浅谈商务礼仪对销售的影响

浅谈商务谈判中的礼仪

摘要：在如今的社会生活中，谈判存在于每一个领域，生活中的每个人也都是谈判的参与者。在各个参与者参与到谈判中与谈判对手进行谈判时，又不可缺少必要的交往，交往中的礼仪也是必不可少的，商务礼仪对于谈判的成功也有重要的作用。

谈判是当事人为了满足各自的需要和维持各自的利益，为妥善的解决某些问题而进行的协商活动。在谈判过程中,特别是在当今社会的商务谈判的过程中,要求谈判人员必须遵守一定的礼仪规范。俗话说“事在人为”，谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。除了谈判人员的知识经验、谈判策略以及技巧外，谈判人员的个人礼仪和谈判过程中的礼仪的正确也是重要的因素。关键字：商务谈判、商务礼仪、礼仪方针、谈判礼仪

（一）、商务谈判的概念和核心任务

商务谈判是一种普遍的人类社会行为，是当事人为了满足各自的需要和维持各自的利益，为妥善的解决某些问题而进行的协商活动。参与商务谈判的各方为了改变和建立新的关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。

商务谈判的核心任务是：一方企图说服另一方的理解或接受自己所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。谈判双方是在相互合作又相互冲突的前提下进行谈判的。谈判是解决双方冲突的有效途径。通过谈判，有可能使一方理解或接受另一方的观点，可能使双方的需求和基本利益得到协调和满足。

在商务谈判中，参与各方都是为了追求自身利益的最大化，是自己的利益得到保障或者达到双方共赢，这样为了取得谈判的成功，除了跟谈判人员的知识经验、谈判策略以及技巧外，谈判人员的个人礼仪和谈判过程中的礼仪的正确也是重要的因素。这就要求谈判人员必须懂得并且去遵守相应的商务礼仪。

（二）、商务礼仪的涵义和商务谈判中的基本礼仪方针

在现代社会，礼仪作为一种行为规范，通过律己以及美化自身，体现出对他人的敬意与尊重。礼仪是人们在社会生活中处理人际关系时以一定的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为，它是人们在长期的社会交往过程中形式并被社会约定俗成的各种行为规范。

商务礼仪是指企业的从业人员以及其他一切从事经济活动的人士，在商务活动中应当遵循的行为规范。它是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。对于谈判人员来说，商务礼仪是其思想水平、文化素养、交际能力的外在表现，也是在商务谈判活动中必不可少的重要因素，谈判人员的礼仪素养也会对取得谈判的成功起着重要的作用，这对于树立良好的企业形象、个人形象，妥善处理方面关系，促进商务工作的开展，实现谈判目标，进而实现营销工作目标，取得良好的经济效益，都是具有非常现实的意义的。

商务礼仪规定，商务人员在参加谈判时要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的谈判表现，这就是谈判的方针。谈判方针的核心是要求谈判者在庄重严肃、剑拔弩张的谈判会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。在商务谈判中基本的礼仪要求表现在以下几个方面：

1、尊敬谈判对手，依法办事

尊敬谈判对手，也就是要在商务谈判的整个过程中，都要对对方真诚、礼貌、尊重。在谈判的过程中，不管发生什么情况，都要始终坚持尊敬对方，给对方留

下良好的印象，这也就要求，商务人员在谈判中要自觉地树立法制的思想，在谈判过程中所进行的一切的活动，都必须要依照国家的法律来办事，树立谈判人员的职业道德观念，以此来通过成功赢得谈判来获得己方的利益，进行成功的商务谈判，而不是靠不法或见不得光的其他手段。

2、平等协商，求同存异

商务谈判是有关的各方在合理、合法的情况下，进行的各方讨价还价的活动。由此可见，谈判实际上是观点互异的各方经过各种努力，不断磋商，从而达到某种程度上的共识或者一致的过程。换言之，谈判是只在观点各异的各方之间进行的，假如离开了平等协商，谈判的成功就无从谈起。

谈判中坚持平等协商，还要注意以下两方面的问题：一是，着重强调谈判的各方在地位上的平等一致，相互尊重，不允许仗势欺人、以大压小。二是，强调谈判各方在谈判中的协商和谅解，而不是通过强制、欺骗等手段来达成对方不愿意或者不满意的“一致”。同时，谈判也是一种争论，是一个双方都想让对方按自己的意图行事的复杂过程，有很强的对抗性。在一位驰名于世的谈判大师说过：“所谓谈判，就是一连串的不断地要求和一个又一个不断的妥协。”在谈判时，各方都在尽最大的努力争取各自利益的最大化。为共同关心的事达成一个协议。通过各自的相互让步来达到妥协，所达成的协定只要公平、合理、自愿就可以接受。

3、人事分开，互惠互利

在谈判中，将对手的人事分开，就是要求商界人士与对方相处时，切记朋友朋友，谈判归谈判，不要将二者混淆。一方面，应做到彼此对各自的利益和既定的目标都据理力争，势在必得。既不要指望对手对自己“网开一面”，也不要责怪对方“见利忘义”，对自己毫不留情。另一方面，不要因为自己对谈判对手主观上的好感，妨碍自己解决现实问题。这就要求在谈判时，既要讲竞争又要合作，谈判结果要利人利己，谈判的各方都各取所需。最理想的谈判结果，是有关各方达成大家都能接受的妥协，就是在使有关各方通过谈判，能够互惠互利。不要在商务谈判中将自己的利益建立在损害对手的利益基础之上，那样只会危及以后的进一步合作。因此，现代商界最讲究的是伙伴与对手之间的同舟共济、利益均沾、达到共赢的经营效果。

这些都只是谈判人员或者商务人员应该遵循的最基本的礼仪，然而在现实生活中，商务谈判是一种相当复杂的而又有诸多环节的沟通、交流的过程，在这个过程中，谈判人员的礼仪要贯穿始终，给人留下有始有终的完美印象。在谈判的过程中各个阶段的礼仪也是不可忽视的。

（三）、谈判各阶段的礼仪

1、准备阶段的礼仪

商务谈判的礼仪准备，是要求谈判者在安排或者准备谈判时，应该注重自己的仪表，预备好谈判的场所，布置好谈判的座次，谈判所需的物品和资料，并且以此来显示我方对谈判的看重和对谈判对手的重视以及我方对对方的尊重。以此来满足对方的受尊重的心理需求，从而为成功的谈判打下一定程度的良好的基础。

2、开局阶段的礼仪

开局阶段在商务谈判中是一个非常重要的阶段，该阶段的成功与否对全局的作用是巨大的，在这一阶段，礼仪的作用也是不容忽视，不可替代的。在商务谈判之前双发提前约定时间，做好谈判的准备，一旦约定时间，双方都必须按时赴约，若迫不得已需要更改时间，应该提前通知对方，这就显示了自身的礼仪素养，对商务伙伴遵守诺言，获得双方合作的基础，否则则会使对方感到不满，不会形