华夏常青树产品组合训练通关内容8页
合集下载
常青树(2015)解析片四川泛华
华夏保险中介渠道
打破底线 重磅出击
华夏常青树重大疾病保险 （2015版）
课程大纲
1-开发背景 2-定位&卖点 3-产品责任&案例
背景一》李大大喊你买商业健康险
国务院总理李克强5月6日主持召开国务院常务会议，决定试点对购买商业健康保险给予个人 所得税优惠。河北省根据会议要求，出台《关于加快发展商业健康保险的实施意见》，为商 业健康保险发展做出制度设计。
打破底价 性价比最高
丰富全面的附加险
附加险 附加同祥保费豁免定期寿险（A
款）
附加险
安心无忧住院给付医疗保险
附加险 附加住院费用补偿医疗保险
（2014）
主险
附加险 附加住院费用补偿医疗保险
（2013）
华夏常青树重大疾病保险（2015）
注：本险种可单独投保，也可与 一个或多个附加险组合销售，但 必须同时满足各险种投保规则。
华夏的发展源于客户的支持与信赖，为回馈 新老客户，华夏人寿重磅推出市场性价比最
高的健康险，打破底价！
背景四》华夏人寿感恩回馈
产品理念领先
最好的产品在华夏
客户利益至上
适应市场升级换代
完善产品体系
给合作伙伴更多选择
课程大纲
1-开发背景 2-定位&卖点 3-产品责任&案例
产品升级迭代
常青树（2015）是一款保障多、保费低，附加 险全面，免检额度高
集轻症以及轻症豁免、重疾、身故、全残、疾病终 末期等六大责任于一体的终身健康保障计划。
定位》性价比最高的重疾险
这是一款让代理人都疯狂的终身健康保障计 划产品；
主要亮点1：轻症能豁免，轻症赔三次； 主要亮点2：重症保障多，费率超便宜，核投保政策宽,附加 险全面 其他功能3：兼顾身故、全残、疾病终末期
打破底线 重磅出击
华夏常青树重大疾病保险 （2015版）
课程大纲
1-开发背景 2-定位&卖点 3-产品责任&案例
背景一》李大大喊你买商业健康险
国务院总理李克强5月6日主持召开国务院常务会议，决定试点对购买商业健康保险给予个人 所得税优惠。河北省根据会议要求，出台《关于加快发展商业健康保险的实施意见》，为商 业健康保险发展做出制度设计。
打破底价 性价比最高
丰富全面的附加险
附加险 附加同祥保费豁免定期寿险（A
款）
附加险
安心无忧住院给付医疗保险
附加险 附加住院费用补偿医疗保险
（2014）
主险
附加险 附加住院费用补偿医疗保险
（2013）
华夏常青树重大疾病保险（2015）
注：本险种可单独投保，也可与 一个或多个附加险组合销售，但 必须同时满足各险种投保规则。
华夏的发展源于客户的支持与信赖，为回馈 新老客户，华夏人寿重磅推出市场性价比最
高的健康险，打破底价！
背景四》华夏人寿感恩回馈
产品理念领先
最好的产品在华夏
客户利益至上
适应市场升级换代
完善产品体系
给合作伙伴更多选择
课程大纲
1-开发背景 2-定位&卖点 3-产品责任&案例
产品升级迭代
常青树（2015）是一款保障多、保费低，附加 险全面，免检额度高
集轻症以及轻症豁免、重疾、身故、全残、疾病终 末期等六大责任于一体的终身健康保障计划。
定位》性价比最高的重疾险
这是一款让代理人都疯狂的终身健康保障计 划产品；
主要亮点1：轻症能豁免，轻症赔三次； 主要亮点2：重症保障多，费率超便宜，核投保政策宽,附加 险全面 其他功能3：兼顾身故、全残、疾病终末期
保额销售-常青树销售技巧训练(第二天)
做足保障是专业性的体现：重疾治疗 费几十万，您给客户做几万的保障， 只能说明您不够专业
做足保障是未来加保的需要：只有为 客户把保障做足，才能让客户无忧购 买理财型保险产品
18
与重疾高额的医疗费用相比，客户的保障额度严重不足，存在巨 大的保障缺口。
平安人寿重疾险客户人均保额（万元）
（左上图数据：来自平安IT采集数据）
保险赔付 3445亿 18.06亿
受灾人均赔付 242025元 1000元
商业险持有比例相差304倍 保险赔付人均值相差240倍
从以上数据中，你看到了什么？
发达国家，老百姓的保单持有量均在三张以上； 在中国，很多人的保单持有量仍为零。
我国低投保率，低保额的现状。
这个两岁的孩子有一个可 爱的小名——小伊伊。
逝者已逝，愿他们安息…… 伤者尚危，愿他们早日康复……
可是，留给亲属的却是永久的伤痛和思念，还有接踵而来的经济压力...
4/46
23人拥有意外伤害保险 占比0.93%
尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道， 他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机， 自己的胸口却被闸把穿透。
当然，这是一个奇迹！
11/46
在医院里，小伊伊醒 来的时候，误以为身边的 护士是自己的妈妈 ，紧紧 地抱着护士哭喊：“妈妈， 你去哪里了？我以为你不 要我了。”
那一刻，所有人 都哭了。
现在，病床上的小伊 伊最挂念的是自己的父母。
而我们，更担心的是
这个两岁孩子今后的路 该怎么走？
如果 ，她的父母能购
适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们 两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！
做足保障是未来加保的需要：只有为 客户把保障做足，才能让客户无忧购 买理财型保险产品
18
与重疾高额的医疗费用相比，客户的保障额度严重不足，存在巨 大的保障缺口。
平安人寿重疾险客户人均保额（万元）
（左上图数据：来自平安IT采集数据）
保险赔付 3445亿 18.06亿
受灾人均赔付 242025元 1000元
商业险持有比例相差304倍 保险赔付人均值相差240倍
从以上数据中，你看到了什么？
发达国家，老百姓的保单持有量均在三张以上； 在中国，很多人的保单持有量仍为零。
我国低投保率，低保额的现状。
这个两岁的孩子有一个可 爱的小名——小伊伊。
逝者已逝，愿他们安息…… 伤者尚危，愿他们早日康复……
可是，留给亲属的却是永久的伤痛和思念，还有接踵而来的经济压力...
4/46
23人拥有意外伤害保险 占比0.93%
尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道， 他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机， 自己的胸口却被闸把穿透。
当然，这是一个奇迹！
11/46
在医院里，小伊伊醒 来的时候，误以为身边的 护士是自己的妈妈 ，紧紧 地抱着护士哭喊：“妈妈， 你去哪里了？我以为你不 要我了。”
那一刻，所有人 都哭了。
现在，病床上的小伊 伊最挂念的是自己的父母。
而我们，更担心的是
这个两岁孩子今后的路 该怎么走？
如果 ，她的父母能购
适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们 两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！
健康就要常青树-鑫盛组合基础知识(2017年3月版 )
22
常青树组合三大保险利益
重疾保障
01
02 03
身故保障
保单红利
备注：保单的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零，实际分红情况以公司实际经营状况为准
23
三大保险利益之重疾保障
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院确 诊初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，而 且重大疾病保障范围由“30种”增加至“45种” 重大疾病。 • • 0-3周岁重疾赔付比例由“按比例给付”调整为“100%赔付” 给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给 付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及 保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险 合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。
解答： 1、若采用累积生息方式，80周岁时，按照金领建议书演示 预估，低档累积红利为2123元；中档累积红利为93589元； 高档累积红利为162719元。 2、若采取交清增额方式， 80周岁时，按照金领建议书演示 预估，低档累积交清增额保额为101773元；中档累积交清 增额保额为208162元；高档累积交清增额保额为356376元。
我国近10年来癌症发病率翻番，呈现年轻化及
发病率和死亡率“三线”走高的趋势！
注：消息来源于闻康网
7
世界卫生组织的调查显示——
各类重大疾病5年的存活率男性 为60%,女性为76%！
注：数据来源于人民网
8
恶性肿瘤 ：12-50万 急性心肌梗塞 ： 10-30万 脑中风后遗症 ： 10-40万 重大器官移植术 ： 20-50万 或造血干细胞移植术 ‘ 冠状动脉搭桥术 ： 10-30万 终末期肾病 ： 10万/年 良性脑肿瘤 ： 5-25万 重型再生障碍性贫血 ： 15-40万
华夏重疾不重常青树产品组合解析31页
产品责任
保障类型
保障病种 保障期限
保险金额
重大疾病保险金 中症疾病保险金
100种 20种
至终身 至终身
首次：基本保额、已交保费、现金价值三者取大 第二次：基本保额 第三次：基本保额 第四次：基本保额 第五次：基本保额 第六次：基本保额
每种中症给付基本保额×50%，最高两次
轻症疾病保险金
35种
至终身 每种轻症给付基本保额×30%，最高三次
被保险人 重疾/中症/轻症病豁免保险费
-
至交费期满 豁免该险种后续各期保费
身故/全残/疾病终末期保险金
-
至终身
Байду номын сангаас
未满18周岁：已交保险费的2倍 已满18周岁：基本保额、已交保费、现金价值三者取大
每10万元保险金额对应年交保费
产品费率
单位：元
投保 年龄
男
女
一次交清 3年交 5年交 10年交 15年交 20年交 一次交清 3年交 5年交 10年交 15年交 20年交
病不起！ 在电影中，最感人的还是那位老奶奶的一段话：
四万块一瓶的药，我吃了好几年了，房子吃没了， 家也吃垮了！ 现在才好不容易有了便宜的药，才500块一瓶，他真的 不挣钱！ 他只想帮我们！你们把他抓了，我们就没法活了！ 谁家还没个病人呢？你能保证自己一辈子不生病吗？ 我还想活着，我不想死……”
药太贵，家没了！
三次登上 《人民日报》
领军中国重疾险市场
客户利益至上，产品做到极致，超出客户预期，在市场上华夏 常青树已经是独孤求败。
——《私人财富管理》
重疾险之王 华夏常青树
常青树2015
奠基之作
性价比之王
•61种重疾+15种轻症
08常青树组合
5
常青树组合的三大保险利益
重疾 保障
常青树组合
三大保险利益 身故 保障 保单 红利
6
三大保险利益之重疾保障
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院 诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金 ，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。 • 3周岁前按比例给付： 被保险人初次发生重大疾病的年龄 0至1周岁 1至2周岁（含1周岁） 2至3周岁（含2周岁） 给付比例 25％ 50％ 75％
步骤和内容
产品销售关键句
演练规则：两两演练，演练一 遍后，角色互换
演练时间：20分钟
25
Thank you!
26
• 至少进行三次促成 • 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
23
步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经 验？ 客 户：……
24
演练内容
演练内容：整个成交面谈
意外残疾 10万
身故保障10万/意外保障10万/重疾保障10万
10万
意外医疗 最高1万
30岁
90天
20年
终身
19
讲解顺序：（5）红利 业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保 开始，每年你都有权利享受保险公司的分红，到你 65岁时，这份保单现金价值大概有6.2万，再加上 红利部分，以中档为例也有10万多，这笔钱可以作 为您的养老补充，让您的晚年生活更有品质，对吧
意外伤害医疗保险
4
鑫盛主险介绍
• 产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） • • • • 保险期间： 终身 交费年期： 趸交/10/15/20/30年交、终身交 交费方式： 年交、半年交、季交、月交 投保年龄： 0周岁（出生满28日且已健康出院的婴儿） 至65周岁 • 最低保额： 3万 • 保险责任： 身故金（＝1倍基本保额） • 特别保险利益: 分红、保单贷款、减额交清
常青树组合的三大保险利益
重疾 保障
常青树组合
三大保险利益 身故 保障 保单 红利
6
三大保险利益之重疾保障
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院 诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金 ，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。 • 3周岁前按比例给付： 被保险人初次发生重大疾病的年龄 0至1周岁 1至2周岁（含1周岁） 2至3周岁（含2周岁） 给付比例 25％ 50％ 75％
步骤和内容
产品销售关键句
演练规则：两两演练，演练一 遍后，角色互换
演练时间：20分钟
25
Thank you!
26
• 至少进行三次促成 • 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
23
步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经 验？ 客 户：……
24
演练内容
演练内容：整个成交面谈
意外残疾 10万
身故保障10万/意外保障10万/重疾保障10万
10万
意外医疗 最高1万
30岁
90天
20年
终身
19
讲解顺序：（5）红利 业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保 开始，每年你都有权利享受保险公司的分红，到你 65岁时，这份保单现金价值大概有6.2万，再加上 红利部分，以中档为例也有10万多，这笔钱可以作 为您的养老补充，让您的晚年生活更有品质，对吧
意外伤害医疗保险
4
鑫盛主险介绍
• 产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） • • • • 保险期间： 终身 交费年期： 趸交/10/15/20/30年交、终身交 交费方式： 年交、半年交、季交、月交 投保年龄： 0周岁（出生满28日且已健康出院的婴儿） 至65周岁 • 最低保额： 3万 • 保险责任： 身故金（＝1倍基本保额） • 特别保险利益: 分红、保单贷款、减额交清
华夏常青树少儿Plus保险产品形态核心特色案例解析18页
目录
CONTENT
1 产品形态 2 核心特色 3 案例解析
1.1 产品基本信息
主险 投保年龄 保险期间 交费方式
华夏常青树（少儿版）重大疾病保险 出生且出院满28天（含）至 17周岁（含）
终身 趸交/3/5/10/20年交
附加险
华夏附加常青树两全保险
投保年龄
出生且出院满 28天（含）至 60周岁（含）
商务扁平多彩信息图表设计
备注：1.常青树少儿Plus保险计划由《华夏常青树（少儿版）重大疾病保险》《华夏附加常青树两全保险》《华夏附加投保人豁免保费（2.0版）重大疾病保险》《华夏医保通（普惠版）医疗保险》《华夏附加质子重离子医疗保险》《华夏康平意外伤害保险》《华夏附加意 外伤害医疗保险》《华夏附加意外住院津贴医疗保险》等产品组成；2.医保通（普惠版）是华夏医保通（普惠版）医疗保险计划的简称，由华夏医保通（普惠版）医疗保险和华夏附加质子重离子医疗保险两款产品组合而成；3.守护神为守护神意外保险保障计划的简称，由 《华夏康平意外伤害保险》《华夏附加意外伤害医疗保险》《华夏附加意外住院津贴医疗保险》等产品组成；
20年 20年 19年
终身
4400元
至80周岁 的首个保单 289.1元
周年日
终身 192.6元
华夏医保通（普惠版）医疗保险计划
500万元
1年
华夏守护神（经济版）意外保险保障计划
身故-10万元 意外医疗-1万元 住院津贴-100元/天
1年
1年
华夏少儿重疾险第一品牌震撼升级
——华夏常青树少儿plus保险计划
投保案例
30岁母亲，为0岁女儿购买常青树少儿Plus保险计划
产品名称
基本保额 缴费期间 保险期限 年缴保费
以工具为载体的挂历式微沙意义操作流程讲解示范训练通关
以工具为载体的挂 历式微沙
目录
个人品牌微沙的意义 个人品牌微沙操作流程 个人品牌微沙讲解示范 个人品牌微沙训练及通关
01
01
微沙是客户积累的源头，大量的 微沙的召开可以帮助业务员有效的筛 选客户进行二次邀约。
以小组或个人为单位，由组经理带领组员去召开， 采用走出去，请进来的方法，避免单独展业的尴尬， 通过前期筛选客户，邀约客户，在微沙中促成客户。
医保通
+ 绿通
+ 常青树
+ 华夏常青树（全能版） 华夏医保通（2.0版）
20年交，50万保额为例0版）百万医疗 谁能保： 28天—65周岁
保多长： 1年，10年保证续保
80岁之前
给付已交保费
离开之后
给付50万合同终止
轻度重疾 （50类）
重大疾病 （100类）
保多少： 每年最高500万
• 所以，请问您一个问题：您认为现在的大病保障需要准备多少钱?
现在
老
年龄
？ 病
收入
人生就是一条线
2
一个 理念 我们永远无法预料疾病和明天哪个先来，重大疾病必须做提前规划
• 人生就是一条单行线，只能前进，不能后退，没有彩排，也不能 重来。摆在我们人生终点面前的有两件事：“老”和“病”，人不一 定会立即死去，但一定会老，“老”不可怕，“病”也不可怕，“穷” 更不可怕，可怕的是又老，又病，又穷！请问：您认同吗？
豁免此后应交保费
赔付（有医保身份未经社保报销： 60%）
无社保，免赔1万，100%赔付
100种重疾0免赔，一般医疗无理赔每两年降低1000元，最5000 元 本计划由《华夏常青树重大疾病保险（全能版）》、《华夏医保通费用补偿保险》组合，具体责任请以我司相应条款为准。
目录
个人品牌微沙的意义 个人品牌微沙操作流程 个人品牌微沙讲解示范 个人品牌微沙训练及通关
01
01
微沙是客户积累的源头，大量的 微沙的召开可以帮助业务员有效的筛 选客户进行二次邀约。
以小组或个人为单位，由组经理带领组员去召开， 采用走出去，请进来的方法，避免单独展业的尴尬， 通过前期筛选客户，邀约客户，在微沙中促成客户。
医保通
+ 绿通
+ 常青树
+ 华夏常青树（全能版） 华夏医保通（2.0版）
20年交，50万保额为例0版）百万医疗 谁能保： 28天—65周岁
保多长： 1年，10年保证续保
80岁之前
给付已交保费
离开之后
给付50万合同终止
轻度重疾 （50类）
重大疾病 （100类）
保多少： 每年最高500万
• 所以，请问您一个问题：您认为现在的大病保障需要准备多少钱?
现在
老
年龄
？ 病
收入
人生就是一条线
2
一个 理念 我们永远无法预料疾病和明天哪个先来，重大疾病必须做提前规划
• 人生就是一条单行线，只能前进，不能后退，没有彩排，也不能 重来。摆在我们人生终点面前的有两件事：“老”和“病”，人不一 定会立即死去，但一定会老，“老”不可怕，“病”也不可怕，“穷” 更不可怕，可怕的是又老，又病，又穷！请问：您认同吗？
豁免此后应交保费
赔付（有医保身份未经社保报销： 60%）
无社保，免赔1万，100%赔付
100种重疾0免赔，一般医疗无理赔每两年降低1000元，最5000 元 本计划由《华夏常青树重大疾病保险（全能版）》、《华夏医保通费用补偿保险》组合，具体责任请以我司相应条款为准。
产品五要素概述
额的5倍给付
♣18周岁 （含）50周岁 （含）
♣趸/3/5/10 年交（同主
险）
♣保至75周 岁
♣按已交保 费105%给
付
♣指定公共交通工具意外身故金： 180天内（含）身故/全残，按 保险金额的10倍给付（注：客运汽车、出租车、客运火车、地铁
、轻轨、客运轮船等） ♣航空意外身故/全残保险金： 180天内（含）身故/全残，按保险
产品五要素概述
路漫漫其悠远 2020/4/15
学堂七步训练法内容
全员考试 相互点评 课堂互动 两两对练 全员朗读 讲解示范 课前预习
1
预
讲
路漫漫其悠远
典范力 量
3
4
5
6
76
读
练
问
评
考
路漫漫其悠远
目录
Content
1 讲解示范产品五要素 2 全员朗读产品五要素 3 两两对练产品五要素 4 课堂互动
与现金价值两项的较大者给付
投保人意外身故/全残豁免保险费：（投保人与被保险人不为同一人）
路漫漫投其悠保远人意外身故或全残时未满60周岁，豁免应交未交保险费
附险华夏附加金管家年金保险（万能型，A款 ）
路漫漫其悠远
投保年龄 交费方式 保障期间
同主险 一次性交纳 可追加保费 同主险
附险华夏附加金管家年金保险（万能型，A款 ）
岁，保证续保
率每五年一
♣一年期；五年一次 保证续保
际支出的合理且必要的住院医疗费用，我们将按以下约定给付住院医疗保险金： 有
到65周岁 次调整。
社保的，扣除被保险人补偿后的合理且必要部分按95%进行给付；没有社保的，按
实际支出的、合理且必要部分的80%进行给付。
第七天-常青树产品训练示范(收入+基础知识学习)
02 条款解读
第2页,共9页
第2页,共9页
三者取其大
三者取其大
第3页,共9页
第3页,共9页
如何解读条款
第4页,共9页
如何解读条款
第4页,共9页
02
02 条款解读
第6页,共9页
02
02 条款解读
02
02 条款解读
对照条款解读名词
现金价值
每份保险合同都带有一张——现金价值表，现金价值就是客户在 退保或者减保时对应的保单真实现金流。 就是客户买了一套金融房产，若干年后，客户想把这套金融 房产退给保险公司，保险公司应该支付给客户的金额。
保险费义务的人。
士 张女 女士
张
【定义】受保险合同保障，享有保险金请求权的人。 被保险人的资格： 1、在人身保险合同中自然人才可作为被保险人 2、在以死亡为给付条件的保险合同中，无民事行 为能力的人不得成为被保险人，但父母为其未成年的 子女投保时除外，只是保险金额不能超过国务院保险 监督管理机构规定的限额。
常青树两全保险 （全能版） 费率表
（保额1000元）
费率表学习口诀：一算两 确定，左到右，上到下， 准确快捷查。
33.65
保费计算
算一算
保额 1000 保费 33.65
扩大500倍
保额 500000 保费 16825 ？
＝
同样扩大500倍
费率表查出
33.65×500＝16825
费率表、保费查询
常青树重大疾病保险 （全能版） 费率表
保单 现金价值
0 500 1280 2115 3325 4955 6910 9020 11285 13725 16325 19090 22030 25140 28425 31885 35545 39415 43510 47700 52140 79690 123610 183005 256000 352605 403125 453235 484405 501535
常青树
三、信息告知时常见沟通方式及案例 案例1、“没时间”：因为知道客户很忙所以提前预约；只耽误十分钟 左右的时间把有关的资讯告诉客户；询问客户方便面谈的时间。 案例2、“不感兴趣”：自己以前也不感兴趣，进入平安后，才认识到 保险是生活的必需品，而拥有一份保障对每个人都是很有必要的；今 天只是给客户介绍一下，买不买都没有关系，客户还可以顺便了解一 下理财知识；询问客户方便面谈的时间。 案例3、“没钱”：只是来给客户介绍一下，买不买没有关系；给朋友 聊一些保险理念是我们的职责；询问客户方便面谈的时间。 四、销售面谈第一步：切入保险 中国平安进入世界500强，总资产超过6000亿，在平安司庆20年之际推 出了低保费，高保障，有病治病，无病养老的经济实用型产品，收益 率可达270％，目前该产品热销，主要为客户介绍一下，买不买没有 关系，公司要求员工对现行热销的产品进行市场调研，收集客户对此 产品的意见和建议反馈回公司，所以今天特地来拜访客户。
五、销售面谈第二步：投保计划即建议书的说明 1、交多少：只需要每年存入1350元，每月存112元，存20年，总共存入 2.7万元； 2、得多少：（本案所有浮动分红以建议书中档标准计算） A．有病治病――如发生重疾，提前领取3万元重疾金； B．无病养老――到60岁可一次性领取现金价值2.1万元，浮动分红 1.5，合计3.6万元； （一生平安） 到70岁可一次性领取现金价值2.4万 元，浮动分红2.8，合计5.2万元； 到80岁可一次性领取现金价值2.6万元，浮动分红 4.6，合计7.2万元； 投入2.7万，收益7.2万元，收益率266％。
训 后 总 结
一、这堂课训练的主要内容是什么？我听到了什么？
二、感受最深的训练内容是哪些？触动了我什么？
三、准备怎样在实际工作中运用？我将改变什么？
华夏常青树多倍2.0版产品介绍20页
2018年新发癌症患者380万人
每分钟7个人被确诊为癌症
注：数字来源于2018年中国肿瘤年报
0 1
随着医疗技术的发展，重疾治愈率将越来越高，人的一生中往往会遇到多
次重疾的考验，这时将面临三大风险。
病后拒保风险
免疫下降风险
费率上涨风险
• 普通重疾险，重疾 赔付后，合同即终 止，再次投保时， 会被拒保。
保额
无
保费豁免
重疾/中症/轻症豁免 轻症/重疾（除癌症外）豁免
其他
-
癌症多次赔付需满足：1.首次 重疾为癌症；2.间隔期满5年
0 价格 30
20年交,男,50万
50
4600 12235 25605
无 18225 41526
平安福2018是 常青树多倍2.0版的1.5倍
平安130种 华夏155种
平安无中症，华夏2次，50%保额 平安轻症每次20%，华夏30%-40%保额
• 多倍赔付重疾险， 首次重疾后，责任 不失效，无需担心 病后拒保问题。
• 发生重疾后，人体 免疫力降低，再患 重疾可能性将大幅 提升。
• 多次赔付重疾险， 再次赔付时，不受 身体状况变化影响。
• 治愈率的上升，将 带来保险公司成本 大幅上升，进而导 致费率快速上升。
• •多次多赔次付赔重付疾重险疾，险提，前 为自提己前储为备自多己重储重备疾多额 度，重不重受疾未额来度涨，价不影受响。 未来涨价影响。
平安癌症赔3次，但要求首次重疾不是癌 症就不赔，即使是，也需要间隔期5年
华夏仅需间隔期180天
0 1 公司
产品
投保年龄
等待期
病种
华夏 常青树（多倍2.0版）
0-55周岁 90天 100种
常青树组合
注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也 不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实 际经营状况为准，特提醒客户注意。
内部培训资料，禁止对外使用
23
常青树，让梦想长大
常青树重疾保险范围广
疾病种类 1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官秱植术戒造血干细胞秱植术 5、冠状劢脉搭桥术（戒称冠状劢脉旁路秱植术） 6、终末期肾病（戒称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、多个肢体缺失 8、急性戒亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症戒脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重Ⅲ度烧伤 21、严重原发性肺劢脉高压 22、严重运劢神经元病 23、诧言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主劢脉手术 26、严重的多发性硬化 27、严重的1型糖尿病 28、严重原发性心肌病 29、侵蚀性葡萄胎（戒称恶性葡萄胎） 30、系统性红斑狼疮幵发重度肾功能损害 参考治疗康复费用 12-50万元 10-30万元 10-40万元 20-50万元 10-30万元 10万元/年 10-40万元 4-5万元/年 5-25万元 3-7万元/年 3-5万元/年 8-12万元/年 20-40万元 8-20万元 5-20万元/年 10-25万 5-20万元 4-20万元 5-20万元 8-20万元 10-20万元/年 6-15万元/年 8-15万元 15-40万元 8-20万元 4-10万元/年 4-12万元 8-20万元 8-20万元 非透析：5-8万元，透析：10-24万元 24
21
华夏学堂七步训练法之常青树优选版挂历38页
2 Part
2
衔接训练 专属会
3 Part
3
新筹机构 训练
4 Part
4
主管轮训
5 Part
5
部组训练
课前预习
操作要点：
1.提前下发明日相关的学习工具和学习资料
预
2. 学员提前熟悉学习内容，讲师提炼课程关键词 3. 整理学习工具，做好第二天上课准备
讲解示范
操作要点：
1 、讲师讲解话术结 构来自讲2 、讲师强调知识要点
有工具
有流程
有要求
有思考
有氛围
有管控
学
学堂七步训练法内容
堂
七
全员考试 相互点评 课堂互动 两两对练 全员朗读 讲解示范 课前预习
步
训
12 3 4 5 6 7
练
预讲 读 练 问 评 考
法
学堂七步训练法
以工具为载体的学堂七步训练法对讲师的要求
1.有工具：有训练工具（例：费率表、条款、计划书、报纸、市调表 ） 2. 走流程：严格按照以工具为载体的学堂七步训练法执行整个流程 3. 立标准：讲师事先确立非常明确的标准 4. 严要求：严格按照事先确立的标准执行，未达标准继续进行，直到达标为止 5. 全参与：确保让所有人都参与到训练中来
讲解示范——草帽图说保 险
【收入——时间有限】我们一生挣钱的时间是有限的——仅限于奋斗期！大部分人的奋斗 期 只有从22岁到60岁这38年，这条横向骤然缩短的曲线构成了我们一生的“收入”。 【盈余——收大于支】在奋斗期内，我们还将完成人生中的一系列大事——买房买车、创 业 成家、养儿育女、赡养父母……唯有收入除去以上各项支出的红色部分，我们称之为“财 富 盈余”，也就是我们可以自由支配的部分。 【养老——提前规划】进入养老期后，我们的“收入线”终止，因而只能依靠“盈余”来 覆 盖我们60岁以后的各项支出，由此可见，盈余的多少直接关系到我们老年生活品质的高 低。
华夏常青树多倍版医疗险组合计划方案
家庭年收入大概在25万元左右，平时每月生活费5000元，房
贷3000元，生活处于小康水平。夫妻俩都有较强的健康意识， 平时每周都有专门的时间锻炼身体，每年都参与公司体检，身 体健康无任何既往病史。 最近，公司同事推荐了华夏保险的一位寿险顾问马先生给 福太太，说这位马先生认真、负责、专业，且华夏产品优势明 显，如果想咨询保险可以和他联系。经过和马先生几次沟通以 后，福太太认为非常有必要给家人配置人寿保险来构建家庭重 疾、医疗防火墙，故请马先生给她做了一份家庭保障方案。
身故/全残/疾病终末期保险金
-
至终身
① 轻症疾病保险金给付比例为30%基本保额，同华夏常青树（少儿版） ② 100种重疾种类同华夏常青树（全能版）
产品费率
每10万元保险金额对应年交保费 投保 年龄 单位：元
男
女
一次交清 3年交 5年交 10年交 15年交 20年交 一次交清 3年交 5年交 10年交 15年交 20年交 14142 4876 3027 1592 1137 911 12613 4349 2700 1421 1015 813
注：1.与医保通（普惠版）搭配销售时，附加住院医疗2014只能选择5000元和 10000元保额投保。
产品特性
投保年龄 保险责任
28天(含)-55岁(含) 保证续保到65岁
交费期间 保障期间
一年交 费率每5年一次调整
一年期 5年一次,保证续保
若被保险人因意外伤害，或合同生效之日起90日后因疾病经医疗机构诊断 必须住院治疗的，对于被保险人在同一次住院期间实际支出的合理且必要 的住院医疗费用，我们按以下约定给付： 【有社保】扣除被保人补偿后的合理且必要部分，95%给付；
附加住院医疗 （2014）
保额销售(产品训练)
持续交费奖励 保单价值积累 持续按时支付保险费，所得 奖励将有助保单价值的增值。
部分领取免费 真诚回馈客户 部分领取免收手续费，让客户 体会实实在在的便利与实惠。
倍数高——智胜保额区间
——最低保险金额 • 期交保险费小于6000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍； • 期交保险费大于6000元（含6000元）时，最低基本保险金额不得低于期 交保险费的5倍，且不得低于12万元。 ——最高保险金额 • 最高基本保险金额分年龄段显示，如下表所示：
资料来源： 世界卫生组织（WHO）《亚洲•中国篇》统计数据
10
国际癌症研究协会的数据显示：
中国癌症总的发病率在 180/10 万左右 , 也就是每 10 万人中有 180 个人患癌 症 , 可以说癌症已经成为一种常见病和多发病。很多人有这样的感觉 , 癌症患者 越来越多 , 癌症离每一个 人越来越近。
大多数人长期处于 亚健康状态。
不可回避的话题：重大疾病
我国每65个人当中就有1名癌症患者
我国每24小时就会有3835人死于癌症
我国每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病 我国每3个小时就会有1人死于高血压疾病 我国每年就有20万名妇女身患乳癌 我国每年会有4万名妇女死于乳癌
每年，我国因疾病死亡的人数总量相当于自行灭 绝一座中等城市的居民人口。
附加险责任回顾 ——意外残疾
投保年龄：28天－64周岁
保险期限：一年 保险责任：被保险人因遭受意外伤害，自事故发生之日起180天内造成残疾，公 司按照残疾比例表进行赔付。
平安常青树卖点： • 低保费、高保障
• 交清增额保额会长大，重疾保额和主险保额等额
增加 • 保障伴随一生，真正的终身险
社保医疗牵手医保卡
产品篇-常青树
常青树
产品培训
总公司寿险市场部 2009年3月
开发背景
•市场呼唤保障
经济危机让老百姓保险保障意识得到一定的提升。
•分红型保障产品持续领跑市场
国内国际经验表明，分红型的保障保险产品受经济周期的影响相对较小，增 长稳定，有利于保险公司的经营稳健，在经济周期性调整时，保险公司大都 顺势调整结构，大力发展分红型保障产品。
•
附加重疾20000
附加意外伤害100000
312元
140元 78元 7.82元
附加意外伤害医疗10000 豁免重疾
案例1
•刘先生：40岁，年交保费1926.46 缴费期15年
• 保障账户：主险30000
1398元
•养老账户：15年共 交费28896元 •60岁养老账户25608 •70岁养老账户41107 •75岁养老账户50752
26
接触面谈
业：陈先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定 没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就 会有一定困难了。 客: 是吗？ 业：确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万 来做治疗。一般人会用几种方法来解决这个问题：第一种是，把 家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖 家里最值钱的东西；第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。 陈先生，您是一个非常睿智和有责任感的人，您认为，这三种方 法，您会选择哪一种方法呢？ 客：· · · · 业：现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题· · · ·
交通意外身故保障金：
（未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,交通意外身故30万 +交清增额 40岁累积保额 307133元 50岁累积保额 329647元
产品培训
总公司寿险市场部 2009年3月
开发背景
•市场呼唤保障
经济危机让老百姓保险保障意识得到一定的提升。
•分红型保障产品持续领跑市场
国内国际经验表明，分红型的保障保险产品受经济周期的影响相对较小，增 长稳定，有利于保险公司的经营稳健，在经济周期性调整时，保险公司大都 顺势调整结构，大力发展分红型保障产品。
•
附加重疾20000
附加意外伤害100000
312元
140元 78元 7.82元
附加意外伤害医疗10000 豁免重疾
案例1
•刘先生：40岁，年交保费1926.46 缴费期15年
• 保障账户：主险30000
1398元
•养老账户：15年共 交费28896元 •60岁养老账户25608 •70岁养老账户41107 •75岁养老账户50752
26
接触面谈
业：陈先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定 没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就 会有一定困难了。 客: 是吗？ 业：确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万 来做治疗。一般人会用几种方法来解决这个问题：第一种是，把 家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖 家里最值钱的东西；第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。 陈先生，您是一个非常睿智和有责任感的人，您认为，这三种方 法，您会选择哪一种方法呢？ 客：· · · · 业：现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题· · · ·
交通意外身故保障金：
（未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,交通意外身故30万 +交清增额 40岁累积保额 307133元 50岁累积保额 329647元
新人衔接训练课程13产品组合技巧训练新华版含备注40页
• 以产品组合形式销售产品，让客户很难进
行横向比较，一键搞定所有保障。
• 组合销售更容易突出自己的专业性，分分
钟搞定客户下决定。
小结
Hale Waihona Puke 0403产品组合很重要！
产品组合更容易销售！ 坚持产品组合销售才是王道！
PART 02
产品组合设计原则
产品组合设计三大原则
04
03
需求导向原则 以客户的需求为导向
推荐产品：畅行无忧A款两全保险、健康无忧B款产品附加高额意外
伤害。
家庭形成期产品组合示范
期间：结婚—新生儿诞生 特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定；为提高生活质量，往往 需要较大的家庭建设支出：购买高档日用品；贷款买房、买车。
保险需求：意外、基本的健康医疗险是保障的重点。
推荐产品：健康无忧C款产品附加住院补贴医疗、健康无忧C款附加附
保险需求：“健康”、“重大疾病”的需求较大；此时要为将来的老
年生活做好安排，应该重点购买“养老险”
推荐产品：美利金生年金计划附加住院补贴医疗、健康无忧C款附加附 加高额交通工具意外伤害保险。
PART 03
产品组合销售金语
产品组合案例
王先生，30岁，某公司销售经理，年收入约20万，爱人在一家公司做财务人员，年收入约
加高额交通工具意外伤害保险。
家庭成长期产品组合示范
期间：孩子出生—孩子参加工作 特点：子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力 开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑；由于家庭成员增加
，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。
保险需求：可购买定期寿险、少儿教育险补充教育费用以及养老险。
推荐产品：美利金生年金计划附加住院补贴医疗、美利金生年金计划附
华夏人寿常青树保险
华夏人寿常青树保险篇一：华夏人寿健康人生重大疾病保险费率表华夏人寿保险股份有限公司健康人生重大疾病保险费率表（基本保险金额 1000 元）单位：元篇二：华夏人寿保险一张爱与责任的保单华夏人寿保险一张爱与责任的保单“华夏人寿保险做的并不只是一张保单，传递的还是一份爱与责任。
”华夏人寿保险在采访即将结束的时候，道出了这句意味深远的话。
“我们华夏人寿保险公司的员工来自五湖四海，但绝不是八国联军。
”华夏人寿保险正是用“鹰雁文化”的理念让来自全国20多家分支机构的1万多名华夏人寿保险员工，按照统一的步调和风格行动，才得以达成如此骄人的业绩。
华夏人寿保险中介致力于与华夏人寿保险公司建立双方客户信息管理沟通的长效机制，华夏人寿保险稳定双方战略合作伙伴关系，华夏人寿保险定期召开联席会，华夏人寿保险共同防范保险经营和道德风险，华夏人寿保险健全保险客户信息管理平台，华夏人寿保险做好客户信息管理工作。
华夏人寿保险中介还深入中介公司一线，华夏人寿保险了解中介公司主要工作内容，华夏人寿保险主动接触业务人员与客户，华夏人寿保险掌握一手资料，华夏人寿保险避免信息不对称现象发生。
同时，华夏人寿保险通过严格执行核保规程和把握承保条件，包括投保单、专项问卷、体检报告书、高保额财务问卷、客户权益确认书回执，华夏人寿保险重点核实告知类信息的真实性；通过100%电话回访和重点客户的上门回访，直接面对客户了解其真实信息。
华夏人寿保险立足打造一流的人才团队。
华夏人寿保险创中小寿险公司之先,建立起了包括外请讲师、内聘讲师、网络教学的培训平台——“华夏大学商学院”、“行销学院”,为华夏人寿保险人才团队建立提供了成长阶梯。
华夏人寿保险企业人才专业性不断提升,据统计,华夏人寿保险LOMA考试的通过率位列行业前茅。
华夏人寿保险的LOGO，是由两个手拉手的人字形状共同组合而成的一个1“心”形，它代表了华夏人寿保险对社会、消费者、对华夏人寿保险员工的关爱心与责任心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
身故 全残
首次：50万、已交保费、现金价值三 者取大 第二次-第六次：50万
100种 重疾
20种 中症
每种中症给付25万 限两次
常青树 （多倍版）
35种 轻症
每种轻症给付15万 限三次
疾病 终末期
三豁免
罹患轻症、中症、重大疾病 豁免该险种后续各期保费
未满18周岁：已交保险费的2倍
已满18周岁：基本保额、已交保费、现
100种 20种
至终身 至终身
首次：基本保额、已交保费、现金价值三者取大 第二次：基本保额 第三次：基本保额 第四次：基本保额 第五次：基本保额 第六次：基本保额
每种中症给付基本保额×50%，最高两次
轻症疾病保险金
35种
至终身 每种轻症给付基本保额×30%，最高三次
被保险人 重疾/中症/轻症病豁免保险费
训练通关
核心卖点
可最赔7.9高倍 可赔7.9倍
极致价格
重疾1倍X6次 中症0.5倍X2次 轻症0.3倍X3次
秒杀市场
价格更低 保障更全
重疾赔六次 癌症单分组
中症责任新 病种一五五
赔过就豁免 随便重中轻
重疾分6组，每组可赔一次 癌症单独分组，更加人性贴心
创新中症责任，可赔50%保额X2次 155种疾病，再创病种数量新纪录
本资料仅供参考，具体的保险责任、责任免除等事项以我公司相关保险条款及生效保险合同为准。
提供/自费 1次/年 1次/年
提供/自费 1年
1次/年 自费 自费
惠享白银
不限保费， 不限交费年期， 全部纳入绿通服务体系
提供/自费 1次/年
提供/自费 提供/自费 提供/自费
1次/年 自费 自费
重疾、中症、轻症都可豁免保费 保费豁免，合同继续有效
产品名称 投保年龄 保障期间 交费方式
基本信息
华夏常青树（多倍版）重大疾病保险 出生且出院满28天（含）至55周岁（含）
终身 一次交清、3年交、5年交、10年交、15年交、20年交
产品责任
保障类型
保障病种 保障期限
保险金额
重大疾病保险金 中症疾病保险金
1年
337.6元
保险责任
每年拥有高达500万元的医疗
保障额度，其中
• 一般医疗200万元
• 100种重疾医疗200万元 • 质子重离子医疗100万元
医保通 2.0
• 帮忙预约最好的医院、 最顶尖的大夫；
• 省内2000，省外5000 交通费用报销
• 解决免预约排队等难题
疾病 绿通
未满18周岁：已交保险费的2 倍 已满18周岁：基本保额、已交 保费、现金价值三者取大
-
至交费期满 豁免该险种后续各期保费
身故/全残/疾病终末期保险金
-
至终身
未满18周岁：已交保险费的2倍 已满18周岁：基本保额、已交保费、现金价值三者取大
投保案例
新婚后，30岁福太太为30岁福先生购买“华夏常青树（多倍版）重大疾病保险产品 计划“，保单信息如下：
产品名称
基本保额
交费期间
保险期限 年交保费
金价值三者取大
P6
绿色通道服务
绿色通道服务
解决看病难、康复难的问题
（1）三专 · 两关 · 一补 • 安排专家诊治，入住专家病房，指定专家手术 • 提供一年的专业定期电话关爱回访和关爱复诊检查服务 • 异地就医交通住宿费补贴，省内异地就诊2000元，省外5000元 （2）重疾海外转诊服务 公司提供海内外高端、专业医疗健康机构的转诊服务复诊咨询等服务 （3）康复热线咨询
OR非重疾类险种且 保费≧1万元
海外转诊服务 预约专家门诊 入住专家病房 指定专家手术 关爱电话回访 关爱复诊检查 交通住宿补贴 康复热线咨询
提供/自费 2次/年可转让 1次/年可转让 1次/年可转让
1年可转让 2次/年可转让
2次/年 1年
不足10年按#缴费年期/10#折算 提供/自费
2次/年可转让 1次/年 1次/年 1年 1次/年 1次/年 1年
华夏常青树(多倍版)重大疾病保险
50万元
20年
终身
12090元
华夏附加投保人豁免保费重大疾病保险 12090元
19年
19年
427.5元
华夏医保通(2.0版)医疗保险计划
--
1年
首年保费合计：12855.1元
注：医保通(2.0版)医疗保险计划由华夏医保通（2.0版）医疗保险、华夏附加质子重离子医疗保险组成
本资料仅供参考，具体的保险责任、责任免除等事项以我公司相关保险条款及生效保险合同为准。
绿通服务项目一览表
绿通项目
VIP等级
尊享私钻
10年交重疾类险种且 保费≧1万元
OR非重疾类险种且 保费≧5万元
专享钻石
10年交重疾类险种且 保费≧6000元
OR非重疾类险种且 保费≧2万元
安享黄金
10年交重疾类险种且 保费Fra bibliotek3000元