地产营销突围4件套知识讲解

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

地产营销2015年突

围4件套

地产营销2015年突围"4件套"

2015年,房地产企业的核心任务是什么?往年房企要解决的问题就是取地和效率,只要有地,躺着也能挣钱,只是多挣少挣、快挣慢挣而已。现在的形势跟以前完全不一样了,但不代表没机会了,我归纳了一下,2015年房地产企业要玩的事多着呢!核心主题有四点:去库存、保利润、变组织、拼创新。

一、去库存

不转变旧观念、建立强组织,去库存只是空谈

不解释大家也能够产生共鸣,全国范围的供过于求。最近去一家央企,项目规模很大,我问项目总,今年的指标是多少,他说:集团给的任务是1㎡都不准开工,先去化了30亿的库存再说别的事。

关键是怎样才能去库存,我又总结了几个条件:

第一、营销观念转变,这是前提,如果我们还停留在旺市思维的模式不变,营销上不可能会有大的突破;

第二、建立强效营销组织,没有组织保障也很难作为。企业营销,其中重要的工作就是重建组织,而不是重新招人,同样一批人员,在不同的组织里面状态完全不一样,比如四川泸州的一个项目,营销业绩立即从原来的3天1套提升到1天5套,月回

款近7000万;

第三、解决到访量。很多项目的困惑也在此,这是一个很大的话题,有很多“术”的层面的事。

第四、解决访转认的效率问题。销售员的面对面的营销能力是很关键的,也是成本最低,成效最直接的,同样的销售环境(组织、激励、产品、价格、客户群都一样),各个销售员的销售业绩差异却很大,除了个体的先天差异外,就是后天的培训了,大家可以多研究一下融创的营销优势是怎样创造出来的。

二、保利润

只有作出利润高的产品才有资格谈“以价换量”

为什么不是控成本?成本当然要控、要降,但按常规手段基本上没有什么空间可以降了,前些时候听一位老师的课,也很受益,他说降10%很难,但降30%不是没有可能,运用互联网众筹概念,部分产品的采购价格真是可以降低30%,他还以牵线搭桥

的方式为客户寻求来了很多降成本的通道,我听到这些非常激动,互联网终于可以用于建筑业了,但要系统性的落地还待时日。

降成本是一个永恒的话题,我对于成本可控部分有自己的理解,但我认为2015的核心主题还是定义为保利润更确切一些,降成本只是手段之一。

2015年的销售压力从表面上看好像是市场不景气,其实不然,所有项目的销售压力

都来自利润压力,如果不考虑利润,你当即打7折,我想基本上也可以做到日日光吧,关键是你没有实力打7折,因为即便打9.5折项目就亏损。这也是我一直在呼吁的产品选择依据必须颠覆,在产品选择时只有一个标准——什么利润高就选择做什么产品,做产品时把利润做到最大,入市时你才有资本谈“以价换量”。需要特别指出的是:利润大的方案未必成本最低,成本部单向降成本的方式未必可取。

这也引出了我的一个新话题:成本在什么时候被确定的?我认为是《设计任务书》,设计任务书既基本确定了成本,也基本确定了售价。要想保利润,要在设计任务书下功夫,一旦设计成果形成,甚至完成报建了,那就只能是“出来混,迟早是要还的”

了,我们很多房企现在面临的问题就是多年来不重视不专业而来“还账”的。

三、变组织

被庞大组织挟制的房企已忘记当初为何而出发

一个部门要减少10%的人是非常困难的,但这个部门是否需要是可以讨论的。

目前房地产企业的组织基本上成为一个十项全能的运动员,从取地、融资、设计、工程、营销……我们看看国外的房企,没有工程部没有营销部,由咨询公司代投资人完成方案审查,交工程公司,工程公司负责完成施工图并进行建安工程,监理公司代投资方实施公司管理,有投资人什么事呀?工程技术交流更为便捷。营销部也是一样,友人在英国买房,没有见过开发商,找中介和律师搞定了全部的事。

房企组织变革已经成为迫在眉睫的事了。简单裁员只会让工作更混乱,特别是目前庞大的组织已经直接影响到投资取地的动机了,为了维护这个组织“有事做”而去取地的房企不在少数,很多房企似乎完全忘记了资本取地的目的是为了资本增值。

如果房地产公司可以分解为:投资公司、运营公司、工程公司、设计公司、营销公司、物业公司……各个公司用2~3年的时间实现面向市场的转型,各个公司的优势就在于创新和知识沉淀,各个公司能够更多更好的服务于整个社会,而不是某一家企业,我相信效率也是现在的N倍,这样的话,各地产公司很需要撑面子的办公场所也就只需要几百平米了。

四、拼创新

劣势也是优势,中小房企比大型房企更能创新

在房地产的旺市环境下,确实没有太多创新的必要,因为什么产品都能卖掉,规模是第一要务。现在形势不一样了,不创新,基本上没有活路,特别是中小房地产企业,行业洗牌最危险的就是中小房地产公司。大公司,比如万科、中海……他们的品牌强,

资金成本低,而且知识积累做的很好,基本上不会出什么大错,也就是我常常讲的“无过即功”,这点很不容易。小公司做一个项目不是这里出点错就是那里出点错,一下子层高偏低了、一下子车库门开小了、一下子梁穿窗了……反正是消停不了,他们凭什么

生存呢?答案是创新。小公司要颠覆、创新会相对比较容易,反而大公司很难创新,因为管理层级太多,创新在管理上存在巨大风险,所以大公司基本上鼓励复制而不是创新,其中做的最突出的就是恒大地产了,个人对这种模式并不看好,因为那只是一个特殊时代的特殊产物。

我们最近创新的1.0容积率的别墅类产品组合、0.7容积率的双拼、户户带庭院的洋房、在客厅等电梯的高层、85平米的叠拼等都深得客户认可。这样的产品,在中小房企容易推动实施,但在大公司则基本没可能。关于颠覆、创新,克莱顿•克里斯坦森在《创新者的窘境》和李善友在《颠覆式创新》一书中都有系统的阐述。

总之,只要将上述4点做好,2015年,房企依然可以躺着赚钱

相关文档
最新文档