推销的理论与模式 ppt课件
合集下载
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
推销产品或服务PPT课件
广告宣传
2
通过各种媒体进行宣传，如电
视、报纸、网络等，以提高品
牌知名度和吸引消费者。
促销活动 3 如打折、赠品、限时抢购
等，以吸引消费者和提高 销售量。
Part
04
成功案例分享
成功案例一
01
案例名称
智能家居解决方案
02
03
04
客户背景
一家中等规模的装修公司
解决方案
提供智能家居系统，包括智能 照明、智能安防、智能环境控
推销产品或服务ppt 课件
• 产品或服务介绍 • 市场分析 • 营销策略 • 成功案例分享 • 总结与展望
目录
Part
01
产品或服务介绍
产品或服务的特点
总结词
突出产品或服务的独特之处
详细描述
介绍产品或服务的独特功能、设计、材料等方 面的特点，以及与竞争对手的差异化。
总结词
强调产品或服务的核心价值
提出产品或服务的升级计划，以满足 未来市场需求的变化。
营销策略调整
根据市场趋势预测，调整未来的营销 策略，以提高销售业绩。
团队建设与培训
加强团队建设和培训，提高销售人员 的专业素质和服务水平。
THANKS
感谢您的观看
总结词
提供数据和案例支持
详细描述
提供具体的数据和案例，以支持产品 或服务的优势，展示其在市场中的表 现和用户反馈。
总结词
强调产品或服务的可持续性和未来 发展
详细描述
介绍产品或服务的可持续性和未来 发展计划，展示其对未来市场的预 测和布局。
产品或服务的适用人群
总结词
明确目标用户群体
详细描述
根据产品或服务的特点和优势，明确其目 标用户群体，并分析他们的需求和特点。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
销售方法及技巧 PPT课件
例如 250定律
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
《费比模式推销》课件
费比模式的核心理念
费比模式是一种 以客户为中心的 销售模式
强调与客户建立 长期合作关系， 提供个性化服务
注重客户需求， 提供解决方案， 而非单纯销售产 品
强调团队合作， 共同为客户创造 价值
费比模式推销的步骤
章节副标题
介绍产品特性
突出产品优势：强调产品的独特性和优势，吸引客户注意力 展示产品功能：详细介绍产品的功能，让客户了解产品的用途 提供案例：提供成功案例，让客户看到产品的实际效果 解答疑问：解答客户对产品的疑问，增强客户对产品的信任
销售渠道：线上线下相结合，线上通过电商平台，线下通过专卖店和 体验店
成功原因：精准的市场定位，有效的营销策略，多元化的销售渠道
案例二：某品牌汽车的推销
品牌定位：高端、时尚、科技
推销策略：通过社交媒体、网络 广告、线下活动等方式进行宣传
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
目标客户：年轻、追求品质生活 的消费者
创新产品：根据市场需求不断创 新产品
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
调整销售策略：根据市场变化调 整销售策略
提高服务质量：提高服务质量， 增强客户满意度
费比模式推销的成功案例
章节副标题
案例一：某品牌手机的推销
品牌定位：高端智能手机
目标市场：年轻消费者
营销策略：通过社交媒体进行宣传，利用网红和KOL进行推广
准备销售话术：准备一套有效的 销售话术，以便更好地与客户沟 通
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
准备产品资料：准备详细的产品 资料，包括产品特点、优势、价 格等
准备应对策略：准备应对客户异 议和问题的策略，以便更好地解 决客户的问题
销售的道与术ppt课件
11
推销员的故事
A推销员 B推销员 目标：到非洲去开发市场 结果：A：没有市场 （没人穿鞋—就不会有人买？）
B：有很大的潜在市场 （没人穿鞋—如果能让每一个人都买多好啊！）
观念
思想
行动
结果
12
都是魔有术方和魔法销术和售步一骤样的
13
和尚买梳
一名成功的销售人员， 首先要有自信，要相 信自己的能力。（就 象刚才故事中提到的 甲乙丙三人）其次， 我们还需要掌握一定 的推销技巧，给产品 不断增值（特别是无 形价值），吸引消费 者购买。
18
建立ABC的方法
关心
提问
同理心
积极的倾听
销售步骤
赞
匹配沟通
美
19
20
赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的 外在，男人喜欢夸他的内在
赞美的故事：张老板您这个头真特别，老 板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么 梳都没有您这个效果，老板笑了。
我们来讨论一下在现方式做保护处理对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑并不能对任何下载内容负责
1
2
如果我们常抱怨自己的工作环境不 好!
3
您我们常说我的产品不好卖!
4
我们常说我的压力大!那他呢?
5
如果我们总是抱怨薪水太低，那他呢？
6
看过上边的照片你有什么感受？ 那么结合我们的环境你又有什
14
ABC=同步理论
ABC 是感情联结的状态， 你与之打交道的人 保持同步
15
16
ABC为什么如此重要
因为人们总是从喜爱或信任的人 那里买东西。 在ABC 关系被打破的时候，继续谈 话有多困难
17
游戏 我们来做ABC的练习
推销员的故事
A推销员 B推销员 目标：到非洲去开发市场 结果：A：没有市场 （没人穿鞋—就不会有人买？）
B：有很大的潜在市场 （没人穿鞋—如果能让每一个人都买多好啊！）
观念
思想
行动
结果
12
都是魔有术方和魔法销术和售步一骤样的
13
和尚买梳
一名成功的销售人员， 首先要有自信，要相 信自己的能力。（就 象刚才故事中提到的 甲乙丙三人）其次， 我们还需要掌握一定 的推销技巧，给产品 不断增值（特别是无 形价值），吸引消费 者购买。
18
建立ABC的方法
关心
提问
同理心
积极的倾听
销售步骤
赞
匹配沟通
美
19
20
赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的 外在，男人喜欢夸他的内在
赞美的故事：张老板您这个头真特别，老 板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么 梳都没有您这个效果，老板笑了。
我们来讨论一下在现方式做保护处理对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑并不能对任何下载内容负责
1
2
如果我们常抱怨自己的工作环境不 好!
3
您我们常说我的产品不好卖!
4
我们常说我的压力大!那他呢?
5
如果我们总是抱怨薪水太低，那他呢？
6
看过上边的照片你有什么感受？ 那么结合我们的环境你又有什
14
ABC=同步理论
ABC 是感情联结的状态， 你与之打交道的人 保持同步
15
16
ABC为什么如此重要
因为人们总是从喜爱或信任的人 那里买东西。 在ABC 关系被打破的时候，继续谈 话有多困难
17
游戏 我们来做ABC的练习
6.2 推销理论(商务谈判与推销)
(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
知觉总是在过去的知识、经验的基础 上进行，是用以前所获得的有关知识 和经验来理解和解释知觉对象。
(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
在知觉条件发生变化时，顾客对企业 或产品的整体属性的认识仍然能够保 持相对不变。
(1)漠不关心型，即顾客方格图中的(1,1)型
南洋理工2020ly
持有这种购买心态的顾客既不 关心购买，也不关心推销人员， 认为“买不买与己无关”或者“买 好买坏自己不负责任”。
(2)软心肠型，即顾客方格图中的(1,9)型，也称情感型
南洋理工2020ly
处于这种购买心态的顾客非常 同情推销人员，对于自己的购 买行为与目的则不太关心，具 体表现是：该类顾客极易被推 销人员说服，一般不会拒绝推 销品。
(二)推销三角理论的具体内容
3.必须相信南自洋理己工2020ly
推销员的自信心是完成推销任务、实现自己目标 的前提。推销员对自己的信任，包括以下几点： (1)相信自己所选择的职业。 (2)相信自己能胜任推销工作。 (3)排除任何消极假设。
小 案 1 推销的三个原则
例
南洋理工2020ly
三、推销方格理论
第南六洋章理工2推020销ly 概述
第二节 推销理论
知
识
目
标
南洋理工2020ly
理解推销的概念和特征； 理解推销的理论 掌握推销的几种模式
南洋理工2020ly
技
能
1.能够应用推销理论指导推销行为
目
2.能够熟练运用推销模式在
不同的环境下进行推销
第3章 推销模式PPT教学课件
（2）推销模式的涵义
就是根据推销活动的特点及对顾客
购买活动各阶段的心理演变应采取的策
略，归纳出的一套程序化的标准推销形
式。
2020/12/10
2
2、爱达模式的四个步骤 爱达是AIDA的译音，即：引起顾客 的注意（Attention）、诱导顾客产生 兴趣（Interest）、激发顾客的购买欲 望（Desire）、促成顾客的购买行为 （Action）的第一个字母缩写。
2020/12/10
6
4、引起顾客注意应注意的问题： （1）说好第一句话，坚持与众不同； （2）针对顾客的心理，用肯定语气说话； （3）防止干扰，保持注意。
2020/12/10
7
（二）诱导顾客产生购买兴趣
1、兴趣的含义
兴趣是指人们对某一事物采取的积 极的态度。
2、顾客购买兴趣的分类
（1）倾向性购买兴趣
益的认识；
（2）强调推销品正好满足顾客的需要；
（3）提出有吸引力的建议，从感情上
刺激顾客的购买欲望；
（4）使顾客认识到他的购买决定不是
感情冲动的，而是理智的。
2020/12/10
11
（四）促成顾客购买行为 （本步骤内容在第八章“推销成交”中 讲授）
第二节 其他推销模式
（由同学们自学）
2020/12/10
（2）广泛性购买兴趣
（3）变化性购买兴趣
（4）效果性购买兴趣
2020/12/10
8
3、诱导顾客产生购买兴趣的方法
（1）对比诱导法
注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。
（2）展示表演诱导法
注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 展示表演一定要成功。
（3）亲身体验法
推销实务课程课件1现代推销的含义ppt
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣， 因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知 道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类 问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类 机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问 题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种
商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
怎样理解现代推销的涵义
案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代 表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间， 所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满 目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不 觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已 经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然， 浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商 品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态 度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 如果你是营业员，你会怎么做？
推销实务
第1章 现代推销概述
现代推销的本质和含义 现代推销的原则 现代推销程序 推销观念 现代推销学的产生与发展
1.1
现代推销的含义
1.1.1什么是现代推销?
从广义上讲，推销是
指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特
定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的
推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推 销障碍 成交
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和 需求（帮助顾客）
推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种
商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
怎样理解现代推销的涵义
案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代 表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间， 所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满 目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不 觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已 经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然， 浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商 品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态 度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？ 如果你是营业员，你会怎么做？
推销实务
第1章 现代推销概述
现代推销的本质和含义 现代推销的原则 现代推销程序 推销观念 现代推销学的产生与发展
1.1
现代推销的含义
1.1.1什么是现代推销?
从广义上讲，推销是
指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特
定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的
推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推 销障碍 成交
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和 需求（帮助顾客）
产品推销技巧ppt课件
处理等。
第 一 项
制订拜访 计划和预 估达成目 标
②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部门 等。
③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理
等。
①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能
第 熟悉产品 和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服
消费者 ➢ 经济实用； ➢ 便利性； ➢ 安全； ➢ 独特有个性； ➢ 体面； ➢ 售后服务
第三步： 推介利益
（二）顾客需求的意识化过程
无意识的需求
探询
唤起需求意识
处理反对意见
提出反对意见
成交
FABE
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（1）探询 应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实
产品的功效对客户有什么好处， 能带来什么利益？
舒适/方便性 (Comfort /Convenience ) 经济性 ( Economy )
消除疑惑的深层次说明。
耐久性 ( Durability )
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性 淋漓尽致的表现展现。
质性话题切入的过程。
把握原则
• 问题要简练、明确； • 过程要隐蔽、自然； • 过程时间不可太长。
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（2）聆听的技巧 聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是国
际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律： L=A ×W ²
现代推销第6版中职PPT完整全套教学课件可修改全文
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
第二章推销方式 与推销方格理论
有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不 关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞 于谈起货币与商品的交换。
9-1：强力推销型
（Push the product oriented）推销员
处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推 销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
对销售任务的关心程度
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
顾客导向型
9 对
1，1，99型
顾8
客
7 6
的
关5
推销技巧型
5，5，5 5
心4 程3
度 2 事不关己型
99，，99 解决问题型
1 1，1，1 1型
99，，11型
强力推 销型
1 234 5 6 7 8 9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员
处于这种心理态度的推销员既不关心顾客， 也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负 责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
对销售任务的关心程度
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员
王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体 如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下 了公司的地址和联系方式后，转身离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫 着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公 司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到 哪里去找那个女孩呢？
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩 的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意： “阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王 阿姨连说谢谢，把女对孩销带售回任家务里的，关心程度
9-1：强力推销型
（Push the product oriented）推销员
处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推 销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
对销售任务的关心程度
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
顾客导向型
9 对
1，1，99型
顾8
客
7 6
的
关5
推销技巧型
5，5，5 5
心4 程3
度 2 事不关己型
99，，99 解决问题型
1 1，1，1 1型
99，，11型
强力推 销型
1 234 5 6 7 8 9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员
处于这种心理态度的推销员既不关心顾客， 也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负 责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
对销售任务的关心程度
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员
王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体 如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下 了公司的地址和联系方式后，转身离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫 着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公 司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到 哪里去找那个女孩呢？
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩 的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意： “阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王 阿姨连说谢谢，把女对孩销带售回任家务里的，关心程度
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购 买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
17
2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式
PPT课件
目录 2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
1.1推销方格理论
推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教 授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销 人员与顾客的关系而率先提出来的。 推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。
PPT课件
5
推销方格
和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意
听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为
理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保持，一般比较自
信，做出购买决策 时考虑商品实用性与人际关系的结合。
"
寻
求
答
案
"
型
如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统
一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持
的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本身的态度并不重视，大多不相信推
销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀
有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。
PPT课件
13
顾客“类型
干
练
”
型
如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品
本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识
"防卫" 型 9.1
高
对购买商品的关心程度
PPT课件
12
“顾客类型漠
不
关
心
”
型
如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本
身。多数情况下受人之托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别
人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽
量躲避，或是敷衍了事。
推销方格用来研究推销人员在推销活动中的心态 。
推销方格： ①推销员对销售任务的关心程度
②推销员对顾客的关心程度
PPT课件
6
高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
PPT课件
7
销售员类型
事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉倒”。推销员无明确工 作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司 业绩也不在乎。
PPT课件
9
小测试
推销方格的自我检测
PPT课件
10
1.2顾客方格
顾客方格： ①希望买到称心如意的商品。 ②希望得到推销员诚恳热情而又周到的服务， 与推销人员建立良好的人际关系。
PPT课件11来自 高 "软心肠"型
对
1.9
推
销
人
员
关
心
程
“漠不
度 低 关心” 型1.1
低
"干练" 型5.5
"寻求 答案" 型 9.9
良好关系，又能与其进行真诚合作。在 购买商品之前，已经设
计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮
助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一
般不提出无理要求。
PPT课件
14
1.3推销方格与顾客方格的关系
推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交 换关系的给合。
布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表， 初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能 否顺利完成的关系及基本规律。表中"＋"号表示可 以完 成销售任务；"－"表示不能完成销售任务； "0"则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也 有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步 分析。
PPT课件
15
推销有效组合表
（9，9）
（9，1）
（5，5）
（1，9）
（1，1）
＋
0
0
－
－
＋
＋
＋
＋
－
＋
＋
＋
0
－
＋
0
－
－
－
＋
0
0
0
－
推销方格 顾客方格
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
PPT课件
16
2推销模式
所谓推销模式就是推销专家根据推销活动的特点及 顾客购买活动各阶段的心理演变情况，总结出来的 一套程序化的标准推销模式。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作性， 是现代推销的重要组成部分。推销模式的种类有很 多种，这里主要介绍运用最广的五种。
“
软
心
肠
”
型
如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两
者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表
示好感时，便感到盛情难却，即便是一时不需要的商品，也可能购买。这是由
于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。
“
防
卫
”
型
如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
17
2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式
PPT课件
目录 2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
1.1推销方格理论
推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教 授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销 人员与顾客的关系而率先提出来的。 推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。
PPT课件
5
推销方格
和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意
听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为
理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保持，一般比较自
信，做出购买决策 时考虑商品实用性与人际关系的结合。
"
寻
求
答
案
"
型
如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统
一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持
的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本身的态度并不重视，大多不相信推
销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀
有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。
PPT课件
13
顾客“类型
干
练
”
型
如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品
本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识
"防卫" 型 9.1
高
对购买商品的关心程度
PPT课件
12
“顾客类型漠
不
关
心
”
型
如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本
身。多数情况下受人之托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别
人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽
量躲避，或是敷衍了事。
推销方格用来研究推销人员在推销活动中的心态 。
推销方格： ①推销员对销售任务的关心程度
②推销员对顾客的关心程度
PPT课件
6
高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
PPT课件
7
销售员类型
事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉倒”。推销员无明确工 作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司 业绩也不在乎。
PPT课件
9
小测试
推销方格的自我检测
PPT课件
10
1.2顾客方格
顾客方格： ①希望买到称心如意的商品。 ②希望得到推销员诚恳热情而又周到的服务， 与推销人员建立良好的人际关系。
PPT课件11来自 高 "软心肠"型
对
1.9
推
销
人
员
关
心
程
“漠不
度 低 关心” 型1.1
低
"干练" 型5.5
"寻求 答案" 型 9.9
良好关系，又能与其进行真诚合作。在 购买商品之前，已经设
计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮
助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一
般不提出无理要求。
PPT课件
14
1.3推销方格与顾客方格的关系
推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交 换关系的给合。
布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表， 初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能 否顺利完成的关系及基本规律。表中"＋"号表示可 以完 成销售任务；"－"表示不能完成销售任务； "0"则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也 有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步 分析。
PPT课件
15
推销有效组合表
（9，9）
（9，1）
（5，5）
（1，9）
（1，1）
＋
0
0
－
－
＋
＋
＋
＋
－
＋
＋
＋
0
－
＋
0
－
－
－
＋
0
0
0
－
推销方格 顾客方格
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
PPT课件
16
2推销模式
所谓推销模式就是推销专家根据推销活动的特点及 顾客购买活动各阶段的心理演变情况，总结出来的 一套程序化的标准推销模式。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作性， 是现代推销的重要组成部分。推销模式的种类有很 多种，这里主要介绍运用最广的五种。
“
软
心
肠
”
型
如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两
者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表
示好感时，便感到盛情难却，即便是一时不需要的商品，也可能购买。这是由
于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。
“
防
卫
”
型
如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买