推销理论及模式
推销概述推销模式
推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
2推销方格理论
表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，
不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
特点： 只关心顾客，不关心销售
表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其 中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个 时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达
成交易
但没从根本上关心顾客真正需求
原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9） 特点：
对顾客需求和推销任务都高度关心 表现：
有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
1、漠不关心型 （1.1） 特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无
责任心 推销策略：
主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不
关心 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动
缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略：
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论 是研究推销活动中推 销人员心理活动规律.
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
推销概述、模式和策略
《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
10种营销理论模式
《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。
由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。
惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。
2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。
这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。
特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。
这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。
这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。
消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。
比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。
气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
推销理论 迪伯达模式
迪伯达模式以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
DIPADA表达了迪伯达公式的六个推销过程：一、准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，推销人员要善于刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。
二、把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
它要求推销人员在发现顾客的需要后。
站在顾客利益的角度上为顾客考虑产品或服务有利于顾客的需求。
三、证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，充分说明产品是对顾客是有利而无害的。
四、促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
推销的主要目的是促成顾客接受推销品，努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，引导顾客前进。
五、激起顾客的购买欲望（Desire）。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客购买铺平道路。
六、促成顾客采取购买行动（Action）。
这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望，把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的。
坚持以顾客为主，以顾客的切身利益为出发点，切忌以推销人员自我为中心。
在推销方格理论中属于99解决问题导向型，推销人员既关心顾客，也关心销售效果，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。
通过与顾客交谈了解顾客的需要帮助顾客及时做出合理购买决策，使顾客与推销员双方都受益。
推销的关键是不要告诉顾客你的东西造得如何如何的好，而要告诉顾客你的东西能使顾客变得如何如何的好。
迪伯达要求推销员主动提出成交的请求，使推销圆满的结束。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
第9章销售过程理论与模式
理论与模式
对 9 1-9
销8
售
感情用 事型
7
人
员6 的5
公正干 练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
防卫型
9-1
2019/6/11
12 3 4 5 6 7 8 9
10
对 购 买需求 的 关 心 程 度
第二章 推销 理论与模式
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care
销售如恋爱，
提
恋爱尚有所谓“兵
醒
法”，销售当然得
有章法。
2019/6/11
2
第二章 推销 理论与模式
销售模式导论
• 销售模式：根据销售活 动的特点以及对于客户 购买活动各阶段的心理 演变采取的策略，所总 结出来的一套程序化的 标准形式。（名词解释）
2019/6/11
3
第二章 推销 理论与模式
第一节 销售方格理论与客 户方格理论
第二章 推销 理论与模式
第九章 销售过程理论与模式
学习重点： 1.掌握销售方格理论与客户方格理论； 2.掌握销售三角理论； 3.了解爱达（AIDA）模式； 4.了解（DIPADA）迪伯达模式； 5.了解（IDEPA）艾德帕模式； 6.了解费比（FABE）模式。
2019/6/111 Nhomakorabea第二章 推销 理论与模式
一、销售方格理论（论述题）
9 1-9 8 7
客户关系导 向型
6
对5
客
户
5-5
的 关
4
销售技术导 向型
心
程3
度
9-9
推销学
一、名词解释1、推销的概念：广义和狭义。
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2、顾客方格理论根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
我们把这种划分成为顾客方格理论。
3、顾客异议顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
4、信息的概念：广义和狭义广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。
狭义的信息概念，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
5、推销信息推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种信息、情报、数据资料和知识的总称。
6、推销环境推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。
7、推销品推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
8、准顾客或潜在顾客所谓潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9、引子、线索所谓线索就是某一个人的名字或某个组织的名称，这个人或组织有可能是潜在顾客。
二、简答1、为什么必须向顾客推销整体产品？整体产品包含五部分内容，即核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
所谓产品能满足顾客的需求是指所有的层次的需求都得到充分的满足，向顾客推销整体产品，可以了解顾客购买所追求的基本效用和利益；可以满足不同层次不同类型顾客对外观，形式，心理等方面的追求，推销整体产品的过程是向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，顾客可以更加深入的了解产品。
推销技巧的理论
推销技巧的理论
推销技巧的理论可以归纳为以下几个方面：
1. 消费者心理学：推销人员需要了解不同消费者的心理需求和行为模式，从而采取不同的推销策略。
2. 社交心理学：推销人员需要掌握社交技巧，建立与客户的良好关系，使客户产生亲和感和信任感。
3. 产品知识和销售技能：推销人员需要熟悉所推销的产品特点和优势，并能够说服客户购买产品或服务。
4. 市场营销策略：推销人员需要掌握市场营销策略，如定位、分析竞争对手、制定营销计划等，以提高销售能力和市场占有率。
5. 个人形象和品牌形象：推销人员需要注意自己的个人形象和所推销的品牌形象，从而增加其影响力和凝聚力。
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
上一页 下一页 返回
1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
上一页 下一页 返回
1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
推销方式-方格理论及模式
第3章 推销方格与模式
4.促成顾客购买行为 推销的最终目的是达成交易，将产品销售出 去，当顾客对产品的认知；感情倾向和产品信 任成熟时，要抓住时机，坚定和稳定顾客的认 知和行动，进而促成销售。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
第3章 推销方格与模式
2.1.2 间接推销方式
1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系 4.企业形象 5.网络推销
第3章 推销方格与模式
2.2 方格理论
2.2.1 推销员方格理论
推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图 形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横 坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
第3章 推销方格与模式
本章小结
顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演 变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基 础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所 谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出 的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达” 模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费 比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌 握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提 高推销效率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
•
•
对9
•
销8
•
售7
•
人
•
员6
•
的5
•
关
•
心4
•
程3
•
度2
•
1
•
12 3 4 5 6 7 8 9
•
对购买的关心程度
• 1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员 和购买行为都同样不关心。
• 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被 说服打动。
• 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只 知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
• 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的 推销人员只关心顾客，而不关心销售。
• 埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销， 或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。
（一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起 来
（二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品
四、 费比（FABE）推销模式
• 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的
• 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完 成程度，又关心顾客的满意程度。
• 当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。
征上可以体现的结合。
（2）产品整体概念的结合。 （3）观念结合法。 （4）信息结合法。 （5）关系结合法。
2.从生产的社会化流程看 （1）上行关系结合法。 （2）下行关系结合法。 （3）平行关系结合法。 3.从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法。 （2）调整需求结合法。 （3）教育与引导需求结合法
• 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销 人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态 度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态 度。
• 5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。
（一）费比模式的推销步骤 1.把产品的特征详细地介绍给顾客 2.充分分析产品优点 3.尽数产品给顾客带来的利益 4.以“证据”说服顾客
二）成功推销构成法 • 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为
诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动
• 迪伯达斯模式分为如下七个步骤： （1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。 （2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望
结合起来。
（3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望， 即证明所推销的产品正是顾客所需要的。
（4）促使顾客接受所推销的产品。 （5）刺激顾客的购买欲望。 （6）促使顾客做出购买与成交的决定。 （7）使顾客满意。
第二节 推销公式理论
一、埃达斯（AIDAS）推销模式 • 即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激
起消费者购买欲望，促成消费者购买行为 以及使消费者满意。
（一）引起消费者注意 1.引起消费者注意的理论依据 2.引起消费者注意的方法 （1）形象吸引法。 （2）语言口才吸引法。 （3）动作吸引法。 （4）产品吸引法。 （5）广告吸引法。
• 人的智慧掌握着三把钥匙：一把开启数学， 一把开启字母，一把开启音符。知识、思 想、幻想就在其中。 ——[法] 雨果
本章结构
第一节 推销方格理论 第二节 推销公式理论 第三节 推销三角理论 思考题
第一节 推销方格理论
• 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理 学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授 提出的一种推销技术理论。
• 9，1型
• 1，1型
• 5，5型
• 9，9型
• 1，9型
• 对顾客的关心程度
• 对销售任务的关心程度
• 1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it） 推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也 不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有 明确的工作目的，缺乏成就感。
推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间 快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要 求再看看那些领带，并且按照推销员自己 所报价格订购了—大批货，这个价格略低 于老板本人所报价格。
• 问题
⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的?
⒉ 该推销员采用了哪种推销模式?
思考题
1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什 么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特 点？
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.203: 29:2303:29Dec -202- Dec-20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。03:29: 2303:29:2303: 29Wed nesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 203:29: 2303:29:23De cembe r 2, 2020
（三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类 2.按证据的获取渠道分类 3.按证据的载体分类
（四）促进顾客接受所推销的产品 1.询问促进法 2.总结促进法 3.确认书促进法 4.诱导促进法 5.示范检查促进法 6.等待接受法 7.顾客试用促进法
• 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个 步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不 再重述。
• 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三、推销方格与顾客方格的关系
四、努力形成和培养正确的推销心态 （一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
（一）准确地发现顾客的需求与愿望 • 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首
字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界 定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与 愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 1.市场调查预测法 • 推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测 方法了解与预测市场需求。 2.市场咨询法 • 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了 解与发现需求。 3.资料查找法 4.社交发现法
老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来
这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老 板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就
一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老
板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式
领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公 道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后 作出了认真的答复。
• 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
• 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解 推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客， 能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于 这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识 到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具 有正确的推销观。
第三节 推销三角理论
• 推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式， “吉姆”是3个英文单词产品（Good）、 企业（Enterprise）、推销员（Man）的第 一个字母GEM的译音。 吉姆公式所表达的 意义是：作为一名推销员，必须具有说服 顾客的能力，推销员的推销活动应建立在 相信自己所推销的产品、相信自己所代表 的公司、相信自己的基础上。
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时29分20. 12.220. 12.2
一、推销员相信自己所代表的企业 二、推销员相信自己所推销的产品 三、推销员相信自己
• 产品介绍方法（四个方针） 1、把复杂的东西简单化 2、简单的东西通俗化 3、通俗的东西案例化（证实） 4、案例的东西利益化
• 客户不会购买我们的产品,而会购买我们 带给他的利益。
案例分析
•
一次成功的推销
• 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销 员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，
谢谢
03:29 20.12 203:2
2020年12月2日星期三3时29分23秒
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。03:29:23 03:29:2303:2912/2/2020 3:29:23 AM
2.推销方格与顾客方格的关系如何？ 3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？ 4.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 5.试述推销三角理论的基本含义。 6.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应