招商策略培训课件 PPT
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最新私密招商课件PPT
融资渠道多元化
积极拓展多种融资渠道，如银行贷款、股权融资、债券发行等，以降低财务风险。
财务风险管理
建立完善的财务风险管理机制，包括定期进行财务审计、监控财务风险、制定应对措施等 ，以确保企业的财务安全。
07
案例分享与经验总结
成功招商案例分享
01
02
03
04
案例一
某化妆品品牌成功招商案例
案例二
某服装品牌成功招商案例
高效的团队协作
通过合理的团队结构和职责划分，实现团队成员之间的优势互补 和高效协作。
招商技能培训与提升策略
定期培训
定期组织内部或外部的招商技能培训，提高招商人员的专业素养和 技能水平。
实践锻炼
通过参与实际招商项目，让招商人员在实践中锻炼和提升技能。
反馈与改进
及时对招商人员的表现进行反馈，指出不足和提出改进意见，激励他 们不断提高。
加强沟通与协作
与渠道合作伙伴保持密切 沟通，及时了解市场动态 和客户需求，共同开展业 务。
制定渠道政策
根据市场情况和公司战略 ，制定合理的渠道政策， 包括价格策略、促销政策 等，以支持渠道发展。
渠道风险防范与控制
做好市场调研
在选择渠道合作伙伴前， 要充分了解市场情况和客 户需求，避免选择不当带 来的风险。
法律法规更新与关注
持续关注相关法律法规的更新和变化，确保企业招商行为 符合法律规定，避免因违规行为而遭受处罚。
建立法律风险防范机制
建立完善的法律风险防范机制，包括定期进行法律风险评 估、制定应对措施、设立法务部门等，以便及时应对和化 解法律风险。
市场风险防范与应对
01
做好市场调研
在招商前进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在
积极拓展多种融资渠道，如银行贷款、股权融资、债券发行等，以降低财务风险。
财务风险管理
建立完善的财务风险管理机制，包括定期进行财务审计、监控财务风险、制定应对措施等 ，以确保企业的财务安全。
07
案例分享与经验总结
成功招商案例分享
01
02
03
04
案例一
某化妆品品牌成功招商案例
案例二
某服装品牌成功招商案例
高效的团队协作
通过合理的团队结构和职责划分，实现团队成员之间的优势互补 和高效协作。
招商技能培训与提升策略
定期培训
定期组织内部或外部的招商技能培训，提高招商人员的专业素养和 技能水平。
实践锻炼
通过参与实际招商项目，让招商人员在实践中锻炼和提升技能。
反馈与改进
及时对招商人员的表现进行反馈，指出不足和提出改进意见，激励他 们不断提高。
加强沟通与协作
与渠道合作伙伴保持密切 沟通，及时了解市场动态 和客户需求，共同开展业 务。
制定渠道政策
根据市场情况和公司战略 ，制定合理的渠道政策， 包括价格策略、促销政策 等，以支持渠道发展。
渠道风险防范与控制
做好市场调研
在选择渠道合作伙伴前， 要充分了解市场情况和客 户需求，避免选择不当带 来的风险。
法律法规更新与关注
持续关注相关法律法规的更新和变化，确保企业招商行为 符合法律规定，避免因违规行为而遭受处罚。
建立法律风险防范机制
建立完善的法律风险防范机制，包括定期进行法律风险评 估、制定应对措施、设立法务部门等，以便及时应对和化 解法律风险。
市场风险防范与应对
01
做好市场调研
在招商前进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在
招商入门培训课件(共 45张PPT)
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
15
市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
16
2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!!
44
END！
THANKS！
45
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
招商培训(实操)PPT课件
题外篇
成功者的十三项习惯
成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已……
成功=自信+细心+无数次失败的经验
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于 他达到结果并且享受过程；
要求、实施
宣传、监控
四、完成合同签订
合同品牌规定
1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报主管审批，然后上报高层领导确定后进行装修。
设计要求
1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果）
习惯十二：成功者有系统。 成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导 别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。 成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万 元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
The End
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真 假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。
招商入门培训课件
招商的流程
确定招商目标
明确招商的对象、范围和重点领 域。
策划招商活动
制定招商计划，包括活动时间、 地点、内容等。
宣传推广
通过各种媒体和渠道进行宣传推 广，吸引潜在投资者关注。
后续服务
为投资者提供后续服务，包括政 策咨询、项目协调等。
签约落地
签订合作协议，项目落地实施。
洽谈合作
与潜在投资者进行深入洽谈，了 解其需求和意向，达成合作协议
在的投资者。
制作招商信息内容
根据项目特点和投资者需求，制 作具有吸引力的招商信息内容， 包括项目介绍、投资亮点、回报
预期等。
定期更新招商信息
根据项目进展和市场变化，定期 更新招商信息内容，保持信息的
时效性和吸引力。
开展招商活动
策划招商活动
根据项目特点和目标投资者群体，策划有针对性 的招商活动，如投资推介会、商务洽谈会等。
案例三
某政府招商引资项目缺 乏科学规划和市场调研 ，引进的企业与当地产 业不匹配，造成资源浪 费和损失。
经验教训总结
总结一
成功的招商案例往往需要精准的市场定位、独特的品牌形象和创 意营销方式。
总结二
失败的招商案例往往因为市场定位不准确、缺乏科学规划和市场调 研等原因导致。
总结三
成功的招商需要充分了解当地消费者需求和市场情况，结合实际情 况制定合理的招商计划和策略。
。
02
招商前的准备
市场调研
01
02
03
了解目标市场
熟悉市场的规模、成长性 、消费者需求和竞争情况 等，以确定是否适合招商 。
分析目标客户
研究目标客户的需求、购 买行为和消费心理，以便 制定有针对性的招商策略 。
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
购物中心商场筹备期招商管控培训课件.pptx
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
格式合同 标准合同 非标准合同
定义&修订时限
由我方编制合同文本，标准印刷成册，签 主力店：1次/2年
约时只填写商务条件，不更改其他任何条 次主力店：1次/年
款的合同
步行街：1次/年
以我方格式合同文本为母版，按照与客户 洽谈的最终约定条件进行修订的合同。
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求 项目初步调研：发展部发出联合调研通知后10日内，商管总部综合部 完成项目主要商业竞争主体销售额和租金水平。
筹备期调研：各地商管公司在交地日后70天内完成。
ห้องสมุดไป่ตู้ 二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
级别 A B
C
业态 90%以上 80%以上
70%以上
合格供方品牌库
非餐饮、非体验各类引进比例 A类品牌占60%以上，B类品牌40%以下，C类 品牌不引进
A类品牌占40%以上 B类品牌40%以上 C类品牌不引进
A类品牌占20%以上 B类品牌40%以上 C类品牌10%以下
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求&主要内容 节点要求：在项目交地日后300天内完成《招商政策执行书》编制，经商管总 部综合部审核，报商管总部总经理批准后下发各地商管公司执行。 主要内容： 1、招商通知 2、租金分解原则
招商人员最全基础知识培训PPT课件
营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提 高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客 户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、 服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化 的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况 ，灵活运用各种谈判策略 ，如给出底线、逐步让步 、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其 特点，如固定总价合同、 成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格 、付款方式、交货期、违 约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险， 提出相应的防范措施，如 增加保证金、明确验收标 准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的 竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市 场定位等方面对竞品进行深入 分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异 化策略，包括产品差异化、服 务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产 品设计、生产、销售等环节， 并对实施效果进行评估和调整
招商方案课件PPT(共41页)
涉及各个具体操作层面的操作指导：《招商内部手册》
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
招商策略培训课件
常规拜访招商
常规拜访旳环节 1、拟定招商区域与目旳客户 2、拟定拜访路线 3、准备拜访物料（产品手册、样品、协议等） 4、拟定拜访人员 5、寻找目旳客户 6、开始首次拜访 7、有意向客户与优异客户后续回访 8、签订经销协议
招商五部曲
一．拟定招商产品 二．拟定服务模式 三．拟定招商对象 四．制定招商政策 五．拟定招商模式
拟定服务模式——两种模式
1、1+1服务模式 即厂家或主导运营商家以设置办事处、招聘地聘业务员等措
施直接掌控终端旳形式，要求主导方有强大旳管理能力 与良好旳团队基础，1+1模式能够有效提升掌控能力， 提升执行效率，但是管理难度较大。 2、裸价操作模式 即厂家或主导运营商家将资源全部下放到下游商家，依托下 游商家运营能力做市场旳一种模式。裸价操作模式较为 灵活、对下游商家吸引力大，但市场难以管理，且下游 商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式 是较为落后旳操作模式，不适合战略性产品旳运作。
1、拟定渠道层级 首先要拟定招商旳渠道层级（经销商、分销
商），层级不易过多，不然会严重挥霍价 差资源并成倍旳提升管理难度。 2、拟定下游商家经销区域 拟定下游商家旳最大负责区域，区域不易过 大，负责难以做到精细化运营，但是也不 能过小，要以确保商家动力为基本原则。
制定价格体系
1、产品定位 白酒产品旳每个价位都针正确是完全不同旳消费群体，所以，
户进一步传达产品信息、招商政策、产品运作策略。
常规拜访招商
常规拜访招商指旳是经过工作人员对目旳客 户旳逐一拜访，逐一旳了解客户信息、传 达产品信息、招商政策、产品策略旳方式 进行招商
常规拜访招商成本较低，但是效率一样较低， 同步因为拜访人员旳水平不一，拜访旳效 果有巨大差别，难以确保优异客户拜访旳 成功率。
《招商专业知识培训》课件
清晰表达
用简洁明了的语言介绍项 目，避免使用专业术语， 确保信息传递的准确性。
倾听反馈
积极倾听投资者的意见和 建议，及时回应和调整沟 通策略。
如何处理投资者的疑问和顾虑
提前预测问题
预测投资者可能关心的问 题，制定应对策略。
诚实回应
以诚信为本，对投资者的 问题给予真实、客观的回 应。
提供解决方案
针对投资者的疑虑，提供 切实可行的解决方案，增 强投资者的信心。
确定目标投资者
创造良好的第一印象
了解目标投资者的需求和兴趣，制定 有针对性的招商计划。
设计精美的招商材料、专业的演讲和 展示，给投资者留下深刻印象。
突出项目优势
强调项目独特的商业模式、市场前景 和盈利能力，吸引投资者的关注。
如何与投资者有效沟通
01
02
03
准备充分
提前了解投资者的背景、 需求和关注点，制定沟通 策略。
招商的重要性
促进经济发展
通过吸引外部投资，增加资本投入， 促进地方经济发展。
引进先进技术和管理经验
通过招商引资，引进外部先进技术和 管理经验，提升地方企业的技术水平 和经营效率。
创造就业机会
招商引资可以带动相关产业的发展， 创造更多的就业机会。
提升地方形象
成功的招商引资有助于提升地方形象 ，提高地方知名度。
双方达成合作意向后，签订正式的合作合同。
项目实施与管理
按照合同约定实施项目，并进行项目管理。
02
招商策略
市场定位
总结词
明确目标市场，确定产品或服务的受众群体。
详细描述
市场定位是招商策略的核心，它决定了企业将进入哪个市场，以及如何满足目 标客户的需求。在市场定位过程中，需要深入了解目标市场的特点、需求和竞 争情况，以便更好地制定营销策略和产品定位。
招商入门培训课件
04
招商技巧与实战案例
招商沟通技巧与谈判策略
倾听与理解
在与客户交流时，务 必保持倾听，深入理 解客户需求和项目背
景。
有效沟通
清晰、准确地传达项 目优势和合作条件， 确保双方信息一致。
谈判策略
掌握谈判技巧，如给 出合理解释、巧妙穿 插，以达成共识为最
终目标。
合作态度
保持友善、真诚的合 作态度，建立长期稳
定的合作关系。
招商文案撰写与呈现技巧
文案结构
文案应具备清晰的结构， 包括标题、摘要、正文和 结尾，便于读者快速理解 。
突出亮点
在文案中突出项目的核心 优势和独特卖点，吸引潜 在合作伙伴。
语言简练
使用简练、专业的语言， 避免冗余和模糊表述。
视觉辅助
合理运用图片、表格等视 觉元素，提高文案的可读 性和吸引力。
目标客户和市场需求。
品牌宣传与推广
通过广告、展会、公关活动等多种 渠道进行品牌宣传，提升品牌知名 度和美誉度，吸引潜在客户的关注 。
营销策略制定
根据目标客户群体和市场需求，制 定有针对性的营销策略，包括产品 定价、促销方式、渠道选择等。
招商谈判与合同签订
01
02
03
招商谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，包 括倾听、提问、回应等， 以争取更有利的合作条件 和资源。
招商的类型与方式
类型
根据招商目的和合作伙伴的不同，招商可分为品牌招商、渠道招商、项目招商、资本招商等。
方式
招商方式多种多样，包括线上招商、线下招商、代理招商、直营招商、展会招商等。企业可以 根据自身特点和目标受众选择合适的招商方式，提高招商成功率。
招商的流程与步骤
流程
招商人员基础知识培训ppt课件
整理版课件
28
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多， 工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权。
整理版课件
29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
25
（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入 驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方 面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮 编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
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招商五部曲
• 确定招商产品 • 确定服务模式 • 确定招商对象 • 制定招商政策 • 确定招商模式
确定招商模式——三种主要模式
会议招商
媒体招商
常规拜访招商招商
在实际招商过程中三种招商模式可以结合使 用，扬长避短。
会议招商
会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目 标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲 解品牌策略，解答客户疑问的形式进行招 商；
设定管理办法
1、价格管理 价格是产品的生命线，价格管理的重要性应当排在首位，价
格管理应当贯穿整个营销过程，即“以价格为核心的营销 过程管理”，良好的价格管理可以有效延伸产品寿命，即 提升了商家在产品上的整体盈利与长远预期，在招商政策 里面应该体现出完整的价格管理手段，包括如何监控、如 何处罚。 2、串货管理 串货会严重的缩短产品寿命，同时串货现象影响的大多是成 熟的成功市场，因此，串货问题对整个产品的运作都会带 来严重的后果，在招商政策力应该体现出完整的串货管理 手段，包括如何监控、如何处罚。
基
能够接受我品运作策略
础
要
求
有一定的经济实力
业内人士可以选择有高端产品运作经验的商家，人脉资源良好的商家；业外人士可 以选择汽车经营、房地产开发、矿产、贵金属等高端行业以及官商，主要是要求商 家与高端消费人群接触多、关系好。
确定招商对象——基于不同类型的产品选择不同类型的商家
优
先
条
中
件
端
产
品
基
础
要
招商五部曲
• 确定招商产品 • 确定服务模式 • 确定招商对象 • 制定招商政策 • 确定招商模式
招商政策制定四步骤
• 确定渠道层级 • 制定价格体系 • 设定管理办法 • 制定招商政策 招商政策制定的全过程中应当充分考虑各环
节动力问题，即所有政策的制定一定要 以渠道动力原则为基本
确定渠道层级
1、确定渠道层级 首先要确定招商的渠道层级（经销商、分销
商），层级不易过多，否则会严重浪费价 差资源并成倍的提高管理难度。 2、确定下游商家经销区域 确定下游商家的最大负责区域，区域不易过 大，负责难以做到精细化运营，但是也不 能过小，要以保证商家动力为基本原则。
制定价格体系
1、产品定位 白酒产品的每个价位都针对的是完全不同的消费群体，因此，
设定管理办法
3、其他管理 除去重要的价格管理与串货管理，在招商政
策里还应该体现出产品运作中的重要管理 办法，如人员配置、发货管理、打款管理、 政策申请、费用核销等内容
制定招商政策
1、首批打款 首次招商一般要有最低打款要求，即提升门槛尽量选择资金
实力雄厚的商家，同时，一般在首批打款完成后，商家不 会轻易的毁约，与最低打款要求相匹配的应该有首批打款 政策，激励商家进行首批打款。 2、经销区域 3、经销商基本条件 4、过程管理目标 5、经销商赢利模式和赢利幅度（短期、中期、长期目标） 6、零风险运营
求
有同类产品运营经验的商家优先 有快消品运作经验的商家优先
有渠道资源的商家优先 团购操作能力强的商家优先
能够接受我品运作策略 有一定的经济实力 有团队基础
业内人士可以选择有同类产品运作经验的商家，人脉资源良好、渠道基础扎实的商 家；业外人士可以选择红牛、康师傅、蒙牛、可乐等快消品行业的商家，主要是要 求商家有扎实的渠道基础与管理能力。
招商五部曲
• 确定招商产品 • 确定服务模式 • 确定招商对象 • 制定招商政策 • 确定招商模式
确定招商产品
招商产品
战略性产品
策略性产品
高
中
低
端
端
端
产
产
产
品
品
品
高
中
低
端
端
端
产
产
产
品
品
品
产品是营销基 础，只有在确 定产品的前提 下，才能够依 据产品的特点 确定运营模式、 确定招商对象、 制定招商政策 并确定招商模 式
品
商家具备运营我品的运营能力
策
略
策略性产品一般服务于公司战略性产品，运营商家可以考虑战
性
略性产品运营商或者是战略性产品的潜在运营商，当策略性产
产
品
品与战略性产品存在潜在冲突时主要考虑战略性产品
确定招商对象——基于不同类型的产品选择不同类型的商家
有同类产品运营经验的商家优先
优
先
条
高
件
端
产
品
有高端产品运营经验或者有优势人脉资源的商家优先 有高端渠道资源的优先（三高终端） 团购操作能力强的商家优先
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
9
确定招商对象——基于不同类型的产品选择不同类型的商家
优
先
条
中
件
端
产
品
基 础 要 求
有同类产品运营经验的商家优先 有快消品运作经验的商家优先
有渠道资源的商家优先 能够接受我品运作策略
有一定的经济实力 有团队基础
有良好的配送能力
业内人士可以选择有同类产品运作经验的商家，渠道基础扎实的商家；业外人士可 以选择红牛、康师傅、蒙牛、可乐等快消品行业的商家，主要是要求商家有扎实的 渠道基础与配送能力。
招商五部曲
• 确定招商产品 • 确定服务模式 • 确定招商对象 • 制定招商政策 • 确定招商模式
确定服务模式——两种模式
1、1+1服务模式 即厂家或主导运营商家以设立办事处、招聘地聘业务员等方
法直接掌控终端的形式，要求主导方有强大的管理能力 与良好的团队基础，1+1模式可以有效提高掌控能力， 提高执行效率，但是管理难度较大。 2、裸价操作模式 即厂家或主导运营商家将资源全部下放到下游商家，依靠下 游商家运营能力做市场的一种模式。裸价操作模式较为 灵活、对下游商家吸引力大，但市场难以管理，且下游 商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式 是较为落后的操作模式，不适合战略性产品的运作。
在产品上市前得第一个工作是确定产品的主要消费人群以 及产品的差异化特点。 2、进行市场研究 在产品定位完成的基础上进行详细的市场研究，研究目标消 费群体的消费行为，研究竞争对手的产品特点、定价特点。 3、确定零售价 在市场研究的基础上确定最终的零售价格 4、倒推出渠道各层级利润 在确定渠道层级的基础之上，依据最终零售价、竞争对手定 价策略、区域市场特点、各渠道对利润的需求情况倒推出 各级经销价格
招商五部曲
• 确定招商产品 • 确定服务模式 • 确定招商对象 • 制定招商政策 • 确定招商模式
确定招商对象——基于不同类型的产品选择不同类型的商家
商家有长远发展需求，愿意将战略性产品当做事业运作
战
商家能够接受产品的运作策略，思想观念先进
略
性
产
商家现阶段没有直接竞争的品牌，或者愿意放弃竞争品牌