推销心理与推销模式
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
客户心理分析与应对的销售话术
客户心理分析与应对的销售话术销售是一个非常关键的职位，需要与各种类型的客户打交道。
客户的心理状态直接影响到他们是否愿意购买产品或服务。
因此，作为一名销售人员，了解客户的心理，并采用适当的销售话术，能够提高销售的成功率。
心理分析是非常重要的一步。
客户的心理状态可能因为各种原因而不同，比如情绪，需求，期望等等。
了解客户的需求和期望，可以更好地满足他们的购买意愿。
下面将介绍几个常见的客户心理状态，并提供相应的销售话术。
1. 好奇心激发者有些客户可能对产品或服务感兴趣，但并不确定是否购买。
这时候，销售人员可以采用以下话术：- "我理解您对这个产品感到好奇。
我可以跟您分享一些关于它的特点和优势。
"- "这个产品已经受到许多人的好评。
您可能也会对它感兴趣。
"- "如果您有任何问题或疑虑，请随时提问。
我很愿意帮助您了解更多。
"这些话术可以帮助客户更好地了解产品，从而增加购买的可能性。
2. 忧虑者有些客户可能对购买产品或服务有一些疑虑或担忧。
在与这类客户交流时，销售人员可以采用以下话术：- "我了解您的担忧。
我们的产品有一些非常好的保障政策，可以让您放心购买。
"- "我可以向您介绍我们之前的顾客的经验，他们在购买后感到非常满意。
"- "我们提供免费试用期/退款政策，您可以在购买后进行测试，确保您的满意度。
"通过这些话术，销售人员可以缓解客户的担忧，增加他们的信任感。
3. 婉拒者有些客户可能明确表达不感兴趣或不想购买产品或服务。
在这种情况下，销售人员不应强迫客户，而是采用以下的话术：- "我完全理解您的决定。
如果将来您对这个产品或服务有兴趣，请随时联系我。
"- "我很感谢您抽出时间与我交流。
如果您有任何其他需求，我将非常愿意帮助您。
"- "如果您认识任何对此类产品感兴趣的人，请告诉他们我的联系方式。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
符合心理需求的销售话术技巧
符合心理需求的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，它关乎着企业的利益和发展。
在竞争激烈的市场上，如何吸引消费者的注意力，与他们建立良好的关系并达成销售，成为每个销售人员都关注的问题。
心理需求是人们购买产品或服务的主要驱动力之一，因此，了解并利用心理需求是提高销售成果的关键。
本文将探讨一些符合心理需求的销售话术技巧，帮助销售人员更加有效地进行销售。
首先，了解客户需求是成功销售的基础。
与客户进行交流并倾听他们的需求是非常重要的。
通过积极倾听，销售人员可以了解客户的实际痛点和需求，从而提供更符合他们期望的产品或服务。
例如，客户可能对于某种产品或服务的特定功能非常感兴趣，销售人员可以提供这些功能的详细说明，以满足客户的需求。
同时，也要注意非语言信号，例如客户的肢体语言和表情，从中判断出客户关心的问题，以便更好地满足他们的需求。
其次，强调产品或服务的独特价值是推销的关键。
客户渴望拥有与众不同的东西，而不仅仅是普通产品。
销售人员需要突出产品或服务的特点和优势，通过将其与其他竞争对手进行对比，强调其独特价值。
例如，销售人员可以告诉客户该产品是市场上唯一提供某项特殊功能的产品，或者产品具有其他相似产品所不具备的特点。
通过强调独特价值，销售人员可以增加客户对产品或服务的兴趣和认可度。
第三，建立信任和亲近感是促成销售的关键。
人们更愿意购买来自信任的人或机构提供的产品或服务。
因此，销售人员需要建立起与客户的信任关系，使客户感到自己可以依赖他们。
可以通过分享企业的成功案例，客户的评价和反馈等方式，增强客户对销售人员和产品的信任。
此外，通过与客户建立友好和亲近的关系，销售人员可以促进沟通和理解，加深客户对产品或服务的认可和兴趣。
除了上述提到的技巧，还有一些其他的销售话术可以帮助销售人员更好地满足客户的心理需求。
例如，“您是我们最重要的客户之一，我们将提供专业的售后服务，确保您的满意度。
”这样的话术可以增强客户的归属感和满足感，使其对产品或服务更加信任和满意。
销售技巧：掌握客户心理需求的话术
销售技巧：掌握客户心理需求的话术在现代商业社会中，销售技巧被认为是商业成功的关键之一。
而要成为一名优秀的销售人员，掌握客户心理需求的话术是至关重要的。
因为只有了解客户的需求，并能够巧妙地满足他们的期望，销售人员才能够取得成功。
第一步，了解客户心理需求的重要性。
客户心理需求是指他们非物质层面上的需求，包括个人价值、尊重、成就感等。
这些需求在购买决策中扮演着重要的角色。
例如，一位购买名牌手袋的女性顾客可能要追求时尚和个性，希望通过手袋来展现自己的社会地位和成功。
第二步，建立与客户的信任和情感连接。
客户在决定购买之前，首先要信任销售人员并与其建立情感联系。
要做到这一点，销售人员应该与客户建立良好的沟通，并显示出对客户需求的兴趣和理解。
例如，当一位顾客在购买手机时，销售人员可以问问他们对于手机的使用需求，然后根据顾客的回答给予建议和解释。
第三步，运用积极的语言和措辞。
销售人员应该运用积极的语言和措辞来影响客户的心理需求。
积极的语言和措辞可以增加顾客对产品的兴趣，并激发他们购买的欲望。
销售人员可以使用肯定的说法来强调产品的优点和特点。
例如，一位销售人员可以对客户说：“这款手机具有先进的摄像技术，您可以拍摄出照片更加清晰、色彩更加鲜艳的瞬间。
”第四步，提供个性化的建议和解决方案。
客户通常更愿意购买能够满足他们个性化需求的产品。
销售人员可以根据客户的口味和需求，提供个性化的建议和解决方案。
例如，在销售化妆品时，销售人员可以为顾客提供适合他们肤质、年龄和个人喜好的建议。
这样，销售人员可以让顾客感到被重视和关心，从而增加销售成功的机会。
第五步，提供额外的价值和回馈。
销售人员可以通过提供额外的价值和回馈来满足客户的心理需求。
例如，销售人员可以提供免费的售后服务，或者赠送一些额外的产品作为回馈。
这样，客户会感到他们在购买中获得了更多的回报和满足。
最后，销售人员应该持续学习和提高销售技巧。
客户心理需求是多变的，销售技巧也需要不断地更新和改善。
掌握顾客心理的销售话术技巧
掌握顾客心理的销售话术技巧销售是一门需要沟通和理解顾客需求的艺术。
为了提高销售业绩，销售人员需要具备一定的销售话术技巧，并且能够通过这些技巧掌握顾客的心理。
只有真正理解顾客的需求，并且能够与顾客建立起良好的互动，才能有效地推销产品或服务。
本文将介绍一些掌握顾客心理的销售话术技巧。
首先，了解顾客的情感需求是很重要的。
顾客购买产品或服务，往往不仅仅是为了满足功能需求，更多的是为了满足内心的情感需求。
例如，购买高档服装的人，不仅仅是追求穿着舒适，更多的是希望通过时尚的服装来展示自己的品味和身份；购买豪华汽车的人，不仅仅是为了交通工具，更多的是追求奢华和地位的象征。
销售人员需要通过与顾客的交流，了解他们的真实需求和期望，从而针对性地推荐产品或服务。
其次，善于运用积极语言，能够有效地激发顾客的购买欲望。
人们往往容易受到积极语言的影响。
销售人员可以运用积极的形容词描述产品或服务的优点，比如“高品质”、“创新”、“独特”等，从而让顾客产生购买的动力。
此外，销售人员还可以运用积极的动词，比如“体验”、“享受”、“感受”等，让顾客能够更加直观地感受到产品或服务带来的好处。
通过积极语言的运用，销售人员可以更加有效地激发顾客的购买欲望，增加销售成功的机会。
第三，建立良好的沟通和信任关系是非常重要的。
顾客希望与销售人员建立起信任和共鸣的关系，这样他们才会更加愿意听取销售人员的建议和推荐。
销售人员应该用真诚的态度对待每一个顾客，用亲切的语言与顾客进行交流，尽量避免使用夸张和虚假的言辞。
同时，销售人员还可以通过分享一些实用的信息或经验，建立起共同的话题，让顾客感受到自己的专业性和价值，从而与其建立起信任的关系。
建立良好的沟通和信任关系，对于销售的成功至关重要。
最后，了解顾客的购买决策过程，能够更好地引导顾客的购买行为。
顾客在购买产品或服务之前，往往会经历多个阶段，包括意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
销售人员需要明确自己的产品或服务在每个阶段的作用和价值，从而有针对性地进行销售引导。
掌握顾客心理的销售话术
掌握顾客心理的销售话术在商业领域中，销售是任何企业都无法回避的重要环节。
为了实现销售目标，销售人员需要具备一定的销售话术。
然而，仅仅运用传统的销售技巧和方法已经无法满足顾客日益增长的需求。
与此同时，随着技术的发展，顾客的心理也在不断变化和进化。
因此，掌握顾客心理的销售话术在现代商业中变得至关重要。
首先，销售人员在掌握顾客心理的销售话术时，需要理解并应对顾客的需求和欲望。
每个顾客都希望得到满足自己需求的产品或服务。
销售人员应当通过深入了解顾客的需求，提供个性化的解决方案。
例如，一位顾客有着迅速成长的公司，他们对于高效率和定制化的解决方案有着较高的要求。
在这种情况下，销售人员可以着重强调产品的灵活性和适应性，并提供定制化的解决方案。
通过针对不同顾客需求的定制化话术，销售人员能够创造出与顾客更好的连接，增加销售机会。
其次，销售人员应当了解顾客心理中的疑虑和担忧。
销售过程中，顾客常常出于担忧而犹豫不决。
这些担忧可能是关于产品质量、售后服务或者与其他竞争对手的比较。
销售人员应当能够通过针对性的销售话术解除顾客的担忧，并提供相应的解决方案。
例如，对于一位顾客对于产品质量感到担忧的情况，销售人员可以向他们展示产品的质量认证和客户反馈。
通过提供具体的证据和数据，销售人员能够帮助顾客排除疑虑，建立起互信的关系。
此外，销售人员在掌握顾客心理的销售话术时，应当注意到顾客的情绪和态度。
顾客的情绪和态度对于销售过程中的决策起到至关重要的作用。
顾客可能处于兴奋、焦虑、疲惫等不同的情绪状态，这些情绪将影响他们对产品或服务的接受程度。
因此，销售人员需要及时观察顾客的情绪变化，并通过合适的销售话术来调整和引导顾客的情绪。
例如，如果顾客表现出一定的焦虑和急躁，销售人员可以使用一些安抚和放松的语言，帮助顾客缓解情绪，从而更容易接受销售人员提供的建议和解决方案。
最后，销售人员在掌握顾客心理的销售话术时，应当展现出对顾客的真诚关怀和关注。
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
掌握改变顾客心理的销售话术
掌握改变顾客心理的销售话术在当今竞争激烈的市场中，销售话术是企业成功的关键之一。
顾客的购买决策往往受到心理因素的影响，因此，了解并掌握如何改变顾客心理是一个成功销售人员必备的技能。
本文将分享几种有效的销售话术，帮助销售人员达到更好的销售成果。
首先，了解顾客需求是成功销售的第一步。
无论是个人还是企业客户，每个人都有自己的需求和期望。
作为销售人员，应该通过与顾客的互动，主动了解他们的需求和问题，并以此为基础开展销售工作。
例如，在与顾客沟通时，可以用开放性的问题来引导对话，例如：“请问您在寻找什么样的产品/服务？”或者“有什么问题/挑战您正在面临？”通过这些问答，你可以更好地了解顾客的需求，并提供更准确的方案。
其次，建立信任是影响购买决策的关键因素之一。
顾客通常会更倾向于购买来自那些他们信任的品牌或销售人员的产品或服务。
因此，在销售过程中，确保与顾客保持真诚和诚信是不可或缺的。
此外，提供真实的证据和案例分析也是建立信任的有效方式。
例如，你可以与顾客分享一些成功的案例，向他们展示你的产品或服务在过去如何帮助其他顾客解决问题，并达到他们的期望。
这不仅可以提高顾客的信任度，还可以增加他们购买的意愿。
第三，利用积极的语言和心理激励是有效改变顾客心理的方式之一。
积极的语言可以激发顾客的购买欲望，并帮助他们产生积极的情绪和态度。
在销售对话中，使用积极的词汇，例如：“优质的产品”、“创新的解决方案”、“独特的体验”等，可以给顾客留下良好的印象。
此外，利用心理激励也是一个有效的技巧。
例如，你可以强调产品的独特性，让顾客感受到拥有产品带来的独特体验和自豪感。
通过使用这些积极的语言和心理激励，你可以更好地影响顾客的购买意愿。
除此之外，了解并应对顾客的反对意见也是非常重要的。
在销售过程中，顾客可能会对产品或服务提出质疑或反对意见。
作为销售人员，你应该主动预测这些可能出现的反对意见，并准备充分的回应策略。
例如，当顾客担心产品质量时，你可以提供产品使用者的反馈或证明产品的相关认证。
第三章 人员推销理论
推销方格自我测验题
这组自测题由六个题目组成，每一道题里 都含有不同的推销方案。答题前，请先将题中 的五个答案认真看一遍，然后在最适合自己推 销心态的答案前填“5”，在次适合自己推销 心态的答案前填“4”，依此类推，在最不适 合自己推销心态的答案前填“1”。
第一题：
A1 我接受顾客的决定 B1 我十分重视维持与顾客之间的良好关系 C1 我善于寻找一种客我双方均为可行的结果 D1 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来 E1 我希望在双方相互了解和同意的基础上获
第三题 A3 我认为多一事不如少一事 B3 我支持和鼓励别人做他们想做的事情 C3 我善于提出积极的合理化建议，以利于事情
的顺利进行 D3 我了解自己的真实追求，并且也要求别人接
受我的追求 E3 我把自己的全部经历倾注在自己从事的事业
中，并且也热情关心别人的事业
第四题
A4 当冲突发生时，我总是保持中立，并且尽量 避免惹是非
按照推销方格理论，试问推销员戴安的推销心 理态度属于（ ）
A。事不关己型 B。顾客导向型 C。强力推销型 D。推销技巧型 E。满足需求型
二．顾客方格 顾客对推销活动的态度主要表现在两方面：
1、对购买活动本身的态度，（讨价还价，希望 以有利条件达成交易，完成购买任务）；
2、对待推销人员的看法与态度（希望与推销人 员建立良好的关系，为了今后的长期合作）。
三．推销方格与顾客方格的关系
顾客
方格
推销
1·1
方格
9·9 成功
1·9 成功
5·5 成功
9·1 成功
9·9 成功
9·1
成功 成功
5·1
成功 成功 不成功
1·9 不成功 成功
不成功
十六种推销方法
十六种推销方法1、意向引导法。
如果顾客有心买,只就是认为商品的价格超出了自己预定的水平。
这时,您只要向她们进行“意向引导”,一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。
它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。
这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在她们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”就是一种语言“催化剂”。
化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。
同样,在顾客交易中,卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都就是您安排的。
但在顾客瞧来,一切都就是按照自己设计的,一直到交易成功之后,她(她)都以为自己占了便宜。
2、步步为营法。
这种方法的技巧就就是牢牢掌握顾客所说过的话,来促使洽谈成功。
这就是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。
就上面一段话,顾客就是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。
您抓住她所说的话而大作文章,给她提供一个符合她条件的地方。
这时,她事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。
一环套一环,牢牢地掌握她的话头,运用这种战术,一般成交的可能性比较大。
3、保证赔偿法。
就就是顾客在购买此产品后,在一定期限内,对由于非人为因素造成的产品损坏,除免费维修外,还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
使用“保证赔偿”推销术,需要一定的胆识,对于有经济实力的大企业来说,巩固与增加产品市场占有率,此推销术不失为一个高招。
4、现性分析交易法。
推销员用此种方法进行推销时,也可并用暗示法,如在肯定栏,当她填写时,您可以多建议一些,在她填否定栏时,您不可多做“辅导”,最好就是缄口不言。
这样一来,对您有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫她突然之间想出那么多的否定因素就是很难的。
让顾客写完之后,再让顾客从头到尾再瞧一遍,瞧瞧就是有利还就是不利的因素多,同时试探性地征求:“您瞧怎么样?”5、不断追问法。
有这样一类顾客,在购买商品之时,左思右想,举棋不定,无法决定购物行动。
推销模式名词解释
推销模式名词解释嘿，咱今儿个就来唠唠推销模式这个有意思的玩意儿！你说推销模式像啥呢？就好比是一场精彩的表演！演员就是那推销员，产品就是舞台上的主角。
推销员得使出浑身解数，把这个主角打扮得光鲜亮丽，让观众们也就是顾客们，眼前一亮，心动不已。
想象一下，推销员就像一个超级导游，带着顾客在产品的世界里畅游。
他们得清楚地知道每一个景点的特色和亮点，用最生动、最吸引人的方式给顾客介绍。
有时候，他们得像个魔术师一样，把平平常常的东西变得神奇无比。
比如说，一瓶普通的洗发水，他们能给你说出用了之后能让你的头发像丝绸一样顺滑，仿佛能随风飘舞！这多厉害呀！推销模式可不单单是嘴上说说那么简单哦！它就像一场精心策划的战役。
推销员得了解敌人，也就是顾客的需求和心理。
他们要找到顾客的痛点，然后像个神医一样，拿出产品这个灵丹妙药，一下子就把痛点给解决了。
这得需要多高的本事呀！他们还得懂得布局，什么时候该进攻，什么时候该防守，什么时候该来个出其不意，这些都得拿捏得死死的。
再看看那些厉害的推销员，他们的表情、动作、语气，那都是一绝！一个微笑能让人如沐春风，一个眼神能让人深信不疑，一句话能让人热血沸腾。
这可不就是一门艺术嘛！他们就像舞台上的明星，吸引着所有人的目光。
而且呀，他们还得有超强的应变能力。
万一遇到顾客提出的难题，得像武林高手一样，轻松化解，让顾客心服口服。
推销模式也是不断变化和发展的呢！就跟咱的生活一样，一直在进步。
以前可能就是单纯地叫卖，现在可不一样了，有各种各样的手段和方法。
比如说网络推销，那可真是让全世界都能看到你的产品。
还有那些创意十足的广告，让人看了就忘不了。
这多有意思呀！咱再想想，要是没有推销模式，那这世界得少多少乐趣呀！那些好东西怎么能被大家知道呢？怎么能给我们的生活带来便利和美好呢？所以说呀，推销模式可太重要啦！它就像一条纽带，把产品和顾客紧紧地联系在一起。
总之呢，推销模式就是一个充满魅力和挑战的领域。
它需要智慧、勇气和创造力。
客户心理分析的销售话术要点
客户心理分析的销售话术要点销售是一门艺术，主要聚焦于理解和满足客户的需求。
然而，客户的心理状态对销售成功与否起着至关重要的作用。
因此，作为销售人员，了解客户心理分析和掌握相应的销售话术要点非常重要。
本文将探讨客户心理分析的销售话术要点，帮助销售人员更好地与客户沟通。
1. 倾听与观察首先，倾听是建立良好沟通关系的关键。
销售人员应该努力听懂客户对产品或服务的需求和期望。
同时，观察客户的非言语信号也很重要。
例如，面部表情、肢体语言和语速等都可以反映客户的情绪和兴趣。
通过仔细观察和倾听，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据客户的要求进行个性化推荐。
2. 建立信任客户往往更愿意与他们信任和喜欢的人合作。
因此，销售人员需要努力建立与客户之间的信任关系。
在沟通过程中，销售人员可以表现出真诚的兴趣，对客户的问题和需求给予积极回应，并提供专业的建议。
此外，提供满意的售后服务也可以增加客户对销售人员的信任感。
建立信任关系将有助于销售人员更好地影响客户的决策，提高销售成功率。
3. 情感共鸣在销售过程中，销售人员要学会与客户进行情感共鸣。
客户往往更愿意购买能够满足他们情感需求的产品或服务。
销售话术应着重强调产品或服务的益处，以满足客户的情感需求。
例如，如果销售人员销售的是汽车，可以强调车辆的安全性能和家庭聚会的乐趣，以让客户产生归属感和满足感。
4. 创造紧迫感人们往往更愿意在有紧迫感的情况下做决策。
销售人员可以利用这一心理特点，通过销售话术创造紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。
例如，可以强调促销期限或有限的库存量，以激发客户的购买欲望，并增加销售机会。
5. 解决客户疑虑客户常常会对购买决策存在一些疑虑和担忧。
销售人员应该预测并准备好应对这些疑虑。
通过提供相关的证据和案例分析，销售人员可以帮助客户消除疑虑。
同时，销售人员还可以利用满意度调查或其他客户反馈手段来证明产品或服务的质量和可靠性。
6. 引导客户决策最后，销售人员在销售过程中要学会巧妙地引导客户做出决策。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
了解客户心理的成功销售话术
了解客户心理的成功销售话术在现代商业竞争激烈的市场中，了解客户的心理需求是成功销售的关键。
不同的客户有不同的心理特点和偏好，只有深入了解客户的需求和心理，才能有针对性地制定销售策略和运用相应的销售话术。
本文将探讨一些了解客户心理的成功销售话术，帮助销售人员更好地与客户互动和沟通。
首先，了解客户的心理需求是成功销售的基础。
在与客户接触之前，销售人员可以提前进行一些市场调研和客户分析工作，了解客户的行为模式、购买习惯和兴趣爱好等信息。
通过这些信息的收集和分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理。
例如，某家电销售人员发现一位客户最近刚搬入新房，并且购买了全套家具和电器。
针对这种情况，销售人员可以用一些与新房装修相关的销售话术，如“为了让您的新家更加舒适和温馨，我们推荐您使用我们的高品质电器产品，帮助您打造一个完美的新家。
”其次，了解客户的心理需求需要倾听和观察。
在与客户交流的过程中，销售人员应该注重倾听客户的需求和想法。
通过倾听客户的诉求和问题，销售人员可以更好地理解客户的内心需求。
同时，观察客户的言语和非言语表达也是了解客户心理的重要方法。
客户可能会通过面部表情、姿势、语速和声音等途径表达自己的情感和需求。
销售人员可以通过观察客户的这些细微变化，深入了解客户的心理状态。
例如，某位购买数码相机的客户在选择时表现出对产品功能的关注，销售人员可以根据客户的关注点，提供一些与相机功能相关的销售话术，如“我们的相机具有高像素和多种拍摄模式，可以满足您对高质量照片的需求。
”另外，了解客户心理需求需要与客户建立良好的互动关系。
在销售过程中，与客户建立良好的互动关系可以增加客户的信任和好感。
销售人员可以利用一些销售话术来主动与客户互动，增强与客户之间的情感连接。
例如，销售人员可以用亲切且关切的语气问候客户，如“您好，请问有什么我可以帮助到您的地方吗？”通过这样的问候，销售人员可以拉近与客户的距离，增加亲和力。
销售人员还可以通过主动提供帮助和解答客户的问题，展示自己的专业知识和服务态度，提升客户体验和满意度，从而促成销售。
推销名词解释
推销名词解释 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】名词解释1.推销﹕由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动。
2.吉姆公式﹕“产品、公司、推销员”三角公式。
3.推销信息﹕属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它附着在印刷、电声、口碑等载体形式上，通过传播而被人们所理解和接受。
4.推销环境﹕指制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体。
5.消费者购买心理﹕指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映。
6.推销模式﹕是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准模式。
7.准顾客﹕指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
8.约见﹕指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
9.推销洽谈﹕是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
10.顾客异议﹕指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。
11.价格异议﹕是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
12.成交﹕是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
13.成交策略﹕是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。
14.店堂推销﹕指销售人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品或服务的活动过程。
15.推销配额﹕推销管理部门根据销售目标所设定的年度销售预定额，按月份、地区、推销员、推销品等逐步细分，使其成为一个组织化和日程化的控制标准。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
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一、顾客购买的心理活动过程 认知过程 情感过程 意志过程
购后感受过程
(一) 认知过程
通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思 维和想象等心理活动来完成的，分为
感性 认知阶段 和 理性认知阶段。
1．感性认知阶段 2. 理性认知阶段
1．感性认知阶段
感觉
通过感官来接受商品的各种不 同的信息，形成对商品个别属 性的心理反映。比如颜色、大 小、形状、气味、粗细、软硬、 冷热和结构等，产生诸如新颖、 名贵、美观、鲜美和悦耳等感 觉。
不定型购买行为
常常是那些没有明确购买目的的消费者，表现形式常常 是哪里有卖的东西就往哪里看，但是问得多，看得多， 选的多，试得多，买的少。他们往往是一些年轻人、新 近开始独立购物的消费者，易于接受新的东西，消费习 惯和消费心理正在形成之中，但是不稳定，缺乏主见， 没有固定的偏好
：首先要满足他问、选、看的要求，即便这次他 不购买，也不应反唇相讥，服务要周到。
：给其提供尽量多的相关信息，以便让其 准确决策
经济型购买行为
特别重视价格的高低，特别会算计，一 心寻求最经济合算、最物美价廉的商品， 并由此得到心理上的满足。
：学会称赞他很内行，是一个很善于选购 的客户。
冲动型购买行为
往往是由情绪引 发的。年轻人居 多，他们血气方 刚，容易受产品 外观、广告宣传 或相关人员的影 响，决定轻率。
（4）断然拒绝。在销售人员向客户推荐时，客户会坚决地说： “这件商品不适合我，我不喜欢。”
顾客产生逆反心理
当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要 摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好 意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客 户的心里立刻会变得反感：有什么好的，不 摸就不摸！于是扭头就离开了。这就是客户 对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致 客户的心理逆反。
第二节 顾客的购买心理
● 二、顾客的需要与购买动机
● (一)顾客的需要
●
它表现为：
意向
需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力
自然性质
社会性质
2.1.3 顾客心理需要与类型
产生需要的缘由
③精神的 渴求引起
的需要
②外界刺 激引起的
需要
①生理状况引起的需要
1、马斯洛“需要层次论”
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出人类需要层次理论。 消费者的购买行为，实际上是消费者满足他的需求问题。不同人 有不同的需求，而且人们的需求具有广泛性和多样性，并且因为人们 的需要有轻重缓急，所以也就存在一个“需要层次”。马斯洛把人们 多种多样的需要按其重要性和发生先后顺序，分为五个层次。马斯洛 指出，只有低级需要基本满足后才会出现高一级的需要，只有所有需 要相继满足后，才会实现自我实现的需求。
和内容。
什么是推销心理？
● 推销心理是 ● 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头
脑中的反映。
第一节 推销心理概述
● 二、推销心理的特征
互动性
推销心理
趋同性
差异性
不对等性
第2章 推销心理与推销模式
推销心理根据主体的不同可分为
顾客心理
要成功地向顾客推销商品， 必须熟悉顾客的购买心理
推销员心理
心理活动过程
● 动机是驱使和诱发人们从事某种行为的方 向，它是产生行为的直接原因。
主观条件 客观条件
主观需要 外界刺激
产生动机 两个条件
顾客的购买动机分类
偏爱心 理需要
习俗 心理 需要
从众心理需要
求实心理需要
便利心理 需要
购买 动机
追求嗜好
审美心理需要
惠顾心理需要
好奇 心理 需要
追求便利
求名心理需要
进入下一小节学习
逆反心理运用
• 有一年美国大量种植的苹果由于受到冰雹的侵袭， 果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布 朗却利用人们的逆反心理，独树一帜道：“苹果上 应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到的痕迹， 它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有 寒冷的高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁 的苹果。请您来品尝这口味特殊的高山苹果吧!”他 把他的创意大量登在报上，竟然得到广大消费者的 认同，不几天“斑点”苹果就销售一空。有的果贩 还预约明年一定要买这种苹果呢!
● 不久又有一名汽车销售人员登门造访，爱德华先生心 想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是 这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车 还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点 可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留 了一张名片就主动离开了。
这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同； 而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反 心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。 于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话， 并向他订购了一辆新车。
按顾客购买态度与要求分，有习惯型、理智 型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和 随意型。
习惯型购买行为
对某一种品牌或某个企业容易产生良好的信 任感，忠于该品牌或企业，有固定消费习惯 和偏好，购买时明确
：推销时应该树立良好的品牌形象， 提高其忠诚度
理智型购买行为
在作出购买决策前一般经过仔细比较和考虑，胸 有成竹，不容易被打动，不轻易做出决定，决定 后也不反悔。
客户的逆反心理在具体消费过程中会 有以下几种表现形式：
（1）反驳。客户往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意 见，让销售人员知难而退。
（2）不发表意见。在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程 中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
（3）高人一等的作风。不管销售人员说什么，客户都会以一 句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道， 你不用再介绍。
情感的产生和变化主要受以下因素的影响： 1．购买环境的影响 2．商品自身的影响 3．个人情绪的影响 4．社会情感的影响
道德感
理智感
美感
2.1.1顾客购买商品的过程分析
唤起 需求
收集 信息
比较 选择
购后 评价
购买 决策
收集信息
商业途径 个人渠道
经验来源
比较选择
购买决策
G11 G10
购后评价
消费者购买行为的 “5W1H”
逆反心理，是指个体在一定条件下产 生的与集体意愿相悖的要求与愿望。
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的 影响。其中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个 时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
消费者的 购买行为
2.1.2顾客购买行为的类型划分
习惯型购买行为
根据顾客性格
理智型购买行为
经济型购买行为
冲动型购买行为
想象型购买行为
不定型购买行为
tiห้องสมุดไป่ตู้s
2.1.2顾客购买行为的类型二
按顾客购买目标的确定程度分，有确定型、 半确定型、不确定型。
按顾客在购买现场的情感反应分，有沉着型 、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。
2.2 推销心理的实战运用
2.2.1 推销人员与顾客心理距离的调整 2.2.2 对顾客逆反心理的巧妙应用 2.2.3 人员推销的常用心理策略 2.2.4 顾客类型和购买模式对比分析 2.25 不同类型顾客的推销说服策略
2.2 推销心理的实战运用
1、推销员与顾客之间的距离问题
人与周围事物或人存在着一种无形的 距离，心理学上称之为心理屏障，即心 理距离。
逆反心理运用
销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公 司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司 老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破 烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这 样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分 烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼， 这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入 耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！
哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格做了一个实验：格兰跑到图 书馆，请求排队等候复印的人帮她一个小忙：“对不起，我 有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。” 这种“请求+原因”的方式几乎收到了百分之百的效果，有 94%的人让她排到了前面。但她不说明理由时，效果就差多 了。“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？” 当她这样说时，只有60%的人答应了她的请求。乍一看，这 两种请求方式最显著的差异是第一个请求提供了额外的信息 “因为我有急事。”但兰格又试了第三种请求方式，结果证 明事实并非如此。真正的原因不在于多说的那一句话，而在 于多说的那一句话，而在于“因为”这个词。兰格的第三种 请求方式是“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复 印呢？因为我要复印几页纸。”这种请求方式有93%的人同 意让他排在前面。
第二章 推销心理与推销模式
2.1顾客购买心理分析 2.2推销心理的实战运用 2.3推销方格理论介绍 2.4常见推销模式介绍
案例 讨论
思考与 实践
教学目标
● 理解推销心理的含义及特点 ● 推销活动中的顾客购买心理和推销员心
理 ● 推销方格理论的内容和运用； ● 掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义
1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过 双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找 和约见的顾客多数是陌生顾客。
2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因 为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大， 人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远 或太近，人们都会作出心理或行为调整。