商务谈判的准备资料
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
商务谈判复习资料
谈判1.原则谈判法的核心理论四大原则（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地（3）就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2.谈判准备工作的内容主要有哪些？（1）搜集谈判信息（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍（3）模拟谈判和谈判的管理3。
商务谈判前主要应搜集哪些信息?（一）有关谈判对手的信息（1)谈判对手组织情况信息。
组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。
谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。
信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 (三）市场相关的信息。
商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道，交易价格等（四）环境信息。
法律环境、市场环境、社会文化环境.4。
商务谈判人员应具备的素质（1)遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面（3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力(4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质5。
一个商务谈判方案应包括哪些内容？（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题 (3）谈判团队人员组成（4)双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排（7）谈判策略（8）需要准备的资料6。
在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见(3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议（4）开场陈诉（5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图7。
先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑(3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用（2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处,为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件：（1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。
本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。
请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。
1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。
1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。
1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。
1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。
1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。
2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。
2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。
2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。
2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。
2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。
3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。
3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。
3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。
3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。
4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。
4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。
4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判方案2022谈判方案模板（三篇）
商务谈判方案____谈判方案模板一、谈判主题：以适当价格购买____种型号本田雅阁汽车各____辆二、谈判团队人员组成：略三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易原因分析：双方都有意建立长期合作关系2、成交目标：①报价：第八代雅阁Accord2.0MT____万第八代雅阁Accord2.4ATE____LNavi____万第八代雅阁Accord3.5AT____万第八代雅阁AccordV____万②交货期：____月后，即____年____月____日;③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有____%左右的盈利空间;五、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
商务谈判方案____谈判方案模板（二）方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判要做哪些准备
一 个 较 可 靠 的 广 告代 理 商 可 以 直接 联系 了
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商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。
这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。
那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。
此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
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谈判前的准备
谈判前的准备谈判前的准备谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。
它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。
谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。
如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。
因此，谈判前的准备是非常关键的。
在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。
第一步：明确目标在谈判前，首先需要明确自己的目标。
并且，要确定自己的目标是合理和可行的。
这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。
在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。
同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。
如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。
第二步：了解对方在谈判前，你应该尽可能地了解对方。
这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。
这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈判中更好地预测对方反应。
在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。
最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。
第三步：准备谈判的材料在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。
与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。
这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。
对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。
在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。
第四步：计划谈判的形式和时间在形式和时间方面，需要提前计划好。
有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。
需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。
国际商务谈判中如何做好充分准备
国际商务谈判中如何做好充分准备在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已经成为企业拓展业务、实现合作的重要手段。
然而，要在国际商务谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
本文将探讨在国际商务谈判中如何做好充分准备，以提高谈判的成功率和效果。
一、明确谈判目标在开始谈判之前，必须明确自己的谈判目标。
这包括短期目标和长期目标。
短期目标可能是达成一项具体的交易，如签订合同、确定价格等；长期目标则可能是建立长期的合作关系、开拓市场份额等。
明确的目标能够为谈判提供方向，帮助我们在谈判过程中保持专注，不被无关的因素所干扰。
同时，目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
例如，如果目标是签订合同，那么应该明确合同的具体条款、价格范围、交货时间等；如果目标是建立长期合作关系，那么应该确定合作的领域、合作的方式以及预期的合作成果等。
二、深入了解对方了解谈判对手是做好充分准备的关键环节。
这包括对方的企业背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等。
通过对对方的深入了解，我们可以预测对方的需求和利益，从而制定更有针对性的谈判策略。
可以通过多种途径来获取对方的信息。
首先，利用互联网和公开的商业数据库，查找关于对方企业的新闻报道、财务报告、市场分析等资料。
其次，与曾经与对方合作过的企业或个人进行交流，了解他们的经验和看法。
此外，还可以委托专业的市场调研机构进行调查。
在了解对方的谈判风格时，要注意不同文化背景下的差异。
例如，一些国家的商务人士在谈判中可能更注重直接、明确的沟通方式；而另一些国家的商务人士则可能更倾向于迂回、含蓄的表达方式。
了解并尊重这些差异，能够避免在谈判中因文化冲突而产生误解和矛盾。
三、研究市场和行业情况对市场和行业情况的研究是谈判准备的重要组成部分。
了解市场的供求关系、价格趋势、竞争状况等，能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
要关注全球市场的动态，包括宏观经济形势、政策法规的变化、行业的发展趋势等。
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一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理 筛选
1.鉴别资料的真实性与可靠性 分类 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 比较 3.为制定谈判方案和对策提供 依据 研究 整理
2.谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养
谈判人员的分工协作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合,默契程度 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几 个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的 立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能 力
商务谈判之前需要准备什么？ 1、谈判信息的收集与准备 2、确定谈判目标 3、谈判人员的准备 4、谈判方案的制定 5、其他准备工作
1.谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？
谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多 少讨论时间等
5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
谈判长应该具备的能力与素质
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。 2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解 决问题。 3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的 部分和整体应该朝着一个方向。 4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主 谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。 5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组 将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。 6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协 同完成谈判任务。
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果 1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件. 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两 队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.
谈判人员的配备 一套谈判班子应有一个合理的结构:
(一)知识结构
1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。 3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失
“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚 条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达 不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标 1、 战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双 方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要 求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价： ①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月
பைடு நூலகம்
二、商务谈判准备的内容: CASE STUDY
法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，已有68年 的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营 的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具 有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户.
中方简介 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际 葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙， 澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。 公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高 级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出 口贸易公司正式结成合作伙伴。
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术 指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要 求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名 誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作 情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判 气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损 失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使 我方处于主动地位
本章内容
商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容
商务谈判准备的方法
一、商务谈判准备的意义 CASE 1： 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的 一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用 过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低 的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断， 马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判， 经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡 车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点， 进行攻击、突破 2)、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工 事件进行剖析对其进行反驳
2、中期阶段： 1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名 充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的 定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和 进程，从而占据主动
可接受目标
最低限度目标
CASE
中美知识产权谈判-中方谈判方案
最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。 可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。
谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
谈判队伍的规模
商务谈判小组规模过 大，不易果断决策； 规模过小，谈判人员 过分忙碌，谈判材料 难以备齐，难免遗漏。 谈判队伍的规模要符 合精干、实用、高效 的原则，根据谈判内 容、谈判难度和谈判 准备等情况确定成员 数量，一般的商务谈 判，成员数量以四个 人左右为宜。
谈判队伍的规模 在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的 规模，可以参照以下几点： (1)能够保证谈判小组的工作效率。 (2)有利于谈判小组的有效控制。 (3)有利于谈判计划的贯彻。 (4)便于谈判小组人员的调换。
CASE
1.买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两 个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时， 他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以 保证，我手上还有一把订单呢！” 2.买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈 人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好 不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道： “这不行啊，厂里正等着用呢！”
合理的学识结构 熟悉国家相关政策法规 熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包 装等 熟悉与交易有关的商务金融等知识 熟悉文化,心理,沟通等知识 涉外谈判人员,还应熟练掌握外语
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养 观察认知能力 团队沟通能力 判断能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力
B.谈判对手信息 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） 对方的营运状况 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方的真正需求 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况
收集信息的方法
二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查