康师傅区域销售管理手册

康师傅区域销售管理手册

某食品公司营业所工作执掌、工作流程 1 目的:

为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。

2 范围:

集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。 3 名词解释:无4 工作职责

4.1所长工作职责

4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销

售目标

4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行

4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目

标

4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回

收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标

4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵

守规定作业程序

4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工

作，消减执行作业死角

4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个

人意见交流

4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益

4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞

争办法，建议公司营业参考

4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方

向

4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司

分配营业目标，并积极创造更高记录

4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态

4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对

象，做适当的表演，发挥其专业的效率

4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，

作为公司认识调动的参考

4.1.15 经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系

4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜

于室内纸上作业。

4.2 组长的工作职责:

4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标

4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行

4.2.3 督导业务代表

4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角

4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善

4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难

4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作

4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况

4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流

4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户

建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政

策改进和参考

4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向

4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念

4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角

4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业

4.3 业务代表的工作职责

4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标

4.3.2 助理业代的工作查核与辅导

4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点

4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议

4.3.5 完整运用拜访客户七步骤――提升服务品质

4.3.6 客情的建立――作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手

4.3.7 账款之回收与管理――降低倒账风险及利息支出

4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项

4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考

4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成

4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务

4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗

志

4.4 助理业代之工作职责

4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标

4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺

货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装

4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生

动化对他们的好处

4.4.5 完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售

后服务，提升公司好形象

4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达

4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成

4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告

4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成

4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务

4.5 理货员之工作职责

4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目

标

4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行

4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告

4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成