第二章推销方格理论与推销模式分解

女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论 是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律. 顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
顾客导向型
对 顾 客 的 关 心 程 度 9 8 7 6 5 4 3
2
一、推销方格
1 ，9 9型 1 ，
9，9
解决问 题型
55 ， 5 ， 5型
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。 第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人 员对顾客和销售都达到了极大关心。
• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
二、顾客方格理论
对 推 销 员 的 关 心 程 度
9 8 7 6 5 4 3 2 1
（1，9）软 1，9 心肠型 （9，9）寻 9，9 求答案型
问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？ 作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
案例
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这种 推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。 （Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 9-9：满足需求型; 也称解决问题型
• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格
Leabharlann Baidu
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
推销员方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
× ×
0 0
√ √ √ √ √
×
0
× × ×
0
×
0 0 0
√ √ √
√
√
√
案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在免 费赠送，阿姨，您老要一个吧！” 王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的 热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿 姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连 说谢谢，把女孩带回家里，
（5，5）干 5，5 练型
（1，1）漠 1，1 不关心型
（ 9， 1 9）保 ，1 守防卫型
对购买的关心程度
1
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购买心态有 5种。 9， ，5 1型，也称为干练型 型，也称为保守防卫型 5
1-1：漠不关心型 1-9：软心肠型 9-1：防卫型 5-5：干练型 9-9：寻求答案型
（Reputation Defensive Purchaser ）这 （ Buyer ）。处于 1种类型的购买者与上一类型正 ，9 1型，也称为软心肠型 型，漠不关心型 这种心态的顾客，既关心自己 （ Couldn ’t ）。持这种心理态 care less）。持 Pushover 好相反，他们怀疑一切，不轻 的购买行为，又关心推销人员， 这种购买心理态度的人，对推 度的顾客，重感情、轻利益， 易相信别人，把推销人员看作 是一种比较合理的购买心理。 极容易被说服打动。 销人员和购买行为都同样不关 不诚实、不可靠的人，对别人 9 ，9型，也称为寻求答案型 心。 的友好态度存在强烈的抵触情 （ Solution Purchaser）。这 绪，对推销人员采取防卫态度。 类顾客是最成熟的顾客，他们 十分理智，不会凭感情办事。
推销技 巧型
1
， 1型 11 ， 1 1
9 ， 1型 9 ， 1 3 4 5 6 7 8 9
强行推 销型
事不关己型
对销售任务的关心程度
2
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-9推销员：顾客导向型 （Customer relations oriented）推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。