推销理论技巧期末复习题

一、选择题（1*10）

二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5）

1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。

A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易

2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性

C．双向性D．互利性

E．说服性

3．推销的三个基本要素为（ABC）。

A．推销员B．推销品

C．推销对象

E．个体顾客

D．企业

4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。

A．仪表与服饰B．说话语气

C．交谈习惯D．打招呼的礼节

E．吸烟的礼节

5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。

A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型

6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化

C．竞争D．政治法律

E．科学技术

7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。

A．生理需求B．安全需求

C ．社交需求

E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求

8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。

A ．顾客方格模式

B ．推销方格模式

C ．埃德帕模式

E ．爱达模式

D ．费比模式

9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。

A ．地毯式访问法

C ．中心开花法

E ．个人观察法

B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB

C ）的认定。

A ．需求

C ．购买决策权

E ．购买行动

B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。

A ．互相协调

C ．访问时间

E ．访问对象

B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。

A ．介绍接近法

C ．利益接近法

E ．问题接近法

B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。

A ．鼓动性原则

C ．针对性原则

E ．灵活性原则

14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。

B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧

C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧

D ．洽谈的语言技巧

E．面对领导的技巧

15．推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。

A．直接式提问C．启示性提问E．限制性提问B．协商性提问D．婉转型提问

16．从顾客异议产生的原因来看，最基本的有（ABCDE）几种类型。

A．价格异议C．货源异议E．权力异议B．需求异议D．购买时间异议

17．处理顾客异议的主要方法（ABCDE）。

A．直接否定法C．转化法E．询问法B．间接否定法D．补偿法

18．您是一家名牌运动服的零售部经理，根据您的知识、经验，商家频繁地使用优惠成交法，随意减价抛售运动服，可能会产生（CDE）。

A．运动服销售量大增C．对名牌运动服需求减少E.名牌形象日渐低落B．商场名声越来越响D．名不符实

19．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（CE ）。

A．把名片递给顾客C．试探性地提出成交E．把买卖合同呈上B．保持沉默，等待顾客表态D．重申有关推销要点

20．服务的基本特点是(ABD)。

A、无形性和标准的不确定性

B、不可储存性

C、可储存性

D、所有权的非转移性

E、所有权的可转移性来

三、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。2*8）1．推销是买卖双方信息＿互相沟通＿＿的过程。

2．在推销过程中都要灵活运用多种推销______技巧______。

2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_企业的形象

__.

4．处于漠不关心型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为推销环境。6．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。

7．通过顾客资格认定，可提高推销访问的____成功率_____。

8．准顾客是某种产品或劳务的潜在___购买者______。

9．推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为__接

近准备____。

10．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为

了_推销商品达成交易__________。

11．推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客__采取购买行动

____。

12．销售分析就是衡量并评估实际销售额与__计划销售额___之间的差距。

13.顾客提出自己不需要所推销的商品，称为__需求异议___异议。

14．推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法称为___间接否定法。

15.推销服务的内容一般主要分为：售前服务、售中服务和售后服务。

四、判断题（8*1）

五、名词解释(4*4)

1、推销：所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

2、顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何

怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

3、地毯式访问法：也叫全户走访法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。

4、推销服务：是为促进企业核心产品交换（销售）而提供的支持活动；是由推