第二章推销方格理论与推销模式分解

合集下载

推销方格理论

推销方格理论推销方格理论(sales grid)推销方格理论 1卖方理论是布莱克教授和蒙顿教授提出的。

他们根据业务员重视业务成败和与客户沟通的不同，把业务员对客户的态度和销售活动分为不同的类型。

这些划分在平面直角坐标系中表示，即形成促销方格。

营销盒子展示了销售人员对客户和销售的不同关注程度所形成的不同心理状态。

推销方格理论 2促销框中的横坐标表示促销人员对销售的关心，纵坐标表示他们对客户的关心。

坐标值越大，产品等级越高。

图中每个交叉点都有不同的营销心态，突出五个典型的基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。

强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。

强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。

在此之后，强行推销被温和推销所代替。

企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。

如在我国市场经济发展的初期，一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。

(三)(1,9)型，顾客导向型这种心态的业务员认为:我是客户的朋友，我想了解他，回应他的感受和兴趣，这样他才会喜欢我。

这种个人感受可以促使他购买我的产品。

他们可能是很好的人际关系专家，因为他们总是把和客户搞好关系放在第一位，但他们不是成熟的推销员。

精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式

解决问题型（9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型（1,9）
－
漠不关心型（1,1）
－
软心肠型（1,9）
＋＋＋＋－
干练型（5,5）
防卫保守型寻求答案型
（9,1）
（9,9）
＋
＋
＋
＋
0
0
＋
－
0
0
－
0
－
－
－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。（2）相信自己所代表的企业。（3）相信自己。
知识点二埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自身经验概括出来的。它的具体含义是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了解一下自己的推销心态。）
任务二推销模式
任务情景推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一推销方格理论

现代推销技术2

的‘行家’，同时你也得益。”

2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购买条件下购买合适的商品来满足自
己的需求。
与推销人员建立良好的人际关系。
顾客方格
9B
顾8
客
对7
推
销6
人
员的
5
关
心4
程
度3
2
1A
1
E
D
C
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话把顾客的利益和问题放在第一位保持与顾客的目光接触与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员类型
（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法物证法例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客作出购买与成交的决定

第二章推销方格理论与推销模式

9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？
二、顾客方格理论
对9
推销
8
员的
7
关6
心程
5
度4
3 2
1
（心 1，1肠， 9型9）软
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
attention，注意
引起顾客注意
激发顾客兴趣
interest
desire，欲望
刺激顾客欲望
促使顾客行动
action促成购买
购买欲望指顾客想通过购买某种
商利品益爱或的服一达务种给需模自求式己。带推的来销某人推种员销特通定过步骤
推销唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把
第二章推销方格理论与推销模式
一、推销方格
顾客导向型
对9 顾8
客7 的6 关5
心 4
程3 度
2
1
事不关己型 1
11，，99型
9，9
55，，55 型
11，，11型
99，，1型1

第2章推销理论模式ppt课件

学习） ➢ 职业规则
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜；对事不尽力。
16.02.2020
10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
16.02.2020
11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
16.02.2020
3
推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
16.02.2020
4
态度修炼
➢ 认识自己的态度如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
16.02.2020
12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
16.02.2020
13
“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
16.02.2020
2
第一节推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）

现代推销技术第2章推销模式

整理课件
【案例】向小布什推销斧头
美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说： ‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15 美元。”
Desire（欲望）
Action（行动）
68岁的安利头号推销员：陈婉芬
整理课件
二、迪伯达模式的适用范围
生产资料产品的推销；咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产
品的推销；组织（单位）购买者的推销；主动询问者的推销。
整理课件
三、迪伯达模式的内容
发现顾客的需要和愿望；将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；证实推销品与顾客的需要和愿望相符合；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买的行动。
整理课件
第五节推销方格理论
一、推销方格二、顾客方格
整理课件
一、推销方格
推销方格理论是研究推销活动中推销人员心理活动规律. 顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。
整理课件
顾客导向型
对9 顾8
11，，99型
99，，99
客7
的6 关5
心4 3
程
度
2
1
无所谓型
55，，55型

推销方格

推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。

1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。

第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。

✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。

推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。

若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。

•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。

坐标值越大，表示产品程度越高。

图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。

(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。

究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。

比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。

单元二推销理论和模式

13
2、知识推销的特征
• （1）推销的产品不同 • （2）推销的方式不同 • （3）推销的环境不同
14
二、关系推销
• 关系推销的基本含义是：企业要与顾客、经销商建立更加紧密的工作关系和相互依赖的人情关系，从而发展双方的连续性交往与合作，以提高品牌的忠诚度，巩固和扩大产品的销售。其实。从人际交往的角度，做销售的过程，就是推销员或企业与其商业伙伴从相识到相交、相知，由生人变成熟人的相互信任过程。
Elimination（淘汰不适合顾客的相关产品）
Proof（证实顾客的选择是正确的）
Acceptance（促进顾客接受并采取购买行为）
10
• 四、费比(FABE) 模式
Feature（向顾客详细介绍产品的特征）
Advantage（充分分析展示产品的优点）
Benefit（尽数产品给顾客带来的利益）
23
5
二、顾客方格
对推销人员的关注程度 1.9 9.9
5.5
1.1
9.1
图2-3 顾客方格
对购买活动的关注程度
6
顾客类型
• 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1 . 1）位置 • 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1. 9）位置 • 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9 . 1）位置，或称利益导向型 • 干练型的购买心态即顾客方格中的（5 . 5）位置 • 寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9. 9）位置
Proof（证实所推销产品能够满足顾客需求）
Acceptance（促进顾客接受所推销的产品）
Desire（有效刺激顾客的购买欲望）
Action（促进顾客采取购买行动）
9

现代推销学第二章

一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销；适用于老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦保险推销员推销家庭医疗保险推销员向走入手机店选购手机的顾客推销金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理软件
第一节爱达（AIDA)推销模式爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推销技巧——如何赢得顾客》销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。在使用产品中作示范。给示范动作增添戏剧色彩。让顾客参与示范。使用宣传印刷品要谨慎。示范要有重点。言谈举止要得体。引导顾客从示范中得出正确的结论。要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买决定。

现代推销实务之推销方格理论

3、销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。
4、提供服务
售前服务
包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购置提供必要的咨询服务等。
MOMODA POWERPOINT • 13、不知香积寺，数里入云峰。。23.6.1823.6.1818:15:3718:15:37June 18, 2023
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a1m8e日t, c星on期se日cte下tu午r a6di时pis1c5in分g e3l7it.秒Fu1s8c:e15id:3u7r2na3.b6l.a1n8dit, eleifend nulla ac,
满意；〔4〕帮助顾客解决生产经营方面的问题；〔5〕向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
小故事
华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
工作。
5、寻求答案型〔9－9〕理想的购置心态，成熟型的消费者，既高度关心
自己的购置行为，又高度关心推销人员的工作。
小故事：一单的销售额

第二章推销心理和模式

日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。
Байду номын сангаас
作业练习
• 一、填空 • 1、顾客心理活动过程包括（）、（）、和（）。 • 2、顾客购买决定的内容有（）、（）、（）、（）、（）和（）。 • 二、问题 • 1、什么是感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？ • 2、推销人员的心理特征是什么？ • 3、顾客的心理特征主要有哪些？
表1-2 心态测试表
得分题目第一题第二题第三题推销心理态度 1，1型 1，9型 5，5型 9，1型 9，9型
A1 A2 A3
B1 B2 B3
C1 C2 C3
D1 D2 D3
E1 E2 E3
第四题
第五题第六题总分
A4
A5 A6
B4
B5 B6
C4
C5 C6
D4
D5 D6
E4
E5 E6
问题
顾客的购买动机是单一的吗？
二、推销人员心理特征
• （一）胜不骄、败不馁，积极进取。每天都要承受
压力
• • • •
（二）意志顽强，坚持不懈。要经过多次产品宣传（三）热爱学习，兴趣广泛。反应出他的素质高低（四）自信、热情，以诚待人。取得顾客信任的基础（五）幽默开朗，广交朋友。每天都要接触不同性格
有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，
由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实

第二章推销方式及推销模式

• 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。这种新产品的价格一定很贵吧。 • 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3— Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗？ • 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。
适用：向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销
四、吉姆模式与费比模式
（一）、吉姆模式
认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。
吉姆模式的核心特征是“相信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
• 弗兰克：贵公司有哪些问题呢？ • 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。 • 弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？ • 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax 购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨
• 弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3—Plate湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？ • 波恩：尚未听说过。 • 弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵公司的作业方式相同吗？
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。

第二章推销相关理论

二、迪伯达公式
迪伯达公式是海因兹-姆-戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：
迪伯达公式较适用于
生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。销方格理论 • 第二节推销公式介绍
第一节推销方格理论
推销方格理论是美国著名管理学专家罗伯特R布莱克与JS蒙顿教授于1964 年提出的，被认为是推销学理论研究上的重大突破。
一、推销方格
布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将之种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销中。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
三、埃德伯公式
埃德伯公式是迪伯达公式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母 IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：
埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。
四、费比公式
它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母。它们表达了费比公式的四个推销步骤：
第二节推销公式介绍
推销公式，就是推销专家根据推销活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。

推销方格理论与推销模式课件

硬性推销模式
指销售人员通过高压销售手段，如过度承诺、虚假宣传等，以实现销售目标的过程。
04
推销模式的优缺点分析
主动推销模式的优缺点
优点主动性强：销售人员能够主动寻找潜在客户，并积极推动销售过程。
快速响应：销售人员能够快速对客户需求做出反应，提高销售效率。
主动推销模式的优缺点
• 机会更多：通过主动推销，销售人员能够增加与客户的接触机会，提高销售成功率。
1. 重视产品的研发和创新，以提供独特、高品质的产品为卖点。
3. 推销策略以产品特点为导向，通过产品的创新和差异化来吸引顾客。
销售技巧导向型方格
01
02
总结词：以销售技巧为手段，关注销售人员的技能和素质，强调销售过程的策略和技巧。
详细描述
03
04
05
1. 重视销售人员的培训和技能提升，强调销售技巧的重要性。
主动推销模式与被动推销模式
主动推销模式
指销售人员主动联系潜在客户，积极推广产品或服务，以实现销售目标的过程。
被动推销模式
指销售人员等待潜在客户主动联系，被动地提供产品或服务信息，以实现销售目标的过程。
软性推销模式与硬性推销模式
软性推销模式
指销售人员通过关注客户需求、提供专业建议和建立信任关系等方式，以实现销售目标的过程。
2. 强调销售过程的策略和技巧，包括沟通、谈判、客户关系管理等。
3. 推销策略以销售技巧为导向，通过销售人员的专业素养和技能来推动销售。
关系导向型方格
总结词：以关系为重点，关注与顾客的关系和信任，强调长期稳定的合作关系。
详细描述
1. 重视与顾客建立良好的关系，通过提供优质的服务和产品来赢得顾客信任。

现代推销技术第2章---推销方格与模式(教材配套课件)

正确的结论。
第2章推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.1 爱达模式
❖ 3.激发顾客的购买欲望
▪ （1）向顾客介绍情况 ▪ （2）提出一些有吸引力的建议 ▪ （3）向顾客讲道理 ▪ （4）促成顾客购买
第2章推销方格与模式
课堂讨论：（P33-金鱼和鱼缸）
第2章推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
过程。在大量推销实践过程中，人们总结出其中的规律性，形成推销理论。现代推销学的一个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规范化。重点介绍了推销方格理论和推销模式。推销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系。这个理论包括推销员方格、顾客方格、推销员和顾客方格关系三部分。推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销能力，更探入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征。
现代推销技巧
主讲：邵登金黑龙江工业学院
第2章推销方格与模式
2.1 推销方式 2.2 方格理论 2 .3 推销模式
第2章推销方格与模式
学习要点
❖知识要点
▪ 1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和技巧
▪ 2.推销方格心理的基本内容 ▪ 3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围
第2章推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
❖ 1.埃德帕模式
▪ （1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来 ▪ （2）向顾客示范合适的产品 ▪ （3）淘汰不宜推销的产品 ▪ （4）证实顾客的选择正确 ▪ （5）促使顾客接受产品
第2章推销方格与模式
本章小结 ❖推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的

推销模式和推销方格

3、证实所推销的产品符合顾客的需求
含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。
证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分：人证－－权威人士（如领导、明星等）物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等）例证－－购买产品取得效益的单位和个人。
“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道， “本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……”
动作吸引法
• 趴趴跑专引法
（二）推销步骤
2．唤起顾客兴趣兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。
迪伯达推销模式
（二）具体内容(1)
1、准确地发现顾客的需求与愿望（1）迪伯达模式与爱达模式的区别第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意
迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式－－陌生顾客
迪伯达模式－－熟悉顾客适应产品：爱达模式－－生活、办公用品
迪伯达模式－－生产资料，理智型购买
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
购买兴趣
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。

推销理论与推销模式概述

01.02.2019 17
第四题
• A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非； • B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它； • C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法； • D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利； • E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
01.02.2019 7
情景体验2-1：实习生与老大娘
• 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说： “大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”
01.02.2019
28
案例分析
• 案例2-1: 一次成功的推销
• 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。

推销方格——精选推荐

推销⽅格推销实务WJZ推销⽅格理论推销⽅格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理⽅格理论在推销领域的具体运⽤。

1964年两位教授提出了著名的“管理⽅格理论”（Managementgrid theory）,1970年继⽽提出了“推销⽅格理论”（Sales grid theory）。

第⼆章推销模式和推销⽅格理论推销⽅格研究推销活动中推销⼈员⼼理活动规律推销⽅格理论顾客⽅格研究在推销活动中顾客的⼼理状态推销⽅格理论这⼀理论，建⽴在⾏为科学的基础之上，着重研究推销⼈员与顾客之间的⼈际关系和买卖关系。

它对于培养推销⼈员正确的推销⼼理态度、培养和开发其推销能⼒，提⾼推销效率等均具有重要意义。

推销⼈员⽅格理论(⼀)含义推销⼈员在进⾏推销⼯作时⾄少要考虑两个⽅⾯的具体⽬标：⼀是设法说服顾客购买，出⾊地完成销售任务；⼆是如何赢得顾客欢迎，建⽴良好的⼈际关系。

若把推销⼈员对这两个⽬标的态度和重视程度的组合⽤⼀个平⾯坐标系第⼀象限的图形表⽰就形成了“推销⽅格”。

1．推销⼈员⽅格1）事不关⼰型：即（1，1）型推销⼈员2）顾客导向型：即（1，9）型推销⼈员3）强⼒推销型：即（9，1）型推销⼈员4）推销技巧型：即（5，5）型推销⼈员5）解决问题型：即（9，9）型推销⼈员推销⽅格理论的类型推销⽅格中横坐标表明推销⼈员对销售的关⼼程度，纵坐标表⽰对顾客的关⼼程度。

坐标值越⼤，表⽰产品程度越⾼。

图中各个交点代有着不同的推销⼼态，侧重标明了具有代表性的5种基本⼼态。

(⼀)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关⼼程度都是最低的。

事不关⼰型的推销员对本职⼯作缺乏责任⼼。

究其原因，也许是主观上不愿做推销⼯作，当⼀天和尚撞⼀天钟；也许是客观上对⼯作不满意。

⽐如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销⽅格理论的类型(⼆)(9,1)型，强⾏推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这⼀顾客，并向其硬性推销，我便应施加压⼒，迫使其购买。