推销理论与推销模式
《推销理论与技巧》课程标准
《推销理论与技巧》课程标准课程编号：0205286C建议课时数：30学时适用专业：药品经营与管理、药品营销学一、课程描述《推销理论与技巧》是药品经营与管理专业的专业限选课程，融理论知识和实际技能锻炼和培养为一体，根据专业人才培养方案制定的目标和职业岗位群的要求，注重将理论与实际技能的有机结合。
通过理论教学、情景模拟、实训项目训练模块教学等多种教学手段和方法的综合运用，强化了学生综合职业技能和素养的养成。
本课程对人才培养的作用是：让学生全面实践药品推销职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养了大学生竞争意识与团队合作精神。
使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。
因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑作用。
二、设计思路（一）课程设计1、校企合作共同构建基于推销员岗位工作过程的课程在《推销技术》课程设计中，课程组多次校企合作单位片仔癀医院有限公司和聚善堂医药物流有限公司等单位进行调研，分析药品推销员的岗位工作过程，共同确定典型的工作任务和职业能力，制定本课程的教学目标，共同确定学习情境，选择教学内容，确定教学方法，制定考核标准。
根据推销岗位典型工作过程，确定了推销理论、推销人员素质、推销寻找、推销礼仪、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后管理、推销管理等10个学习情境，设计了掌握推销理论、培养推销人员应具备的素质、培养运用推销礼仪的能力、寻找顾客、审查顾客资格、约见顾客等18个学习任务。
2、实行项目导向、任务驱动的教学模式，实现课程学习目标在教学过程中，以项目为导向，以任务为驱动组织教学活动，并通过项目实训的形式对顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程进行有目的的训练。
学生通过在课堂、模拟仿真实验室、校外实习商场，校外生产性实习基地的循序渐进过程中实现课程学习目标，使学生获得实践能力和实践技能充分提高。
：推销(项目一)
肆
合尽请合尽请 ，量在，量在 语与此语与此 言标处言标处 描题添描题添 述文加述文加 尽本详尽本详 量语细量语细 简言描简言描 洁风述洁风述 生格文生格文 动相本动相本 。符，。符，
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
推销方格
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
推销基本理论
Definition，即确定、发现，引申为准确发现顾客 的需要与愿望；
Identification，即结合，引申为把产品与顾客的需 要与愿望结合起来；
Proof，即证实、证明，引申为证实推销的产品符 合顾客的需要和愿望；
第一节 推销模式理论
（一）爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，
爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英 文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为 Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最 后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体涵义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到 产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
Acceptance，即接受，引申为促使顾客接受推销 的产品；
Desire，即欲望，引申为刺激顾客的购买欲望； Action，即行动，引申为促使顾客做出购买和成 交决定。
迪伯达模式的内容
• 1.准确地发现顾客的需要和愿望 • 2.把顾客需要与推销产品结合起来 • 3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 • 4.促使顾客接受推销产品 • 5.刺激顾客的购买欲望 • 6.促使顾客采取购买行动
现代推销技术
推销基本 理论
1
推销基本理论
学习目标
（一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
推销理论 迪伯达模式
迪伯达模式以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
DIPADA表达了迪伯达公式的六个推销过程：一、准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，推销人员要善于刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。
二、把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
它要求推销人员在发现顾客的需要后。
站在顾客利益的角度上为顾客考虑产品或服务有利于顾客的需求。
三、证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，充分说明产品是对顾客是有利而无害的。
四、促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
推销的主要目的是促成顾客接受推销品，努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，引导顾客前进。
五、激起顾客的购买欲望（Desire）。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客购买铺平道路。
六、促成顾客采取购买行动（Action）。
这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望，把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的。
坚持以顾客为主，以顾客的切身利益为出发点，切忌以推销人员自我为中心。
在推销方格理论中属于99解决问题导向型，推销人员既关心顾客，也关心销售效果，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。
通过与顾客交谈了解顾客的需要帮助顾客及时做出合理购买决策，使顾客与推销员双方都受益。
推销的关键是不要告诉顾客你的东西造得如何如何的好，而要告诉顾客你的东西能使顾客变得如何如何的好。
迪伯达要求推销员主动提出成交的请求，使推销圆满的结束。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
推销实训总结报告范文(3篇)
第1篇一、前言随着市场经济的不断发展，推销成为企业销售过程中不可或缺的一环。
为了提高自身的推销能力，增强实际操作经验，我参加了为期一个月的推销实训。
以下是我在实训过程中的总结和反思。
二、实训目的1. 通过实训，掌握推销的基本理论和实践技巧，提高自己的沟通能力和应变能力。
2. 培养团队合作精神，学会与他人协作，共同完成推销任务。
3. 深入了解市场需求，提高对产品的认知和销售策略的制定能力。
4. 提升自身的综合素质，为今后的职业发展奠定基础。
三、实训内容1. 推销理论学习实训期间，我们学习了推销的基本理论，包括推销的定义、推销过程、推销方法、推销技巧等。
通过学习，我对推销有了更深刻的认识，为实际操作奠定了理论基础。
2. 产品知识学习实训过程中，我们针对不同的产品进行了详细的学习，包括产品特点、优势、适用场景等。
这使我们能够更准确地把握客户需求，为客户提供专业的产品介绍。
3. 模拟推销实战在模拟推销环节，我们分为若干小组，每组负责一种产品的推销。
在实战过程中，我们运用所学知识，制定推销方案，进行客户沟通，最终完成销售目标。
4. 团队合作与沟通在实训过程中，我们学会了如何与团队成员协作，共同完成推销任务。
通过沟通与协作，我们解决了实际问题，提高了工作效率。
四、实训成果1. 提高推销能力通过实训，我的推销能力得到了显著提升。
在模拟推销过程中，我学会了如何运用推销技巧，与客户建立良好的关系，最终完成销售。
2. 增强团队协作能力在实训过程中，我与团队成员紧密合作，共同面对挑战。
这使我认识到团队协作的重要性，为今后的工作积累了宝贵经验。
3. 提升综合素质实训期间，我不仅掌握了推销技巧，还学会了如何处理人际关系、如何应对突发状况。
这些经历对我今后的职业发展具有重要意义。
五、实训反思1. 理论与实践相结合在实训过程中，我深刻体会到理论与实践相结合的重要性。
只有将所学知识运用到实际工作中，才能提高自己的能力。
2. 沟通与协作在推销过程中，沟通与协作至关重要。
推销学
第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。
（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。
(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。
2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。
3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。
(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。
(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。
5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。
(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。
(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。
(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。
(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。
(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。
(3)．推销是走向事业成功的最好途径。
7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。
推销是商品经济、商品交换的伴生物。
8、*推销工作的一般程序寻找顾客。
接近顾客。
洽谈沟通。
达成交易。
售后服务。
信息反馈。
第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。
人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。
一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。
推销的基石是人类的需要。
推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。
第9章销售过程理论与模式
理论与模式
对 9 1-9
销8
售
感情用 事型
7
人
员6 的5
公正干 练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
防卫型
9-1
2019/6/11
12 3 4 5 6 7 8 9
10
对 购 买需求 的 关 心 程 度
第二章 推销 理论与模式
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care
销售如恋爱，
提
恋爱尚有所谓“兵
醒
法”，销售当然得
有章法。
2019/6/11
2
第二章 推销 理论与模式
销售模式导论
• 销售模式：根据销售活 动的特点以及对于客户 购买活动各阶段的心理 演变采取的策略，所总 结出来的一套程序化的 标准形式。（名词解释）
2019/6/11
3
第二章 推销 理论与模式
第一节 销售方格理论与客 户方格理论
第二章 推销 理论与模式
第九章 销售过程理论与模式
学习重点： 1.掌握销售方格理论与客户方格理论； 2.掌握销售三角理论； 3.了解爱达（AIDA）模式； 4.了解（DIPADA）迪伯达模式； 5.了解（IDEPA）艾德帕模式； 6.了解费比（FABE）模式。
2019/6/111 Nhomakorabea第二章 推销 理论与模式
一、销售方格理论（论述题）
9 1-9 8 7
客户关系导 向型
6
对5
客
户
5-5
的 关
4
销售技术导 向型
心
程3
度
9-9
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
现代推销模式分析
现代推销模式分析
一、现代推销模式
1、直面推销：
直面推销是指企业将宣传推广活动直接进行对消费者者的推销，主要通过举行样品活动、社区/社会活动、电视/广播节目等形式进行品牌、产品及服务的介绍，以提高销售。
2、代理推销：
代理推销是指企业通过外包代理组织的推销活动，比如向消费者发送报纸、刊物、宣传册、礼品、样品等，并向消费者进行宣传政策的介绍，以提高销售。
4、电子商务推销：
电子商务推销是指企业通过互联网营销活动，包括网站建设、引擎营销、社会化媒体营销等活动，利用新媒体技术，把企业的广告、产品推广等内容传递给消费者，以提升销售额。
5、媒体推销：
媒体推销是指企业通过综合新媒体等渠道将其产品的广告、宣传、包装及其他信息传递给消费者。
推销技巧的理论
推销技巧的理论
推销技巧的理论可以归纳为以下几个方面：
1. 消费者心理学：推销人员需要了解不同消费者的心理需求和行为模式，从而采取不同的推销策略。
2. 社交心理学：推销人员需要掌握社交技巧，建立与客户的良好关系，使客户产生亲和感和信任感。
3. 产品知识和销售技能：推销人员需要熟悉所推销的产品特点和优势，并能够说服客户购买产品或服务。
4. 市场营销策略：推销人员需要掌握市场营销策略，如定位、分析竞争对手、制定营销计划等，以提高销售能力和市场占有率。
5. 个人形象和品牌形象：推销人员需要注意自己的个人形象和所推销的品牌形象，从而增加其影响力和凝聚力。
《现代推销技术》课程标准(简版)
1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。
2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事，要求有标题，有内容，包含推销的三要素，推销的过程和推销的原则。
3、能流利的说出对于推销的概念的理解，结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家，理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点，能提出自己对推销的观念的理解。
（二）教学内容及要求、能力目标要求。
第一章 推销概述
教学内容：
1、推销的含义和作用
2、推销的三要素
3、推销的过程和原则
4、推销学的发展概况与研究对象
教学要求：
1、通过同学们关于推销的探讨，结合“卖油翁”的案例，理解推销的含义，理解推销的特点，理解推销与市场营销的关系；了解推销的三种主要形式的概念及应用场景；结合原一平的案例，三株口服液15万推销人员的案例，深刻理解推销的作用，包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。
2、通过案例引入，理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容，以及三者之间的关系；通过案例分析，分析影响推销工作的主要因素，包括推销环境的影响，推销队伍的管理水平，推销人员的素质和能力。
3、通过案例，理解推销的过程的五个环节；通过文章，了解推销的原则及各个原则的具体内容。
4、了解推销学的发展概况，了解推销学的研究对象。
2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点，概括出产业市场的含义和特征，能结合现实企业中的采购需求，制定初步采购方案。
第四章 推销人员的职责、素质与技能
教学内容
1、推销人员的职责
2、推销人员的素质
3、推销人员的能力和技能
教学要求
1、了解推销人员的职责内容，理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧；理解推销人员传递信息的职责及方法，理解搜集反馈市场信息的意义及方式；了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容；理解提供全方位的服务的方式和方法。
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。
推销方式-方格理论及模式
第3章 推销方格与模式
4.促成顾客购买行为 推销的最终目的是达成交易，将产品销售出 去，当顾客对产品的认知；感情倾向和产品信 任成熟时，要抓住时机，坚定和稳定顾客的认 知和行动，进而促成销售。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
第3章 推销方格与模式
2.1.2 间接推销方式
1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系 4.企业形象 5.网络推销
第3章 推销方格与模式
2.2 方格理论
2.2.1 推销员方格理论
推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图 形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横 坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
第3章 推销方格与模式
本章小结
顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演 变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基 础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所 谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出 的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达” 模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费 比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌 握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提 高推销效率。
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题目及测试表见课本
1.2顾客方格
1.顾客方格的含义 顾客购买过程中的两个目标： （1）希望与推销人员建立良好的人际关系，为日 后的长期合作奠定基础——注重“关系” （2）通过与推销人员的讨价还价，为自己赢得较 多的利益——注重“购买”
布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关心 程度不同，建立了顾客方格图。每个顾客对这两个 具体目标的关心程度有所不同，将其表现在顾客方 格图上就称为顾客方格。
（5）寻求答案型/专家型（9,9）型：最成熟、最值 得称道的顾客
1.3推销人员方格与顾客方格的关系及 运用
1.从现代推销学角度看推销人员方格
2.从现代推销学角度看顾客方格
3.既关心销售又关心顾客的推销员，其销售 效果最好 4.正确把握推销心态与购买心态之间的关系 是十分重要的
任务2 推销模式
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以
砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
（3）激发顾客的购买欲望（Desire) 激发顾客购买欲望的技巧：用“如同”取代“少买 ”、运用第三者的影响力、运用比较演示、运用人 性的弱点
(4）促成顾客购买行动（Action )——全部推销过 程和推销努力的目的
观察成交信号、把握成交时机、打消顾客的顾虑、 向顾客征求定单，及时促成交易 3.爱达模式的具体应用
请同学们准备——操作
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 2.2 迪伯达模式——现代推销法则
1.迪伯达模式的含义 迪伯达模式是推销专家海因兹· 姆· 戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤： 准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition) →把推 销品和顾客的需求与愿望结合起来（Identitication) → 证实推销品符合顾客的需要与愿望（Proof）→促使 顾客接受推销品（Acceptance) →刺激顾客的购买欲 望（Desire) →促使顾客采取购买行动(Action）。
2.爱达模式的推销步骤
（1）引起消费者注意（Attention）
好的开场白，是推销员成功的一半。优秀的推销员 常采用以下10种创造性的开场白： 经济利益、真诚的赞美、利用好奇心、提及有影响 的第三人、举著名的公司或人为例、提出问题、表 演展示、向顾客求教、强调与众不同、利用赠品 （2）唤起顾客的兴趣（Interest）——推销活动的 真正开始。 不断强化顾客的购买兴趣、重视购买兴趣的变化性 、注意回避消极情感
思考讨论
1.请分析卖刀者的推销模式。 2.你还有更好的方法或补充吗？
任务1 推销方格理论 1.1 1.2
推销人员方格
顾客方格 推销人员方格与顾客方格的关系及运用
1.3
1.1推销人员方格
1.推销人员方格的含义
推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标： （1）设法说服顾客购买商品，出色地完成推销的任务——强 调“销售” （2）竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系— —强调“顾客”
3.推销人员方格的自我检测
为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和 蒙顿两位教授合编了一份推销方格测试题，供每一 个推销人员进行自我测验。
每题分A至E5个陈述语句。先将每题略看一遍然后 逐题回答，将每题的5个陈述语句加以排列，将你 认为最适合你的陈述语句得5分，其次得4分，依此 类推，对最不适合你的陈述语句给1分。
1.爱达模式的含义
爱达模式即AIDA模式，AIDA 为Attention （引起注 意）、Interest （诱发兴趣）、Desire （刺激欲望 ）、Action （促成购买）的首字母，它是国际推销 专家海因兹·姆·戈得曼总结的推销模式。
AIDA模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销 的产品产生兴趣，刺激顾客产生欲望，然后再促使 顾客采取购买行为，达成交易。
2.1 2.2 2.3 2.4
爱达模式
迪伯达模式 爱德帕模式 费比模式
吉姆模式
2.5
推销模式：根据推销活动的特点以及对顾客 接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策 略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式 。
国际上一些有名的推销大师根据自己的成功 经验，总结出了五种典型的推销模式。
2.1 爱达模式
推销理论与推销模式
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论
推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对 顾客的影响。
(9,9)
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度
(1,9)
(5,5)
(1,1)
对购买的关心程度
(9,1)
2.顾客方格与顾客心理类型
（1）漠不关心型（1,l）型
（2）软心肠型/情感型（l,9）型：更侧重关心推销 员对他们的态度 （3）防卫型/购买利益导向型（9,l）型：关注自己 的购买行为和个人利益，不关心推销人员 （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
(9,9)
对 顾 客 的 关 心 程 度
(1,9)
(5,5)
(1,1)
(9,1)
对销售的关心程度
2.推销人员方格与推销心态类型 推销人员方格中的81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。 （1）无所谓型（1,1）型——要买就卖，不买就拉倒 （2）顾客导向型（1,9）型——“宁可做不成生意，也 决不得罪顾客” （3）强销导向型（9,l）型——关心销售任务，不关心 顾客 （4）推销技巧型（5,5）型——关心推销任务的完成， 又不是很重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进 行沟通 （5）解决问题型（9,9）型——最佳的推销人员