2020年10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析.docx
全国自考国际商务谈判单项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判单项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是( )A．经济性信息B．自然环境信息C．社会性信息D．政治性信息正确答案：B解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。
2．报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )A．核心B．开始C．前奏D．结束正确答案：A解析：磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
3．“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是( ) A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任正确答案：D4．以下各项中，不属于银行担保的是( )A．财产保险B．履约保证书C．预付款担保D．投标保证书正确答案：A解析：银行担保分为投标保证书、履约保证书、预付款担保。
5．开拓海外市场既可能成功也可能失败。
这种风险按性质来分属于( ) A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．合同风险正确答案：B解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险。
6．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( ) A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A7．以下各国中，不属于英美法体系的是( )A．日本B．印度C．新西兰D．爱尔兰正确答案：A解析：日本采用大陆法系，其他三个选项均使用英美法体系。
8．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是( )A．中国B．美国C．英国D．德国正确答案：A9．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A．初期僵局B．执行期僵局C．协议期僵局D．中期僵局正确答案：B10．以下各项中，在谈判时插话最频繁的是( )A．日本商人B．法国商人C．英国商人D．美国商人正确答案：B11．下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是( )A．荷兰B．瑞士C．法国D．中国正确答案：C12．下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是( )A．精明自信B．勤奋刻苦C．干脆利落D．等级观念强正确答案：C解析：现代的日本人具有鲜明的特点：他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。
2020年10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.修改对方发盘条件的行为是( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.负责对交易标的物品质谈判的是( )A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是( )A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为( )A.以弱制强B.以强制强C.合作D.折衷7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )A.了解影响谈判因素B.寻找关键问题C.确定具体目标D.形成假设性方法8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩111.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A.接见B.拜会C.会见D.拜访14.日本人交谈时，一般看着对方的( )A.眼睛B.脸C.手D.脖子15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判自考题-3
国际商务谈判自考题-3(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价 B．先报价C．根据实际情况确定 D．无所谓顺序（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。
在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争 B．权力限制C．以攻对攻 D．示弱以求帮助（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。
迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式 B．一次性让步方式C．特殊性让步方式 D．等额让步方式（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式 B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式 D．从高到低再到微高的让步方式（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。
小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
5.通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是______A．诉讼 B．仲裁C．调解 D．协议（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：6.整个商务谈判的起点是______A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：7.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是______A．反问劝导法 B．归纳概括法C．场外沟通 D．先肯定局部，后全盘否定（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的方法。
自考国际商务谈判试卷及答案解释
202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。
考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。
答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。
2．第—局部为选择题。
必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。
3．第二局部为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。
第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。
这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。
00186国际商务谈判2020年10月高等教育自学考试真题
全国2020年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
该观点的持有者是A.尼尔伦伯格B.马什C.迈耶D.盖芬2.与关系型对手谈判的禁忌不包括A.让步过多B.不主动进攻C.对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议3.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐- - 致气氛的是A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C. U形谈判桌D.不设谈判桌4.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A.报盘B.递盘C.实盘D.虚盘5.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A.20%~50%B.30%~ 50%C.30%~ 60%D.40%~-60%6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A.60%以上B. 70%以上C. 80%以上D.90%以上7.在谈判中,体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问8.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。
”这种商务谈判“答”的类型属A.以问代答B.答非所问C.推卸责任D.避正答偏9.在说服顽固的谈判对手时,可先说说他正确的地方,让他不会感到没面子。
这种技巧被称为A.沉默法B.下台阶法C.迂回法D.等待法10.倾听艺术中最基本、最重要的问题是A.集中精力B.记笔记C.有鉴别D.克服先入为主11.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A.拳头紧握B.两手手指并拢C.吸手指或指甲D.两臂交叉于胸前12.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A.美国人B.法国人C.德国人D.英国人13.素有“契约之民”雅称的是A.希腊人B.瑞士人C.德国人D.波兰人14.十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。
全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题(二)
全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）1.（单选题,1 分）作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易方式是（）A、实物交易B、期货和期权交易C、外汇交易D、商品交易2.（单选题,1 分）由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A、针B、打C、枪D、刀3.（单选题,1 分）吸一口烟，将烟向上吐，往往表示（）A、积极与自信B、消极而诡秘C、内心有冲突D、内心紧张4.（单选题,1 分）谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）A、暗示B、明示C、意会D、请第三方代为传递5.（单选题,1 分）一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为（）A、“R”形B、“I”形C、“Y”形D、“T”形6.（单选题,1 分）谈判成为必要是由于交易中存在（）A、合作B、辩论C、攻击D、冲突7.（单选题,1 分）套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A、买期保值B、卖期保值C、掉期交易D、期权交易8.（单选题,1 分）下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险9.（单选题,1 分）必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判10.（单选题,1 分）日本人的谈判风格是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、精明自信D、直接刻板11.（单选题,1 分）谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（）A、问B、辩C、叙D、答12.（单选题,1 分）在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是（）A、掌握谈判进程B、监督谈判程序C、汇报谈判工作D、阐明参加谈判的意愿和条件13.（单选题,1 分）与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是（）A、有问必答B、急于求成C、打持久战D、高度警惕14.（单选题,1 分）从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判（）A、己方处于劣势的谈判B、竞争性较弱的谈判C、以合作为主、以互惠互利为基础的谈判D、陷入僵局或危难的谈判15.（单选题,1 分）既有避险的动因，又有投机的动因的价格是（）A、固定价格B、浮动价格C、期货价格D、协定价格16.（单选题,1 分）在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于（）A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者17.（单选题,1 分）市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量地理变量、人口变量、收入和（）A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量18.（单选题,1 分）一般商品的交易谈判只需（）A、2~3人B、2~4人C、3~4人D、3~5人19.（单选题,1 分）在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A、询盘B、报盘C、递盘D、还盘20.（单选题,1 分）强调成文法作用的法系是（）A、国际商法B、仲裁规则C、大陆法D、英美法21.（多选题,2 分）态度通常包括的要素有（）A、认识B、情感C、意向D、思维方式E、行为方式22.（多选题,2 分）根据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息23.（多选题,2 分）间接处理潜在僵局的具体做法有（）A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方24.（多选题,2 分）筛选资料的方法主要有（）A、推理法B、查重法C、时序法D、类比法E、评估法25.（多选题,2 分）属于英美法系的国家有（）A、意大利B、荷兰C、比利时D、澳大利亚E、印度26.（名词解释题,3 分）澄清式发问27.（名词解释题,3 分）诉讼28.（名词解释题,3 分）进取型谈判对手29.（名词解释题,3 分）中立地谈判30.（简答题,6 分）简述商务谈判中提问时应注意的问题。
最新自考资料之商务谈判
•17[单选题] 谈判中会发生许多意想不到的事件和变化，谈判人员应能准确地分析、冷静地思考，迅速采取措施，机敏地由被动变为主动，这体现了商务谈判人员的（）能力。
A、协调能力B、表达能力C、分析能力D、创新能力参考答案：C您的答案：A、多设想谈判对手的情况B、寒暄要恰到好处C、动作自然得体，表情轻松自信D、以上均是参考答案：D您的答案：A、支付违约金B、偿付赔偿金C、继续履行合同义务D、其他经济责任的承担参考答案：C您的答案：•30[单选题] 在直接答复对方反对意见的一种处理方法中，（）是谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件，使对方改变初衷或削弱反对意见。
A、说服法B、合并法C、反问法D、例证法参考答案：D您的答案：（）保持或重建立起新的心理平衡。
A、理智B、调节C、深沉D、退步参考答案：B您的答案：A、偷换主题B、以相对为绝对C、以现象代本质D、以本质看现象参考答案：A您的答案：•35[单选题] 在谈判过程中的伦理特征中，（）是谋求长远利益、交往利益、社会利益，是追求一种无结果的结果，而且能收获到一种伦理的完美的感觉。
A、敢争吵B、敢挤压C、维护谈判的伦理D、威胁暗示参考答案：C您的答案：确定哪些利益是可以调和的，具体做法是（）。
A、打破传统提出新的选择B、寻找共同利益，增加合作的可能性C、协调分歧利益，达成合作目标D、继承传统参考答案：A,B,C您的答案：•2[多选题] 根据不同的谈判内容和谈判对手，谈判者进行调查研究，收集和分析有关谈判的背景资料途径和手段有很多，可分为（）。
A、案头调查法B、直接调查法C、间接调查法D、实际观察法参考答案：A,B,D您的答案：A、借以了解行前B、占据主动地位C、有助于摸清对方的情况D、充分做好前期准备参考答案：A,B,C您的答案：•[单选题] 以下关于商务谈判内涵的描述错误的是（）。
A.商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础的B.商务谈判是两方以上的交际行为C.商务谈判是一种协调行为的过程D.商务谈判的各方的接触可以选择任意的时间、地点参考答案：D您的答案：DA.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具参考答案：C您的答案：A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判参考答案：C您的答案：A.传真谈判B.信函谈判C.电报谈判D.面对面谈判参考答案：D您的答案：•6[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷一)
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。
如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。
3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。
5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。
6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。
8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD 9.ABC 10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
国际商务谈判自考题-4
国际商务谈判自考题-4(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.最有可能成为无效的信息传递方式的是______A．明示 B．意会C．暗示 D．以上都不正确（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是信息传递方式中的意会的作用。
意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用，它不同于明示那样直截了当，也不同于暗示那样含蓄，采用意会方式传递给对方的信息都是明白无误的。
但须注意的是，意会也极有可能成为无效的信息传递方式。
这主要取决于人们对信息传递效果的理解、体会、推断及社会生活经验，取决于人们对意会的积极或消极态度。
2.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是______A．商务谈判人员 B．技术人员C．法律人员 D．翻译人员（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是在进行商务条款的谈判时，商务人员所担任的角色。
在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。
3.沙龙式模拟谈判的特点是______A．低沉压抑 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点。
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
此外，还应掌握戏剧式模拟谈判的特点。
4.懂行的专家和专业人员的具体职责是______A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节方面的磋商C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。
专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 6. 案例分析题单项选择题1．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。
“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。
知识模块：国际商务谈判概述2．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯例办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。
知识模块：国际商务谈判概述3．“有理、有利、有节”。
这种做法集中体现了国际商务谈判中的( ) A．平等互利原则B．灵活机动原则C．依法办事原则D．友好协商原则正确答案：D解析：在国际商务谈判中，要坚持友好协商的原则。
不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。
知识模块：国际商务谈判概述4．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判正确答案：B解析：A选项立场型谈判不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，不适合合作关系非常友好的双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。
因此本题选择B。
知识模块：国际商务谈判概述5．按谈判的内容来划分，商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．投资谈判B．货物买卖谈判C．劳务买卖谈判D．技术贸易谈判正确答案：B解析：货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
国际商务谈判自考题-2
国际商务谈判自考题-2(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是______A．直截了当 B．不讲面子C．等级观念弱 D．集团意识强（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是日本商人的谈判风格。
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。
日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。
在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。
日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。
他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。
2.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是______A．美国人 B．法国人C．巴西人 D．德国人（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是美国商人的性格特点。
从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。
有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
3.德国商人在谈判时的座右铭是______A．研究研究 B．考虑考虑C．马上解决 D．过段时间再说（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.在西班牙，女人上街一定要戴______A．耳环 B．戒指C．帽子 D．手套（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是______A．英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B．英国裔商人在谈判时相当严谨C．英国裔商人在执行合同时很少违约D．法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是加拿大商人的谈判风格。
英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷二)
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷二）一、选择题1.商务谈判追求的主要目的是( d )。
A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A. 要价B.还价C.讨价D.议价3.谈判是追求（c ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5. 模拟谈判是在（c ）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( c )A.实力B.经济利益C.法律D.级别7. 价格条款的谈判应由____承提。
( b )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8. 谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( d )A.叙B.答C.问D.辩9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____的让步方式。
( b )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( a )A.问B.听C.看D.说11. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( b )A.初期B.中期C.协议期D.后期12. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( b)A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判13. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( d )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务14. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( b )A. 部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断15. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( b )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价16.谈判是企业盈利的（b ）A.唯一的手段B.重要手段C.辅助手段D.一般手段17. 下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（c）A.(1)B.(2)C.(3)D.(4)17.商务谈判的最佳结果是（ d ）A.我赢你输B.你赢我输C.你输我输D.你赢我赢18.属于探测接近法的是（ b ）A.行为观察B.求教咨询C.心理观察D.倾听探测19.了解对方意图和方法是谈判过程的（a ）A.开局阶段B.摸底阶段C.报价阶段D.签约阶段20.让步的基本规则是（ d ）A.以诚换利B.求同存异C.予近谋远D.以小换大21. 下列哪一种价格术语规定由应由买方履行办理出口清关手续的。
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）定义：国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。
它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。
特点：1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。
2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。
3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。
4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。
题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本原则：1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。
2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上进行，任何一方不得强加于另一方。
3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。
4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保持灵活性，并愿意作出一定的让步。
5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业操守，以确保谈判的顺利进行和达成。
题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以采取以下策略：1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，并突出强项，以增强自身谈判地位。
2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。
3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方的共同利益和解决方案。
4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以增加谈判空间，并找到更好的解决方案。
5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷静和理智，避免情绪化决策。
全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．PRAM谈判模式包括( )A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持正确答案：A,B,C,E解析：PRAM谈判模式包括四个步骤：计划、关系、协议、维持。
2．在商务谈判中影响价格的客观因素主要有( )A．成本B．需求C．竞争D．产品E．环境正确答案：A,B,C,D,E解析：影响价格的客观因素主要有：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。
3．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．注重小团体和个人利益正确答案：A,B,C,D4．国际商务谈判的特殊性体现在( )A．具有较强的政策性B．应按国际惯例办事C．谈判议程简单D．影响因素复杂多样E．谈判内容广泛正确答案：A,B,D,E解析：国际商务谈判的特殊性表现在：(1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判的内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
5．打破谈判中僵局的做法有( )A．改期再谈B．采取横向式的谈判C．采取纵向式的谈判D．改变谈判环境与气氛E．更换谈判人员或者由领导出面调解正确答案：A,B,D,E6．谈判双方交锋中的技巧有( )A．多听少说B．有问必答C．巧提问题D．使用条件问句E．避免跨国文化交流产生的歧义正确答案：A,C,D,E解析：交锋中的技巧包括多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义。
7．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A,B,C,E解析：按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。
8．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( )A．互做让步B．获取信息C．寻求共同点D．代替“No”E．创造双赢解决方案正确答案：A,B,C,D解析：使用条件问句的特殊优点有互做让步、获取信息、寻求共同点、代替“No”。
2020年10月全国自考国际商务谈判试题及答案解析
全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是( )A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为( )A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )A．检查法律文件的准确性B．进行专业细节磋商与论证C．控制谈判进程D．介绍谈判人员7．法律人员主要负责谈判的内容是( )A．合同权利与义务的平衡B．交货C．产品性能D．风险划分8．选择谈判信息传递方式是( )A．主观的B．有目的的C．随意的D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )1A．买方国家B．卖方国家C．不同国家之间D．第三方国家10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A．良好的谈判气氛B．合理的报价C．反复磋商D．确定谈判目标11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价B．日本式报价C．中东式报价D．美国式报价12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步B．一次性让步C．特殊性让步D．等额让步13．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答B．问C．叙D．辩15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部、后全盘否定16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是( )A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格B．浮动价格C．变动价格D．期货价格18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员B．相应身份人员C．谈判负责人D．低一级规格人员20．中国商人在谈判中往往习惯于( )2A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
11746 国际商务与国际营销 2020年10月考试真题参考答案
2020 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试参考答案国际商务与国际营销（课程代码11746）第一部分必答题一、单项选择题（本大题共 5 小题，每小题 1 分，共 5 分）1.D 【解析】外部规模经济，或者叫集聚经济，它能够降低企业的生产成本。
2.D 【解析】经常项目可以分成两部分：形贸易收支加上无形贸易收支。
3.B 【解析】硬通货是指接近联系汇率制上限的货币。
4.B 【解析】撇脂定价：利用高价格来赚取高额利润的一种定价方法。
5.B 【解析】大阿拉伯自由贸易在 2005 年 1 月 1 日成立，这些国家包括：埃及、伊拉克、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国等。
二、简答题（本大题共 3 小题，共 15 分）6.（1）新产品开发：创意的产生；（2）创意筛选；（3）商业分析；（4）产品开发；（5）市场测试；（6）投放市场。
7.（1）进口增加；（2）出口下降；（3）相较于出口，进口增加更快（相较于进口，出口下降更快）。
8.（1）固定联系汇率体系：一种为货币价值设定最低和最高浮动限制的体系，货币浮动超过限制将引发政府干预外汇市场交易。
（2）优点：外部付款是确定的，就国际贸易而言，所有款项都是事先知道的并得到政府的支持，因此国际贸易稳定有序。
（3）缺点：发生国际收支赤字的国家将不得不动用黄金解决赤字问题；这将意味着，该国持有的黄金数量减少；一个国家货币储备的减少会影响其从事的经济活动，这样可能会导致 贸易衰退；此外，国家货币量的减少会导致价格水平下跌。
三、案例分析题（本大题共 4 小题，共 40 分）9.（1）气候：意大利曼扎诺和周边 10 个小镇盛产山毛榉和橡木，这为做椅子提供了良好的材料支撑；（2）比较优势理论：如今的中国却使曼扎诺的成功像两条腿的凳子一样岌岌可危，因为中国制造商的激烈竞争不断把客户从曼扎诺抢走；（3）技术差异：扎莫通过使用中国进口的铝制基座（比意大利生产的基座便宜40%）降低成本；（4）政治因素：如果把通货膨胀考虑在内，自1999年，意大利经济缩水4%，“椅业三角”的困境或许能解释原因。
2020年10月全国自考国际商务英语真题及答案
2020年10月全国自考国际商务英语真题及答案词组英译汉1.conference【正确答案】(正式)会议(尤指年会)2.multinational corporation【正确答案】跨国公司petitive devaluation【正确答案】竞争性贬值4.start from scratch【正确答案】白手起家／从零开始5.hinterland【正确答案】内地6.financial resources【正确答案】资金7.standing committee【正确答案】常务委员会8.action program【正确答案】行动纲领9.bankrupt【正确答案】破产的10.idle funds【正确答案】游资／闲散资金词组汉译英11.货运收据【正确答案】cargo receipt12.清洁浮动【正确答案】clean float13.管理合同【正确答案】management contract14.租赁贸易【正确答案】leasing trade15.经济全球化【正确答案】economic globalization16.目的地【正确答案】destination17.成本经济【正确答案】cost economies/economy18.大额存单【正确答案】certificate of deposit19.(汇率)直接标价【正确答案】direct quote20.股票交易所【正确答案】stock exchange配对题a. business dealings between individuals or firmsb. ed paper money issuedby a bank, usu. the country's central bank c. irregular movement of (prices, exchange rates etc.) d. equal in value, on the same level e. becoming due f. fail to carry out an obligation g. benefits from combining different business es, normally claimed by the promoters of mergers h. a multinational compa ny whose national identity has been blurred i. the stock of gold coin and bul lion (gold bars) held by a note-issuing bank in a country on the gold standard j. an account of probable fut ure income and expenditure during a stated period, usu. a year used as a gu ide in making financial arrangements【正确答案】21.maturity【正确答案】e22.budget【正确答案】j23.banknote【正确答案】b24.par【正确答案】d25.default【正确答案】i26.synergy【正确答案】g27.gold reserves【正确答案】fmercial intercourse【正确答案】a29.world company【正确答案】h30.fluctuation【正确答案】c名词解释32.deposit【正确答案】Deposit refers to money paid as part payment that is owed.33.barriertotrade【正确答案】Barrier to trade refers to any action by a government to limit or prevent the free flow of goods in and out of its country.34.consignee【正确答案】Consignee is the party in the bill of lading to whom the goods are shipped.35.affiliate【正确答案】Affiliate refers to a business concern owned or controlled in whole or in par t by another concern.36.CFR【正确答案】CFR: cost and freight简答题37.What major challenges does China still face despite all its achievements?【正确答案】China still faces the following big challenges: the protectionist measures in s ome countries, competition from the banking and insurance industries, and challenges from agriculture.38.What is a tariff?【正确答案】A tariff is a tax imposed on a commodity when it crosses the boundary of a customs area which usually coincides with the area of a country.39.How does the letter of credit offer security to the buyer and the seller? 【正确答案】The seller has the security to get paid provided he presents impeccable doc uments while the buyer has the security to get the goods required through the documents he stipulates in the credit.40.Explain the concepts of GNP and GDP respectively.【正确答案】GNP refers to the market value of goods and services produced by the prop erty and labor owned by the residents of an economy. GDP refers to the ma rket value of all goods and services produced within the geographic area of an economy.句子英译汉41.A contract is an agreement which sets forth binding obligations of the re levant parties. It is enforceable by law, and any party that fails to fulfill his c ontractual obligations may be sued and forced to make compensation. 【正确答案】合同是对有关当事人规定了约束性责任的一种协定。
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全国 2019 年 10 月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码： 00186
一、单项选择题（本大题共15 小题，每小题 1 分，共 15 分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括
号内。
错选、多选或未选均无分。
1.修改对方发盘条件的行为是 ()
A. 询盘
B. 发盘
C.还盘
D. 签约
2.谈判人员应具备 ()
A. 横向型知识结构
B. 纵向型知识结构
C.“ T”型知识结构
D. “H ”型知识结构
3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()
A.20 — 45 岁
B.30— 60 岁
C.35— 55 岁
D.40— 60 岁
4.负责对交易标的物品质谈判的是()
A. 谈判小组的领导人
B. 技术主谈人
C.法律人员
D. 翻译
5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()
A. 暗示
B. 明示
C.意会
D. 请第三方代为传递
6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()
A. 以弱制强
B. 以强制强
C.合作
D. 折衷
7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()
A. 了解影响谈判因素
B. 寻找关键问题
C.确定具体目标
D. 形成假设性方法
8.迫使对方让步的策略是()
A. 利用竞争
B. 权力限制
C.以攻对攻
D. 示弱以求帮助
9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于 ()
A. 探索式发问
B. 借助式发问
C.证明式发问
D. 诱发式发问
10.谈判中讨价还价集中体现在()
A. 问
B. 答
C.叙
D. 辩
1
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()
A. 价格
B. 质量标准
C.违约责任
D. 履约地点
12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()
A. 实物交易
B. 期货和期权交易
C.外汇交易
D. 商品交易
13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()
A. 接见
B. 拜会
C.会见
D. 拜访
14.日本人交谈时，一般看着对方的()
A. 眼睛
B. 脸
C.手
D. 脖子
15.德国商人在谈判时的座右铭是()
A. 研究研究
B. 考虑考虑
C.马上解决
D. 无可奉告
二、多项选择题（本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有()
A. 收集信息
B. 询盘
C.制订谈判方案
D.模拟谈判
E.发盘
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()
A. 技术工人
B. 采购部经理
C.总工程师
D.有关部门经理
E.设备操作员
19.一个成功的谈判方案应该 ()
A. 简单扼要
B. 原则化
C.具体
D.灵活
E.抽象化
20.开局阶段谈判人员的主要任务有()
A. 创造谈判气氛
B. 讨价
C.开场陈述
D.报价
E.交换意见
21.商务谈判中有效倾听的技巧有()
A. 集中精力倾听
B. 边辩论边倾听
C.有鉴别地倾听
2
D.通过记笔记来听
E.不急于判断对方的正误
22.谈判中僵局形成的主要原因是()
A. 一言堂
B. 观点争执
C.不对等让步
D.人员素质低下
E.谈判方案经常变化
23.市场风险包括()
A. 利率回落趋势
B. 价格波动幅度较大
C.技术淘汰较快
D. 汇率变动较大
E.谈判人员素质不高
24.谈判中使用自我介绍的场合有()
A. 会议
B. 正式交流
C.分散活动
D.有下级在场
E.无人代为介绍
25.美国人的性格特征可以归纳为 ()
A. 内向
B. 外露
C.坦率
D.追求物质利益
E.严谨
26.发盘失效的情况有 ()
A. 过期
B. 拒绝
C.还盘
D.接受
E.签约
三、判断改错题（本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×” ，并改正。
27.询盘对发出者具有一定的约束力。
()
28.仲裁是强制管辖。
()
29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。
()
30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。
()
31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。
()
32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。
33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。
()
34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。
()
35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。
()
36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。
()
四、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）
37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
38.如何获得有关谈判对手的信息资料?
39.在谈判中如何报价?
40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?
五、论述题（本大题共 2 小题，每小题10 分，共 20 分）
41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。
3
42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。
六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分）
43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。
随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承
诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。
这样他以一个代理人的身份为委托人争
取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些?
④对方代表如何应对这种策略?
4。