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短期 短期
本次4+7联采预中选情况
厂家 北京嘉林 浙江京新 深圳信立泰 浙江华海 浙江京新 施贵宝 浙江华海 浙江华海 浙江华海 扬子江 常州制药 阿斯利康 江苏豪森 四川汇宇 杭州民生 北京泰德 正大天晴 成都倍特 先声药业 扬子江 四川科伦 浙江华海 江苏豪森 浙江华海 浙江京新 石药欧意 成都倍特 石药中诺 石药欧意
战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型；
8
产品 阿托伐他汀 瑞舒伐他汀 氯吡格雷 厄贝沙坦 氨氯地平 福新普利 厄贝沙坦氢氯噻嗪 赖诺普利 氯沙坦 伊那普利 卡托普利 吉非替尼 伊马替尼 培美曲塞注射剂 孟鲁斯特 氟比洛芬酯注射剂 恩替卡韦 替诺福韦 蒙脱石散 右美托咪定注射剂 艾司西酞普兰 帕罗西汀 奥氮平口 利培酮 佐伊拉西坦 曲马多 头孢呋辛酯 阿莫西林口服 阿奇霉素口服
6
总需求的30%-
50%（并非原 传的60-70%）
治疗类别 心血管
神经系统 抗感染 抗肿瘤 抗肝炎
数量 11 6 4 3 2
本次4+7联采基本情况
短期服药 11个
长期服药 20个
口服药27个 注射剂4个
① 4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广泛关注的热点药品； ② 注射剂谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险； ③ 心血管的降压、降脂药品占35%，且均为长期服药；老年化对应疾病； ④ 肝炎大国，2个当前主流的一二线乙肝治疗药物； ⑤ 肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物； ⑥ 抗生素使用大国；
国家带量采购的思考分析
邱佩洋 上海复旦张江营销中心商务部
2018-12-28
1
主要内容
1
带量采购的条件成熟+落地
2
4+7联采的情况介绍
3
4+7联采的短中长期影响
4
医改方向的思考
2
4+7联采的逐步成型
? 起点：2018年9月，国家医 疗保障局新接盘医药招采任 务；
? 上海市两次带量采购，降价 幅度约50%的成功落地执行；
海南普利 重庆药友
竞争 3 3 3 2 3 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 3 3 2
2 2
最低采购价（片） 本次价格
5.64
0.94
3.06
0.78
7.61
3.18
0.53
0.2
4.16
0.15
2.7
0.84
2.39
1.09
1.16
3.56
0.78
剩余市场；
原研药并不一定惨
? 在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；
? 在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能 发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势）
? 对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型，产品背后的公司
议价
或 1、降幅排名进入全品种降幅前7名
议价 2、充分竞争品种的平均降幅
议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购
1，本次目录31个品种； 2，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。
2017年度4+7城 市该企业品种 的最低采购价
降幅参考基准点
价格：且行 且珍惜！
5
上海本次联采补充规则
原6个剔 除2个
7
本次4+7联采的厂家博弈
博弈者 博弈对手
关注点
对策
一致性评价
低份额 中份额
高份额
中高份额 低、高份额
低、中份额
上量
大幅降价，低价换量
1. 低价增量；（较优策略）
上量+价格
2.
维持原价，转入剩余40%市 场，与高份额竞争（很可能
病人 （2选1）
是死胡同）；
高仿低价药 原研高价药
1. 低价守量，维持市占率； 守量+价格 2. 维持原价（利润率），转入
引 上海 联采
堵
货款支付
未中选品种 议价
1，设立配送商业专用资金账户； 2，签订协议，首次预支付50%； 3，采购量达到50%后，再预支付45%；
1，未中标品种合计使用数量不得超 50%； 2，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价； 3，其他品种不得高于原最高价产品降价后的价格；
1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与； 2，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采； 3，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；
0.68
0.1
0.68
228
54.7
14.05
2417
39.27
10.55
0.62
6.5
0.59
0.73
0.68
187
135
5.36
4.42
3.19
13.25
0.36
3.04
2.4
0.6
1.99
0.67
0.51
1.97
5.36
88 1.07
降幅 -83% -75% -58% -62% -96% -69% -54%
次议价
有付：医保30%先垫资，回归契约；医 保的支付价和药品的招采价将要接轨
3
主要内容
1
带量采购的条件成熟+落地
2
4+7联采的情况介绍
3
4+7联采的短中长期影响
4
医改方向的思考
4
4+7联采规则
预中选
报价低者得
拟中选
竞争性 充分竞争品种
符合企 业数量 议价与否 中标结果
≥3 家 不议价 价低者得
拟中选 不充分竞争品种 ≤2 家
-13% 580% -76%
-94% -91% -7% -28% -18%
-21% 232% -24%
172%
采购规模（万元） 19500 9200 42810 896 4365 1942 9920 48 10087 1051
阿奇霉素注射剂 阿法骨化醇
类别 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 抗肿瘤 抗肿瘤 抗肿瘤 抗哮喘 抗风湿 肝炎 肝炎 止泻 镇定剂 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 抗感染 抗感染 抗感染
抗感染 激素代谢
服药周期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期
? 试点4+7城市约30%药品市 场中的60%至70%的带量采 购规模，预计影响全国1520%的用药体量；
? 原定33个品种，最后删除2 个注射剂（氯化钠注射剂、 紫杉醇注射剂）
有效：4+7联盟，集中有利资源进行采 购，要形成合同，制约签约医院
整Байду номын сангаас
体
有量：强调量价挂钩，保证用量、
设
保证供应。
计
思
路
有价：招标价格包括配送价格，不再二
本次4+7联采预中选情况
厂家 北京嘉林 浙江京新 深圳信立泰 浙江华海 浙江京新 施贵宝 浙江华海 浙江华海 浙江华海 扬子江 常州制药 阿斯利康 江苏豪森 四川汇宇 杭州民生 北京泰德 正大天晴 成都倍特 先声药业 扬子江 四川科伦 浙江华海 江苏豪森 浙江华海 浙江京新 石药欧意 成都倍特 石药中诺 石药欧意
战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型；
8
产品 阿托伐他汀 瑞舒伐他汀 氯吡格雷 厄贝沙坦 氨氯地平 福新普利 厄贝沙坦氢氯噻嗪 赖诺普利 氯沙坦 伊那普利 卡托普利 吉非替尼 伊马替尼 培美曲塞注射剂 孟鲁斯特 氟比洛芬酯注射剂 恩替卡韦 替诺福韦 蒙脱石散 右美托咪定注射剂 艾司西酞普兰 帕罗西汀 奥氮平口 利培酮 佐伊拉西坦 曲马多 头孢呋辛酯 阿莫西林口服 阿奇霉素口服
6
总需求的30%-
50%（并非原 传的60-70%）
治疗类别 心血管
神经系统 抗感染 抗肿瘤 抗肝炎
数量 11 6 4 3 2
本次4+7联采基本情况
短期服药 11个
长期服药 20个
口服药27个 注射剂4个
① 4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广泛关注的热点药品； ② 注射剂谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险； ③ 心血管的降压、降脂药品占35%，且均为长期服药；老年化对应疾病； ④ 肝炎大国，2个当前主流的一二线乙肝治疗药物； ⑤ 肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物； ⑥ 抗生素使用大国；
国家带量采购的思考分析
邱佩洋 上海复旦张江营销中心商务部
2018-12-28
1
主要内容
1
带量采购的条件成熟+落地
2
4+7联采的情况介绍
3
4+7联采的短中长期影响
4
医改方向的思考
2
4+7联采的逐步成型
? 起点：2018年9月，国家医 疗保障局新接盘医药招采任 务；
? 上海市两次带量采购，降价 幅度约50%的成功落地执行；
海南普利 重庆药友
竞争 3 3 3 2 3 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 3 3 2
2 2
最低采购价（片） 本次价格
5.64
0.94
3.06
0.78
7.61
3.18
0.53
0.2
4.16
0.15
2.7
0.84
2.39
1.09
1.16
3.56
0.78
剩余市场；
原研药并不一定惨
? 在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；
? 在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能 发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势）
? 对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型，产品背后的公司
议价
或 1、降幅排名进入全品种降幅前7名
议价 2、充分竞争品种的平均降幅
议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购
1，本次目录31个品种； 2，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。
2017年度4+7城 市该企业品种 的最低采购价
降幅参考基准点
价格：且行 且珍惜！
5
上海本次联采补充规则
原6个剔 除2个
7
本次4+7联采的厂家博弈
博弈者 博弈对手
关注点
对策
一致性评价
低份额 中份额
高份额
中高份额 低、高份额
低、中份额
上量
大幅降价，低价换量
1. 低价增量；（较优策略）
上量+价格
2.
维持原价，转入剩余40%市 场，与高份额竞争（很可能
病人 （2选1）
是死胡同）；
高仿低价药 原研高价药
1. 低价守量，维持市占率； 守量+价格 2. 维持原价（利润率），转入
引 上海 联采
堵
货款支付
未中选品种 议价
1，设立配送商业专用资金账户； 2，签订协议，首次预支付50%； 3，采购量达到50%后，再预支付45%；
1，未中标品种合计使用数量不得超 50%； 2，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价； 3，其他品种不得高于原最高价产品降价后的价格；
1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与； 2，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采； 3，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；
0.68
0.1
0.68
228
54.7
14.05
2417
39.27
10.55
0.62
6.5
0.59
0.73
0.68
187
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5.36
4.42
3.19
13.25
0.36
3.04
2.4
0.6
1.99
0.67
0.51
1.97
5.36
88 1.07
降幅 -83% -75% -58% -62% -96% -69% -54%
次议价
有付：医保30%先垫资，回归契约；医 保的支付价和药品的招采价将要接轨
3
主要内容
1
带量采购的条件成熟+落地
2
4+7联采的情况介绍
3
4+7联采的短中长期影响
4
医改方向的思考
4
4+7联采规则
预中选
报价低者得
拟中选
竞争性 充分竞争品种
符合企 业数量 议价与否 中标结果
≥3 家 不议价 价低者得
拟中选 不充分竞争品种 ≤2 家
-13% 580% -76%
-94% -91% -7% -28% -18%
-21% 232% -24%
172%
采购规模（万元） 19500 9200 42810 896 4365 1942 9920 48 10087 1051
阿奇霉素注射剂 阿法骨化醇
类别 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 心血管 抗肿瘤 抗肿瘤 抗肿瘤 抗哮喘 抗风湿 肝炎 肝炎 止泻 镇定剂 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 神经系统 抗感染 抗感染 抗感染
抗感染 激素代谢
服药周期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 长期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期 短期
? 试点4+7城市约30%药品市 场中的60%至70%的带量采 购规模，预计影响全国1520%的用药体量；
? 原定33个品种，最后删除2 个注射剂（氯化钠注射剂、 紫杉醇注射剂）
有效：4+7联盟，集中有利资源进行采 购，要形成合同，制约签约医院
整Байду номын сангаас
体
有量：强调量价挂钩，保证用量、
设
保证供应。
计
思
路
有价：招标价格包括配送价格，不再二