【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售技巧
I:引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须 做认真的准备。如同电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多 合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之 前就认真准备。 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者 表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的 阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪 些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。 如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就 越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的 隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客 户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导 致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响， 对未来的影响……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多 问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫 切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品， 去看你的产品展示。
最新spin提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是 Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
最好spin模式推销
吴建中
• 销售铁律：
• 1、任何销售都必须尊重客户的购买循 环
• 2、销售进程取决于销售代表对购买循 环的控制
• 3、如果客户在决策点上不前进，一定 是在上一个决策点上仍然存在问题。
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
•确信你已经问了对你来说所必需的难点问题 •选择最重要的难题，你容易开发的产品需求 •改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题 •准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联 系 •列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题 当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义 时 敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题
客户关系的类型
供应商 伙伴 外人 朋友
销售销售四个境界
四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
难点性问题会扫对方的兴吗?
难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子 研究表明 如何规划
关于客户的难点、困难、不满
• 集团总部想了解成员企业每日的资金业务往来是否有困难？
• 集团对于成员单位的信贷业务想要很好的控制与撑握是否面临困 难
• 对于成员单位擅自把钱借给第三方单位，而不借给本企业，是否 有不满
SPIN模式
spin提问式销售技巧
spin提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上确实是四种提问的方式：Ｓ确实是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ确实是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ确实是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题确实是Situation Questions。
在见到客户的时候，假如不明白他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找显现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径确实是提问，通过提问来把握客户的情形。
比如能够询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的问题，用如此一些问题去引导他发觉工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找显现状问题的时候，需要注意以下几点：找显现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找显现状问题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
因此在提问之前一定要有预备，只问那些必要的、最可能显现的现状问题。
发觉困难问题1．目的困难问题确实是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情形。
例如：您的电脑多长时刻会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN销售技巧
SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，宗旨就是尽量通过各种提问来引导各户思维，从而让客户自己说出需求。
SPIN技巧和传统销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何把自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过体温来引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN销售法就是情境性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英语组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断推进销售并成为订单的方法。
SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景信息：约客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因此为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解、去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的现状问题。
其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透漏出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
比如可以询问客户：“您对目前的产品试用满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的中药与急迫性，由销售人员列出各种线索一维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
SPIN销售模式--分享
SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。
销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。
在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。
你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
SPIN文档
SPIN销售法SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
销售员如何运用SPIN的销售法
销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程。
下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法，希望对⼤家有所帮助。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。
尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。
销售活动⼀般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。
只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。
SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的⽅法。
进⼀步说，SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。
它从⼀些基本问题出发，将客户导引⾄痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，⽤提问的⽅式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益，⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……)，销售⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
用SPIN方法提升销售效果
用SPIN方法提升销售效果销售是企业发展中至关重要的一环，而提升销售效果则是每个企业都追求的目标。
然而，随着市场竞争的日益激烈，传统的销售方法已经不能满足企业的需求。
在这样的背景下，SPIN方法应运而生，成为了提升销售效果的一种有效工具。
SPIN方法是由尼尔·拉克汉姆在其著作《SPIN销售法》中提出的。
SPIN是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（价值）四个步骤。
这一方法的核心理念是通过与客户的深入沟通，了解客户的需求和问题，并提供切实有效的解决方案，从而达到销售的目标。
首先是Situation（情况）阶段。
在这个阶段，销售人员需要了解客户的当前情况，包括他们的行业背景、公司规模、竞争对手等。
通过对客户的情况进行分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
接下来是Problem（问题）阶段。
在这个阶段，销售人员需要通过与客户的深入对话，了解他们所面临的问题和挑战。
只有真正理解客户的问题，销售人员才能提供有针对性的解决方案，从而增加销售的成功率。
然后是Implication（影响）阶段。
在这个阶段，销售人员需要帮助客户意识到问题的潜在影响。
通过引导客户思考问题可能带来的后果和影响，销售人员可以增强客户对解决问题的迫切性和价值认知。
这种情感上的共鸣将有助于客户更愿意接受销售人员提供的解决方案。
最后是Need-payoff（价值）阶段。
在这个阶段，销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何满足客户的需求，并带来实际的效益。
通过清晰地展示解决方案的价值和优势，销售人员可以增强客户的购买意愿，并促成销售的达成。
SPIN方法的优势在于它注重了与客户的深入沟通和理解。
通过与客户的对话，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，从而提供个性化的解决方案。
与传统的推销方法相比，SPIN方法更加注重于建立长期的合作关系，而不是简单地完成一次交易。
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法
销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。
尼尔•雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
SPIN销售技巧介绍
SPIN销售技巧Slide 3: SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：Ｓ：Situation Questions 即现状问题Ｐ：Problem Questions 即困难问题Ｉ：Implication Questions 即牵连问题Ｎ：Need-Payoff Questions 即价值问题Slide 4: SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流⌝程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使⌝客户完成其购买流程。
Slide 5: S:询问现状问题一、目的：⌝与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
⌝销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
⌝了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项⌝找出现状问题是了解客户需求的基础。
⌝由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
Slide 6: P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
⌝⌝例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项⌝针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
⌝⌝如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就⌝越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
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SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。
……在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。
我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
甄别：隐含需求与明显需求顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。
隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有保障的供应商对我们很重要”等。
为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。
研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。
然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。
成功的推销访谈包含的明显需求数量是失败的推销访谈中的明显需求数量的两倍多。
不太成功的推销员没有区分明显需求和隐含需求。
他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。
他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。
结果，提出解决方案的时机过早。
显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的作出也就越来越近。
而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售（图二）。
图2 需求与SPIN得关系图关键：显示能力和取得承诺一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。
调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题开发客户需求。
需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。
调查阶段之后是显示能力。
成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。
当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。
一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。
所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则（特征利益转化法则）在顾问式销售中同样适用。
只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。
在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。
美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。
销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。
比如，是否能邀请对方参加你的一个产品展示会；是否可以争取一次与客户内部决策者的会谈，得到可行性研究的授权；是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础等等。
这便进入了顾问式销售访谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。
许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“与买方建立融洽的关系”、“使买方说喜欢我们的系统”的目标很满意。
这些目标并没有什么错，但不会产生能使生意向前推进的行为——进展，而只是暂时中断。
因此，规划你的每一次销售访谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、中断或失败。
如果目标是进展，有几种预案可以备用？为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。
如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：■ 你的访谈目标是什么？现实吗？■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？■ 如何开始访谈？■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？■ 在访谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问？■ 您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？■ 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。