异业联盟PPT

产品推动渠道-异业联盟
莆田分行营业部
邹建先
了解现况：
1. 竞争对手越来越多，竞争压力越来越大。 2. 服务项目越来越多，赢利越来越少。 3. 营销推广费用越来越多，推广难度越来越大。 4. 对顾客的服务态度越来越好，但顾客的流失率越 来越高。 5. 经营成本越来越高，服务项目价格却没有提高。
异业合作核心
一、营销主体为不同 行业的企业 二、以合作的方式进 行营销
探讨异业合作
• • • • 异业合作的概念 异业合作的目的 异业合作的优势 异业合作的条件
异业合作的概念
1. 异业合作指不同行业之间的联盟合作。 就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来，逐 步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟体。 2.主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享。 为了增强企业的额外收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互 合作的利益共同体。 3.各合作企业之间的业务紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的成 功系统。 利用自己的优势，寻找机会与其他行业结盟，或是利用自己潜长的优 势与别的关联行业结盟发展，与之结为战略伙伴关系，以达到资源共 享、优势互补、共同受益的目的，其核心也就在于“共享”两字。
异业合作的条件
• 怎么样的企业适合结成联盟呢，至少应该要具备以下几点要素：
1. 目标市场相同或相近。目标市场的相同或相近，使其目标消费者在消 费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某 种程度上的一致性。合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越 高，联合成功的可能性就越大，如果过远，效果可能会大打折扣。 2. 互惠互利。促销的最直接目标就是促进销售，联合促销更不例外。促 销策略的各方应该对营销成本的投入与产出的取得进行理性的、谨慎 的分析比较。在坚持双赢和多赢的基础上多“付”多得。 3. 战略目标和价值观匹配 。战略目标和价值观直接决定着异业结盟的 “愿景”，如果连“愿景”都难契合，异业整合无疑就是异想天开。
财经新闻
• • 中国证券网讯（记者 高翔）央行调查统计司司长阮健弘18日表示，前9个 月个人住房贷款新增3.63万亿元，较去年同期同比多增1.8万亿元。其中，9 月份个人住房贷款新增4759亿元，同比多增2055亿元。 阮健弘表示，个人住房贷款增长较快，一个重要原因是今年以来全国房地 产市场走势分化，部分一二线城市房地产成交活跃。同时，也与金融机构和 个人的资产配置有关系。 前三季度，个人住房贷款增量占全部贷款增量的35.7%。阮健弘认为，个 人住房贷款增量占比较高，有特殊因素。今年以来，地方政府债务置换力度 较大，不良贷款的核销也在加快，企业贷款乃至全部贷款的增速是下降的。 如果在分母项中还原这一因素，个人住房贷款的占比会比统计数据显示的占 比要小。 近期，一些城市出台了新的房地产调控措施。阮健弘认为，未来房地产贷 款的走势有待进一步观察。
异业合作的优势
• 众多商家越来越青睐异业合作的这种促销方式，其实有以几点好处：
1. 客户的迅速发展。拥有客户资源就等于拥有财富！ 2. 降低营销成本。由双方或多方合同投入，相当于各双方为你进行一定 程度的免费促销，企业影响扩大了销量增加，促销费用减少了，营销 成本降低了。 • 区隔竞争，封杀竞争者。让优势资源更为强势，强势至竞争者不可超 越，在实际中并不容易做到。异业间的深度合作可以在一段时间内挤 占区域内可利用的稀缺资源，让竞争者只能望洋兴叹。 • 培养顾客的忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是 顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋 友消费，让企业进入良性循环。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积 累是企业生存和发展的前提条件。
5.提高促销效率，扩大品牌的可接触范围。品牌的形成巩固需要 不断的通过各种媒介异于来传递品牌信息，而利用其他品牌已 建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种渠 道，这相当于彼此搭快车，双方的边际成本几乎为零，收益却 很大。 6.“企业要想生存和发展，稳定积累是前提。”随着客户资源不 断的扩大，那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体。 7.使消费者利益最大化。就是要使消费者尽可能多的得到实惠， 这是聪明的生命力所在。 8.短时间内把销量迅速提升上去。
4.诚实守信。联合促销要求活动的赶时间、地点、内容等方面的统一。由于各成 员企业的差异性或彼此竞争关系的不可避免性，导致任何一个联合促销活动 都不可能使参与各方享有相同的利益回报。为避免不愉快的事发生，双方应 建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各Leabharlann Baidu事宜以合同的形式订 立下来。 5.合作执行力强 。有好的“愿景”，好的合作方式，没有好的执行力或可行性， 异业整合同样是枉然。 6.品牌具有对称性。品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则。一个市场的领 导品牌不会跟一个市场的末位品牌牵手，一个品牌核心利益强悍的不可能与 一个品牌核心利益纤弱的联盟。品牌之间的异业整合就像相亲，双方不仅要 “合眼缘”，还要能“心心相印”。 7.各方利益最大化。异业整合是在消费者利益最大化中实现各自利益的最大化， 在整合形成的利益平台上，任何一方利益受损，都会导致合作的平台倾斜。
异业合作的目的
• 一种与“资本运作”类似的“资源运作”模式。 • 目的是将自己的资源当作“资本”，用自己的“资源”去 臵换自己想要的“异业资源”，而不是用资本即钱的力量 去收购“异业资源”。 • 深挖企业资源的潜在价值，让企业自我资源价值的利用达 到最大化。 • 结论：如果异业的双方或多方均以“资源运作”的视角来 寻求异业之间的联姻，那么双方合作的契机必然是基于各 方战略背后的深层需求。
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中国网财经10月18日讯 今日上午8点16分，随着G1952车次驶出上海虹桥 站，由上海华信证券、上海铁路局、太原铁路局联合打造的“上海华信证券 ”号高铁专列，暨贯通上海-太原-北京，途经江苏、安徽、河南、河北、山 西五省两直辖市的高铁金融专线正式开启。同时，上海华信证券形象展示片 在上海铁路局224条高铁线路、车厢电视同步上线。据悉，这是证券公司与 高铁首次实现跨界合作，是上海华信证券和高和传媒联手打造的金融营销新 模式，凭借高和传媒拥有的中国高铁列车电视联播网，深度传播华信证券品 牌影响力。 近年来，中国铁路运输特别是高铁运输发展相当迅速，截至2015年底，中 国高铁达到1.8万公里，位居世界第一。初具规模的快速铁路网络，给出行 的旅客带来了很大的方便和快捷，同时，也为来自全国大江南北的旅客提供 了一个发现、认识、熟悉企业的平台。正是居于这样的机遇和趋势，上海华 信证券与铁路相关单位深入沟通、紧密合作，而“上海华信证券”号高铁专 列的首发，则见证了证券公司与高铁系统实现的首次跨界深度合作，开创了 业内先河。