客户性格分析1

与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事为中心。
很健谈，通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
孔雀型客户
声音特征
语速很快
音量也会比较大。 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫。 表现得很热情，很友好，可能经常会听到对方爽朗的笑声。
• 销售应对方法
对于这类顾客，要决是从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当运用请求的 语气，做一个忠实的听众，津津有味的为对方称好到是，满足对方虚荣心，心
平气和地洗耳恭听其评论，且表现出一种羡慕的神情，彻底满足对方的虚荣系
心，这样一来，较难拒绝销售人员的建议。
好爽干脆型
• 客户行为特征
这种顾客，性格直率，乐观开朗、耿直、没有心眼，不喜欢婆婆妈妈拖 泥带水，办事干脆豪放，说一不二，但缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻 率马虎。
鸽子型客户
声音特征
往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化
鸽子型客户
行为特征
从容面对所提出来的问题，反应不是很快。 回答问题的时候，不慌不忙。 比较配合销售工作，只要能更好地引导他。 表面配合认同，实际上对销售说的话毫不关心。
鸽子型客户
应对方法
交流沟通时要显得镇静，不可急躁，不要失去耐心。
老鹰型客户
声音特征
现场或电话中往往讲话很快。
音量也会比较大。
讲பைடு நூலகம்时音调变化不大。
老鹰型客户
行为特征
可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。 他们喜欢与人竞争，可能会在现场或电话中刁难你。 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。
比较自负，对别人的意见采取抵触的态度。
似乎认真在听，心里对销售人员不停地介绍抱有怀疑。
老鹰型客户
应对方法
直入主题 开场白尽可能短，言简意赅，不要过于热情，表现出尊敬感、认同感，频频 点头，引导其多说，认真聆听，遇到反对时及时做出反应，但是不要争执。 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表 明你的时间也是宝贵的
虚情假意型
• 客户行为特征
这种顾客， 在表面上十分和蔼，非常认同销售人员的言辞，但缺少购买 的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑 找借口，总之无法完成成交。
• 销售应对方法
对于这类顾客，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对 于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打 折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。
讲话速度要放慢，音量不要太高。避免显得太过于热情，以免引起对方 怀疑。 多问些开放式问题，引导对方做出回答。然后说明我们的产品能最好的 满足他的需要。 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾客，慢 慢使其放松。 常用词汇我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等
鸽子型客户
猫头鹰型客户
声音特征
往往讲话不快。
音量不大。
音调变化也不大。
猫头鹰型客户
行为特征
配合性不强，看似配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯， 嗯”，让你显得无从下手。动作缓慢似乎对你的每句话都在权衡。
互动性不强，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难 以理解。 性格细腻，注意细节．喜欢别人注意自己的习惯和尊重自己的习惯。 对于和自身无关的问题，采取否定的态度。
情感冲动型
• 客户行为特征
这种顾客，对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激，激 动起来不顾后果，容易往坏的方面想。
• 销售应对方法
对于这类顾客，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松 愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。这类客户常常会打断销售人员的介绍解 释，妄下断言，而且对自己原有的主张和承诺，都有可能一时冲动而推翻，从 而给销售制造难题，销售人员应采取果断措施，提供有利的说服证据，作出成 交尝试，不断敦促对方作出购买决定，不给对方冲动的机会和变化的理由。
孔雀型客户
孔雀型的客户做决策也比较快，自尊心非常强，比 较爱面子，和这类型客户建立良好的关系，给予关注和 赞美，引导他们的节奏，尽快签单。
鸽子型客户
性格特征
友好、镇静，做起事情来显得不急不燥。 不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 犹豫不决，做决策一般会较慢。
常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇： 高效、时间、优势、地位等。如不及时采取行动会丢掉此类型客户。
老鹰型客户
老鹰型的客户做决策会比较快，随时做好谈成生意 的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节 奏，尽快签单。
孔雀型客户
性格特征
做事爽快，决策果断。
冷淡傲慢型
• 客户行为特征
这种顾客，高傲自视，轻视别人，趾高气昂，夸夸其谈，凡事自以为是 自尊心强，不接受别人的建议。
• 销售应对方法
对于这类顾客，要稳住自己的立场，表现不卑不亢，突出课程之外的价值 比如来这里上课的很多都是企业高管，政府领导。他们不易接近，但一旦建立 起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
• 客户行为特征
这种顾客，出言谨慎，老成持重，对销售人员的介词虽认真倾听，但反 应冷漠，不轻易谈出自己的相法，心理世界难以揣测。
• 销售应对方法
对于这类顾客，比较理智，感情不易激动，应避免讲的太多，尽量使对方 有讲话的机会和体验的时间，循循善诱，详细说明课程的价值所在，并提供相 关的资料和数据，共对方分析参考，判断比较，加强购买信心和欲望。有时寡 言者是不相信销售人员，销售人员要表现的比较诚实和稳重，注意谈话的方式 表情和态度，提高自己在他们心中的可信度，解答他们心中疑虑，了解对方的 心理变化，确保洽谈过程不致冷淡和破裂;
猫头鹰型客户
应对方法
关注细节，对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平 时不太注意的细节。 平淡过度，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情， 要直入主题。 提供数据，提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料 越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？ 常用词汇，经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对 待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。 不要被他的讽刺所迷惑，偶尔带过一句“您真会开玩笑！”专注于销售。
孔雀型客户
行为特征
喜欢自我展示，具有自我优越感，非常喜欢得到别人的认可。
热情健谈，经常对销售主动提出自己的看法，能罗列出众多同行业的优 惠，并且懂得一定得专业知识。 表现自信有主见，判断事物的意识强烈，对你所讲的东西反应迅速，有 时会打断你。 思路非常清晰，容易做出决定，喜欢得到别人的关注。
• 销售应对方法
对于这类顾客，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根 据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动
促使对方做出决定，强力推动客户。
自我吹嘘型
• 客户行为特征
这种顾客，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广,不肯接受他人 的忠告，喜欢被赞美，被关注。
孔雀型客户
应对方法
回复对方的热情，夸奖赞美是他们的最爱，仔细的聆听并且恭维他们的 随身物品 。 加强闲聊内容，有助建立融洽关系，通过关系能有效促进签单。 注意力集中，并让对方感受到你在重视他们，配合表情，动作。 不要给太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严格的忠于事实。 抓住机会将谈话引入正题，分辨其话语中的错误，采用合理方法指出。
鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要 一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好 并通过这些与客户建立起一定的关系。签单中，必须强 力推动客户，帮助其做出决定。
猫头鹰型客户
性格特征
不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。
工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。
做事动作也缓慢，做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。 说话非常条理，有逻辑性，容易带有嘲弄，语多讽刺。
• 销售应对方法
对于这类顾客，一定要加以控制，否则，洽谈成为家常式闲聊，应对这种 客户，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时，引
入销售的话题，并给予客户高谈阔论的时间，切记越想急切的向对方说明，越
会带来逆反作用，一旦进入正题要“快刀斩乱麻”，充分发挥，让他接受你的 建议;
沉默寡言型
猫头鹰型客户
猫头鹰型的客户平时行事速度很慢，这类人有一定 的判断能力，只需要把他需要的内容告诉特就可以了，
重点是找到他的需求。不要让他们感到有意外发生。如
果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一 定要与他先商量，以让他有所准备。
客户性格分析
• 理智稳健型 • 优柔寡断型 • 自我吹嘘型
• 豪爽干脆型
• 销售应对方法
对于这类顾客，与客户交朋友，交情胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼 要讲明你的建议不要绕弯子，交代清楚买于不买一句话，基于其性格和所在场
合，主动提出成交意向，客户一般不会拒绝。
喋喋不休型
• 客户行为特征
这种顾客，喜欢凭借自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的 观点。他一旦开口，便滔滔不决，没完没了，口若悬河，甚至跑题甚远。
客户性格分析
Chris
客户性格分析
课程目的： 技巧：掌握应对不同类型客户的技巧。
态度：真诚——面对顾客的唯一准则。
客户性格分类
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
老鹰型客户
性格特征
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
强权派人物，喜欢支配人和下命令。
时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。 变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
益所在，以此获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对
方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据 和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
优柔寡断型
• 客户行为特征
这种顾客，对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功 能销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后 总是难以做出决定。
• 吹毛求疵型 • 情感冲动型
• 喋喋不休型
• 虚情假意型
• 沉默寡言型
• 冷淡傲慢型
理智稳健型
• 客户行为特征
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，他们对销售人员的建议认真聆听，有时 还会提出问题和自己的看法，不容易被销售人员的言辞说服，不会轻易作出 购买决定。
• 销售应对方法
对此类顾客，销售人员必须挖掘客户真实需求，从课程特点着手，谨慎地 应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利
吹毛求疵型
• 客户行为特征
这种顾客，怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸 张地介绍产品的优点，不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。
• 销售应对方法
对于这类顾客，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须
“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。 一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。在面谈时造成一种紧张 气氛，班级人数满了，不久要提价，优惠已有人订了等，使对方认为只有当机 立断作出购买决定才是明智之举，在如此紧逼的气氛中，销售人员再强调购买 的利益和产品的优势，双管齐下，使他没有纠缠的机会，已幽默的口气，试探 性的成交。