推销理论及模式
推销概述推销模式
推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
现代推销技术-第2章-推销模式分析
第五章 推销模式
第一节 埃达（AIDA）模式 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 第四节 费比（FABE）模式 第五节 推销方格理论
【引导案例】 原一平“切腹”
有一天，原一平去拜访一位准客户， “你好，我是明治保险公司的原一 平。”对方端详着名片，过了一会 儿，才慢条斯理地抬起头，说“几 天前，来过某保险公司的业务员， 他还没说完我就打发他走了。我是 不会投保的，为了不浪费你的时间， 我看你还是找其他人吧。”
一、埃德帕模式的含义
推销专家海因兹·姆·戈德曼提出。 “埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。 推销步骤：
Identification（结合） Demonstration（示范） Elimination（淘汰） Proof（证实） Acceptance（接受）
二、埃德帕模式的适用范围
一、埃达模式的含义
埃达模式是推销中四个具体步骤的概括：
引起消费者注意（Attention）； 诱发他们的兴趣（Interest）； 刺激他们的购买欲望（Desire）； 促成他们的购买行为（Action）。
上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A， 因此，简称为埃达（AIDA）模式。
推销员：您好，想要买哪款皮鞋？ 顾 客：我想看看那款棕色的，有40码的吗？ 推销员：有，请稍候。 顾 客：我觉得有点挤脚。 推销员：那您再试试41码的。 顾 客：嗯，这个号码还比较合适。 推销员：这个鞋穿在您的脚显得特别气派，尤其与你裤子的颜色
特别搭配。 顾 客：是吗？但这双鞋的价格太贵了，能不能优惠点。 推销员：现在已经打八折了，不能再优惠了。您碰到一双特别合
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
10种营销理论模式
《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。
由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。
惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。
2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。
这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。
特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。
这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。
这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。
消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。
比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。
气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
推销方格
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
推销理论 迪伯达模式
迪伯达模式以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
DIPADA表达了迪伯达公式的六个推销过程：一、准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，推销人员要善于刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。
二、把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
它要求推销人员在发现顾客的需要后。
站在顾客利益的角度上为顾客考虑产品或服务有利于顾客的需求。
三、证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，充分说明产品是对顾客是有利而无害的。
四、促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
推销的主要目的是促成顾客接受推销品，努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，引导顾客前进。
五、激起顾客的购买欲望（Desire）。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客购买铺平道路。
六、促成顾客采取购买行动（Action）。
这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望，把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的。
坚持以顾客为主，以顾客的切身利益为出发点，切忌以推销人员自我为中心。
在推销方格理论中属于99解决问题导向型，推销人员既关心顾客，也关心销售效果，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。
通过与顾客交谈了解顾客的需要帮助顾客及时做出合理购买决策，使顾客与推销员双方都受益。
推销的关键是不要告诉顾客你的东西造得如何如何的好，而要告诉顾客你的东西能使顾客变得如何如何的好。
迪伯达要求推销员主动提出成交的请求，使推销圆满的结束。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
推销技巧 项目二 推销模式
（三）相信产品
如果一个企业的产品在质量、性能、款式、包装、价格等方面能够满足目标顾客的需求、在市场上具备 很强的竞争能力，直接表现为推销员对他所推销的产品信心十足，这种自信能够传递给顾客，增强顾客 购买的信心。
任务一
解析爱达模式
一、爱达模式的概念
爱达模式是由Attention（注意）、Interest（兴趣）、 Desire（欲望）Action（行动）四个英文单词的首字母 组成，意思是推销员首先要引起顾客的注意，然后诱导 顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激发顾客购买的欲 望，最终促使顾客采取购买行动。
二、爱达模式的操作步骤
产生兴趣 引起注意
激发欲望
促成交易
三、爱达模式的适用范围
爱达模式非常经典，几乎适用于所 有产品的推销。
动画案例：哑巴卖刀
任务二
认识吉姆模式
一、吉姆模式的概念
公司
产品
吉姆模式旨在培养推销员的自信心、提高工作能力。 它是由三个英文单词: Goods（产品） Enterprise（公司） Man（推销员）
二、费比模式的操作步骤
（一）向顾客介绍产品的特征 （三）列举产品优点给顾客带来的利益
（二）充分说明产品的优点 （四）用证据说服顾客购买
三、费比模式的适用范围
费比模式非常经典，几乎适用 于所有有形产品的推销，对于 服务类的无形产品，要适当调整第一和第二步。源自任务四认识迪伯达模式
迪伯达模式
迪伯达模式是由欧洲著名推销专家海因茨·姆·戈德曼提出。 DIPADA是Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（ 证明）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）和Action（行动） 六个英文单词首字母组成。它与爱达模式相同之处是最后两个步骤， 即在激发顾客购买欲望的基础上迅速促成顾客采取购买行动。最大的 区别是先要发现顾客的需求，再结合产品的优点，证明产品能够满足 顾客的需求，进而促使顾客接受产品。可以看出，迪伯达模式的关键 步骤是准确发现顾客的需求。
第9章销售过程理论与模式
理论与模式
对 9 1-9
销8
售
感情用 事型
7
人
员6 的5
公正干 练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
防卫型
9-1
2019/6/11
12 3 4 5 6 7 8 9
10
对 购 买需求 的 关 心 程 度
第二章 推销 理论与模式
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care
销售如恋爱，
提
恋爱尚有所谓“兵
醒
法”，销售当然得
有章法。
2019/6/11
2
第二章 推销 理论与模式
销售模式导论
• 销售模式：根据销售活 动的特点以及对于客户 购买活动各阶段的心理 演变采取的策略，所总 结出来的一套程序化的 标准形式。（名词解释）
2019/6/11
3
第二章 推销 理论与模式
第一节 销售方格理论与客 户方格理论
第二章 推销 理论与模式
第九章 销售过程理论与模式
学习重点： 1.掌握销售方格理论与客户方格理论； 2.掌握销售三角理论； 3.了解爱达（AIDA）模式； 4.了解（DIPADA）迪伯达模式； 5.了解（IDEPA）艾德帕模式； 6.了解费比（FABE）模式。
2019/6/111 Nhomakorabea第二章 推销 理论与模式
一、销售方格理论（论述题）
9 1-9 8 7
客户关系导 向型
6
对5
客
户
5-5
的 关
4
销售技术导 向型
心
程3
度
9-9
推销学
一、名词解释1、推销的概念：广义和狭义。
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2、顾客方格理论根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
我们把这种划分成为顾客方格理论。
3、顾客异议顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
4、信息的概念：广义和狭义广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。
狭义的信息概念，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
5、推销信息推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种信息、情报、数据资料和知识的总称。
6、推销环境推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。
7、推销品推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
8、准顾客或潜在顾客所谓潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9、引子、线索所谓线索就是某一个人的名字或某个组织的名称，这个人或组织有可能是潜在顾客。
二、简答1、为什么必须向顾客推销整体产品？整体产品包含五部分内容，即核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
所谓产品能满足顾客的需求是指所有的层次的需求都得到充分的满足，向顾客推销整体产品，可以了解顾客购买所追求的基本效用和利益；可以满足不同层次不同类型顾客对外观，形式，心理等方面的追求，推销整体产品的过程是向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，顾客可以更加深入的了解产品。
现代推销模式分析
现代推销模式分析
一、现代推销模式
1、直面推销：
直面推销是指企业将宣传推广活动直接进行对消费者者的推销，主要通过举行样品活动、社区/社会活动、电视/广播节目等形式进行品牌、产品及服务的介绍，以提高销售。
2、代理推销：
代理推销是指企业通过外包代理组织的推销活动，比如向消费者发送报纸、刊物、宣传册、礼品、样品等，并向消费者进行宣传政策的介绍，以提高销售。
4、电子商务推销：
电子商务推销是指企业通过互联网营销活动，包括网站建设、引擎营销、社会化媒体营销等活动，利用新媒体技术，把企业的广告、产品推广等内容传递给消费者，以提升销售额。
5、媒体推销：
媒体推销是指企业通过综合新媒体等渠道将其产品的广告、宣传、包装及其他信息传递给消费者。
销售基础之推销模式
SPIN推销法实施步骤
1. Situation（现状询问）：了解客户的现状和背 景，提问关于客户的业务、产品、市场和竞争等 方面的问题。目的是让客户详细描述他们的现状 ，并从中发现客户的潜在需求。
3. Implication（暗示）：询问客户这些问题对他 们未来的影响，以及如果不解决这些问题会带来 的后果。目的是让客户意识到问题的严重性，并 进一步激发他们的购买欲望。
提供相关数据、案例、实证材料等证据， 以证明产品或服务的优势和价值，增强顾 客对产品或服务的信任感和购买意愿。
FABE推销法应用案例
要点一
案例一
假设某化妆品品牌推出了一款新的抗衰老面霜，该面霜含 有多种天然植物提取物和胶原蛋白等成分。在推销过程中 ，推销员可以介绍该面霜的特性（含有多种天然植物提取 物和胶原蛋白），优势（能够深层滋润肌肤、抗衰老、提 拉紧致肌肤），利益（让肌肤更加年轻、有弹性、光滑细 腻）和证据（提供相关的实验数据和用户反馈）。
02
销售的目的是满足客户需求，同 时实现销售者的利益和目标。
销售的重要性
销售是商业成功的重要组成部分，它 能够带来收入、市场份额和利润的增 长。
在竞争激烈的市场环境中，有效的销 售策略和技巧对于企业的生存和发展 至关重要。
销售的步骤与技巧
销售的步骤包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、处 理客户疑问和顾虑、完成交易等。
推销模式二：顾问式销售
顾问式销售概述
定义
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售模式，通过深入了解客户 需求，提供专业的建议和解决方 案，以帮助客户实现其目标。
特点
顾问式销售强调与客户的互动与 沟通，建立信任和共识，并针对 客户的特定情况提供定制化的解 决方案。
推销技巧的理论
推销技巧的理论
推销技巧的理论可以归纳为以下几个方面：
1. 消费者心理学：推销人员需要了解不同消费者的心理需求和行为模式，从而采取不同的推销策略。
2. 社交心理学：推销人员需要掌握社交技巧，建立与客户的良好关系，使客户产生亲和感和信任感。
3. 产品知识和销售技能：推销人员需要熟悉所推销的产品特点和优势，并能够说服客户购买产品或服务。
4. 市场营销策略：推销人员需要掌握市场营销策略，如定位、分析竞争对手、制定营销计划等，以提高销售能力和市场占有率。
5. 个人形象和品牌形象：推销人员需要注意自己的个人形象和所推销的品牌形象，从而增加其影响力和凝聚力。
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
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路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
名人语录
• 古今中外有学问的人，有成就的人，总是 十分注意积累的。知识就是积累起来的， 经验也是积累起来的。我们对什么事都不 应像“过眼烟云” ——邓拓
• 构成我们学习最大障碍的是已知的东西， 不是未知的东西。 —— [俄] 贝尔纳
• 聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌 握有用知识的人 ——[古希腊] 埃斯库罗斯
第二节 推销公式理论
一、埃达斯（AIDAS）推销模式 • 即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激
起消费者购买欲望，促成消费者购买行为 以及使消费者满意。
（一）引起消费者注意 1.引起消费者注意的理论依据 2.引起消费者注意的方法 （1）形象吸引法。 （2）语言口才吸引法。 （3）动作吸引法。 （4）产品吸引法。 （5）广告吸引法。
• 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销 人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态 度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态 度。
• 5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。
（一）准确地发现顾客的需求与愿望 • 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首
字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界 定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与 愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 1.市场调查预测法 • 推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测 方法了解与预测市场需求。 2.市场咨询法 • 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了 解与发现需求。 3.资料查找法 4.社交发现法
• 二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
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售7
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12 3 4 5 6 7 8 9
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对购买的关心程度
• 1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员 和购买行为都同样不关心。
• 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被 说服打动。
• 这一理论，建立在行为科学的基础之上， 着重研究推销人员与顾客之间的人际关系 和买卖关系。它对于培养推销人员正确的 推销心理态度、培养和开发其推销能力， 提高推销效率等均具有重要意义。
• 一、推销方格（见下图——推销方格图）
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9
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ห้องสมุดไป่ตู้
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• 迪伯达斯模式分为如下七个步骤： （1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。 （2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望
结合起来。
（3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望， 即证明所推销的产品正是顾客所需要的。
（4）促使顾客接受所推销的产品。 （5）刺激顾客的购买欲望。 （6）促使顾客做出购买与成交的决定。 （7）使顾客满意。
• 人的智慧掌握着三把钥匙：一把开启数学， 一把开启字母，一把开启音符。知识、思 想、幻想就在其中。 ——[法] 雨果
本章结构
第一节 推销方格理论 第二节 推销公式理论 第三节 推销三角理论 思考题
第一节 推销方格理论
• 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理 学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授 提出的一种推销技术理论。
• 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只 知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
• 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的 推销人员只关心顾客，而不关心销售。
（二）引起消费者的兴趣
• 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范表演法 2.情感类 （三）激起消费者的购买欲望
1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为
（五）顾客满意
二、迪伯达斯（DIPADAS）推销模式
• 迪伯达斯推销模式适用于生产资料市场 产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客 的推销；适用于对无形产品的推销及开展 无形交易。适用于顾客属于有组织购买即 单位购买者的推销。
• 9，1型
• 1，1型
• 5，5型
• 9，9型
• 1，9型
• 对顾客的关心程度
• 对销售任务的关心程度
• 1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it） 推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也 不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有 明确的工作目的，缺乏成就感。
• 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
• 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解 推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客， 能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于 这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识 到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具 有正确的推销观。
• 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三、推销方格与顾客方格的关系
四、努力形成和培养正确的推销心态 （一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
• 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完 成程度，又关心顾客的满意程度。
• 当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。