车展话术

技术·品质·责任
能试驾吗
• 您真是内行！买车前一定要试驾！您现在对我们这款车如 果还有什么不明白我给您再讲讲！您先定下来，回头您试 驾要是不满意保证全额退您订金好吧？（可根据情况灵活 询问成交意向）
技术·品质·责任
团购便宜多少钱
• 非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆是这个价 ，订十台也是同样价，童叟无欺！来我给您算算您把车开 回家要准备多少钱
键
时 就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西
刻
促 确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有让利了，车展
进
成 绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了
交
，车展上那真是童叟无欺一降到底了，机会难得，抓紧订
吧！
技术·品质·责任
你再送我个坐垫我就订了
• 先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗 ？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，今天我们这这 次车展举行“现金任你抓”活动你就努努力怎么抓的钱也 比你要的那东西值。我们4月12号店头活动当天最多的都 抓了一千五百多呢！
技术·品质·责任
没现车，我是外地的，现在就得提车走
太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交，不是我们4S店 车少主要是您选的这个车卖的太好了可以说在辽宁省内的 4S店都很少可以提现车！再说我们有标准的交车流程，这 样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给 您细说，回头咱们会有一个隆重的交车仪式。您要不今天 先预定一下，交车我们改天再根据您的时间安排，您看可 以吗？
技术·品质·责任
客户级别分析及应对
• 2、最近想到要买车，通过车展的综 合平台过来了解对比车型，看看有 什么车型适合自己，又有什么特别 的优惠，进行一个初步了解，心里 有个数，到时再到展厅进行一个具 体的洽谈。（客户A级）。
• 方案：您看，今天车展也比较热闹， 声音比较嘈杂，这样交谈也不怎么 方便，要不这样，我给您介绍下我 们的车型配置和价格。您要是方便 到我们展厅来进行洽谈。您可以留 个联系方式，我们店内还提供免费 得试乘试驾，到时我们预约个时间， 大概什么时间段打您电话比较方便。
术
技术·品质·责任
要谈价先拿订单坐下来谈
分 • 填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不
辨
及
强一试就现形
应
对 “
• 该说不时一定要坚决说“不”， 标准制胜：树立选车标
真
准，留下联系方式请他离开
假
客
户”
话
术
技术·品质·责任
反复问，重复问
每回答完客户一次敏感性提问，必须问
分
辨 • “您今天定车吗？”
朝阳车世界比亚迪4s店 市场部 车展应对话术 —— 牛宁
技术·品质·责任
目
录
1 客户级别分析及应对
2 分辨及应对“真假客户”话 术
3 关键时刻促进成交
技术·品质·责任
客户级别分析及应对 ：
车展客户分三种类型
1、看热闹的，过来转转的 。
方案：您好，欢迎光临比亚 迪展区。您之前有了解过比 亚迪品牌吗？没有，只是过 来看下。哦，那您随意参观 下，有需要的话可以招呼我 们。
技术·品质·责任
客户犹豫问价
客户问：“这车多少钱？”不正面回答 ：请问---
分 四板斧话术：
辨 及
您以前看过比亚迪车吗？（确认客户是否以前曾经了
应 解价格、产品的情况）
对 “
您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户
真 级别，但不能完全相信）
假 客 户”
您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进
行车型推荐）
话 您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比
Biblioteka Baidu
术 ？（确认竞争对手，准备竞品话术）
技术·品质·责任
不断询问客户需求
主导销售,用销售顾问理性引导客户
分 辨
• 您预算是多少？
及 应
• 您准备什么时间购车？
对
“ • 您买车做什么用？
真
假 • 您是否需要商量后才能确定？
客
户” 话
•
您了解这款车吗？
及
应 对
•
“您确定您不用再商量了？”
“
真 • “您是准备刷卡还是付现金？
假
客 • “真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请
户”
话 示领导，可不可以再优惠？
术
技术·品质·责任
当天未成交客户回访
分 辨
• 1、认同法
及
应 • 2、短缺法
对
“ 真
• 3、利益诱导法
假
客
户”
话
术
技术·品质·责任
销售顾问要做好“百问不倒”准备
• 品牌、产品知识、竞品知识
分
辨
及 • 客户不会在不专业的人那儿买东西
应
对 “
• 车展上“不争论”
真
假 • 不回避客户问题
客
户” 话
•
异议是机会：嫌货才是买货人
术
技术·品质·责任
人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才 优惠这么点，再便宜点！
• 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西 关 ！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您
• （根据客户需求立即计算。如贷款客户给计算完贷款金额 后，客户还想继续了解贷款问题寻求信贷经理帮助解答。 以示尊重）
技术·品质·责任
客户级别分析及应对：
3、准备在车展上订车的，之前都已经对比过 车型了，也基本上确定了自己所要购买的车 型，就图车展上的优惠政策了，优惠幅度大 的话就能马上下定。（H级）
方案：您好，欢迎光临比亚迪汽车。先生/小 姐，想看下我们比亚迪什么车型呢，之前您 有关注过比亚迪车型吗？是哪一款？哦，那 您价格都具体了解过吗？看来您是有备而来 啊，是的，今天车展的价格非常的实惠，而 且现场订车还有现金大礼（介绍抓钱机）。 要不咱们坐下来，让我详细的跟您说下具体 的报价方案，相信您看了肯定满意。
• 您确定、一定、保证现在就订，去找经理死乞求白赖申请 看看。
技术·品质·责任
我回去再商量下
• 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！我确确实实给您
关
键 尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也
时
刻 到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着
促
进 ，提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我
成
交 们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金吧！
技术·品质·责任
我没带钱
• 您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千八的啊。要不 您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大 老远的赶过来，不订车不是白搭来了？再说了您要是真相 中咱家车了定金这方面我可以去跟领导商量下，主要是怕 您真过几天带钱来时候咱们车卖没了，那时候您就损失大 了。这样吧我先给您填份订车协议你准备下定金我拿着协 议跟领导商量下。