推销理论与推销模式

3.推销人员方格的自我检测
为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和 蒙顿两位教授合编了一份推销方格测试题，供每一 个推销人员进行自我测验。
每题分A至E5个陈述语句。先将每题略看一遍然后 逐题回答，将每题的5个陈述语句加以排列，将你 认为最适合你的陈述语句得5分，其次得4分，依此 类推，对最不适合你的陈述语句给1分。
(9,9)
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度
(1,9)
(5,5)
(1,1)
对购买的关心程度
(9,1)
2.顾客方格与顾客心理类型
（1）漠不关心型（1,l）型
（2）软心肠型/情感型（l,9）型：更侧重关心推销 员对他们的态度 （3）防卫型/购买利益导向型（9,l）型：关注自己 的购买行为和个人利益，不关心推销人员 （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
题目及测试表见课本
1.2顾客方格
1.顾客方格的含义 顾客购买过程中的两个目标： （1）希望与推销人员建立良好的人际关系，为日 后的长期合作奠定基础——注重“关系” （2）通过与推销人员的讨价还价，为自己赢得较 多的利益——注重“购买”
布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关心 程度不同，建立了顾客方格图。每个顾客对这两个 具体目标的关心程度有所不同，将其表现在顾客方 格图上就称为顾客方格。
（3）激发顾客的购买欲望（Desire) 激发顾客购买欲望的技巧：用“如同”取代“少买 ”、运用第三者的影响力、运用比较演示、运用人 性的弱点
(4）促成顾客购买行动（Action )——全部推销过 程和推销努力的目的
观察成交信号、把握成交时机、打消顾客的顾虑、 向顾客征求定单，及时促成交易 3.爱达模式的具体应用
（5）寻求答案型/专家型（9,9）型：最成熟、最值 得称道的顾客
1.3推销人员方格与顾客方格的关系及 运用
1.从现代推销学角度看推销人员方格
2.从现代推销学角度看顾客方格
3.既关心销售又关心顾客的推销员，其销售 效果最好 4.正确把握推销心态与购买心态之间的关系 是十分重要的
任务2 推销模式
(9,9)
对 顾 客 的 关 心 程 度
(1,9)
(5,5)
(1,1)
(9,1)
对销售的关心程度
2.推销人员方格与推销心态类型 推销人员方格中的81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。 （1）无所谓型（1,1）型——要买就卖，不买就拉倒 （2）顾客导向型（1,9）型——“宁可做不成生意，也 决不得罪顾客” （3）强销导向型（9,l）型——关心销售任务，不关心 顾客 （4）推销技巧型（5,5）型——关心推销任务的完成， 又不是很重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进 行沟通 （5）解决问题型（9,9）型——最佳的推销人员
推销理论与推销模式
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论
推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对 顾客的影响。
2.爱达模式的推销步骤
（1）引起消费者注意（Attention）
好的开场白，是推销员成功的一半。优秀的推销员 常采用以下10种创造性的开场白： 经济利益、真诚的赞美、利用好奇心、提及有影响 的第三人、举著名的公司或人为例、提出问题、表 演展示、向顾客求教、强调与众不同、利用赠品 （2）唤起顾客的兴趣（Interest）——推销活动的 真正开始。 不断强化顾客的购买兴趣、重视购买兴趣的变化性 、注意回避消极情感
2.1 2.2 2.3 2.4
爱达模式
迪伯达模式 爱德帕模式 费比模式
吉姆模式
2.5
推销模式：根据推销活动的特点以及对顾客 接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策 略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式 。
国际上一些有名的推销大师根据自己的成功 经验，总结出了五种典型的推销模式。
2.1 爱达模式
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以
砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老Hale Waihona Puke Baidu 购刀而去。
1.爱达模式的含义
爱达模式即AIDA模式，AIDA 为Attention （引起注 意）、Interest （诱发兴趣）、Desire （刺激欲望 ）、Action （促成购买）的首字母，它是国际推销 专家海因兹·姆·戈得曼总结的推销模式。
AIDA模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销 的产品产生兴趣，刺激顾客产生欲望，然后再促使 顾客采取购买行为，达成交易。
思考讨论
1.请分析卖刀者的推销模式。 2.你还有更好的方法或补充吗？
任务1 推销方格理论 1.1 1.2
推销人员方格
顾客方格 推销人员方格与顾客方格的关系及运用
1.3
1.1推销人员方格
1.推销人员方格的含义
推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标： （1）设法说服顾客购买商品，出色地完成推销的任务——强 调“销售” （2）竭力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系— —强调“顾客”
请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
1.迪伯达模式的含义 迪伯达模式是推销专家海因兹· 姆· 戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤： 准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition) →把推 销品和顾客的需求与愿望结合起来（Identitication) → 证实推销品符合顾客的需要与愿望（Proof）→促使 顾客接受推销品（Acceptance) →刺激顾客的购买欲 望（Desire) →促使顾客采取购买行动(Action）。