购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训招商策略(PPT课堂)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10
2、招商手段
➢拜访你的目标零售商
主动登门拜访本地有的零售商： （发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录） ✓购物中心 ✓商业街 ✓专业市场 ✓底商
11
➢拜访零售展览会、设展台在招商会
✓本地 ✓上一级城市、周边同级城市 ✓海外
➢招商广告
✓媒体：报刊、杂志、广播等 ✓网站：泛商网、本地商铺出租网等 ✓广告牌：项目围板、主要公路、机场路等
6
1、招商工具
➢零售商数据库
业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、 手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。
➢目标零售商名单
根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。
7
➢招商书
1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高 档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心 2.项目位置：项目地址，区域地图 3.商圈界定：第一商圈，第二商圈…… 4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店…… 5.目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群…… 6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式…… 7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间…… 8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴…… 9.招商联系：招商处地址，电话，联系人
4
招商的主要工作
1.建立目标租户名单 2.打电话给零售商 3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目 4.说服零售商签租约 5.讨价还价 6.跟踪 7.管理好各种报告 8.客户的反馈意见 9.分享想法 10.训练有素和责任感
5
成功所要做到的
1.训练有素和责任感 2.给陌生人打电话 3.管理 4.交流 5.发表意见 6.坚忍不拔 7.有弹性 8.80%的零售商会说不 9.耗尽体力和精力 10.不断地与人打交道
购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训
——招商策略
深圳 2010年5月8-10日
1
内容
1
招商工具
2
招商手段
3
招商策略
4
零售商扩张计划和选址条件
5
招商谈判技巧
6
招商案例分析
7
租ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ财务
2
招商经理的工作目的最终是 为了提高商业中心的价值
3
招商经理的责任
→提升价值的过程
1.降低空置率 2.提升资本价值 3.调整租户组合 4.人流数据统计 5.增加销售额 6.机遇，可行性，招商策略 7.调租时的加租 8.专家意见和知识
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
12
➢电话
✓给陌生人打电话 ✓80%的零售商会说不 ✓耗尽体力和精力 ✓不断与人打交道
➢Email
✓按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高 ✓也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术
13
3、招商策略
➢按顺序招商
✓招商顺序（先大后小） -主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等 -次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等 -专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等 ✓按空调分区制定招商顺序： -分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本 （空调费、公共区域电费、保安、保洁等） ✓按时间段招商： 由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。 为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
18
4、零售商扩张计划和选址条件
不同业态对硬体的要求
9
➢补充：招商过程
1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据 2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位 3.确认可行性：铺位、硬件条件 4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解 5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主 力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书 6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通 需要4-6周 7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装 修、验收装修 8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业
15
➢促租策略
业主目标：
A:要求现金流好
-零售商3
想要两年时翻修，缺资金
B：要求资产增长
-零售商1
有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估
C：要求总收入回报
-零售商2
看中租金回报
16
➢统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）
1）强调项目的优势 例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发 商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约 或者意向书的主力商家。
8
➢招商必备文件
1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特 色、商业环境 2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算 3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服 务类、儿童主题 4.承租意向书：下面详细解释 5.租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款 6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收 7.租户公约：下面详细解释 8.租户入住手册：下面详细解释 9.物业服务标准：下面详细解释 10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证
2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势） 例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人 群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点
17
3）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解） 例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车 线路少、租金定价较高 4）了解本案的威胁（竞争对手分析） 例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、 并且小业主居多等
2、招商手段
➢拜访你的目标零售商
主动登门拜访本地有的零售商： （发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录） ✓购物中心 ✓商业街 ✓专业市场 ✓底商
11
➢拜访零售展览会、设展台在招商会
✓本地 ✓上一级城市、周边同级城市 ✓海外
➢招商广告
✓媒体：报刊、杂志、广播等 ✓网站：泛商网、本地商铺出租网等 ✓广告牌：项目围板、主要公路、机场路等
6
1、招商工具
➢零售商数据库
业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、 手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。
➢目标零售商名单
根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。
7
➢招商书
1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高 档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心 2.项目位置：项目地址，区域地图 3.商圈界定：第一商圈，第二商圈…… 4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店…… 5.目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群…… 6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式…… 7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间…… 8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴…… 9.招商联系：招商处地址，电话，联系人
4
招商的主要工作
1.建立目标租户名单 2.打电话给零售商 3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目 4.说服零售商签租约 5.讨价还价 6.跟踪 7.管理好各种报告 8.客户的反馈意见 9.分享想法 10.训练有素和责任感
5
成功所要做到的
1.训练有素和责任感 2.给陌生人打电话 3.管理 4.交流 5.发表意见 6.坚忍不拔 7.有弹性 8.80%的零售商会说不 9.耗尽体力和精力 10.不断地与人打交道
购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训
——招商策略
深圳 2010年5月8-10日
1
内容
1
招商工具
2
招商手段
3
招商策略
4
零售商扩张计划和选址条件
5
招商谈判技巧
6
招商案例分析
7
租ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ财务
2
招商经理的工作目的最终是 为了提高商业中心的价值
3
招商经理的责任
→提升价值的过程
1.降低空置率 2.提升资本价值 3.调整租户组合 4.人流数据统计 5.增加销售额 6.机遇，可行性，招商策略 7.调租时的加租 8.专家意见和知识
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
12
➢电话
✓给陌生人打电话 ✓80%的零售商会说不 ✓耗尽体力和精力 ✓不断与人打交道
✓按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高 ✓也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术
13
3、招商策略
➢按顺序招商
✓招商顺序（先大后小） -主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等 -次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等 -专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等 ✓按空调分区制定招商顺序： -分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本 （空调费、公共区域电费、保安、保洁等） ✓按时间段招商： 由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。 为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
18
4、零售商扩张计划和选址条件
不同业态对硬体的要求
9
➢补充：招商过程
1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据 2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位 3.确认可行性：铺位、硬件条件 4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解 5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主 力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书 6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通 需要4-6周 7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装 修、验收装修 8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业
15
➢促租策略
业主目标：
A:要求现金流好
-零售商3
想要两年时翻修，缺资金
B：要求资产增长
-零售商1
有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估
C：要求总收入回报
-零售商2
看中租金回报
16
➢统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）
1）强调项目的优势 例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发 商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约 或者意向书的主力商家。
8
➢招商必备文件
1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特 色、商业环境 2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算 3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服 务类、儿童主题 4.承租意向书：下面详细解释 5.租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款 6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收 7.租户公约：下面详细解释 8.租户入住手册：下面详细解释 9.物业服务标准：下面详细解释 10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证
2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势） 例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人 群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点
17
3）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解） 例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车 线路少、租金定价较高 4）了解本案的威胁（竞争对手分析） 例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、 并且小业主居多等