房地产销售业务资料

合同签约
1、合同知识
签定合同的注意事项 （1）切忌“显失公平”； （2）把握原则； （3）把握底线； （4）相关费用的计算。
合同签约
2、合同内容
层高、预售、现售方式、定金处理方式、付款方式及时间、预 售款专用、房屋交付时间（逾期交房赔付）、公共配套设施的 时间、房屋交付标准、工程质量的验收、房屋交接手续、质量 保证书和使用说明书、房屋保修、物业管理、权利瑕疵担保、 产权转移手续、通讯、期间、生效条件、条议解决方式 （附件及空格部分填写内容的效力文字） 合同文本及留存 附件：平面图、配套图、房屋平面图、装饰装修条件图、房屋 使用说明书、保修范围（时间等）
1、对产品本身的缺点，切勿长篇大论，应于适当时机转移重点， 改谈产品的特色、优点；加强优点，淡化缺点。
2、对产品缺点的回答，必须事先详细讨论统一说辞；以免说错， 造成难以挽回局面。
销售策略
（四）前后烘托、两面夹攻
1、唱双簧技巧的称赞对方，于谈笑间塑造愉快的销售气氛。 2、对一组客户来人较多或有人搅局时，一人攻击力不足，另一人
1、利用电话交谈制造销售气氛，把客户诱来现场。 2、利用电话制造假客户回笼，协助现场促销。 3、当产品力很强势时，对兴趣极大的客户表示出一种不怕没人要
的气势，籍以增加其购买欲望。 4、当销售率不错或销售气氛已创造出来时，制造老总想加价，不
想卖的假象来促销。 5、产品难免有缺点，不要一下将其驳回，应先认同客户说法正确
3、为促销客户A，故意在B客户面前，问控制柜台相同那一户还有 没有。
4、到客户家拜访时，带假订单及补足之订金，或到客户家时由柜 台打电话到客户家，表示某一户已售出。
5、运用假销控表、订单、客户转让书、电话喊话、业务员SP、现 场掌声、道贺声、贺卡、拜访带水果……等方式，加强销售气 氛。
销售策略
（三）避重就轻、投其所好
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。
所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。
”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力；
通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣；
通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
应对策略
议价技巧： 价钱是否最后的问题 是否可以做决定的人 客户想折多少价 让主管了解客户的意图 站在客户立场向主管争取 让客户感受到你在很为难的为他争取 空间不大，尽量高于客户出的价 先付定金，补足时再谈价格
缩短以后补、签时间，以免客户左右不定。
销售策略
销售策略
销售策略
（一）欲擒故纵、以退为进
合同签约
1、合同知识
经济合同的原则 （1）公平对等； （2）责、权、利分明； （3）详细、完整；
合同签约
1、合同知识
经济合同的内容 （1）标的物（规格、型号等）； （2）价格（单价、总价等）； （3）付款方式； （4）交货方式（时间、地点等） （5）保修责任； （6）违约责任； （7）纠纷处理方式； ……
分析本产品特点，凸现优势。
销售流程
电视机前：
介绍小区环境及优势，给客户视觉冲击等
样板房及建材展示：
介绍内容—— 高档次建材、标准套型、格局优势、动线顺畅、长宽尺寸合等
穿插询问—— 以前住家格局、面积是否够大等
在此步骤中尽可能多让客户体会家的感觉，结合生活经验，
以专家身份分析套型格局、尺寸优势。
销售流程
在此步骤中了解客户动机。
销售流程
销售桌：
倒茶、交换名片、拿出销售海报 介绍内容—— 地段、开发商、周边大配套、再次详细介绍小区规划
产品（套型、面积、价格）、小区配套等 穿插询问——
住在那里、第一次买房还是换屋、为什么换屋、未来几个人住、可接 受总价范围、以前看过那些工地，为什么没买等
在此步骤中深入了解客户喜好及需求；和其它产品做比较，
销售流程
销售流程
销售流程
客户进门 模型 销售桌 电视机 样品房 销售桌 至送客户出门。
销售流程
具体动作： 接待员拉门后自我介绍，询问：“贵姓、是否第一次 来，看什么媒体过来”
销售流程
模型区：
介绍模型 模型区介绍内容—— 地理位置、道路系统、出入口动线、结构体、外观造型 小区配套、小区特色、视野、景观优势等 穿插询问客户—— 是否住在附近 是自己买房还是帮其它人看、需要的面积等
加入攻击。 3、当客户的个性、阶层与你不符合时，采两人合攻；协助接触，
以气势压倒对方。 4、加入前，先了解双方谈话的状况，避免前后矛盾，须着重彼此
默契之配合。
合同签约
合同签约
合同签约
签约时要有“五证、二书、一照”，其中： 五证：1、土地使用证；2、建筑用地规划证；3、建筑工程规划证； 4、建筑施工许可证；5、销（预）售许可证。 二书：1、住宅使用说明书；2、住宅建筑质量保证书。 一照：发展商的工商营业执照。
销售桌：
拿出平面图册 介绍内容—— 拿出三套左右套型、价格分析、Fra Baidu bibliotek价
及总价构成、套型分析、景观分析、有那些不 满意、还有什么方面问题、产权是自己名字还 是夫人的等
询问客户—— （三套套型中）是A还是B（不要客户 买/客户不要买/你要客户买）等
在此步骤中结合三次SP逼定，注意同仁配合并由柜台掌控。
销售技巧及训练
博得对方好感，再进一步说服他。 6、了解问题症结所在，抓住重点以攻击，以专家姿态应对，多采
用反问的方式，尽量说内行话）。
销售策略
（二）声东击西、以假乱真
1、采用比较法，看准客户购买欲望后，攻击竞争个案的缺点，可 增加其购买欲望。
2、当客户A与B条件类似时，将其中一户运用技巧假装出售，可加 速另一户购买。