营业厅现场营销技能培训讲义.pptx
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[正式版]营业厅销售人员推销技巧ppt资料
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推销实战技巧
推销三部曲
推销你自己 推销你的公司 推销你的产品或服务
2021/7/26
1
推销的三种境界
江湖医生 药店老板 中医大夫
2021/7/26
2
推销的三种境界
江湖医生
例：客户太多时；
营业员不可只顾自己跟前的客户。
营业员同时和其他围观的客户打招呼，如：
—点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 —请随便看看，有什么能帮到你吗？ —如短时间可以搞定的 ，先搞定。 —或通知其他店员先招呼。
混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。
应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。
——请如随 短便时看间看可，以旁有搞什定提么的能，醒帮先到搞他你定吗。，？ 以帮助他做最后的决定。
4
推销的三种境界
中医大夫
例：一个新入网的客户购买 终端；
在营业厅里来了一个穿着一般的客户，
他要购买 并入网。我们就可以向客户推荐
我们与该客户相配的定制 的捆绑业务。
2021/7/26
5
推销人员二、三、四
两个工作目标 •推销产品 •建立牢固的客户关系
三个定律 •推销是为人处世的哲学 •推销工作是一场几率战 •推销是说服的艺术
细心型——喜欢知道各种细节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的 答复，不可以心慌，也不可以存有机心。
2021/7/26
9
顾客性格类型及应对（2）
迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决， “顾÷客”：性在格争类取型较及大应数对量（订1）单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 “－”：在处理讲顾客话异议也时，口运用齿减法不法则清，逐，一解喜答，欢或强问调其问他优题点，，转移动顾客作注意不力。利落，有时神情
推销三部曲
推销你自己 推销你的公司 推销你的产品或服务
2021/7/26
1
推销的三种境界
江湖医生 药店老板 中医大夫
2021/7/26
2
推销的三种境界
江湖医生
例：客户太多时；
营业员不可只顾自己跟前的客户。
营业员同时和其他围观的客户打招呼，如：
—点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 —请随便看看，有什么能帮到你吗？ —如短时间可以搞定的 ，先搞定。 —或通知其他店员先招呼。
混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。
应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。
——请如随 短便时看间看可，以旁有搞什定提么的能，醒帮先到搞他你定吗。，？ 以帮助他做最后的决定。
4
推销的三种境界
中医大夫
例：一个新入网的客户购买 终端；
在营业厅里来了一个穿着一般的客户，
他要购买 并入网。我们就可以向客户推荐
我们与该客户相配的定制 的捆绑业务。
2021/7/26
5
推销人员二、三、四
两个工作目标 •推销产品 •建立牢固的客户关系
三个定律 •推销是为人处世的哲学 •推销工作是一场几率战 •推销是说服的艺术
细心型——喜欢知道各种细节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的 答复，不可以心慌，也不可以存有机心。
2021/7/26
9
顾客性格类型及应对（2）
迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决， “顾÷客”：性在格争类取型较及大应数对量（订1）单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 “－”：在处理讲顾客话异议也时，口运用齿减法不法则清，逐，一解喜答，欢或强问调其问他优题点，，转移动顾客作注意不力。利落，有时神情
银行网点营销技能提升培训(ppt 24页)
– 交叉销售 – 客户转介绍
• 获得客户忠诚度
– 持续跟进服务
授课内容说明
关键点之一：客户价值判断方法及技巧
客户识别
关键点之二：高效的沟通技巧 引导分流
四大流程
关键点之三：客户需求分析方法
关系管理
服务营销
关键点之四：产品组合营销技巧 关键点之五：客户关系管理方法与技巧
关键点之六：客户价值提升
客户进入 大堂识别
网点服务营销流程图
柜员识别
潜在贵宾引导 贵宾客户引导 普通客户分流
客户经理处 电话邀约
服务营销 关系维护
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
7
1.柜员识别推荐流程图
站相迎 笑相问
礼貌接 估计业务时间
递折页
及时办 客户价值判断
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
10
业绩统计
日清日结； 注意业务量、推荐量的统计。
例会制度-晨会1
例会制度-晨会2例会制度-夕会1例 Nhomakorabea制度-周例会
例会制度-月例会
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
累计份 额 100 400 500 800 900
1200 1200
累计资 产 300 400
1500 800 2700 1200 2400
总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%
推荐话术
• 获得客户忠诚度
– 持续跟进服务
授课内容说明
关键点之一：客户价值判断方法及技巧
客户识别
关键点之二：高效的沟通技巧 引导分流
四大流程
关键点之三：客户需求分析方法
关系管理
服务营销
关键点之四：产品组合营销技巧 关键点之五：客户关系管理方法与技巧
关键点之六：客户价值提升
客户进入 大堂识别
网点服务营销流程图
柜员识别
潜在贵宾引导 贵宾客户引导 普通客户分流
客户经理处 电话邀约
服务营销 关系维护
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
7
1.柜员识别推荐流程图
站相迎 笑相问
礼貌接 估计业务时间
递折页
及时办 客户价值判断
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
10
业绩统计
日清日结； 注意业务量、推荐量的统计。
例会制度-晨会1
例会制度-晨会2例会制度-夕会1例 Nhomakorabea制度-周例会
例会制度-月例会
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
累计份 额 100 400 500 800 900
1200 1200
累计资 产 300 400
1500 800 2700 1200 2400
总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%
推荐话术
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
最新电信营业厅现场培训课程课件精品课件
▪3.2.1布局
▪营业厅作为企业营销与服务的重要渠道，应做到覆盖大部分地区。各省应根据分类 标准确定本省营业厅的数量和等级。省会城市及经济发达的地级市至少设立1个一级营 业厅；地级市以上城市至少设立1-2个二级营业厅；城市行政区和县级市至少设立1个三级营
业厅；乡镇至少设立1个四级营业厅。对于尚未覆盖的盲点区域、经济欠发达地区及北方各省
电信(diànxìn)营业厅现场管理培训
第一页，共42页。
电信(diànxìn)营业厅现场管理 培训收益： 1. 全面了解(liǎojiě)服务窗口规范化管理体系； 2. 认清各自岗位的职责范围与考核重点； 3. 掌握“四能力”的检查内容及方法； 4. 强化服务与营销交融的意识及操作； 5. 提升整体服务水平及服务技能。
序 号
功能区
一级 营业厅
二级 营业厅
三级 营业厅
四级 营业厅
1
业务受理区
√
√
√
√
2
客户保持区
√
√
√
√
3
等候休息区
√
√
√
√4 业务ຫໍສະໝຸດ 询区（台）√√√
√
5
自助服务区
√
√
6
业务演示区
√
√
7
客户体验区
√
√
8 大商客户专区（柜 √
*
）
9 VIP服务专区（台） √
*
第十六页，共42页。
以客户(kè hù)感知为导向的营业厅能力提升----四大能力
服务(fúwù)亲和力
营业人员业务处理能力的高 低直接影响到营业服务的质 量和客户的感知，营业人员 作为营业厅营销、服务的责
营业厅营业人员在接待客户中的举止、言行和服务等方面出现的点滴问题直接影响企业的 信誉(xìnyù)和品牌。因此，必须对营业人员实行规范化管理，以形象统一、规范服务、亲 和的感染力，赢得客户的信赖。
营业厅服务营销技巧培训
1 2 3
积分兑换
通过积分兑换计划，让客户在营业厅消费累积积 分，然后兑换相应的奖品或优惠券。
会员制度
设立会员制度，为不同级别的会员提供不同的优 惠和特权，例如高级会员可以享受优先办理业务 等。
客户关怀
定期向客户发送关怀短信或邮件，提醒他们关注 营业厅的最新活动和服务，增强客户忠诚度。
客户反馈和投诉处理
对未来营业厅服务营销技巧的展望与建议
持续培训与发展
为不断提高营业厅服务水平，企业应 重视服务营销技巧的持续培训与发展 ，确保员工随时掌握最新的营销理念
与技巧。
强化客户关系管理
建立完善的客户Biblioteka 系管理系统，确保 营业员能够对客户的需求和反馈迅速 做出反应，提高客户满意度和忠诚度
。
创新服务模式
随着科技的发展，营业厅应积极探索 创新的服务模式，如在线客服、智能 机器人等，以满足客户多样化的需求 。
06
总结与展望
总结营业厅服务营销技巧的重要性
提高客户满意度
通过掌握有效的服务营销技巧，营业员能够更好地满足客户需求 ，提高客户满意度。
提升企业形象
优秀的服务营销技巧有助于提升企业形象，使客户对品牌产生良 好的印象。
增加销售机会
熟练运用服务营销技巧，有助于营业员更好地推销产品或服务， 增加销售机会。
耐心倾听
认真倾听客户的问题和需 求，不随意打断，给予充 分的理解和关注。
礼貌用语
使用文明、礼貌的语言， 避免使用粗俗或冒犯他人 的言语。
业务知识和操作技能
熟悉业务
掌握公司业务范围和相关产品、 服务的知识，能够准确、详细地
解答客户疑问。
操作技能
熟悉公司各类系统的操作流程， 能够熟练地为客户办理各项业务
门店销售培训(PPT_42页)页PPT文档
这样的客户其实是相对理性的，客观的
分析客户的需求，给他专业性的建议
顾客有明确的需求，对销售员所推销的 产品缺陷也非常了解
运用“您懂得好详细”之类的话加以赞 美
发现客户的喜好并推荐产品
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和 应对方式
可能碰到的问题和障碍
应对的方式
顾客只是在探讨是否会有购买的需 可能是一种假象，其实想杀价
销售员的作用
产品 产品的组成 产品的功能
销售员 桥梁
顾客 对我有什么
用处？
有效介绍产品的法则----FAB法则
产品的特性 产品的功能 产品对顾客的好处
Feature
Advantage
Benefit
这款商品现在正在促销 所以比通常价格便宜 10%
您可以省下…元钱买到同样质量 的东西
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需 您会发现这让您即省了心又省了
完整的销售要一个平衡
顾客认同：
品牌
产品
服务
质量 方便
好处
价值…
行动
顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险…
产品从生产一直到客户购买、使用都 有哪些市场因素？
第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
地点 Place 在顾客能够方
销售员 便选购
Sales
Person
促销Promotion
店面销 售培训
目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
店面销售的概念
vvvjz 三维建站
中国电信营销培训材料.pptx
北京电信市场部营业中心
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
其他
89
0.35
10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
CDMA业务优势
高速上网
保密性强
话音清晰
业务丰富
通话稳定
绿色环保
CDMA业务优势
姚明都用CDMA手机了，赶快行动吧!
北京电信市场部营业中心
1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
北京电信市场部营业中心
中国电信品牌架构
第1层
企业品牌
品牌
执行策略
企业品牌统领客户品牌和产 品品牌。
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
我国数字蜂窝移动通信网采用了什么方 式？
北京电信市场部营业中心
2.5代移动通信（2.5G）
什么是2.5代技术？ 中国移动的GPRS技术 中国联通推出的CDMA1X技术。
2.5代技术特点 这些技术的传输速率虽然没有3G快，但
理论上也有100多K，实际应用基本可以达 到拨号上网的速度，因此可以发送图片、收 发电子邮件等。同时，还可以广泛应用于生 产领域。
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
其他
89
0.35
10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
CDMA业务优势
高速上网
保密性强
话音清晰
业务丰富
通话稳定
绿色环保
CDMA业务优势
姚明都用CDMA手机了，赶快行动吧!
北京电信市场部营业中心
1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
北京电信市场部营业中心
中国电信品牌架构
第1层
企业品牌
品牌
执行策略
企业品牌统领客户品牌和产 品品牌。
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
我国数字蜂窝移动通信网采用了什么方 式？
北京电信市场部营业中心
2.5代移动通信（2.5G）
什么是2.5代技术？ 中国移动的GPRS技术 中国联通推出的CDMA1X技术。
2.5代技术特点 这些技术的传输速率虽然没有3G快，但
理论上也有100多K，实际应用基本可以达 到拨号上网的速度，因此可以发送图片、收 发电子邮件等。同时，还可以广泛应用于生 产领域。
银行柜面服务营销与实战技能培训课件(PPT 62张)
传统营销与现代营销的主要区别
传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量 现代营销做产品以外的东西：重视无形资产的累积，培
育忠诚客户群体，关注长期价值创造
第二章 商业银行柜面服务细节管理 细节营销
第二章
商业银行柜面服务细节管理
商业银行的竞争如同处于春秋战国时期的诸侯各国，营销
政策曾出不穷，竞争策略持续创新，和IT信息化、移动商 务、无线支付、商旅套餐、商业保险、基金营销、娱乐等 营销要素有机结合。 处于银行之间营销一线的营业厅，处于与客户接触的最前 沿，也是体现优质服务关键时刻的最佳渠道形式。主动营 销金融产品是目的，但是为客户提供的优质而又文明的服 务却是实现大堂成功营销的关键。 优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上， 关键是从内心要有真诚服务的心态，心态决定行为，行为 决定结果。优质服务的输出代表我们银行网点的员工的综 合素质，也是代表我们整个银行企业形象的关键要素，所 有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定 成败。
（一）竞争的挑战
差异化 网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。 重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
我们期望您能:
以新的观点来看待工作 尝试新的做事方法 吸取别人的经验 与大家分享您的想法
银行网点人员构成图
大堂经理
客户经理
网点主任或支行行长
保安及保洁人员
柜员
门店动销与销售技巧培训ppt课件
• 一、销售的基本心态 • 二、销售的战略构想 • 三、销售的金三角 • 四、待机与最佳站立位置 • 五、销售服务的十步曲
34
建立成功团队
• 六、如何与顾客交谈 • 七、销售的最佳武器——商品
知识 • 八、购买意愿的微候 • 九、令人动心的销售重点 • 十、为达目标之具体确认事项
35
结语：
• 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心 法，只要喜欢，就是最好的
• 一、顾客满意经营 • 二、顾客大战的时代来临 • 三、谁是顾客 • 四、顾客新解
40
顾客心理与顾客管理
• 五、顾客的权利 • 六、顾客期望 • 七、顾客十诚 • 八、A B C 服务理念与顾客购
买心理八阶段
41
商圈与顾客购买考虑因素
• （一） 商圈特征 • 1. 立地条件 • 2. 居民特征 • 3. 生活形态 • 4. 交通体系 • 5. 附近设施
69
结语：
• 保持清新是商店陈列的生命，每日开店都 以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
System
12
十四种零售业态：
• 11、购物中心 SC Shopping Center
• 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
• 13、 处分品店
Outlet Store
• 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
13
门店制胜策略三十六计
• （二） 顾客资料管理 • 1. 档案的建立 • 2. 顾客的分类 • （三） 活用顾客资料卡，创造
固定顾客 • 十二、顾客的真义
46
结 语：
• 掌握关键时刻，赢得顾客口碑
47
顾客十诚
34
建立成功团队
• 六、如何与顾客交谈 • 七、销售的最佳武器——商品
知识 • 八、购买意愿的微候 • 九、令人动心的销售重点 • 十、为达目标之具体确认事项
35
结语：
• 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心 法，只要喜欢，就是最好的
• 一、顾客满意经营 • 二、顾客大战的时代来临 • 三、谁是顾客 • 四、顾客新解
40
顾客心理与顾客管理
• 五、顾客的权利 • 六、顾客期望 • 七、顾客十诚 • 八、A B C 服务理念与顾客购
买心理八阶段
41
商圈与顾客购买考虑因素
• （一） 商圈特征 • 1. 立地条件 • 2. 居民特征 • 3. 生活形态 • 4. 交通体系 • 5. 附近设施
69
结语：
• 保持清新是商店陈列的生命，每日开店都 以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
System
12
十四种零售业态：
• 11、购物中心 SC Shopping Center
• 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
• 13、 处分品店
Outlet Store
• 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
13
门店制胜策略三十六计
• （二） 顾客资料管理 • 1. 档案的建立 • 2. 顾客的分类 • （三） 活用顾客资料卡，创造
固定顾客 • 十二、顾客的真义
46
结 语：
• 掌握关键时刻，赢得顾客口碑
47
顾客十诚
营业员销售技巧培训PPT(1)
3.价格分摊法
顾客：怎么你们的手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
营业员销售技巧培训PPT(1)
营业员销售技巧培训PPT(1)
商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
营业员销售技巧培训PPT(1)
介绍产品的方法
FAB介绍法： • F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特
性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都 是产品的特性。 • A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
营业员销售技巧培训PPT(1)
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
营业员销售技巧培训PPT(1)
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
营业员销售技巧培训PPT(1)
顾客：怎么你们的手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
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商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
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介绍产品的方法
FAB介绍法： • F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特
性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都 是产品的特性。 • A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
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2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
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4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
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消费者需求的定义
是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样的市场
购买行为。
消费者购买行为的定义
就是消费者在一定的购买欲 望（动机）的支配下，为了满足 某种需要而购买商品的行为。
营业现场的营销技能
• 营销技能概述 • —营业现场快速销售成交法 • 营业现场营销氛围的营造 • 营销技巧列举
营销技能概述
• 现场营销定义 • 现场营销时机选择 • 营业员应具备的营销职能 • 营业员应掌握的基本知识
定义：现场营销是指各营业厅 营销代表以营业厅为卖场，以厅内 客户为目标群体，采取介绍、演示 、试用等综合手段，对公司品牌和 业务功能进行的销售和推广。
• 寻找客户 • 传递信息 • 销售产品 • 提供服务 • 收集信息
营业员应掌握的基本知识
• 1、公司基本情况 • 公司的历史 • 公司的现状 • 公司的未来 • 公司的形象
营业员应掌握的基本知识
• 2、产品知识 • 产品的外观、使用方法、性能、保修
期限、价格、与本产品竞争的其他产 品、产品的其它有关问题。 • 掌握的方法：听、看、用、问、感受 、讲等。
影响通信消费者购买行为的因素
经济因素
社会因素 心理因素
通信消费心理
• 实用心理 • 便捷心理 • 自尊心理 • 求知心理 • 保密心理 • 求美心理
—营业现场快速销售成交法
a 成交
迎接客户 营业厅销售
探寻需求
说服客户
介绍产品阶段
—营业现场快速销售成交法
• —迎接客户 • 观察客户：行为举止、消费单据 • 用客户喜欢的方式接近客户 • 应该说什么 • 应该做什么 （七要原则）：
• —说服客户
✓引导客户做决定： ✓ 巧为客户拿主意运用 工具： ✓(那么) ✓(一旦) ✓ (看似) ✓‘t(不应)
• —说服客户
• 提出购买其他商品的建议 ：
• 力争为客户增值 • 用正面及支持性话语开头 • 提议轻描淡写，观察客户反应
• a —成交
• • 有效的成交技巧 • 直接请求成交法 • 替客户作决定 • 假定成交法 • 二选一法 • 压力成交法 • 可靠性成交法
营业员应掌握的基本知识
• 3、客户心理
注视
留意、感兴趣
联想 产生欲望
比较权衡 信任 决定行动 满足
营业员应掌握的基本知识
4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户
产品的比较
型号
三星 W579
图片
LG W810
摩托罗拉 A860
LG W800
尺寸 重量 (g) 显示屏
现场营销时机选择
• 客户办理业务的过程中 • 受理客户咨询过程中 • 客户等候办理业务的时候 • 客户参观营业厅，并对我公司某项业
务宣传广告流露出感兴趣时
营业员应具备的营销素质
• （一）坚定的销售意识： • （二）热情友好的服务： • （三）熟练的推销技巧： • （四）勤奋的工作精神：
营业员应具备的营销职能
• 成交的客户四确认
• 确认成交的产品或业务 • 确认购买或使用的价格 • 确认包装无破损或业务使用开始时间 • 确认使用方法 • 收款或业务开通确认 • 提供完美包装或使用说明
• 高质量送客
•
销售工作结束后，营业员应首先
答谢客户的购买，如“感谢您选择（使
用）产品”，在客户拿好商品后，还要
提醒“请检查您随身携带的物品，以免
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内：6万5千色TFT 外：4096色
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双网双待 蓝牙
飞行模式 文档浏览器 名片识别
时机要把握、距离要适中、眼神要接触 、要微笑点头、手要自然摆放、语气要温 和亲切、要与客户的所有同行者打招呼。
• —探寻需求
（一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话 赞美诱导法 优惠诱导法 发问诱导法 诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧
• —介绍产品阶段 • 产品介绍法
• 特性（ ） • 优点() • 好处（）
合算”。听到这话，老李转身想走，营业 员这时说“先生，我看您用的是手机，对 吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。 营业员面带微笑地说：“先生，您的这款 手机再加条数据线就可以当上网卡使用了 ”。于是，她详细地介绍了手机加数据线 的上网方法，又现场演示给老李看，老李 见营业员对自己服务周到，反有点不好意 ，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也 是133手机，三星D型号的，也经常出差， 她的也能
遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温
馨提示。当客户转身离开时，要微笑
送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。
销售案例
一次，老李出差到A省参加一个全国的 会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中 却没有安装网线，他只得借了另一位参会 人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕 后，他发现这种笔记本的上网卡很好用， 于是就问这种上网卡的型号和名称，并得 知在联通营业厅有卖。
当天老李专程到营业厅去转了转，时 值中午，业务受理柜台前只有几个客人， 而销售柜台前没有客人。
只见一个女营业员正在往柜台里补充手
机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营
业员放下手中的活，对着老李微笑着，并 弯了弯腰，说“欢迎光临。”
老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营
业员说：有，费用是B元，只要您出示身份 证就可以办理了。当看到老李出示的身份 证是外地的时，营业员问道：“您买了上网 卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李 说：“我是出差到这里的，平时我都在C省” 。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到 C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太
• 例：产品：**上网卡
• 特性： 1X技术，可适用于任何机器
• 优点：速度快，最高可达156.3，可实 现高速移动中的快速上网
• 好处：可以让您无论身处何时、何地， 只要有网络的地方，均能实现高速上网， 方便了工作和生活。
• —说服客户
• 重申产品的好处和优
• 消除客户异议 • 1、接受法 • 2、转移法 • 3、忽略法