电话行销技巧培训华安财产保险

Part II.拿起电话的前一刻
1.开场 2.介绍产品 3.处理反对问题 4.刺激购买欲望 5.促成
关键： 建立「面对反对」的正
确心态 →认清准客户拒绝的
真正原因 →用赎罪的心态
面对拒绝
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Part II.拿起电话的前一刻
1.开场 2.介绍产品
3.处理反对问题
4.刺激购买欲望
电话行销利器
「声音」技巧
技巧 6. 口齿清晰 技巧 7. 语调 技巧 8. 用词遣字 技巧 9. 态度
正经、幽默、撒娇、失望、 惊讶… 技巧10.γ波的应用—耳语
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γ波的应用--耳语
寺庙香火鼎盛的原因
「中和烘炉地的具祝文」 「淡水观音庙金字塔的观想」
电话行销轻松成交 是电话行销员必读圣经 你该怎么应用？
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γ波的应用--耳语
「灵活理财」是投资型保单的 领导品牌
买双D换双B 没有买面版股就不算玩股票
好奇怪喔？现在连股票分析师 也在买ABC的「灵活理财」
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γ波的应用--耳语
要打手机也要健康
贷me more是市场上最 强手的现金卡 景气循环十年一次，这 次错过就再等十年
100 x 3% = 3
20 x 30 = 600
600 x 3% = 18
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电话行销的特色
接 受 拒 绝
2,000万人
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亚理斯多得 的
需要与想要
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亚理斯多得的需要与想要
不想要
需要
你的行业？
保健食品 广告
教育训练
房子、车子 信贷、代偿
☆一段式还是两段式销售？ ☆配套措施准备得如何？
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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课程大纲
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PartI.影响绩效的关键因素
首撥
首撥要深耕 不要太早要求（接受）傳真
為下次鋪路 最好約好下次回撥的時間 可能的話馬上傳真、馬上回撥
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PartI.影响绩效的关键因素
回撥
真正的黃金在回撥 不要怕回撥
間隔的時間不要太久 回撥的話術
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2.介绍产品的技巧
数字化 对比化 数字化-除法 数字化-乘法
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2.介绍产品的技巧
数字的迷思 连结1
比拟描绘
连结2
功能与利益 连结3
入木三分法 连结4
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[练习二] 新相对论
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[练习三] 化「功能」为「利益」
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开始运用 「声音技巧」
第一步：练习 第二步：应用在生活上 第三步：应用于电话行销活动上
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[练习一] 声音技巧
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
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4.刺激购买欲望的技巧
应用「感性诉求」 连结6 应用时事话题 应用「如同…」取代「少买…」 应用「人性弱点」 连结7 制造耳语
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5.促成的技巧
促使准客户采取购买行动
感性4 V.S 理性1
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5.促成的技巧
适时、适度的「制造不安」 应用第三者影响力或社会压力
处理反对问题的技巧 解除疑虑，迈向成交
刺激购买欲望的技巧 刺激购买欲望
促成的技巧 鼓励客户做出决定
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1.开场的技巧
引起准客户的兴趣
感性 3 V.S 理性 2
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开场前的叮咛
突兀的、缺乏安全感
黄金30秒 警备1分钟
争取说话的机会
比拥有好产品更重要
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1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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电话行销简介
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什么是电话行销？
Inbound 你的行业？
售后服务
人
心態的要求 技巧的要求 持續力的要求 專業知識的要求 績效的要求
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Part II.拿起电话的前一刻
特别叮咛….
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Part II.拿起电话的前一刻
1. 5.促成
开场关键：
自信 ＋
亲和力
电话行销技巧培训华安财产保险
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
电话行销技巧培训华安财产保险
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/28
电话行销技巧培训华安财产保险
想要
钻石、高级服饰 （享受品）
不需要
电话行销技巧培训华安财产保险
亚理斯多得的需要与想要
需要
保险 基金
不想要
房子、车子 信贷、代偿
想要
房贷之于无 壳蜗牛
钻石、高级服饰 （享受品）
不需要
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
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PartI.影响绩效的关键因素
產品 名單 首撥 回撥 活動量 價格話術
人
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PartI.影响绩效的关键因素
產品
適合的種類 每次只介紹一種
不要怕比較
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PartI.影响绩效的关键因素
名單
名單的品質 名單來源的交代
接觸率 記錄與長期應用
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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声音行销的魅力
何谓声音行销? 透过声音达到行销的目的 「声音行销」随时可用， 没有一定的顺序或步骤 「声音」是电话行销的灵魂！
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声音行销的魅力
-声音行销的特色-
潜移默化
想要
安全帽之于 开车族
钻石、高级服饰 （享受品）
不需要
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亚理斯多得的需要与想要
需要
保险 基金
不想要
房子、车子 信贷、代偿
想要
房贷之于无 壳蜗牛
钻石、高级服饰 （享受品）
不需要
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亚理斯多得的需要与想要
需要
保险 基金
不想要
房贷之于无 壳蜗牛
房子车子 信贷、代偿
☆乳牛的命运 ☆日本商人 ☆美国超市
屈人于千里
☆楚汉相争 ☆美伊大战
应用无国界
影响超乎想象
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电话行销利器
「声音」技巧
技巧 1. 微笑 技巧 2. 热诚的语气 技巧 3. 恰当的说话速度 技巧 4. 抑、扬、顿、挫 + 感情 技巧 5. 惊叹号与问号
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金融商品行销绩效— （个人最高与每人每月平均产能）：
信 用 卡： 300张 代 偿： 人民币 200万 信用贷款： 人民币 250万 房 贷： 人民币1250万 呆帐催收： 人民币 225万 基 金： 人民币 500万 人寿保险： 人民币最高60万–平均12万 意外保险： 人民币最高40万–平均18万
善用假设同意 推销「今天买」 连结8
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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心灵鸡汤时间
喝了再上
PartI.影响绩效的关键因素
活動量
每次的通數要求 接觸率 成交率 接觸頻率
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PartI.影响绩效的关键因素
價格話術
「二擇一」法 社會壓力或第三者影響力
替準客戶作決定 魔術數字
目標導向銷售法 日存法 上限法
美夢成真法 电话行销技巧培训华安财产保险
PartI.影响绩效的关键因素
电话行销技巧培训-华安 财产保险
2020/11/28
电话行销技巧培训华安财产保险
学习目标
☆对「电话行销」有清楚的认
知与正确的心态
☆透过听讲与实作练习，熟悉各项
「电话行销」的重要技巧。
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课 前 ☆为什么要做电话行销？ 必 ☆印象中的电话行销是什么？ 问 ☆有专职的电话行销团队吗？
服务
关怀电话
被动销售
销售
主动销售
Outbound
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电话行销的过去
全美国的电话行销相关行业年产 值高达 5千亿美元……
全英国有超过5千家电话行销中心， 从业人员高达35万人…
台湾已有超过 20种行业， 单用电话行销即获得高产能与高 绩效…
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电话行销的历史纪录
这些数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩
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电话行销的未来趋势
全球化 集中化 科技化
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电话行销的特色
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电话行销的特色
定量
定时
面对面 电话行销
100 x 15% = 20 x 3 = 60
15
60 x 15% = 9
3.处理反对问题的技巧
解除准客户的疑虑 感性3 V.S 理性2
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3.处理反对问题的技巧
「接受」或「认同」甚至于 「赞美」准客户的意见
避免在「赞美」之后说「但是」 回挥棒 / 回避 化反对问题为卖点 连结5
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4.刺激购买欲望的技巧
激发准客户的购买欲望 感性2.5 V.S 理性2.5
低理性
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消费行为六步曲
注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望 决定购买 采取行动
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行销模式六步曲
引起注意 引发兴趣 介绍产品 处理反对问题 刺激购买欲望 促成
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电话行销五大技巧
开场的技巧 引发兴趣 介绍产品的技巧 让客户了解产品
5.促成
促成关键：
首重勇气 ＋
有效的技巧
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Part III.一个心情、五个标准动作
◆一个心情： 啊！我又要赚钱了！！
◆五个标准动作：
1.设定目标 2.检视客户资料 3.确定主诉求 4. 照个镜子喝口水 5. 鼓励一下自己
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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行销技巧的两大分类
「理性」与「感性」的行销技巧
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感性与理性的消费行为
高理性 你的产业？
柴米油盐酱醋茶 （日用品）
低感性
房子 车子
高感性
口香糖 （零嘴）
钻石、高级服饰 （享受品）
1.开场的技巧
给准客户安全感 释出重要诱因 简单明了 制造热销气氛
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1.开场的技巧
假假设对方有兴趣
在每一段话要结束的最后， 要附带一个问题
进行话题行销
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2.介绍产品的技巧
让准客户了解产品 感性0 V.S 理性5
电话行销技巧培训C华o安p财yr产ig保h险t © by Bill Ya
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课程大纲
1.预约成功--电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1）
声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2）
五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销
6.问题与研讨
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如何成功进行电话行销
PartI.影响绩效的关键因素 Part II.拿起电话的前一刻 Part III.一个心情、五个标准动作