推销的理论与模式 ppt课件

和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意
听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为
理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保持，一般比较自
信，做出购买决策 时考虑商品实用性与人际关系的结合。
"
寻
求
答
案
"
型
如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统
一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持
"防卫" 型 9.1
高
对购买商品的关心程度
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“顾客类型漠
不
关
心
”
型
如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本
身。多数情况下受人之托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别
人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽
量躲避，或是敷衍了事。
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
1.1推销方格理论
推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教 授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销 人员与顾客的关系而率先提出来的。 推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。
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推销方格
的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本身的态度并不重视，大多不相信推
销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀
有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。
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顾客“类型
干
练
”
型
如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品
本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识
“
软
心
肠
”
型
如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两
者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表
示好感时，便感到盛情难却，即便是一时不需要的商品，也可能购买。这是由
于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。
“
防
百度文库
卫
”
型
如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买
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2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
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推销有效组合表
（9，9）
（9，1）
（5，5）
（1，9）
（1，1）
＋
0
0
－
－
＋
＋
＋
＋
－
＋
＋
＋
0
－
＋
0
－
－
－
＋
0
0
0
－
推销方格 顾客方格
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
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2推销模式
所谓推销模式就是推销专家根据推销活动的特点及 顾客购买活动各阶段的心理演变情况，总结出来的 一套程序化的标准推销模式。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作性， 是现代推销的重要组成部分。推销模式的种类有很 多种，这里主要介绍运用最广的五种。
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小测试
推销方格的自我检测
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1.2顾客方格
顾客方格： ①希望买到称心如意的商品。 ②希望得到推销员诚恳热情而又周到的服务， 与推销人员建立良好的人际关系。
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高 "软心
肠"型
对
1.9
推
销
人
员
关
心
程
“漠不
度 低 关心” 型1.1
低
"干练" 型5.5
"寻求 答案" 型 9.9
项目二、推销的理论与模式
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一、推销理论 二、推销模式
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目录 2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
良好关系，又能与其进行真诚合作。在 购买商品之前，已经设
计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮
助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一
般不提出无理要求。
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1.3推销方格与顾客方格的关系
推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交 换关系的给合。
布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表， 初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能 否顺利完成的关系及基本规律。表中"＋"号表示可 以完 成销售任务；"－"表示不能完成销售任务； "0"则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也 有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步 分析。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购 买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。
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推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
推销方格用来研究推销人员在推销活动中的心态 。
推销方格： ①推销员对销售任务的关心程度
②推销员对顾客的关心程度
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高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
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销售员类型
事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉倒”。推销员无明确工 作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司 业绩也不在乎。