789
对销售任务的关心程度
▪ 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心
▪ 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛
▪ 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围
.
3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型
▪ 特点： 关注自己购买利益的实现
▪ 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防
▪ 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客
.
1、事不关己型 （1.1）
▪ 特点： 对销售任务和顾客都不关心
▪ 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不
调研和总结 ▪ 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
.
2、顾客导向型 （1.9）
▪ 特点： 只关心顾客，不关心销售
▪ 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
产品、环境;寻找双方利益的结合点 ▪ 关键：
提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高 责任感
.
情景体验2-1：实习生与老大娘
▪ 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位 来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看 了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘， 这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王 很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有 几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的 斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说： “大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层 玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大 而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用 三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了 后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知 此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧， 这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回 轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周 围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听 不懂的话。”
计算成本
.
4、干练型 （5.5）——公正型
▪ 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员
▪ 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信
▪ 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断
.
5、寻求答案型 （9.9）——专家型
▪ 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员
▪ 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人
▪ 完成推销员方格自我测验，结合自己未来 的职业规划谈谈今后的打算。
▪ 每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看 一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述 语句加以排列，对你认为最合适的陈述句 给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推， 最后对不合适的给1分。
.
第一题
▪ A1、我接受顾客的决定； ▪ B1、我十分重视维持与顾客之间的良好关系； ▪ C1、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果； ▪ D1、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； ▪ E1、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得
际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决 问题 ▪ 推销策略：
了解真正需求，主动提供服务，实现双方利益
.
三、推销方格与顾客方格的关系
1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推
销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，
关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
保守防卫 型
9-1
12 3 4 5 6 7 8 9 . 对购买的关心程度
1、漠不关心型 （1.1）
▪ 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心
▪ 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责
任心 ▪ 推销策略：
主动性，情感角度
.
2、软心肠型 （1.9）——情感型
第四讲 推销理论与推销模式
§4.1 推销方格理论
.
推销是促销组合中的一个重要手段和必不可 少的组成部分。
营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、 分销策略、促销策略
.
推销方格理论
罗伯特·R·布莱克 1918-2004
简·莫顿 Jane S·Mouton 1930-1987
.
推销方格理论
推销方格 理论
.
.
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
.
技能训练
▪ 特点：
两者都关心
▪ 表现：
心态平衡，工作踏实，充满信心
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达 成交易,但没从根本上关心顾客真正需求
▪ 原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有
关
.
5、解决问题型 （9.9）
▪ 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心
▪ 表现： 有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、
▪ 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识
有误
.
3、强力推销型 （9.1）
▪ 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要
▪ 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式
▪ 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简
单
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4、推销技巧型 （5.5）
.
【任务一】
▪ 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
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【任务二】
如果是你发现的相对论，你怎样跟一个80 多岁的文盲老太太解释，并让其明白什么是相 对论？
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二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
对 9 1-9 销8
售
软心肠 型
7
人
员6 的5
干练型
5-5
关
推销方格 研究推销活 动中推销人 员心理活动 规律
顾客方格 研究在推销 活动中顾客 的心理状态
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一、推销方格（见下图——推销方格图）
9 1-9 8
顾客导向型
7
6
对5
顾
5-5
客4
推销技术导
的
向型
关3
心
程
度2
1-1
源自文库
事不关已型
1
9-9 解决问题型
强销导向型 9-1
1 2 3 4 5 6 789
对销售任务的关心程度
▪ 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心
▪ 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛
▪ 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围
.
3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型
▪ 特点： 关注自己购买利益的实现
▪ 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防
▪ 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客
.
1、事不关己型 （1.1）
▪ 特点： 对销售任务和顾客都不关心
▪ 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不
调研和总结 ▪ 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
.
2、顾客导向型 （1.9）
▪ 特点： 只关心顾客，不关心销售
▪ 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
产品、环境;寻找双方利益的结合点 ▪ 关键：
提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高 责任感
.
情景体验2-1：实习生与老大娘
▪ 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位 来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看 了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘， 这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王 很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有 几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的 斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说： “大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层 玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大 而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用 三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了 后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知 此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧， 这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回 轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周 围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听 不懂的话。”
计算成本
.
4、干练型 （5.5）——公正型
▪ 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员
▪ 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信
▪ 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断
.
5、寻求答案型 （9.9）——专家型
▪ 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员
▪ 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人
▪ 完成推销员方格自我测验，结合自己未来 的职业规划谈谈今后的打算。
▪ 每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看 一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述 语句加以排列，对你认为最合适的陈述句 给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推， 最后对不合适的给1分。
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第一题
▪ A1、我接受顾客的决定； ▪ B1、我十分重视维持与顾客之间的良好关系； ▪ C1、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果； ▪ D1、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； ▪ E1、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得
际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决 问题 ▪ 推销策略：
了解真正需求，主动提供服务，实现双方利益
.
三、推销方格与顾客方格的关系
1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推
销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，
关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
保守防卫 型
9-1
12 3 4 5 6 7 8 9 . 对购买的关心程度
1、漠不关心型 （1.1）
▪ 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心
▪ 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责
任心 ▪ 推销策略：
主动性，情感角度
.
2、软心肠型 （1.9）——情感型
第四讲 推销理论与推销模式
§4.1 推销方格理论
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推销是促销组合中的一个重要手段和必不可 少的组成部分。
营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、 分销策略、促销策略
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推销方格理论
罗伯特·R·布莱克 1918-2004
简·莫顿 Jane S·Mouton 1930-1987
.
推销方格理论
推销方格 理论